|
疫情還在繼續(xù)很多地區(qū)的店鋪恢復營業(yè)還等不到明確的時間表。在這個時候大家都心急如焚，店鋪無法正常營業(yè)是短期影響，但即使可以正常營業(yè)后，仍然面對客流斷崖式的下跌的窘境，寅領(lǐng)特邀實體零售轉(zhuǎn)型專家者航老師給我們分享圖書文具店如何通過線上營銷實現(xiàn)自救的直播，希望能給圖書文具人帶來一些幫助。
傳統(tǒng)零售店的營銷方式大部分都是在店內(nèi)，我們會發(fā)現(xiàn)這部分促銷活動通常是后置的，只有顧客到店里了才知道有這個活動，他才知道你比旁邊那家更優(yōu)惠，還有一些店鋪利用微信把顧客拉到群里。然后就是有活動的時候就刷一刷，或者說像大家都朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)一下。這樣會比傳統(tǒng)的方式好了一些，至少以后的營銷活動可以在群里去提前的告知顧客。不過我們會發(fā)現(xiàn)不論社群還是個朋友圈所產(chǎn)生的銷售不是以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的，很難統(tǒng)計銷售額是通過店鋪會員帶來的。也無法統(tǒng)計促銷活動的參與率是多少，哪個路徑宣傳帶來的銷售是最好的，只能憑經(jīng)驗。 我們其實就可以根據(jù)這樣一個簡單的數(shù)據(jù)，有依據(jù)去設(shè)置我們的這個消費的梯度，因為我們發(fā)現(xiàn)100塊以上的占到了將近50%，只要你提醒顧客只要再加10元可以參與我的抽獎，得到一個什么樣的禮品，這個時候他可能就會把這個單子湊到110這個范圍之內(nèi)。因此我們會看到無論設(shè)置了一些消費的梯度，還是說我去設(shè)置的一些促銷活動，這個互動的活動都是有依據(jù)的。但是之前很多門店沒有把參與率最大化的去提升.因此對于整個品牌來說，門店的這個傳播效率是偏低的?，F(xiàn)在門店老板和員工都賦閑在家，我們會發(fā)現(xiàn)顧客購買的途徑變少了，但購買的需求并沒有減少，依然需要在家辦公，依然需要打印機，孩子一樣需要寫作業(yè)，寒假延長了但作業(yè)量可能加大了。對于文具的需求，其實并沒有減少。并沒有因為線下實體店不營業(yè)而減少。因此這次疫情對我們來說既是危機又是機會。假如之前我們可能覺得沒必要去請一個運營的人，或者沒有時間去學習，那現(xiàn)在開始去培養(yǎng)我們線上營銷的這個思維，想方設(shè)法的去提高銷售額，等待疫情過去，你是不是比隔壁店鋪更具競爭優(yōu)勢，畢竟隔壁店這些老板他整個假期都在刷抖音不是嗎？ 線上銷售的途徑有很多，比如美團，餓了么或淘寶天貓等。這些大的平臺有流量可以分配給你，且不說這些流量到底有沒有價值，但也有弊端就是傭金很高。還有一種是自營的微商城，我們也會面臨一個問題，就是這些所謂的私域流量它來自哪里？當我們想要去建立自己的流量池的時候，其實我們要做的就是開始去分解目標，比如我要積累5000個會員進行會員營銷，會員從哪里來？然后來了的會員，有多少是無效的會員，有多少會員直接產(chǎn)生銷售額。從各個渠道引流，就是到店辦會員，讓這些會員成為咱們長期的這個購買用戶，然后再拉入群進行社群的營銷，比如通過發(fā)傳單也好，通過門店貼二維碼也好，讓大家去入群.剛才又提到了我們上了美團，餓了么？我們是不是要一直依賴于他們，我們?nèi)绾伟阉麄冞@部分的流量導入到自己的流量池，他配送商品的時候，可能就在里邊兒放一張小卡片，上面有社群二維碼或者商城的二維碼，在上面標注通過二維碼，下次享受八折或者可以享受免免費配送。這樣是不是就把這一部分的流量導入到自己的流量池里面，它可以通過公眾號吸粉并通過一些軟文、甚至是直播，持續(xù)把用戶導入到自己的微商城里。
