有段時間沒有跟美豆聊天了，似乎最近大家都挺忙的，閑聊幾句下來，發(fā)現(xiàn)他最近成長了不少，對很多事情都有自己獨到的見解和看法，我甚感欣慰，為他的成熟點贊。

聽到他說”兩日一行“的踏青游，我瞬間心動，我也好想去，但是太遠了，我猜像這種大規(guī)模的踏青，應該是組隊一起前行的。

我也不甘落后，自己一個人踩單車到山腳下，獨自一人進山，走了一個多小時，都沒有看到人，林中不盡傳來一陣陣寒鴉的凄鳴聲，我心慌慌的，害怕又緊張，不禁打了個寒顫，但是又想到山頂?shù)拿谰?，我忍不住向前行?/p>

一路上清風野花相隨，偶有林中鳥兒相伴，我哼著歌，倒也不顯孤寂。

這個妝畫的有點濃，可以忽略不計啊，很久沒有弄了手生疏了。

接下來進入正題，看筆記！??！

Part 1:

MJ Faucet:

ERP建資料

報價或者做PI

爆炸圖: Spec 

大貨跟蹤表跟進大貨進度，催船務出貨及通知客人

出貨跟蹤表即貨款跟蹤表，在貨物到港前兩周通知客人付款，以免產(chǎn)生滯港費，待貨物出貨后及時更新隱藏

貨款登記表: 記錄客人每單的款項，訂金、尾款、扣款及傭金等等，客人一旦發(fā)來水單，馬上問Fiona幫忙查是否收到此款項?若收到，立即在此表格中登記，款項的描述，應收賬款，實收賬款，實收的日期，備注等等

每個客人對應的負責人及公司名稱，平時的郵件往來

每個客人的包裝指南要及時建立更新，彩盒尺寸，箱嘜等等

下樣品單發(fā)郵件通知工程部，下大貨單郵件通知船務

QC驗貨

測試樣品，將測試報告發(fā)給客人

報關(guān)、訂艙、租船、截料、裝柜、出貨

Part 2:

一份完整的報價單應該包括哪些？

價格，進出口關(guān)稅，運費，保險費以及一些隱性成本，最主要的就是利潤了。

1.抬頭

2.產(chǎn)品的基本信息

3.報價條款（EXW,FOB,CIF）

4.包裝方式，leadtime, MOQ,行業(yè)內(nèi)證書

5.付款方式

6.報價的有效期

7.交貨期條款

8.報價出去之前一定要再三檢查，因為報錯價時間很麻煩的事情，要突出產(chǎn)品的亮點和優(yōu)勢，適當?shù)恼劭?，有利潤空間，專業(yè)性，全面性，針對性。

拋貨又叫泡貨，就是輕重量體積大的貨，常見的床上用品。

英文術(shù)語: BULKY CARGO/ VOLUME CARGO.

國際快遞是door to door delivery門到門服務，即送貨上門。而空運是到客戶指定當?shù)氐膰H機場，客戶自己安排清關(guān)，自取。

快遞和空運計費方式一般都是比較貨物的體積和毛重，哪個重按哪個計費。一般都是除以5000，如果和實重差別大，適當加點紙皮和目錄等等其他重的東西，讓它的實重大于體積。

材積*200=公斤*每公斤多少錢/6.3*1.3燃油費=空運費

快遞費=長*寬*高(CM)/5000

空運費=長*寬*高(CM)/6000

首重+(kg*2-1)*續(xù)重費=公斤數(shù)*0.9燃油費=空運費

寄出樣品后從以下四個方面來催單:

從原材料入手，原材料瘋狂增長，波動較大

從匯率走勢入手，匯率波動較大

從報價的有效期入手，一個月還是半年?

從激勵措施入手，若數(shù)量達到多少？若金額達到多少？下單的話，可以在大貨中退還

Part 3:

1. 保持與客戶良好的溝通，維護好老客戶關(guān)系的同時，開發(fā)新客戶。

對客戶的詢盤進行回盤以及報價，并促成訂單。定期向客戶推薦公司新產(chǎn)品。

2.負責客戶訂單管理和ERP系統(tǒng)訂單錄入，根據(jù)客戶要求跟進樣品以及訂單包材資料整理。

3.訂單落實后，貨期及與生產(chǎn)部門的溝通交接，生產(chǎn)過程的跟蹤、驗貨，

做到質(zhì)量保證，及時通知客戶和貨代有關(guān)貨物裝運的情況；

4.負責訂單款項的催收，確保應收帳款的及時回籠；

5.處理客訴以及日?？蛻艚哟乱?，建立客戶資料卡及客戶檔案，按要求

完成相關(guān)銷售報表、提交銷售分析和總結(jié)報告。

Part 4:

