文|趙曉璃

微信公眾號(hào)|璃語職美人（crystal_words）

寫在前面的話：

最近，由孫儷、羅晉等主演的電視劇《安家》熱播，戳中了不少人。

尤其是劇中985畢業(yè)的魚化龍為了賣房被客戶各種虐，讓人看了著實(shí)心疼。 

明明與客戶約好時(shí)間看房，沒想到被客戶放鴿子，從白天等到晚上快11點(diǎn)，醉酒的客戶終于接電話了，卻把他給罵了一頓......

看著魚化龍的遭遇，很多人感覺無比心酸。

這樣的故事，在現(xiàn)實(shí)中絕非少見，殘酷的事實(shí)是：沒錯(cuò)，這里是成年人的世界。

來訪者孫剛（化名）和電視劇《安家》中的這位985畢業(yè)的魚化龍情況如出一轍。

孫剛，兩年前畢業(yè)于國(guó)內(nèi)一所重點(diǎn)大學(xué)，父母都是小鎮(zhèn)上的公務(wù)員，他們希望兒子大學(xué)畢業(yè)后，能夠回家考個(gè)公務(wù)員，過上安穩(wěn)的日子，早日娶妻生子。

畢業(yè)后的孫剛和《安家》里的魚化龍一樣，難免心有不甘，他覺得自己應(yīng)該在大城市里打拼幾年，否則枉費(fèi)了自己大好的年華。

• 由于自己學(xué)的是工科專業(yè)，而孫剛對(duì)本專業(yè)并沒有太大興趣，也不想做回本專業(yè)，考慮到賺錢，便應(yīng)聘到一家知名房產(chǎn)交易平臺(tái)，做起了房產(chǎn)銷售的工作。

然而事實(shí)并沒有孫剛想象的那么順利，接連幾個(gè)月下來，孫剛并沒有開單。

一天，孫剛接到客戶Cindy（化名）打來的電話，說自己想要買房，孫剛心里不禁樂開了花兒，他覺得機(jī)會(huì)總算來了，便按捺住內(nèi)心的狂喜，和客戶介紹了起來。

孫剛一邊介紹，一邊給客戶發(fā)過去幾個(gè)房源信息，客戶那邊好久都沒有回復(fù)。

孫剛估計(jì)客戶這會(huì)兒可能在忙，正好這個(gè)時(shí)候，孫剛的部門領(lǐng)導(dǎo)通知大家開會(huì)，孫剛便將手機(jī)放在了辦公桌上，走進(jìn)了會(huì)議室。

等會(huì)議結(jié)束，差不多是兩個(gè)小時(shí)之后了。

• 孫剛回到自己的工位，看到Cindy一個(gè)多小時(shí)之前給自己留言，詢問其中一處房源具體情況，孫剛趕緊和Cindy解釋剛才開會(huì)去了，同時(shí)把這個(gè)房源信息發(fā)了過去。

奇怪的是，Cindy后來再也沒有了回復(fù)。

孫剛后來也曾給Cindy留了幾次言，但對(duì)方都沒有回復(fù)......雖然孫剛有些納悶，但很快也就把這事兒給忘了。

半個(gè)月之后，孫剛聽說和自己同進(jìn)公司的同事王波（化名）開了一單，部門領(lǐng)導(dǎo)還特地在會(huì)上表揚(yáng)了王波，孫剛內(nèi)心很是羨慕，便前去向王波詢問，結(jié)果不問不知道，一問讓孫剛更郁悶了：原來，王波成單的這個(gè)客戶不是別人，正是之前和自己聯(lián)系的Cindy......

孫剛頓時(shí)倍感心塞，臉部表情逐漸僵硬起來，晚上回到了住處，內(nèi)心更是五味雜陳。

他不明白為何這一單會(huì)被其他同事給搶了，并開始質(zhì)疑公司為什么會(huì)允許“搶單”現(xiàn)象存在，同時(shí)他更開始懷疑自己是不是入錯(cuò)了行......

帶著種種困惑和情緒，孫剛找到了我們。

生活中，我們工作室的幾個(gè)老師都有過委托中介買房的親身體驗(yàn)，在例行的內(nèi)部咨詢方案商討會(huì)上，針對(duì)孫剛這一案例，我想到了一段親身經(jīng)歷。

幾年前的一天上午，為了給孩子買學(xué)區(qū)房，我在八點(diǎn)左右打開了一家中介網(wǎng)站，留下了我的購(gòu)房需求和聯(lián)系方式；同時(shí)，為了盡快讓對(duì)方聯(lián)系到我，我還特地給好幾個(gè)經(jīng)紀(jì)人發(fā)了私信，希望他們能盡快回復(fù)（如果沒有記錯(cuò)，我那個(gè)時(shí)候至少聯(lián)系了4-5個(gè)經(jīng)紀(jì)人）。

