民辦教培機(jī)構(gòu)的生存壓力與日俱增。提升工作質(zhì)量,優(yōu)化工作方式是我們每天都需要思考和探索的內(nèi)容。今天咱們來(lái)聊一聊機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)中關(guān)于客戶轉(zhuǎn)介紹的話題吧。 你們有統(tǒng)計(jì)你的學(xué)校每個(gè)月招生數(shù)量么? 你們有分析這些學(xué)生都是通過(guò)哪些渠道報(bào)名的么? 你們有核算哪個(gè)渠道的招生成本最低,轉(zhuǎn)化最好么? 你們有計(jì)劃根據(jù)數(shù)據(jù)分析制定接下來(lái)的營(yíng)銷戰(zhàn)略么? 2019年北京開(kāi)發(fā)一個(gè)新生,市場(chǎng)招生成本約1200元! 2019年北京電話邀約到校成功約率約40%。到校轉(zhuǎn)換率約60%??蛻糁痹L成交率約40%。客戶轉(zhuǎn)介紹成交率約70%! 以上數(shù)字是我和幾位多年行業(yè)從業(yè)者的校長(zhǎng)們?cè)?019年12月核算的數(shù)據(jù)分析。成本最低、成交率最好的也是校區(qū)中咨詢顧問(wèn)最愛(ài)帶的就是轉(zhuǎn)介紹客戶。大家也都知道轉(zhuǎn)介紹工作的必要性,怎樣規(guī)范有序的做好這項(xiàng)工作,今天我就在這和大家分享一下經(jīng)驗(yàn)心得。 一:給客戶貼標(biāo)簽 每位咨詢顧問(wèn)需要對(duì)自己的客戶屬性有了解和劃分。在校區(qū)的活動(dòng)推廣中,根據(jù)活動(dòng)性質(zhì)的不同,去找尋合適的家長(zhǎng)幫助我們。我記得3年前,我在朝陽(yáng)開(kāi)的一所藝術(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)中有一位銷售顧問(wèn)的工作方法讓我很是欣賞。他把他所有的客戶制成客戶檔案,里面記錄了詳細(xì)信息,我看到每位家長(zhǎng)的信息中最為突出的一項(xiàng)標(biāo)簽:熱心腸、愛(ài)面子、愛(ài)占小便宜、有社區(qū)影響力、聽(tīng)媳婦話、愛(ài)吹牛。。。。很多很多。。。當(dāng)我看到這些標(biāo)簽的時(shí)候,再一回想這個(gè)家長(zhǎng),很生動(dòng)的出現(xiàn)在我的腦海里。每一次不管是校區(qū)活動(dòng)、營(yíng)銷活動(dòng)、轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)這位同事的邀約率和轉(zhuǎn)換率都是校區(qū)內(nèi)最好的。他就是用對(duì)了方法找對(duì)了人。所以不僅是客戶轉(zhuǎn)介紹工作,前提先是要做精準(zhǔn)的客戶分類,找尋合適家長(zhǎng),配合適用方案! 客戶轉(zhuǎn)介紹工作主要取決于三點(diǎn)因素 1:教學(xué)品質(zhì)決定了家長(zhǎng)的主動(dòng)性 任何培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都應(yīng)以教學(xué)產(chǎn)品為核心,站在家長(zhǎng)角度思考問(wèn)題與設(shè)計(jì)方案,重產(chǎn)品,輕營(yíng)銷。現(xiàn)今社會(huì),不缺營(yíng)銷人才與營(yíng)銷方案,大家隨便打開(kāi)手機(jī)都能找到各種營(yíng)銷大咖侃侃而談,說(shuō)的也都有道理。但真正做到頂峰的企業(yè),絕不是它的營(yíng)銷方案多么創(chuàng)新,而一定是它的個(gè)性化服務(wù)與眾不同。所以咱們做教培機(jī)構(gòu)的校長(zhǎng)們,我勸大家潛下心來(lái),多想想我們的課程設(shè)計(jì)是否合理?課堂流程是否順暢?教學(xué)服務(wù)是否到位?后續(xù)規(guī)劃是否有效? 教學(xué)理念是否落地?如果我們的教學(xué)品質(zhì)能做到家長(zhǎng)滿意,想不讓他幫你宣傳都難! 2:個(gè)性化服務(wù)決定家長(zhǎng)的配合度 標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)應(yīng)是校區(qū)工作要求規(guī)范,如進(jìn)門(mén)禮、引導(dǎo)語(yǔ)、標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)等。那個(gè)性化服務(wù)是什么呢?