亞馬遜

eBay平臺上的產(chǎn)品促銷設置主要五種，具體為擴大訂單、優(yōu)惠通道、運費折扣、降價活動和捆綁銷售。

1、關(guān)鍵詞的核心公式

品牌+產(chǎn)品稱謂+產(chǎn)品特性詞+產(chǎn)品作用。

2、精準的關(guān)鍵詞

3、terapeak 數(shù)據(jù)分析工具

資源最大化，專業(yè)化，保護知識產(chǎn)權(quán)，講述公司使命，對受眾進行定義，學會分析競爭，定義品牌內(nèi)容和相關(guān)logo元素(形狀，顏色)

外觀和感覺，排版和字體樣式，顏色，吉祥物，品牌推廣聲音，品牌故事，品牌推廣平臺，品牌名字和標語。

創(chuàng)建和維護關(guān)鍵詞/短語是優(yōu)化SEO營銷基礎，組合關(guān)鍵詞。

添加關(guān)鍵詞或者替換關(guān)鍵詞，可以用Google Trends，此工具可以對比多個關(guān)鍵詞的熱度。

Google AD words keyword planner以你的熱基市場確定關(guān)鍵詞。

關(guān)鍵詞列表是成功關(guān)鍵詞營銷策略第一步，精煉關(guān)鍵詞和短語，添加長尾詞，前后綴，從客戶和潛在客戶的角度總結(jié)他們在搜尋產(chǎn)品時會使用的關(guān)鍵詞。

策劃網(wǎng)站內(nèi)容，編輯產(chǎn)品說明，創(chuàng)建現(xiàn)場銷售，購買PPC廣告查看關(guān)鍵詞列表。

Part 5:

產(chǎn)品批量發(fā)布、產(chǎn)品定時發(fā)布、產(chǎn)品優(yōu)化、關(guān)鍵詞一鍵查找、問題關(guān)鍵詞排查、標題組合、模板組合、參數(shù)管理。

1.行業(yè)關(guān)鍵詞多渠道采集，統(tǒng)一管理 2.自動查詢記錄關(guān)鍵詞排名 3.行業(yè)標桿數(shù)據(jù)分析 4.產(chǎn)品標題智能優(yōu)化最少產(chǎn)品覆蓋最多關(guān)鍵詞 5.自然排名規(guī)律解析 6.小語種及SNS站外引流

1）智能P4P競價，智能P4P能指定投放時間從而節(jié)約成本；2）批量發(fā)布，可用SEO自動優(yōu)化功能發(fā)布高質(zhì)量產(chǎn)品；3）批量更新產(chǎn)品包括零效果產(chǎn)品； 4）可一鍵采集熱門關(guān)鍵詞；5）批量查詢關(guān)鍵詞排名。

Part 6:

賣點就是客戶的需求點

如何提現(xiàn)差異化:

原材料的差異化，同行在用你沒有用

生產(chǎn)工藝的差異，改進了焊接，更牢固、美觀，更耐用，獨特

設計的差異，可以提供哪些優(yōu)勢和好處

包裝的差異，設計包裝、顏色、海報

功能的差異，產(chǎn)品的主要功能是什么？這個是重點，在使用中有哪些不同，這些不同會產(chǎn)生什么影響

服務的差異，良好的溝通，把客戶需求的點全都考慮進去，解決客戶后顧之憂

交易條件的差異，競爭的價格，產(chǎn)品優(yōu)勢、亮點，付款方式，售后

個人魅力

溝通方式

Part 7:

寫開發(fā)信前要考慮三個問題:

客戶最關(guān)注的價值是什么？那個點會立馬引起客戶的濃厚興趣

你能給客戶帶來什么？客戶為何一定要跟你做生意?

學會向客戶提問，發(fā)郵件前要設想好，一封郵件發(fā)出去和收回來的意義，要明白客戶的真是需求，來對癥下藥

開發(fā)信的種類: 展會邀請，新品發(fā)布，節(jié)假日生日生病周末問候，庫存處理，新工藝介紹，折扣促銷等等

Part 8:

搜索客戶方法:

1. 通過外貿(mào)狼軟件來搜索，找尋客戶

2. 海關(guān)數(shù)據(jù)

3. 搜索引擎，譬如Google, Yahoo

4. 通過海關(guān)數(shù)據(jù)和B2B同行外貿(mào)商找客戶公司的官網(wǎng)，從官網(wǎng)上找郵箱，分析身份和調(diào)查客戶公司背景和采購實力，一般的采購周期和數(shù)量，是否在其他平臺上有發(fā)過詢盤?

