茶界小學(xué)生

頭兩天，直播電商領(lǐng)域有件大事情淘寶直播負(fù)責(zé)人趙圓圓將于近日離職。 2019年，淘寶直播電商發(fā)展如火如荼，6.18破130個(gè)億，雙11接近200億。 2019年，頭部主播（薇婭、李佳琦）的帶貨能力讓“直播賣貨”這件事情破圈，大功臣趙圓圓為何要離職呢？

注：趙圓圓，生于1979年，做直播不在乎年齡

回到2017年夏天，趙圓圓從奧美資深創(chuàng)意總監(jiān)的崗位離職，以阿里巴巴內(nèi)容電商事業(yè)部資深專家的身份加入淘寶。 在淘寶兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)幾個(gè)月，趙圓圓上任淘寶直播負(fù)責(zé)人。 今天的文章，就來聊聊淘寶直播和茶葉直播那些事兒~

01 直播破局

隨著小紅書、抖音和快手相繼崛起，淘寶開始認(rèn)識(shí)到內(nèi)容的重要性。 作為傳統(tǒng)電商平臺(tái)龍頭企業(yè)，淘寶內(nèi)容側(cè)一直是短板。 阿里創(chuàng)作平臺(tái)，開始就在圖文、短視頻和直播都有布局，運(yùn)行的內(nèi)容頻道有淘寶頭條、有好貨、必買清單、極有家、哇哦視頻、淘寶直播等。但始終沒有找到到破局點(diǎn)。 趙圓圓上位以后，認(rèn)為淘寶內(nèi)容電商破局點(diǎn)不在10萬(wàn)+的圖文、爆款短視頻，進(jìn)而大力推進(jìn)淘寶直播業(yè)務(wù)加速。 但淘寶直播破局點(diǎn)在哪里呢？多次嘗試之后，他通過排位賽找到了感覺。 排位賽即“主播大亂斗”。在每月固定的一天，按照商品類目劃分賽道，以成交量為考核指標(biāo)，讓主播們進(jìn)行24小時(shí)的排位賽，而最終榜單會(huì)停留在首頁(yè)長(zhǎng)達(dá)3周的時(shí)間。 薇婭正是通過排位賽，單場(chǎng)破了1.5億元成交額，坐穩(wěn)了“淘寶直播一姐”的寶座。 2018年，淘寶直播首次突破千億交易額。 2019年，趙圓圓還推動(dòng)李佳琦、薇婭等頭部達(dá)人主播火遍全網(wǎng)。不論是跨國(guó)企業(yè)老板，還是明星大腕都來到這2位大主播的直播間。 2019年，被稱為直播電商元年，直播電商成為新風(fēng)口。 據(jù)艾媒咨詢等機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)，2019年中國(guó)在線直播用戶規(guī)模已經(jīng)突破4億人，電商直播帶貨交易額已經(jīng)達(dá)到4400億元，其中淘寶直播預(yù)估實(shí)現(xiàn)年GMV2500億，抖音直播預(yù)估實(shí)現(xiàn)年GMV400億。 2019年，淘寶GMV（交易規(guī)模）超過6萬(wàn)億，直播成交額雖然占淘寶交易規(guī)模整體比例還不大，但直播電商對(duì)淘寶的戰(zhàn)略意義不言而喻。 2020年初，新冠病毒肺炎疫情讓普通人和商家都玩上了直播，隨著直播行業(yè)用戶體量逐漸增多，直播電商帶來的商機(jī)已經(jīng)不容忽視。今年，電商直播帶貨交易額可能突破萬(wàn)億元。

02 頭部達(dá)人主播

說到淘寶頭部達(dá)人主播，自然就不能不提薇婭和李佳琦。 電商直播作為淘寶平臺(tái)內(nèi)容營(yíng)銷的一種方式和工具，是從聲量到銷量的最短營(yíng)銷路徑，是電商最核心“人貨場(chǎng)”的一種重構(gòu)。 誠(chéng)如淘寶直播MCN負(fù)責(zé)人林川在黑馬大學(xué)的分享： 電商直播不是傳統(tǒng)直播，淘寶直播不是電商工具。淘寶直播是構(gòu)建在淘寶生態(tài)上面使用直播技術(shù)全景展示商品 、即時(shí)答復(fù)消費(fèi)者咨詢的新消費(fèi)場(chǎng)景。 

