文/楊威

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對(duì)于律師團(tuán)隊(duì)，除專項(xiàng)法律顧問和訴訟代理業(yè)務(wù)外，常年法律顧問業(yè)務(wù)是一個(gè)律師團(tuán)隊(duì)收入的基本保障，也是律師團(tuán)隊(duì)中大部分授薪律師必需具備的業(yè)務(wù)技能以及鍛煉與成長的基本平臺(tái)，在服務(wù)方式上，其不僅與訴訟代理服務(wù)具有明顯區(qū)別，甚至與同為非訴業(yè)務(wù)的專項(xiàng)法律顧問服務(wù)也具有較大不同。

對(duì)于經(jīng)過一年的實(shí)習(xí)期后成功拿到執(zhí)業(yè)證的新晉律師，雖然其作為律師助理通過協(xié)助主辦律師提供常年法律顧問服務(wù)積累了一定經(jīng)驗(yàn)，主要作為協(xié)助者負(fù)責(zé)文書處理、法律檢索和一些簡單事務(wù)的溝通，但在成為執(zhí)業(yè)律師后，其角色將從協(xié)助者逐漸成為主辦者，即使不是主辦律師，也將（部分）承擔(dān)出席重要會(huì)議與談判、出具法律意見書、處理重大問題與糾紛以及與客戶高管溝通、維系關(guān)系等工作任務(wù)，基于這種角色和任務(wù)的轉(zhuǎn)變，新晉律師在提供常年法律顧問服務(wù)時(shí)，就必須改變自身的服務(wù)態(tài)度、方式以及要求?，F(xiàn)筆者結(jié)合自身經(jīng)驗(yàn)，就新晉律師提供常年法律顧問服務(wù)的注意要點(diǎn)初步梳理如下，以資參考：

一、具備服務(wù)深度與界限的意識(shí)，學(xué)會(huì)進(jìn)行前期業(yè)務(wù)開拓

首先，律師終究也是一個(gè)職業(yè)，法律服務(wù)原則上以有償對(duì)價(jià)為前提。常年法律服務(wù)包含了客戶的日常法律工作，但并不是說在服務(wù)期限內(nèi)，客戶所有的事項(xiàng)均應(yīng)包含在常年法律顧問的費(fèi)用中，如客戶的重大投資并購事項(xiàng)、重大債權(quán)債務(wù)處置、資本運(yùn)作事項(xiàng)、內(nèi)部重組改制以及其他重大復(fù)雜的非訴訟活動(dòng)，其對(duì)服務(wù)律師在介入深度、專業(yè)能力以及時(shí)間精力投入等多方面均提出了很高的要求，與其支付的常年法律顧問費(fèi)用明顯不匹配，故而遇到客戶就上述事項(xiàng)提出的法律需求，新晉律師應(yīng)意識(shí)到原則上應(yīng)作為專項(xiàng)法律顧問服務(wù)范圍并另行收費(fèi)。此外，新晉律師應(yīng)需要具有敏銳的市場嗅覺，對(duì)于客戶前述潛在的需要，可以就此適當(dāng)準(zhǔn)備，并引導(dǎo)客戶，將潛在法律需求轉(zhuǎn)為現(xiàn)實(shí)法律需求，從而完成前期業(yè)務(wù)開拓，為合伙人律師最終拿下業(yè)務(wù)建立基礎(chǔ)。

其次，服務(wù)律師做的是常年“顧問”服務(wù)，不是財(cái)務(wù)、稅務(wù)、管理、市場、投資等顧問服務(wù)，更不是做客戶的秘書、工商代辦服務(wù)。誠然，律師具備多方面的專業(yè)知識(shí)，能夠?yàn)榭蛻籼峁┓梢酝獾脑鲋捣?wù)，并可在服務(wù)中通盤考慮以提出最佳方案，是律師綜合能力的體現(xiàn)，但律師本質(zhì)上是以專業(yè)與時(shí)間換收入，且具有高風(fēng)險(xiǎn)的特征。因此，對(duì)于客戶提出的專業(yè)以外的服務(wù)要求（如草擬行政文書、代辦工商登記），原則上應(yīng)予以委婉拒絕，必要時(shí)應(yīng)嚴(yán)詞拒絕；對(duì)于客戶提出的法律專業(yè)以外的問題，如服務(wù)律師具備相應(yīng)的專業(yè)知識(shí)，可以選擇進(jìn)行解答，但一定要提示客戶最好就此問題咨詢相應(yīng)專業(yè)人士，避免由此引發(fā)責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)。