5. 如果找不到客戶的企業(yè)郵箱，那可能是隱藏了前后綴，譬如info或者sale，那這家公司的郵箱是info@aleolighting.com

6. 如果以上途徑都沒有，那就要從社交入手，在linkedin或者facebook等平臺找這家公司的信息，找這家公司員工的社交ID添加為好友溝通，社交溝通不差于郵件溝通，所以外國的社交最好都注冊個，多方面的跟這家公司聯(lián)系人溝通

Part 9:

1. 客人突然消失，不見了

2. 增進感情

3. 了解客人真實想法

4. 討論開發(fā)，大貨事宜

5. 客人對你無印象，供應商太多

6. 面對面溝通，展會，接待，陪同客戶看廠

Part 10:

找到一個點來撬動他，從工藝角度，PVD電鍍or水鍍，E-COATING電鍍層保護色防止掉色，問客人的目標價，同樣的價電鍍可以保一年，每批貨都可以出電鍍測試報告，電鍍層更厚，保護時間更長。分析客人后，了解客人真是需求，從大方向來說，用最好的質(zhì)量（拋光，電鍍），工藝，樣板有氧化，但是大貨都是新的，質(zhì)量更好，優(yōu)質(zhì)的服務。

可以提供最低50pcs每款，開店的話款式多，數(shù)量其次，重要的是預算不夠，從客人角度來分析，先交訂金安排生產(chǎn)，出一部分先，收尾款再出剩下的貨。

客戶公司的名字，性質(zhì)，市場分布，詢價的產(chǎn)品規(guī)格，以及詢盤目的：換供應商。

第一：突出自己的專業(yè)性，在這個行業(yè)做了很多年，跟很多大牌合作過；

第二：從客戶網(wǎng)站來分析，性質(zhì)電商零售，抓零售的痛點，差評和客訴；

第三：我們之前沒有做過，需要測試，我們可以提供什么？寄免費的配件，免費設計海報的顏色和包裝，幫忙拍視頻給你發(fā)YOUTUBE，你說我們價格高，我們也可以降價來達到你的目標價，突出我們合作的誠意。

在合作初期，把客戶考慮的和沒考慮到的重點一一考慮到，體現(xiàn)出我們產(chǎn)品的價值和附加值，讓客戶信服。

質(zhì)量重要，價格也同等重要，降價需要理由，客觀的數(shù)量和客戶公司有潛力，降價后給客戶一個定心丸，質(zhì)量不會降，服務也不會降，貨期也OK。

找同行類似的差的質(zhì)量產(chǎn)品圖片給客人看，突出我們產(chǎn)品的優(yōu)勢以及自身的專業(yè)性，給客人增加數(shù)量的建議，報增數(shù)后的優(yōu)惠價，利誘客人，同時節(jié)省時間和倉位，問客人的意見，很開心以客戶合作病建議長期合作關(guān)系。

Part 11:

開發(fā)信如何抓痛點?

1. 開發(fā)信標題，對應客戶需求，對應客戶痛點

2. 從標題，內(nèi)容，圖片，到最后落款，無需過多廢話

3. 不要做“鱷魚銷售員”，與客戶之間要有互動，要讓客戶參與進來，讓客戶主動/旁敲側(cè)擊說出他的實際需求，甚至是痛點。

4. 多了解亞馬遜平臺等B2C平臺的好評/中評/差評，可以多看看老外的反饋，自己的產(chǎn)品對比起來，不足在哪？優(yōu)越在哪？這些都是可以記錄下來，成為你開發(fā)信中體現(xiàn)的亮點。

5. 舉一反三，產(chǎn)品是基礎，結(jié)合實際情況來分析

6. 產(chǎn)品的亮點有哪些？

①原料 Raw material.

②性能 Performance/Function.

在開發(fā)信中加進去具體的形容詞和數(shù)據(jù)，可以更加突出產(chǎn)品的性能，數(shù)據(jù)更加直觀。

③最小起訂量定制MOQ(Minimum Quantity).

④設計 Design.

⑤貨期 Delivery date.

⑥售后服務 After-Sales Service.

