| 來源：教培科普

| 作者：大西瓜

| 編輯：張盼

招生運營，真金白銀，這是教培訓(xùn)機(jī)構(gòu)最關(guān)注的兩個環(huán)節(jié)。尤其是招生，獲客成本過高幾乎是每一家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的痛點。無論是大小培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，在線下競爭激烈，線上又難以尋找突破口，于是快速招生這種讓無數(shù)校長為之瘋狂的方法從2018年橫空出世，那時候叫百團(tuán)大戰(zhàn)，口碑每況愈下的近期改名成了教育節(jié)（也叫異業(yè)聯(lián)盟）。

暑假將至，各培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的暑假招生活動開始逐漸活躍，同樣的配方，同樣的套路，今年第三方招生團(tuán)隊公司用新方法讓校長們再走一次。

最近我在思考，關(guān)于百團(tuán)招生和教育節(jié)。是什么讓教培機(jī)構(gòu)能聯(lián)合在一起？教育城？關(guān)系？異業(yè)？

是家長流量，最吸引培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的莫過于家長流量，它勢不可擋，有了流量好像就可以躺著數(shù)錢。哪個獨立培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的流量比的過聯(lián)盟流量？

教育節(jié)一般由第三方招生團(tuán)隊或者他們的代理校長發(fā)起，整合多家體量相似的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行宣傳，通過多家機(jī)構(gòu)聚集在一起造勢，提高活動本身的影響力和覆蓋范圍。出發(fā)點是好的，也具有吸引力。我曾見過都是由中小培訓(xùn)機(jī)構(gòu)聯(lián)合舉辦的教育節(jié)，因為預(yù)算不足，覆蓋范圍和品牌影響力有限，海報設(shè)計的家長都不忍直視，配合著課程顧問老師的“激情”，家長無法信任。這無異烏合之眾，一盤散沙。

對家長而言，教育節(jié)活動能以低價買到幾十個課時的精品課程。十家不同

的教育機(jī)構(gòu)幾乎涵蓋了所有適齡兒童能學(xué)習(xí)的所有課程。這種整合課程能把舞蹈機(jī)構(gòu)的學(xué)生導(dǎo)到書法機(jī)構(gòu)，鋼琴機(jī)構(gòu)導(dǎo)流到編程機(jī)構(gòu)。但實際上課程都停留在體驗階段淺嘗輒止，家長浪費了時間，機(jī)構(gòu)耗費了精力。

誰是幕后贏家？我們來看看具體的操作過程和背后的商機(jī)邏輯？

看看熟悉的話術(shù)：

喂，你好，XX校長嗎？貴機(jī)構(gòu)需要招生嗎？不需要你出一分錢，就幫你2天招滿全年甚至2年的學(xué)生。1天的引流量在2000人以上，甚至超過萬人。”

“喂，你好，XX校長嗎？你愿意在當(dāng)?shù)刈鑫覀兊恼猩韱?？每場給你分傭4-5成，每場收入在30萬元以上，你只需要組織當(dāng)?shù)氐呐嘤?xùn)機(jī)構(gòu)，我們就幫你們這些機(jī)構(gòu)招滿全年的學(xué)生，不需要你們出一分錢。”

看看招生套路:

1、方圓5公里范圍內(nèi)，找10-20家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，每家拿出4-8節(jié)體驗課，就算15家，每家拿出5節(jié)體驗課，就是75節(jié)，然后作價299元，家長任選3家。有些甚至可以全部體驗。

2、方案做出來后，每個機(jī)構(gòu)派出1-2名執(zhí)行人員，大概有30名執(zhí)行老師，每位老師朋友圈保守算200名家長，就有6000個家長資源。還可以號召機(jī)構(gòu)各找?guī)酌?dāng)?shù)氐募媛毤议L，這樣保守朋友圈可以影響超過萬人。

3、準(zhǔn)備豐厚的禮品，98k狙擊槍、鋼鐵俠、芭比娃娃等，堆積如山，各種家庭可以用的，小孩喜歡的。另外還有現(xiàn)金紅包發(fā)群。

4、設(shè)計好海報，付款二維碼，開單票據(jù)，吸引家長過來現(xiàn)場付款造勢。

5、制定嚴(yán)格的邀請報名家長進(jìn)群，發(fā)朋友圈/班級群/小區(qū)物業(yè)群，領(lǐng)紅包，領(lǐng)禮品，群裂變軟件全部用上。