通過微信群做社群運營，首先考慮如何去激活我們的會員，現(xiàn)在微信在社交媒體中占了很大份額，除了抖音，可能是最大的流量入口，以微信群來說，并不是拉進群就是會員了，會員是激活的用戶，可以持續(xù)的活躍，并且?guī)礓N售，這樣的會員才是我這里定義的會員。而不是辦了一張會員卡，就是會員了，激活這部分的用戶，如何做到的呢？
拿一個社區(qū)店便利店舉例，在佛山的小區(qū)綠地國際花都，入住大概800戶，周圍有五家便利店，競爭是非常大的。但是他竟然吸納了1500個會員啊，那幾乎每戶人家都有一到兩個人成為他這個店里的用戶，那每個月的充值可以達到1萬多，要知道這個在這個薄利多銷的這個便利店里面，他其實算很不錯的。 分享一下他是如何做到的？38元假設(shè)20%的利潤，賺8元錢，入群之后還可以享受綠地小區(qū)滿58元免費配送上門的服務(wù)。他選擇了雞蛋作為贈品，原因是這個小區(qū)大部分的這個用戶他可能是這個上了年紀的老人，因此雞蛋對于他而言是每天可能都要買的，它可能是1.5塊的成本，包括這些家庭主婦也會對這個雞蛋很感興趣， 38塊錢有八塊的利潤，然后1.5元的成本，其實這個時候我還是有利潤的.五元的面包券成本很高嗎？因為它結(jié)合的他們店的特點，店里自制烘焙，包括面包的綜合毛利可以達到60以上。兩元積一分，給大家分享一下積分的活動，其中有一個比較醒目，權(quán)益1萬積分，贈送1668的現(xiàn)金紅包。其實很難有消費者去達到，因為1萬分可能就要消費兩萬元，利潤就在4000左右，即使得到這個紅包，還是有利潤的，但是其實很多人可能達不到這個消費金額，做這個活動的主要目的并不是想讓大家去消費，去積分到1萬塊，而是想借這個活動去刷屏霸占你的朋友圈，讓周邊的這些居民的去轉(zhuǎn)發(fā)。通過這樣一個模式可以快速讓自己在五家便利店里脫穎而出。我們看下文具店的案例，首先我們會看到他整一個商城的風格其實是非常清新富有設(shè)計感，隔壁龍貓這個門店它的定位是屬于中上等產(chǎn)品定位的，我們會看到他公告里面會有隔壁龍貓小程序商城試運營，試運營如有異常請聯(lián)系客服。所以我們會看到這個品牌在對于客戶體驗很重視，給用戶一個溫馨的提示，所以他整一個極致細節(jié)做的不錯。 
他還會有一個熱銷的推薦的模塊，他在商品詳情里面也做的一些介紹，比如說我們最近比較火的這種錯題解答，一鍵打印的這種把迷你打印機做了詳細的介紹，并因為無法配送，提供了預(yù)約自取的取貨方式。但是他忽略了情感營銷。就是疫情關(guān)懷他是沒有做，其實是可以做一些疫情關(guān)懷的文案，疫情期間可以得到什么樣的優(yōu)惠，再者就是在產(chǎn)品推薦方面，現(xiàn)在拿不到口罩，但是可以推薦消毒水，這個時候我可以主推利潤款產(chǎn)品，然后去搭配消毒水做銷售，一方面增多了我這個疫情期間需要的必備的產(chǎn)品。另一方面讓大家感受到我這個門店的關(guān)懷和店主的情懷。我們用戶在線上商城多次復購的行為，產(chǎn)生的用戶的數(shù)據(jù)和這個銷售數(shù)據(jù)的一個復盤，進而去分析出數(shù)據(jù)，然后定制針對性營銷方案，這一系列的行為最終是需要形成一個閉環(huán)，并且可以循環(huán)往復的，他不是某個環(huán)節(jié)就突然卡殼了。因此，假設(shè)我們之前都做好線上營銷的工作就多了一個銷售途徑，無論商城銷售好還是壞，我們至少設(shè)法的通過銷售路徑，通過一些會員的活動等等去把店鋪盤活。哪怕現(xiàn)在還沒開始的伙伴，也沒關(guān)系，正所謂種一棵樹最好的時候是十年前，或者說是當下，我們現(xiàn)在開始行動，在疫情過后也會比很多競爭者要更具有優(yōu)勢不是嗎？
所謂思維決定出路，行動改變現(xiàn)狀，希望說這次疫情盡快過去，圖書文具的經(jīng)營者在2020年，能有一些新的收獲，無論是收入還是運營能力的提升方面，都可以有更多的期待！
|
