經(jīng)常有人問(wèn)盧老師有什么技巧能讓我的轉(zhuǎn)化率高一些? 我的答案只有一個(gè)!就是連帶銷售! 連帶銷售指的是在服裝銷售過(guò)程中,通過(guò)一件產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)店鋪其它產(chǎn)品的銷售。那我們?cè)撛趺醋瞿兀?/span> ▼ 良好的貨品結(jié)構(gòu)和貨品組合是連帶銷售的第一步,如果店鋪貨品結(jié)構(gòu)不合理,不能達(dá)到良好的互配互搭,那么即便是優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)也無(wú)能為力。 咱們首先將貨品分類: 比如服裝類可以分為:吊帶背心、襯衫、毛衣(開衫、套頭)、外套、棉服、風(fēng)衣、褲裝、裙裝等等; 配飾類可以分為:絲巾、圍巾、項(xiàng)鏈、包、鞋、襪子等 然后看哪些貨品可以搭配在一起? 如: A、兩兩配:吊帶—開衫毛衣、吊帶—外套、襯衫—外套、襯衫—開衫毛衣、棉服—圍巾、風(fēng)衣—絲巾等 B、再成套配:外套——襯衫、吊帶、褲子、裙子、項(xiàng)連、絲巾、鞋、包等。(多利用晨會(huì)及現(xiàn)場(chǎng)教練員工的搭配能力) C、檢查一下是否存在孤品?如果存在孤品,看一下店鋪是否有可搭配的產(chǎn)品,再與公司進(jìn)行溝通、配貨。 搭配好我們就要展示出來(lái),通過(guò)陳列提供搭配信息: A、在VP(櫥窗、流水臺(tái)等)、PP區(qū)進(jìn)行完整的搭配信息(服裝、鞋、帽、包、飾品等)。模特出樣的重要性不多說(shuō)了,很多時(shí)候的連帶銷售,來(lái)自櫥窗里模特身上的搭配。 B、相互關(guān)聯(lián)的服裝就近陳列——或是同在一個(gè)區(qū)域,也或是陳列在相鄰兩個(gè)區(qū)域??梢苑奖泐櫩吞暨x,節(jié)約導(dǎo)購(gòu)銷售時(shí)間; C、折扣品、小件商品、配飾等陳列在打包臺(tái)及試衣間附近——方便導(dǎo)購(gòu)連帶銷售,同時(shí)不容易丟貨; ▼ 如果發(fā)現(xiàn)某顧客選中單件衣服,我們需要做的就是主動(dòng)熱情引導(dǎo)顧客試穿。當(dāng)顧客在試衣間試衣的時(shí)候,我們就要提前想一下哪些單品可以組成搭配組合。 道理很簡(jiǎn)單,你想啊人穿衣服都是要搭配的,只選一件衣服代表出門還會(huì)再搭一件或多件的,你又何必要客人去別家找呢?直接在我們這一起挑就行了。 比如如果顧客選中的是毛衣,我們可以幫他選著外套、褲裝或裙子,為她搭配上一些配飾等。 其實(shí)就是用相關(guān)的服裝搭配和飾品搭配技巧,給客人一種錦上添花的效果,也讓客人樂(lè)于接受。礙于篇幅, 涉及具體的成交話術(shù)就不細(xì)說(shuō)了。 另外提醒一下,我們不要太快撤掉顧客沒(méi)有選中的商品,或許顧客還存有購(gòu)買意向,有些顧客是需要等到最后才會(huì)做決定的。 ▼ 當(dāng)?shù)赇佊写黉N活動(dòng)時(shí),諸如滿200送20、買2送1等等,這些是促進(jìn)客人連帶銷售的重要措施,作為導(dǎo)購(gòu)應(yīng)不失時(shí)機(jī)地利用店鋪促銷機(jī)會(huì),用興奮的語(yǔ)氣提醒客人,激發(fā)顧客的購(gòu)買需求。 