簡(jiǎn)而言之就是有針對(duì)性的、更貼心的、更人性化服務(wù)的。舉個(gè)例子吧,家長(zhǎng)們?cè)诘群蚝⒆由险n期間,枯燥無(wú)味、大多以玩玩手機(jī),看看監(jiān)控,閑聊天來(lái)打發(fā)這段時(shí)間。利用這個(gè)時(shí)間段,根據(jù)我們給這位家長(zhǎng)貼的合適標(biāo)簽可不可以針對(duì)性的做一些特殊服務(wù)來(lái)拉進(jìn)這位家長(zhǎng)的距離和關(guān)系?在這里我就不具體給大家舉例了,個(gè)性化服務(wù)要根據(jù)校區(qū)實(shí)際情況而定,需要各位校長(zhǎng)費(fèi)費(fèi)腦筋了,你的學(xué)校可以提供哪些個(gè)性化服務(wù)呢? 3:誘惑力的激勵(lì)政策只是敲門(mén)磚 任何轉(zhuǎn)介紹方案都應(yīng)有獎(jiǎng)勵(lì)政策,不單是為了鼓勵(lì)客戶給我們轉(zhuǎn)介紹,更應(yīng)是感謝。但很少有客戶單純的為了獎(jiǎng)勵(lì)政策給我們介紹客戶,更多的還是因?yàn)槲覀兊恼n程質(zhì)量好,個(gè)性化服務(wù)更貼心,家長(zhǎng)才會(huì)幫助我們介紹客戶。所以轉(zhuǎn)介紹獎(jiǎng)勵(lì)要透明,并要照顧新客戶,讓新客戶感受到,放心和優(yōu)惠 二: 轉(zhuǎn)介紹工作是所有崗位都需重視的 每個(gè)機(jī)構(gòu)中不是僅咨詢部的同事維護(hù)好老客戶就能做好客戶轉(zhuǎn)介紹工作了,客戶裂變需要體現(xiàn)在最前端或新簽客戶。給大家分享2點(diǎn)工作經(jīng)驗(yàn)。 1:市場(chǎng)宣傳形成客戶裂變?,F(xiàn)在很多機(jī)構(gòu)在日常宣傳或活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)都會(huì)采取兩種宣傳方式。一是獲取名單、二是售賣(mài)機(jī)構(gòu)信任課。因?yàn)榇蠹叶贾佬湃握n是能保證客戶準(zhǔn)確性和到訪率的,所以大部分機(jī)構(gòu)都在玩9.9元或99元4節(jié)、8節(jié)試聽(tīng)課的市場(chǎng)推廣活動(dòng)。在推廣信任課的時(shí)候,機(jī)構(gòu)可以在校區(qū)公眾號(hào)或互動(dòng)吧等平臺(tái)開(kāi)放一個(gè)同樣的購(gòu)買(mǎi)鏈接,要求家長(zhǎng)在線下購(gòu)買(mǎi)時(shí)幫助我們?cè)诰€上分享一下這個(gè)活動(dòng),我們校區(qū)就會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)相對(duì)應(yīng)的禮物。這樣,市場(chǎng)端在一線就已經(jīng)形成了第一波客戶裂變工作了。 2:新簽客戶形成客戶裂變。很多同行不相信剛簽約客戶怎么能幫我們轉(zhuǎn)介紹?這種情況在我們學(xué)校已經(jīng)不是新鮮事甚至很常見(jiàn)了,這個(gè)客戶今天剛簽約,明天就有身邊朋友來(lái)校咨詢了!怎么做到的呢? 客戶剛簽約的時(shí)候是雙方認(rèn)可度最高的時(shí)候。在這個(gè)時(shí)段是最好說(shuō)話和尋求幫助的。剛簽約家長(zhǎng)轉(zhuǎn)發(fā)校區(qū)8張圖片+1張孩子報(bào)名的照片,配合上我們提前為您編輯好的內(nèi)容發(fā)到朋友圈,我們校區(qū)會(huì)有相對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)~我想您也是不會(huì)拒絕的吧?文案+圖片配合宣傳,這是最好的一個(gè)裂變時(shí)段! 總結(jié): 做好機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)介紹, 教學(xué)品質(zhì)要牢靠。 個(gè)性服務(wù)需記牢, 每個(gè)部門(mén)都重要。 我是張蓬鷗,是一位在北京從事了8年的教培機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)管理者。歡迎您加我關(guān)注。私信我教培機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)管理過(guò)程中的問(wèn)題,我會(huì)和您分享我的理解和看法。謝謝您的閱讀。 |
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