綜上，不同于做律師助理時(shí)被動(dòng)接受主辦律師交代的任務(wù)的階段，新晉律師將直接面對(duì)客戶，如果答應(yīng)了客戶，將面臨不得不咬牙做下去的問題，不僅消耗了大量精力，而且可能增加責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)，故具備服務(wù)深度與界限的意識(shí)，是新晉律師首要具備的一個(gè)意識(shí)，但應(yīng)學(xué)會(huì)合理的將這一點(diǎn)向客戶溝通，使其理解并認(rèn)同這一點(diǎn)，最終在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)服務(wù)界限的清晰厘定、執(zhí)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的控制和專項(xiàng)法律顧問服務(wù)業(yè)務(wù)的開拓。

二、能夠科學(xué)區(qū)分客戶的性質(zhì)，把握客戶的核心法律服務(wù)訴求

雖然常年法律顧問客戶眼里的優(yōu)秀服務(wù)律師，都需要做到不僅告訴客戶“什么能做，什么不能做”，還要告訴客戶“怎么可以做、怎么做更好”，但不同的客戶在這方面的訴求其實(shí)還是有所區(qū)別的。對(duì)于常年法律顧問客戶，以所有制與機(jī)構(gòu)性質(zhì)區(qū)分，可大致將客戶區(qū)分為民營企業(yè)客戶和國有企業(yè)及政府事業(yè)單位，在為這兩類客戶服務(wù)時(shí)，應(yīng)意識(shí)到其需求有所區(qū)別，并根據(jù)客戶的不同實(shí)際情況，把握客戶的核心法律服務(wù)訴求，把服務(wù)做到客戶“心坎”：

首先，對(duì)于民營企業(yè)，區(qū)別其成長階段，對(duì)于大型民營企業(yè)尤其是具有資本市場運(yùn)作計(jì)劃的民營企業(yè)，其更關(guān)注的是規(guī)范性與風(fēng)險(xiǎn)的可控性，對(duì)于“不能做”的事項(xiàng)，應(yīng)充分提示法律風(fēng)險(xiǎn)，如不能采取其他手段、方式排除法律風(fēng)險(xiǎn)的，應(yīng)提出風(fēng)險(xiǎn)可控的方案或建議直接放棄；但是，對(duì)于中小型民營企業(yè)，由于其核心訴求是成長與業(yè)績，故對(duì)于“不能做”的事項(xiàng)，如不能采取其他手段、方式排除法律風(fēng)險(xiǎn)的，則應(yīng)充分評(píng)估該等法律風(fēng)險(xiǎn)的嚴(yán)重性，即是否涉及吊銷生產(chǎn)經(jīng)營學(xué)科或營業(yè)執(zhí)照等嚴(yán)重行政責(zé)任和刑事法律風(fēng)險(xiǎn)，并向客戶提出意見供其決策參考。

其次，對(duì)于國有企業(yè)及政府事業(yè)單位，對(duì)于此類客戶，合法合規(guī)的“做成事情”只是基本要求，但是，一般來說，上至客戶領(lǐng)導(dǎo)、高管，下至對(duì)接人、辦事員，其關(guān)注的核心首先在于合法合規(guī)且避免個(gè)人可能承擔(dān)的內(nèi)外部審計(jì)責(zé)任。因而，與律師助理階段只考慮事項(xiàng)本身法律問題不同，新晉律師不僅要考慮事項(xiàng)本身的法律風(fēng)險(xiǎn)，還要考慮對(duì)決策者乃至經(jīng)辦人的個(gè)人責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)于個(gè)人責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)較大的事項(xiàng)，應(yīng)予以充分提示，不可怠慢。但是，此類客戶實(shí)際上會(huì)出現(xiàn)很多特殊情況，導(dǎo)致客觀上存在很多必須決策和執(zhí)行的事項(xiàng)，則新晉律師應(yīng)充分評(píng)估事項(xiàng)本身的法律風(fēng)險(xiǎn)以及個(gè)人責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)，并提供最大程度降低前述風(fēng)險(xiǎn)的方案。

