這是門頭戰(zhàn)略余奕宏的第317篇原創(chuàng)文章

本文共3909字，需要閱讀10分鐘，深刻揭示美團餓了么外賣平臺的本質(zhì)、對策！

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深夜，有位會員給我留言，大意是說我教給大家的思路（品牌+會員模式），以及第三方裂變工具是不是為了對抗美團，美團（餓了么）是不是吸血鬼，我們應該逃離他！

談談我對美團（餓了么）的看法：

一、我想問大家兩個問題：

1、這次疫情，如果沒有美團（餓了么）外賣會怎么樣？

我不給出答案，每個人心中都有一個答案。

只講事實，很多區(qū)域疫情閉店期間，和疫情解禁初期，只能和只允許做外賣；而廣大的消費者在疫情期間只能靠外賣度過此生最難忘、最長久的春節(jié)，那些辛勤的外賣小哥冒著生命危險，給千家萬戶的生活帶來了一絲溫暖。

2、美團（餓了么）高額的抽成，高利息的貸款，他們是貪婪的吸血鬼嗎？

誠然今天的外賣傭金在20%以上，貸款的年化利率更是高達18%以上，可是這不就是商業(yè)規(guī)則嗎？

昨天的補貼不就是為了今天的抽傭嗎？絕對的壟斷帶來絕對的利潤！這就是平臺的本質(zhì)?。?/p>

你們都是生意人，這點經(jīng)濟學的常識都沒有，還創(chuàng)什么業(yè)？當然，平臺的某些霸王條款，違反不正當競爭法的行為，疫情之下，倒行逆施一定會受到懲罰。

我知道，看到這兒，已經(jīng)有人要開罵這是公關稿、拿了平臺的廣告費了。

再不就是“你又不做餐飲，站著說話不腰疼”！

在餐飲業(yè)好像罵美團、餓了么等平臺就是政治正確，就好像在中國罵開發(fā)商是大奸商就是人民英雄。

美團、餓了么的外賣絕不代表中國餐飲業(yè)的未來，但是美團、餓了么背后的商業(yè)本質(zhì)和餐飲業(yè)幾大趨勢揭示了餐飲業(yè)的未來。罵和逃避都解決不了問題，向強者學習，才能找到自己的生存發(fā)展之道！

知己知彼，百戰(zhàn)不殆！

美團、餓了么這樣的平臺他們的本質(zhì)是什么？他們的價值在哪里？

投資女王徐新說過，一個平臺有2億用戶，每個用戶每年使用8次以上，這就是超級平臺了。而超級平臺形成，就形成了行業(yè)壟斷，只不過餐飲業(yè)是出現(xiàn)了兩大超級平臺：美團和餓了么。出行行業(yè)幾乎是滴滴一家獨大，其余的不過是補充而已。

平臺形成壟斷，就擁有了制定規(guī)則的權(quán)力，更是擁有了定價權(quán)。無數(shù)資本前赴后繼數(shù)十億、數(shù)百億美金，前期瘋狂地補貼用戶，補貼商家，不就是為了等到今天嗎？資本最喜歡投資平臺級的項目，不就是因為平臺可以壟斷嗎？而壟斷才是暴利的開始。--這就是資本市場和商業(yè)競爭的規(guī)則。

對于無數(shù)的餐飲商家而言，平臺就像三體里的外星人，別人對生意、對世界的認知維度跟你不一樣。平臺之所以一開始給你補貼，絕不是慈善家，要的是你的用戶，要的是培養(yǎng)消費者的購買習慣，改變消費者購買渠道和路徑，從到店消費到上平臺搜索商家，在線下單。

為了實現(xiàn)這一終局，無論是對消費者怎么補貼，對商家怎么引誘，都是值得的。而且一旦平臺開啟了補貼手段，絕大多數(shù)企業(yè)都逃不掉，你不干，你的競爭對手干。

所以，正如德魯克所說，企業(yè)之間的競爭不是產(chǎn)品之爭，而是商業(yè)模式之爭。

平臺的商業(yè)模式，威力巨大，遠遠超過我們普通餐飲企業(yè)的商業(yè)模式。

平臺是罪惡的嗎？是無數(shù)小商家倒閉的罪魁禍首嗎？

我的答案肯定又讓你失望了！平臺不是，高房租也不是，你的思想懶惰才是！

餐飲行業(yè)是一個充分競爭的行業(yè)，充分競爭行業(yè)的特征就是倒閉率高、死亡率高，凈利率低，風險大。但是他又是相對最公平的行業(yè)，不需要勾結(jié)誰，只憑借你的聰明才智，心胸格局，眼界認知而取得勝利！