兩分鐘不到，我就接到了一名經(jīng)紀(jì)人小高（化名）的電話。

小高一開始并沒有急著給我進(jìn)行推薦，而是問了我?guī)讉€(gè)問題，詳細(xì)了解我的購(gòu)房需求：

• 買房的目的？

• 要不要自?。?/span>

• 接受多少樓層？

• 預(yù)算多少？

• 關(guān)于戶型及房屋有沒有具體要求？

  等等。

差不多聊了十分鐘左右，我在小高的詢問下，我也理清楚了自己的購(gòu)房需求。

明確了這些需求之后，小高告訴我——

1、同時(shí)能滿足這些條件的房源可能有限，但他手頭確實(shí)有那么幾套；

2、如果同時(shí)滿足這些條件，我的預(yù)算可能需要做些調(diào)整。

小高進(jìn)一步和我明確了能夠接受的購(gòu)房預(yù)算范圍，然后問我要了微信，確認(rèn)了我方便的時(shí)間（我說我現(xiàn)在就方便），他說自己也才起床不久，等刷牙洗臉完畢（差不多10分鐘左右），在微信上具體和我介紹。

十分鐘不到，小高就在微信上發(fā)來了3-4套符合我要求的房源。

接下來，他把這3-4處房源的具體情況（包括房東背景、房屋利弊、價(jià)格商討空間等等）逐一和我進(jìn)行了分析，在感受到對(duì)方專業(yè)高效的同時(shí)，我也爽快地和對(duì)方約定當(dāng)天下午看房。

從詢問到做出決策，整個(gè)過程才不到7天。

• 后來我才知道，小高入行還不到一年，但已經(jīng)是那家營(yíng)業(yè)部的金牌銷售，領(lǐng)導(dǎo)正有意提拔他帶銷售團(tuán)隊(duì)；還有就是，我留信息的那天正好是小高休息，但他看到我的留言，仍然迅速地和我取得了聯(lián)系。

富有戲劇意味的是，就在那天下午看房的時(shí)候，其他經(jīng)紀(jì)人才給我打電話；還有一個(gè)中介要了我的微信，在微信上簡(jiǎn)單問了下我的需求，開始三天兩頭給我推薦房源......

通過親身買房經(jīng)歷，小高及其他中介的不同反應(yīng)和行為也引發(fā)我對(duì)這個(gè)行業(yè)進(jìn)行了思考和分析。

站在客戶的角度來看，小高之所以能夠高效成單，絕不僅僅是人們以為的熱情、勤奮這么簡(jiǎn)單，盤點(diǎn)整個(gè)過程，都貫穿了兩個(gè)字，管理。

看到這里，可能有朋友會(huì)問了，不就是賣房子嗎？還需要管理嗎？

當(dāng)然。

1、客戶需求管理；

小高在和我取得聯(lián)系的一開始，并沒有推薦房源，他做的事情是通過提問了解我這邊的具體需求，同時(shí)對(duì)我這邊不太合理的訴求（例如預(yù)算）及時(shí)進(jìn)行了調(diào)整。

2、扎實(shí)的業(yè)務(wù)知識(shí)；

在明確了我的需求之后，小高給我推薦的都是符合我要求的房源，并且讓我對(duì)其開始產(chǎn)生信任的，就是從他和我逐一介紹每處房源的房主背景、房屋優(yōu)劣、可以浮動(dòng)的價(jià)格空間等開始的。

我可以明確地感受到，小高的業(yè)務(wù)知識(shí)非常熟練，背地里一定是花了不少功夫的。

3、精準(zhǔn)的時(shí)間管理；

• 小高是在接到我信息的第一時(shí)間就和我取得了聯(lián)系（根據(jù)小高后來的敘述，他一般不會(huì)超過兩分鐘）；

• 在全面了解到我的需求之后，及時(shí)和我確認(rèn)方便的時(shí)間，再針對(duì)性地和我介紹；

• 趁熱打鐵，迅速約我上門看房，再次和我約定具體的時(shí)間......

平心而論，我非常欣賞小高的工作效率和節(jié)奏，因?yàn)槲乙蚕矚g高效，不喜歡拖泥帶水。

4、層層遞進(jìn)的關(guān)系管理；

從最開始了解信息，到后來帶我看房，短短的一天時(shí)間，我對(duì)小高的印象從最開始的高效專業(yè)乃至后面的刮目相看（在得知他入行不到一年且蟬聯(lián)銷冠），這種關(guān)系的建立可謂是層層遞進(jìn)。

談及關(guān)系，這里有幾個(gè)細(xì)節(jié)更是讓我記憶猶新。

• 那是買下房子的第一年春節(jié)，當(dāng)時(shí)我們還沒搬過去，小高在大年初一給我發(fā)來了拜年短信，同時(shí)還告訴我，他已經(jīng)幫我把對(duì)聯(lián)都貼好了；

• 后來在往新房搬家具的時(shí)候，正好那天下午我有點(diǎn)事沒法及時(shí)趕到，師傅到了小區(qū)門口不知具體路線，情急之下，我就給小高打了電話，小高二話不說，就自己過去給師傅帶了路......