三、了解客戶的基本業(yè)務(wù)模式，提供具有針對(duì)性的專業(yè)服務(wù)

常年法律顧問服務(wù)具有較大的共性，無非是日常咨詢、合同審核、勞動(dòng)人事以及治理決策等方面，但這只是常年法律顧問的一部分，也是任何服務(wù)律師都能夠做的事情，新晉律師應(yīng)意識(shí)到，優(yōu)秀的常年法律顧問服務(wù)律師的核心競爭力，其實(shí)在于對(duì)客戶基本業(yè)務(wù)模式的了解，并能夠提供具有針對(duì)性的專業(yè)服務(wù)。當(dāng)然，要求服務(wù)律師了解客戶的基本業(yè)務(wù)模式，不是說需要向客戶業(yè)務(wù)部門那樣精通其業(yè)務(wù)，而是需要做到基本熟悉其業(yè)務(wù)涉及行業(yè)的有關(guān)法律法規(guī)，并了解行業(yè)的基本術(shù)語與知識(shí)、大致發(fā)展情況，對(duì)于該行業(yè)的基本法律關(guān)系與法律風(fēng)險(xiǎn)防控有一個(gè)較為全面的認(rèn)識(shí)與判斷。

四、努力提高服務(wù)的質(zhì)量，提升客戶的滿意度、信任度

首先，關(guān)于提升客戶的滿意度。常年法律顧問服務(wù)不像訴訟、資本運(yùn)作業(yè)務(wù)，會(huì)有一個(gè)第三方權(quán)威機(jī)構(gòu)對(duì)服務(wù)的結(jié)果做出一個(gè)明確的判斷結(jié)果，而是大量的日?，嵥槭聞?wù)，在常年法律顧問服務(wù)同質(zhì)化嚴(yán)重的現(xiàn)狀下，如何提升客戶的滿意度并保證客戶不流失，就是包括新晉律師在內(nèi)的服務(wù)律師必須考慮的問題。對(duì)此，一方面是需要把握客戶的核心法律服務(wù)訴求、在了解客戶業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上提供針對(duì)性的專業(yè)服務(wù)，另一方面則是需要在服務(wù)方式上提供給客戶以獲得感，包括回復(fù)與反饋的及時(shí)性（如一個(gè)工作日內(nèi)完成合同審核、緊急情況時(shí)能夠半個(gè)工作日完成合同審核）、服務(wù)的主動(dòng)性（如主動(dòng)定期走訪）、服務(wù)成果形式的規(guī)范性與美觀度（如文檔格式排版規(guī)范、錯(cuò)誤率低）等等。

其次，關(guān)于提升客戶的信任度。除前述所說的專業(yè)能力、服務(wù)方式外，新晉律師需注意到不僅要建立與客戶高管、法務(wù)對(duì)接人的良好工作關(guān)系，更需要重視關(guān)系客戶重大業(yè)務(wù)經(jīng)營以及客戶高管、法務(wù)對(duì)接人個(gè)人業(yè)績、考核、責(zé)任認(rèn)定的重大事項(xiàng)的處理，對(duì)于此類事項(xiàng)，服務(wù)律師應(yīng)當(dāng)提高重視度，不能以日常工作待之，而要以“同理心”的方式與之及時(shí)溝通，并提出妥善解決方案，此類事項(xiàng)的處理將為提升客戶對(duì)服務(wù)律師的信任度具有重大作用，也會(huì)成為客戶與服務(wù)律師建立私人關(guān)系進(jìn)而穩(wěn)定與開拓業(yè)務(wù)的重大助力。

綜上，其實(shí)不管是訴訟業(yè)務(wù)，還是包括常年法律顧問、專項(xiàng)法律顧問業(yè)務(wù)，一名優(yōu)秀的律師需要在專業(yè)能力、服務(wù)水平、市場開拓以及執(zhí)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)防控等方面具備較強(qiáng)綜合能力，而作為律師團(tuán)隊(duì)收入保底的常年法律顧問業(yè)務(wù)，往往還是作為開拓訴訟、專項(xiàng)法律顧問業(yè)務(wù)的重要基礎(chǔ)，但做好常年法律顧問服務(wù)并不如想象中的容易，故重視常年法律顧問業(yè)務(wù)、做好常年法律顧問業(yè)務(wù)是新晉律師的長期的課題！

編輯/一意