無論美團、餓了么還是其他的互聯(lián)網(wǎng)平臺，他們都是移動互聯(lián)網(wǎng)時代的產(chǎn)物，他們的創(chuàng)始人都是人中龍鳳，資本眼中稀缺的創(chuàng)業(yè)家。他們?yōu)樾袠I(yè)、為社會、為消費者創(chuàng)造的價值巨大，否則很難有長期的資本市場價值。

就以美團、餓了么來說，他們的誕生由于運用了先進的生產(chǎn)力“移動互聯(lián)網(wǎng)”，加大了社會分工協(xié)作（外賣專業(yè)化、在線化、數(shù)據(jù)化），大幅地提升了行業(yè)的效率，增加了餐廳的營業(yè)時間，輻射半徑，提升了單店的坪效、人效，降低了餐廳的試錯成本。本來做燒烤的人，可以利用閑時透過外賣銷售其他產(chǎn)品；原來只能輻射500米-1000米的商圈，現(xiàn)在可以輻射到3000米左右，大大增加了覆蓋面和獲客機會。

外賣平臺真正最大的貢獻是加速了餐飲這個勞動密集型行業(yè)的數(shù)字化、數(shù)據(jù)化能力，把復雜的環(huán)境、產(chǎn)品、服務幾乎降至一維，極大加速了餐飲業(yè)的零售化進程。外賣的本質(zhì)就是餐飲零售，是對傳統(tǒng)餐飲的重構(gòu)。沒有數(shù)字化、數(shù)據(jù)化、零售化，中國的餐飲永遠將停留在半手工、半工業(yè)化時代，何談進步？

移動互聯(lián)網(wǎng) 代表先進的生產(chǎn)力，如何用好移動互聯(lián)網(wǎng)，積極擁抱平臺，才體現(xiàn)每一個創(chuàng)業(yè)者、企業(yè)家的心胸格局、遠見卓識。

平臺就像刀，刀可以殺人，也可以救人。刀本無好壞，只有利弊。

研究好平臺，與他共生、共存、共舞！

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平臺分為三種時期：

1、補貼期

補貼期就是紅利期，特征就是誰先上去，誰先賺錢。這個時期最賺錢的商家往往是黑心快餐和初創(chuàng)品牌。是不是和淘寶電商、拼多多早期很像，這個時期的贏利規(guī)則是低價為王，原因很簡單。

平臺有補貼，使用者大多數(shù)屬于薅羊毛黨，怎么便宜怎么來。那時候，平臺需要的是單量（資本方需要），而不是利潤，因此剛需高頻低價的快餐最適合。這也是為什么他們早期的原點客群從高校和寫字樓白領開始。

2、高額抽傭期

目前就進入到這個階段，因為平臺壟斷格局形成，另一方面資本要開始見到回報。不斷上漲的傭金，五花八門的營銷道具成為這個時期平臺的必然。

持續(xù)的補貼是不可能的，地主家也沒有余糧??！

這個時期，第一批倒下的就是野快餐、低質(zhì)低價的快餐，因為單均成本無法覆蓋傭金和外賣運費，自然最先被淘汰出局。那么這個階段的顧客表現(xiàn)為越來越多的家庭用戶開始使用外賣，這次疫情過后更是如此。家庭用戶講求品質(zhì)，價格不敏感，客單價高，因此可以承受更高的傭金比率。

3、動態(tài)進化期

補貼不可能持續(xù)，高傭金也不可能漲到天上去，最終一定會達到一個動態(tài)的平衡。實現(xiàn)平臺上有優(yōu)質(zhì)顧客、優(yōu)質(zhì)供應商、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，多方共贏局面。你們可以看看淘寶、線下的Mall均是如此。充分競爭市場，平臺生態(tài)就像大自然，優(yōu)勝劣汰，適者生存。

