微信公眾號：斌哥說服裝生意經(jīng)

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多元化的市場需求和日益競爭激烈的門店終端，還有網(wǎng)上銷售對門店銷售的沖擊，服裝門店終端如何提升門店‘顧客體驗互動質(zhì)量’是服裝銷售成交的關(guān)鍵。?

如今服裝商品已經(jīng)不是“穿衣保暖”功能訴求的年代，消費者有了更多的選擇、更多的個性化需要、更多的判別標準……

服裝顧問式銷售，也許很多人還不甚了解，簡單來說就是以形象顧問、著裝顧問的角色方式來銷售服裝商品。因此服裝銷售人員可以做的不僅是簡單的銷售服務(wù)，而是專業(yè)的銷售引導，如此才能最大化提升進店成交量和客單價，并同時累計龐大有效的顧客資源。

什么是顧問式銷售？

顧問式銷售（Consultative selling）起源于20世紀90年代，代表了一種全新的銷售概念與銷售模式。一般來說，顧問式銷售是指銷售人員以專業(yè)的銷售技巧進行產(chǎn)品介紹的同時，運用分析能力、實踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力，完成客戶的要求，并預見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。在國內(nèi)有關(guān)專家的論述中，有的關(guān)注銷售人員對顧客需求的分析與滿足，有的關(guān)注顧客與銷售人員之間互動的對話，有的關(guān)注兩者之間異議的解決。

從近年來的咨詢實踐看，顧問式銷售人員具有如下三個基本特質(zhì)：

他們更多地問問題；

他們更專業(yè)；

他們提供給客戶定制的（而不是通用的）解決方案。

我們在大街上能夠看到很多高矮胖瘦不同體型的女孩兒，在炎熱的夏季她們總會穿一件毫無設(shè)計感及裝飾的T-shirt，很多人認為女孩兒們就是喜歡T-shirt，因為它們簡單并且舒服。但是在調(diào)研的過程中發(fā)現(xiàn)，T-shirt并不是女孩兒們所鐘愛的，多數(shù)人都是因為自己的體型“不夠完美”，或者出門不知道該穿什么而選擇了簡單的T-shirt。更多的人希望在選購服飾時能夠得到專業(yè)的建議，選擇真正適合自己的搭配及合理的消費。

就服裝銷售來說，顧問式銷售人員分析顧客的臉型、體型及膚色，幫助顧客找到適合自己的服裝風格及服飾色彩；他們能站在顧客的角度，誠心誠意地了解客戶和客戶的需要，去推薦、搭配服飾；他們將顧客管理起來并且建立相互信任的關(guān)系，從而銷售的效果也從達成單筆交易轉(zhuǎn)化為促成一系列的交易。

了解顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別有助于我們更好理解顧問式銷售的本質(zhì)。傳統(tǒng)銷售理論認為，顧客是上帝，好商品就是物美價廉的產(chǎn)品，服務(wù)是為了更好地賣出產(chǎn)品；而顧問式銷售認為，顧客是朋友、是與銷售人員存在共同利益的群體，好商品是顧客真正需要的產(chǎn)品，服務(wù)本身也是商品，服務(wù)是為了與顧客達成溝通。顧問式銷售將銷售人員定位在顧客的朋友、銷售者和顧問三種角色上。因此，如何扮演好這三種角色，是實現(xiàn)顧問式銷售的關(guān)鍵所在。

顧問式銷售的價值何在？

我們正處在一個商品同質(zhì)化非常嚴重，而消費者比以往任何時候都更加關(guān)注消費體驗的時代。作為一種知識性的商業(yè)銷售模式，顧問式銷售使企業(yè)和顧客之間建立起雙贏的銷售關(guān)系。

對消費者來說，顧問式銷售便消費者在收集信息、評估選擇和購買決定這三個過程中得到專業(yè)意見，內(nèi)心真正的潛在需求得到了滿足，并體會到美好而難忘的消費體驗。

對企業(yè)來說，顧問式銷售給企業(yè)帶來的利益在于能夠最大程度地引起消費，最大限度地提升銷售業(yè)績；同時讓顧客認可并成為忠實的客戶群?！耙粋€滿意的顧客是企業(yè)最好的廣告。”因此，促進了企業(yè)的長期發(fā)展。

最后，顧問式銷售通過終端銷售人員與消費者的良性互動，最終影響并改變著人們的穿衣、生活和審美方式。這是顧問式銷售的核心價值所在。