一件件一樁樁小事之后，小高對(duì)我的稱謂從最開始的“趙女士”變成了“趙姐”，而過程中并沒有引發(fā)我一絲的不適和反感——這種關(guān)系的把控及管理能力，著實(shí)讓我非常欣賞。

隨著了解的深入，我對(duì)這位年輕有為的小伙子產(chǎn)生了濃厚的興趣，出于職業(yè)習(xí)慣，我便抓住一次機(jī)會(huì)，和他做了一次非正式的“職業(yè)訪談”。

我問小高為何會(huì)選擇房產(chǎn)中介這個(gè)職業(yè)，他的回答是這樣的。

• 首先，他給自己制定的1-3年的目標(biāo)簡(jiǎn)單而粗暴，那就是趁著年輕多賺錢，最好能自己買上房【核心職業(yè)價(jià)值訴求】；

• 其次，小高對(duì)自己有著較為客觀的認(rèn)知【清晰的自我認(rèn)知】；

他覺得自己大學(xué)的專業(yè)背景不強(qiáng)，做研究自己沒那個(gè)腦子，他說自己從小就對(duì)人很敏感，只要見過一面，他就能做到“過目不忘“：家里老人常常記性不好，只要問他，但凡是他見過的，他一準(zhǔn)就能把這個(gè)人的情況和老人細(xì)數(shù)一遍。

他認(rèn)為自己身上的這些特點(diǎn)是非常適合做銷售的。

現(xiàn)實(shí)中，小高的這種能力及特質(zhì)讓他在工作中無往不勝：對(duì)于售房的房主信息以及客戶情況都能了然于胸，以至于入行不到兩個(gè)月就開了單，并且還不止一單！

• 最后，小高在工作中擅于動(dòng)腦，有一套自己的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)【有效的工作方法和策略】。

正如前面提到的，小高在整個(gè)銷售過程中，貫穿著“管理”二字，他知道什么樣的客戶可以成交且需要及時(shí)跟進(jìn)，什么樣的客戶還需要進(jìn)一步考慮需要隔段時(shí)間聯(lián)系，什么樣的客戶意向不強(qiáng)所以不需要花費(fèi)太多的時(shí)間，等等。

這樣一來，他把自己的工作管理的井井有條，并且整個(gè)銷售過程對(duì)他來說，更像是用自己的專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，讓客戶跟著自己的節(jié)奏，隨著關(guān)系的遞進(jìn)和信任的加深，從而影響客戶的決策。

所以，表面上看似誰都能做的房產(chǎn)銷售，真正做好了并沒有那么簡(jiǎn)單。

對(duì)于前文案例中的孫剛而言，通過整體咨詢下來，我們對(duì)孫剛的能力和特質(zhì)有了較為全面的認(rèn)知。

• 說句扎心的話，按照孫剛目前的能力及特質(zhì)，并不能很好地勝任房產(chǎn)中介這份工作，以及由于孫剛自身的性格特點(diǎn)，想要繼續(xù)發(fā)展，需要做出極其艱難的調(diào)整和改變。

現(xiàn)實(shí)有時(shí)候就是如此殘忍，在你沮喪的時(shí)候，很多人都會(huì)對(duì)你說，努力吧，只有努力了才會(huì)有結(jié)果，但是，如果你的努力不得法或者找不到自己的發(fā)力點(diǎn)，往往你花了很大的功夫，得到的結(jié)果卻不盡如人意。

這個(gè)時(shí)候你才明白，在成年人世界里，努力只是最尋常不過的一件事情。

咨詢到最后，視頻那頭的孫剛沉默不語，甚至閃現(xiàn)出了些許淚花。

• 是的，職業(yè)咨詢的過程就是痛苦的，有些時(shí)候，它可能會(huì)擊碎你的幻想，將最真實(shí)的一面展露在你的面前。

我知道，孫剛無聲的哭泣像是很多職場(chǎng)人，在被現(xiàn)實(shí)拍打到岸上之后，這才發(fā)現(xiàn)自己需要重新找尋屬于自己的位置。

想哭的情緒，是發(fā)泄，更是自省。

而眼淚背后的這場(chǎng)“自我清算”，比眼淚本身要有用的多。

趙曉璃，資深職業(yè)生涯規(guī)劃師，國(guó)家心理咨詢師，職場(chǎng)作家。著有以職業(yè)咨詢案例分析為素材的職場(chǎng)暢銷書《停止盲目努力：你的人生需要再設(shè)計(jì)》，成為職業(yè)規(guī)劃領(lǐng)域?yàn)閿?shù)不多的咨詢實(shí)戰(zhàn)及個(gè)人發(fā)展實(shí)用書籍。2018年職業(yè)規(guī)劃及工作方法干貨類新書《從極簡(jiǎn)到極致：在擅長(zhǎng)的領(lǐng)域做一個(gè)厲害的人》被評(píng)為2018年度經(jīng)管類十大好書。微信公眾號(hào)“璃語職美人”（crystal_words），新浪微博@趙曉璃。