6、提前擬好所有環(huán)節(jié)的文案用于發(fā)朋友圈和一對一發(fā)好友。

經(jīng)過精細(xì)的策劃，激勵機(jī)制，不用2天，基本有小孩的家長幾乎全部都會看到，能報名體驗的都會參加，而且費用只需要299元。

粗略計算，299元課程，1000人報名，一場4天的教育招生活動至少30萬。而這30萬都是歸招生團(tuán)隊，這就是為什么培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不用出一分錢，他們都樂意去做的原因。

招生團(tuán)隊一般是流動式辦公，做完活動收完錢拍拍屁股走人，一個城市接著一個城市，安排專人去開發(fā)，并排期組織。他們最擅長的不是教學(xué)，而是如何設(shè)計低價引流，進(jìn)行裂變傳播。

整場活動真實的市場成本是多少？15家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，每家5節(jié)課，每節(jié)課100元，1000人報名，實際成本就是5*100*1000=50萬。

隱藏成本如何，因為家長手上有很多體驗課，一般不會急著轉(zhuǎn)正價課的。所以轉(zhuǎn)化幾率是很小，大概需要一兩個月的時間來消化。還有些家長，孩子年齡小沒地方去，反正價格低當(dāng)作托管來體驗，這類家長也是無法轉(zhuǎn)化。而正常情況下，機(jī)構(gòu)獨立做招生體驗課活動，轉(zhuǎn)化率至少在8成以上，而且收費也正常。所以，實際成本可能上升到了200萬左右。

看看參加過活動的老師反饋：

“我很不想?yún)⒓舆@類招生機(jī)構(gòu)組織的招生活動，但是我不參加，就會有競爭對手參加，我不參加就會等死，參加了，我知道我又要投入大量精力去耗課，成本增加了，但是價格太低，會加速死亡?！?/p>

“我們這個片區(qū)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)去年組織過一次聯(lián)合招生活動，199元8節(jié)體驗課，我們一對一鋼琴課，排了半年多，才消耗完，轉(zhuǎn)化不到20名，虧的一塌糊涂，恨死這類機(jī)構(gòu)了，價格拉低后，后面漲起來太難了。”

看看參加過活動的家長心聲：

“我們覺得挺劃算的，只要幾百塊就可以選好幾家機(jī)構(gòu)體驗學(xué)習(xí)，但是我以為是公益教育活動，錢也不知道是誰收了。不過最后體驗下來，好辛苦的，感覺有些體驗課太垃圾了，就像在走過場，有的排期等了幾個月，最后還是就近找了家稍微靠譜點的報名了?！?/p>

“我們在乎的還是機(jī)構(gòu)的實力、服務(wù)、教學(xué)，至于前面交的體驗課費，如果下次碰到，是不會選擇的?！?/p>

最后總結(jié)一下百團(tuán)/教育節(jié)活動存在的問題；

1、 需要投入2-3個月的人力、物力、財力進(jìn)行消耗，可能最后無任何回報；

2、 依賴這類招生模式，一旦后期每次轉(zhuǎn)化不成功，最后死的很慘；

3、 招生后，如何提高轉(zhuǎn)化率，成為接下來的最大難點；

4、 如何轉(zhuǎn)化，并成功繳納正常的課時費，也是難點；

5、 師資是否跟得上？新生和老生如何對待？

6、 一旦轉(zhuǎn)化失敗，要想再招生，難度增加10倍，唯有等死。

采用百團(tuán)招生，你有沒有財務(wù)計算過成本？有無應(yīng)對開設(shè)集體課？有無優(yōu)秀的體驗課高轉(zhuǎn)化率的老師？有無充足的老師教學(xué)？有無足夠的教室排課？有無低成本的引流課程？等等。

歸根結(jié)底，這類百團(tuán)招生活動，只對招生機(jī)構(gòu)有巨大利益，對所有參加的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來說，唯一的效果是現(xiàn)場領(lǐng)禮品挺壯觀，最后轉(zhuǎn)化全是一地雞毛。

去年寫過一篇文章《百團(tuán)招生的本質(zhì)是什么？》 ，著重分析了這一系列現(xiàn)象本質(zhì)。

各位校長，教育是一場事業(yè)，教育是長期投資，一分耕耘一分收獲，想要走捷徑是不可能的。暑假將至，最好的招生方法是用心教育與服務(wù)，通過家長的口碑驅(qū)動帶來新生才是經(jīng)營王道。適當(dāng)?shù)氖褂靡恍┱猩ぞ?，結(jié)合機(jī)構(gòu)的實際情況來引流仍然是不錯的選擇。