比如對(duì)顧客可以使用這樣的話術(shù):現(xiàn)在是促銷季,是力度最大的時(shí)候,現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候,這衣服您也喜歡,這是在最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候提早買,是節(jié)省費(fèi)用的最好決定~ ▼ 當(dāng)顧客買了288元的衣服時(shí),我們是不是就直接請(qǐng)他去付款呢?這個(gè)時(shí)候可不可以順帶說(shuō)一句:“先生/女士,您的衣服是288元,不如再看看我們的棉襪,12元一雙,共300元整”。 當(dāng)你為顧客找那些零錢時(shí),顧客可能還嫌麻煩,為什么不試著推出我們的小配件? ▼ 在新品上市以后,我們要有強(qiáng)烈地對(duì)新品著重進(jìn)行推薦(連帶銷售)的意識(shí),這對(duì)于品牌新品的宣傳和業(yè)績(jī)的提升都有很大幫助。尤其是像現(xiàn)在這個(gè)換季時(shí)刻。 有些時(shí)候新品同色不同款,同款不同色的衣服,對(duì)于客人的吸引力其實(shí)都差不多的,都可以讓客人愛不釋手,這時(shí)候咱們就可以不失時(shí)機(jī)地建議客人方便換洗都'收藏'啦~ ▼ 忽視客人同伴的感受是不明智的銷售。聰明的銷售人員不但懂得討好同伴的喜歡,同時(shí)會(huì)在時(shí)機(jī)合適的時(shí)候慫恿他(她)也試一試,更能積極地推動(dòng)連帶銷售。 反正閑著也是閑著,就算沒(méi)有結(jié)果的話也就當(dāng)是我們和客人聊聊天,增進(jìn)一下感情,培養(yǎng)潛在顧客。 當(dāng)顧客對(duì)幾件衣服都愛不釋手時(shí),我們還可以告訴顧客:給家人朋友也順便捎帶兩件,現(xiàn)在是特價(jià)優(yōu)惠,機(jī)會(huì)很難得,送出去既有人情,又有實(shí)惠。 連帶銷售過(guò)程中的注意要點(diǎn) ▼ 第一: 在銷售服務(wù)過(guò)程中,開展連帶銷售是為了給客人更大的增值和好處,滿足顧客的多樣需求是我們的目的。 第二: 多給顧客正面及支持性建議,學(xué)做顧客的顧問(wèn),為顧客提供更多的選擇、配搭建議和更多的實(shí)惠。 第三: 當(dāng)你向顧客推薦商品時(shí),永遠(yuǎn)用最快的速度把具體的貨品展示給顧客,多多借助貨品的搭配效果,而不是停留在嘴上說(shuō),說(shuō)到哪件就去拿哪件,展示將給顧客最生動(dòng)的感受,有助于你銷售每一件產(chǎn)品。 第四: 永遠(yuǎn)把握銷售的度,不要給顧客一種你只感興趣做一單大生意的印象。當(dāng)你在花時(shí)間介紹每一件產(chǎn)品來(lái)滿足顧客的其他需要之前,請(qǐng)給他一個(gè)說(shuō)法,要讓顧客感覺你是從他的切身利益出發(fā)的。 第五: 不要向顧客只展示一件產(chǎn)品,至少向顧客展示三件產(chǎn)品以使生意翻番,但不要就此停留在那里,要繼續(xù)連帶銷售直到顧客的每一種需要都被滿足,你就挖掘到了每一個(gè)潛在的銷售機(jī)會(huì)。 最后送客時(shí),提醒大家,如果是VIP客人的話,完全可以直接稱呼對(duì)方:'X先生,請(qǐng)慢走'。一般情況下都可以附帶上一句:下周我們上一批新款,歡迎帶上朋友一起來(lái)看看,請(qǐng)慢走!再次強(qiáng)調(diào)下自己名字:比如,我叫王芳,來(lái)找我小芳就可以啦! |
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來(lái)自: 藍(lán)天白云tofwsu > 《門店管理》
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