平臺本身沒有好壞，看你站在什么角度；就像大自然也會有各種天災，地震、海嘯、森林火災，但我們不能抱怨老天不公。

作為每一個創(chuàng)業(yè)者，每一個餐飲老板，你唯一要思考的是，面對充分競爭行業(yè)，你該如何入局，如何獲得競爭的勝利終局。

你思考的越多，成功的概率越大。建議大家在網(wǎng)上搜一搜海底撈創(chuàng)始人張勇的采訪文字和視頻，為什么20多年前，無數(shù)四川火鍋、中餐創(chuàng)業(yè)的老板，偏偏是這樣一個不會炒料的普通技校生，四位普普通通的年輕人成為今天的火鍋王、中餐王。這絕不能用運氣二字來解釋吧。

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如何才能不受平臺制約？

1、任何時候，不要忘記品牌第一

商業(yè)競爭的本質(zhì)是流量之爭，誰擁有制造流量的能力，誰能持續(xù)低成本地制造（獲?。┝髁浚l獲勝！

因此，今天你在一個充分競爭行業(yè)里，不懂得品牌的建立規(guī)則，幾乎沒有任何勝算，無論外賣平臺，公眾號，抖音、直播都只是流量紅利，你可以靠抓住某一波流量紅利賺一波錢，但最終獲勝的一定是擁有強勢品牌的人。

推薦一本書《門頭戰(zhàn)略》，這是一部線下門店創(chuàng)業(yè)者最容易理解品牌，建立品牌的入門書。很多人，喜歡把品牌講的高深莫測，這本書把品牌建立講的通俗易懂。

當你是強勢品牌，平臺也會為你開綠燈，給你最多的補貼，最好的位置，最低的扣點，你唯一要做的就是成為一個強勢的品牌。

2、任何時候，不要忘記會員運營

餐飲是一個高競爭，低凈利率的行業(yè)，支撐不了像快銷品那樣的廣告營銷成本，因此復購率、轉(zhuǎn)介紹率是這個行業(yè)的競爭特征。沒有復購，沒有轉(zhuǎn)介紹率，就是狗熊掰苞米，一路走一路丟，最后如猴子撈月一場空。

對于每一個餐飲企業(yè)最重要的就是用戶運營，會員關系管理。這一點，平臺是不希望你去做的，而你無論如何都要想辦法去做。

平臺獲取的就是你的用戶資產(chǎn)和用戶數(shù)據(jù)，而你要學會如何與平臺共生，共舞，斗智斗勇！

而對于那些不重視數(shù)據(jù)，不重視用戶的企業(yè)，被淘汰是一種必然。

今天餐飲企業(yè)沒有會員、沒有社群、你根本就是在冒險，不是在創(chuàng)業(yè)。

3、任何時候，不要依賴平臺

平臺的邏輯就是壟斷用戶，壟斷流量，壟斷數(shù)據(jù)！此山是我開，此樹是我栽；想從此路過，留下買路財。

他會使用各種政策，各種手段，各種甜言蜜語，目的就是希望你永遠依賴他，甚至成癮。

他所有設計的工具、規(guī)則都是為了讓你深陷其中，飲鴆止渴，最后不可自拔。平臺不是慈善家，他最終就是要獲取長期壟斷利潤。這一點，你一開始就要清醒地認知。

你所有獲得的蜜糖，都是以付出自己的用戶、數(shù)據(jù)為代價，這個世界沒有白吃的午餐，但永遠有想白吃午餐的白癡。

平臺的優(yōu)勢是有海量用戶，有大量被培養(yǎng)使用外賣習慣的消費者。

平臺的紅利是，在不同的區(qū)域，不同的階段總有不同的補貼政策，而你只需要把握這樣的政策，順勢而為。

平臺的手段是吸引海量用戶，海量商家，讓商家彼此競價爭取流量，爭取用戶的注意力。

競價模式是非常殘酷、非常暴利的商業(yè)模式，由于價高者得，競價者最終會失去理智，兩敗俱傷。

我對平臺的觀點是：積極擁抱，大膽嘗試，認清本質(zhì)，掌握規(guī)律。

不要談平臺色變，這是趨勢；不要抱怨平臺，因為他是商業(yè)的一部分，并且站在食物鏈的頂端；不要放棄平臺，因為他有更充沛的流量，你要學會的是如何用好平臺，與他共舞！

平臺是來賺錢的，絕不是來賑災扶貧的。如果因為擁抱平臺而受傷，原因是你不夠強！