1.薇婭 

薇婭，剛開始是作為淘女郎個(gè)人直播。 但現(xiàn)在薇婭背后也有一家公司在運(yùn)作，該公司實(shí)際控制人為董海峰（薇婭老公）。 2019年，淘寶官方和薇婭自身都沒有公布具體的直播帶貨交易額。但值得注意的是，2019年雙11當(dāng)天，薇婭直播引導(dǎo)銷售金額超過2018年全年銷售金額27億元。 薇婭直播賣茶，請(qǐng)看本賬號(hào)往期文章：從“淘寶直播一姐”薇婭賣茶，來聊聊淘寶直播流量紅利 

2.李佳琦（Austin） 

早先，李佳琦是歐萊雅集團(tuán)旗下品牌美寶蓮的線下專業(yè)彩妝師。 現(xiàn)在，李佳琦已經(jīng)通過美ONE的BA網(wǎng)紅化項(xiàng)目孵化成為淘內(nèi)第一美妝主播和全網(wǎng)頂級(jí)KOL。 美ONE，公司全稱為美腕（上海）網(wǎng)絡(luò)科技有限公司。美ONE有4大核心業(yè)務(wù)矩陣：李佳琦IP打造、達(dá)人孵化、自營(yíng)電商以及新零售。 此外，美ONE還開設(shè)了佳琦嚴(yán)選天貓店鋪，業(yè)務(wù)也拓寬至線下直播間、快閃網(wǎng)紅店等。 李佳琦直播賣茶，請(qǐng)看本賬號(hào)往期文章：茶里CHALI擁抱李佳琦，搶抓復(fù)工后的頂級(jí)流量 薇婭和李佳琦之外，還有快手網(wǎng)紅辛巴（辛有志）不可忽視。

 3.快手辛巴 

2019年，辛巴快手粉絲數(shù)達(dá)到3714萬(wàn)，直播間產(chǎn)生的商品交易額為133億。 辛巴2019年直播帶貨交易額，應(yīng)該與薇婭和李佳琦有一拼。 截止3月18日，辛巴僅快手平臺(tái)粉絲數(shù)就超過4468萬(wàn)。他也曾放出豪言：快手將成為至少每年數(shù)千億交易額，他要在其中有所發(fā)揮。 2020年，辛巴的目標(biāo)是直播間帶貨累計(jì)成交額要達(dá)到1000億元。 4年前，辛巴（辛有志）還是一個(gè)做電商供應(yīng)鏈的線下小老板。 斗轉(zhuǎn)星移之間，他已經(jīng)成為全網(wǎng)不可忽視的帶貨王。無(wú)論是他在北京鳥巢的婚禮，讓成龍為首的明星云集恭賀；還是他在2020年疫情中捐款捐物1.5億元，秒殺絕大多數(shù)明星，甚至大企業(yè)。 有辛巴為首的達(dá)人，快手有機(jī)會(huì)挑戰(zhàn)淘寶嗎？ 未來，屬于直播電商（基于內(nèi)容生態(tài)的電商，比如快手），還是電商直播（基于電商平臺(tái)的新消費(fèi)場(chǎng)景，比如淘寶）？

注：電商和直播融合的生態(tài)

或許，以前內(nèi)容是內(nèi)容，電商是電商的隔離時(shí)代將成為過去時(shí)。內(nèi)容和電商會(huì)互相融合。03 茶葉直播案例

茶葉電商直播怎么做？給大家分享4個(gè)典型茶葉直播商家。 

1.行業(yè)媒體—懂茶帝 

懂茶帝，主要直播陣地為抖音，出鏡主播主要為懂茶帝創(chuàng)始人呂洲科。 懂茶帝抖音粉絲數(shù)75.6萬(wàn)，堅(jiān)持每周三、周六20:00—22:00直播，內(nèi)容主要為茶葉知識(shí)，茶藝知識(shí)和茶葉評(píng)測(cè)。 懂茶帝運(yùn)營(yíng)的主體為北京空格茶時(shí)代科技有限公司，公司注冊(cè)資本為50萬(wàn)元人民幣，創(chuàng)始人和實(shí)際控制人為呂洲科。

 2.淘寶C店—小茶婆婆 

小茶婆婆經(jīng)營(yíng)著一家淘寶店，主要直播陣地為淘寶。 從2月1號(hào)開始，平均每天直播1次，單場(chǎng)觀看人約30000人。 小茶婆婆在淘寶直播有12萬(wàn)粉絲。其中，有1個(gè)淘寶粉絲福利群，該粉絲福利群面向店鋪近一年消費(fèi)10000元的消費(fèi)者。截止3月18日，合計(jì)有417人。 該賬號(hào)直播內(nèi)容以科普內(nèi)容為主，教你煮茶，泡茶，茶器預(yù)定為主題，主推普洱、白茶。 小茶婆婆運(yùn)營(yíng)的主體為北京小茶婆婆品牌管理有限公司，公司注冊(cè)資本為3萬(wàn)元人民幣，實(shí)際控制人為王家平。 往期文章薦讀：小茶婆婆：余秋雨取名，2019年雙11交易指數(shù)超過茶葉電商起家的藝福堂 