回復率，英文指導書加視頻操作，工程師可以解答安裝問題。

7. 售后跟進

a, 客戶收到貨后，有什么反饋，哪些地方需要改進?

b,對產(chǎn)品的看法，物流，交期，各個方面提出建議，下次與別的客戶溝通可以舉一反三

c, 市場反饋如何？銷量如何？消費者對這個產(chǎn)品有什么意見?

d, 對很久不下單的客戶要進行咨詢，要了解原因，對癥下藥。

e, 對合作開的客戶也可聊聊他們選擇你的原因。

f, 痛點=心思+時間+精力+具體客戶具體分析+不斷實踐和總結(jié)，培養(yǎng)自己開發(fā)客戶的一套心得和方法

Part 12:

1. 心態(tài)，思路，內(nèi)容。

2. 內(nèi)容是基礎，產(chǎn)品就是內(nèi)容，熟悉了解產(chǎn)品本身，工廠，公司，團隊，檢驗，售后服務等等。

3. 注重平時產(chǎn)品素材的積累，機器/設備，賣點在哪里？優(yōu)勢在哪里？不足在哪里？為什么要返工？

4.FAQ的匯總+成本核算，郵件、電話來者不拒。

5. 聊天素材的積累

a, 產(chǎn)品方面: 了解產(chǎn)品本身的特性，賣點，客戶所在的國家

b, 競爭情況: 有多少競爭對手，市場行情如何？大體價格是多少？做貨的供應商和供貨周期是多少？

c,  市場容量: 產(chǎn)品的消耗量，消費潛力

d, 客戶的實際需求: 通過海關(guān)數(shù)據(jù)，社交平臺，Google去分析客戶

6. 大環(huán)境方面，對客戶國家分析

7. 了解客戶的個人情況: 投其所好，社交平臺

8. 每個月去工廠學習，PPT總結(jié)分享(產(chǎn)品分析，國內(nèi)工廠分析，競爭對手分析)

9. 搜進口商名稱site: importgenius.com +產(chǎn)品名稱

10. 搜聯(lián)系人site: LinkedIn.com + 公司名

Part 13:

1. Can you confirm that you are a factory? 工廠的優(yōu)勢，順帶反問或者自查Google，客人的網(wǎng)站，其他銷售渠道，背景分析，通過社媒多維度等等

Are you retailer or wholesaler? Do you do online or pyhsical store? May i know your website link? Where is your main market?

2. You you have a website outside of Alibaba? 考量你公司的實力，順帶提供公司官網(wǎng)和阿里國際站鏈接，工廠圖片以及PPT公司簡介

3. Can you confirm that any 14K gold items are nickel-free?  Many of our customers have metal allergies. 之前收到過客訴因為金屬過敏，所以要嚴控原材料這關(guān)

4. 競爭很激烈，有多個供應商提供樣品給客人，高品質(zhì)是客人一貫的要求，主動挖掘客人換供應商的原因：質(zhì)量問題，因為石頭松動，容易掉，針對這個情況新的供應商是否有改善的方案？耳釘?shù)脑O計圖稿，用5A鋯石，從側(cè)面打聽客人的銷售渠道以及銷量？都有什么平臺？社媒這塊做的如何？報價前要做的準備工作：

第一步，分析網(wǎng)站 先看about us的內(nèi)容，找出有價值的信息點！一般我們可以得到公司所屬的行業(yè)，主營產(chǎn)品，成立年限，客戶群體等信息。運氣好還可以找到CEO , President等關(guān)鍵人物的信息。 

然后再看Home，Product，Service，News等頁面，獲取更多信息，在開發(fā)信中巧妙地運用掌握的信息，讓客戶對你感興趣 。如果發(fā)現(xiàn)和自己的產(chǎn)品沒有聯(lián)系，直接Pass，不再浪費任何精力。 集團公司的網(wǎng)站，要多注意友情鏈接，說不定點進去會有新發(fā)現(xiàn)。 

第二步，找聯(lián)系方式 郵箱價值排名：Buyer, Purchasing manager > CEO, President, VP > Info > Marketing director, sale VP,project ... 一般 Purchasing manager President 效果最好。

第三步，網(wǎng)頁的源代碼 一些網(wǎng)站的Contact us有多重指向性下拉選框。

最近我的賬號出了問題，找不回密碼了，創(chuàng)作要暫時擱淺了，不過親愛的朋友們，我會一直在，不要離開哦！

憶秦娥· 三月春

碧波皺，拂堤楊柳春風袖。春風袖，姹紫嫣紅，花開時候。??

相逢一聚清明后，紅塵往事堪回首，堪回首，斜陽故里，佳人依舊。??

天仙子· 春思

三月桃花堤上柳，燕子呢喃春回首。

瓊花朵朵惹人羞，情在手，愛在口，無奈相思人獨瘦。

晚安，愛你們，么么噠！~  。。~ 

 

春風十里

我在等風也在等你

相約下個春季

花開荼蘼