3.快手電商—龍團(tuán)勝雪 

龍團(tuán)勝雪，真名為朱曉婷，主要直播陣地為快手。 從2月1號(hào)開始，該賬號(hào)堅(jiān)持每晚9點(diǎn)直播，每晚平均漲粉1萬(wàn)人。截止3月18日，龍團(tuán)勝雪在快手有245.6萬(wàn)粉絲，繼續(xù)穩(wěn)坐全網(wǎng)說茶類粉絲量最大的主播。 龍團(tuán)勝雪的快手小店在售商品以福建紅茶、烏龍茶、白茶為主，近一個(gè)月銷售11.5萬(wàn)件。 其中，2019年大紅袍售出約2萬(wàn)份，為店鋪銷售單數(shù)最多的商品。 龍團(tuán)勝雪運(yùn)營(yíng)的主體為福建省南平市思考人生茶業(yè)有限公司，公司注冊(cè)資本為500萬(wàn)元人民幣，實(shí)際控制人為徐挺。 往期文章薦讀：快手主播“龍團(tuán)勝雪”：全網(wǎng)說茶類粉絲量最大，怎么讓老鐵付費(fèi)？ 

4.天貓旗艦店—華祥苑 

華祥苑，主要直播陣地為抖音。 3月8日下午，華祥苑董事長(zhǎng)肖文華攜團(tuán)隊(duì)做首場(chǎng)抖音直播。

本次直播，直播時(shí)長(zhǎng)3.3小時(shí)，直播期間收貨音浪34.8萬(wàn)（價(jià)值約3.5萬(wàn)元人民幣），觀眾總數(shù)55.7萬(wàn)，新增粉絲11941。 值得注意的是，華祥苑官方自媒體還說本次直播成交如雪花般的訂單，引導(dǎo)成交銷售效果好。 華祥苑，公司全稱為華祥苑茶業(yè)股份有限公司。該公司注冊(cè)資本為8250萬(wàn)元人民幣，董事長(zhǎng)和實(shí)際控制人（持股比例72%）為肖文華。 華祥苑以鐵觀音、巖茶、紅茶、綠茶為主，生產(chǎn)基地遍布安溪、武夷山、寧德、河南信陽(yáng)等地，基地也是觀光、休閑與茶文化體驗(yàn)的茶旅樂園，銷售終端門店有1600余家。 總的來說，華祥苑產(chǎn)業(yè)鏈完整，集茶葉種植、加工、研發(fā)、生產(chǎn)和銷售于一體的綜合型企業(yè)。 當(dāng)華祥苑這樣的規(guī)模茶葉企業(yè)董事長(zhǎng)走進(jìn)直播間，茶葉直播營(yíng)銷江湖算是真正拉開序幕。

 后記

 總的來看，茶葉企業(yè)在線上運(yùn)營(yíng)板塊較弱。 作為一種新的線上運(yùn)營(yíng)方式，目前能夠搭建完備直播團(tuán)隊(duì)、做到系統(tǒng)、精細(xì)化直播運(yùn)營(yíng)和直播產(chǎn)品供應(yīng)鏈體系的茶企還未出現(xiàn)。 做好直播，可能是規(guī)模茶葉企業(yè)品牌營(yíng)銷彎道超車的機(jī)會(huì)。 但還有一個(gè)不容忽視的問題，更多的中小茶葉企業(yè)怎么辦？

 小編認(rèn)為，無(wú)論什么茶葉企業(yè)，最終還是要回歸消費(fèi)品本質(zhì)的需求：好產(chǎn)品和性價(jià)比，不斷迭代你的產(chǎn)品，給客戶創(chuàng)造超值的體驗(yàn)。只要對(duì)客戶有需求價(jià)值，就是夾縫中也能生存的很好。 大多數(shù)茶葉企業(yè)做直播，可能并沒有資源能做到系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)。但是做出適合你的直播營(yíng)銷玩法，仍然能夠獲得滋潤(rùn)的生存空間。別人吃肉，你喝湯，并不見得是壞事。 直播內(nèi)容和電商融合的大趨勢(shì)面前，我們只有積極擁抱改變。 但如何擁抱，取決于你清晰的定位。定位并不是死的，關(guān)鍵是資源配稱。你怎么看茶葉直播和電商結(jié)合？ 

注：本文有參考網(wǎng)絡(luò)公開資料。（資料來源：茶界小學(xué)生）