指導(dǎo) | 黃勇

調(diào)研 | 黃勇 趙子夢(mèng)

撰寫(xiě) | 趙子夢(mèng)

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中國(guó)零售消費(fèi)市場(chǎng)龐大，而數(shù)字化程度尚為稚嫩。零售商家精細(xì)化管理存在真實(shí)剛需，第三方SaaS逐漸成為最佳選擇?；鄄邚腟aaS模式的電商ERP業(yè)務(wù)起家，不斷延展產(chǎn)品服務(wù)，致力于打造賦能零售商家全流程、全渠道的一體化SaaS解決方案平臺(tái)。憑借產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，加以迅速成長(zhǎng)的銷(xiāo)售體系，慧策將以更加廣泛地滲透、服務(wù)多層級(jí)客群為目標(biāo)。

不出意外，2019年中國(guó)的社會(huì)消費(fèi)品零售總額將突破40萬(wàn)億。同時(shí)，2019年前11月，網(wǎng)上零售額達(dá)到9.5萬(wàn)億，仍保持著16.6%的增速。數(shù)據(jù)顯示，消費(fèi)對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)率達(dá)到76.2%，成為驅(qū)動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的主引擎。專家預(yù)測(cè)，2020年，中國(guó)很可能超越美國(guó)，成為世界第一大消費(fèi)市場(chǎng)。

然而，目前中國(guó)零售行業(yè)的數(shù)字化水平相較于更為成熟的歐美市場(chǎng)，還有很大差距。美國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家的企業(yè)IT投入占GMV的2%左右，而中國(guó)企業(yè)的IT投入則遠(yuǎn)未達(dá)到此水平。在中國(guó)零售企業(yè)的IT投入水平逐步提升的過(guò)程中，相關(guān)技術(shù)服務(wù)的潛在市場(chǎng)空間將達(dá)到數(shù)千億級(jí)別。

以國(guó)內(nèi)零售電商發(fā)展現(xiàn)狀來(lái)看，在平臺(tái)的數(shù)據(jù)和生態(tài)體系下，廣大商家的數(shù)字化經(jīng)營(yíng)擁有一片沃土。但事實(shí)上，除了部分頭部商家開(kāi)始使用專業(yè)的SaaS產(chǎn)品進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理之外，廣大的腰部及以下中長(zhǎng)尾商家的數(shù)字化程度還在初級(jí)階段，能做到在線化協(xié)同和智能化經(jīng)營(yíng)的商家占比則更低。以淘系電商平臺(tái)為例，雖然淘寶服務(wù)市場(chǎng)上有數(shù)百萬(wàn)商家用戶，但大部分商家只是使用了簡(jiǎn)單的打單工具等輕量化工具類產(chǎn)品。

電商精細(xì)化管理存在真實(shí)剛需，第三方SaaS成為商家最佳選擇

國(guó)內(nèi)電商格局變化，進(jìn)一步催生了商家對(duì)于SaaS系統(tǒng)管理的市場(chǎng)需求。產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道平臺(tái)多元化，營(yíng)銷(xiāo)策略復(fù)雜化，物流管理精細(xì)化，都在不斷挑戰(zhàn)商家傳統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)體系。

消費(fèi)市場(chǎng)的擴(kuò)大，意味著需求和供給的不斷增長(zhǎng)，這便需要零售行業(yè)以更高的效率加以支撐。更深層次的數(shù)字化，運(yùn)用SaaS化的ERP、CRM等企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)，加之大數(shù)據(jù)、AI等最新技術(shù)，是零售企業(yè)實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步效率提升的重要方式。

隨著商家對(duì)SaaS工具的采購(gòu)需求和意愿不斷增強(qiáng)，電商SaaS的市場(chǎng)空間，正處于快速增長(zhǎng)的狀態(tài)。一方面，是近年來(lái)電商流量紅利逐漸見(jiàn)頂，商家面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)，“開(kāi)源”難度提升，“節(jié)流”越發(fā)重要。簡(jiǎn)單的打單工具不足以支撐商家在訂單量不斷增長(zhǎng)情況下的快速發(fā)貨、優(yōu)化庫(kù)存等方面的精細(xì)化經(jīng)營(yíng)。運(yùn)用SaaS系統(tǒng)對(duì)各業(yè)務(wù)鏈條進(jìn)行系統(tǒng)化管理，成為商家保持競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段。

另一方面，零售的模式變化日新月異，O2O、全渠道融合、社交零售等新模式不斷涌現(xiàn)。SaaS化的經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)，可靈活地進(jìn)行更新迭代，滿足了商家在生意經(jīng)營(yíng)上不斷產(chǎn)生的新生需求。

而無(wú)論是對(duì)于大型頭部商家，還是廣大的中小型商家，自研一套SaaS管理系統(tǒng)所需的投入成本過(guò)高，且還面臨著技術(shù)性門(mén)檻，因此，專業(yè)的零售SaaS服務(wù)商成為必然選擇。從而在廣闊的市場(chǎng)空間下，零售SaaS正迎來(lái)可觀的發(fā)展機(jī)遇。

從訂單處理量最大的電商ERP，到一體化、智能化解決方案

慧策成立于2012年，原名“旺店通”，主打產(chǎn)品是旺店通ERP與旺店通WMS，主要針對(duì)電商商家的訂單管理和倉(cāng)儲(chǔ)管理。

創(chuàng)始人肖彬，在中國(guó)第一波互聯(lián)網(wǎng)大潮中加入TOM在線，隨后曾擔(dān)任世紀(jì)佳緣CTO。肖彬受到夫人經(jīng)營(yíng)網(wǎng)店經(jīng)歷的啟發(fā)，萌生創(chuàng)業(yè)的想法。隨著生意的不斷紅火，網(wǎng)店急需一套“好用”的系統(tǒng)來(lái)做管理，而市場(chǎng)上卻并沒(méi)有合適的產(chǎn)品供給。肖彬感到這個(gè)真實(shí)存在的需求痛點(diǎn)，因此組建團(tuán)隊(duì)，進(jìn)入電商ERP領(lǐng)域。

2019年，旺店通品牌升級(jí)為“慧策”，致力于成為服務(wù)電商“前中后”各個(gè)環(huán)節(jié)的一體化SaaS平臺(tái)。目前服務(wù)的頭部客戶中囊括100余家上市公司，十幾家世界500強(qiáng)企業(yè)。部分標(biāo)桿客戶包括中糧集團(tuán)、強(qiáng)生、蒙牛、百威、周黑鴨等。從總訂單量計(jì)算，慧策已成為電商ERP領(lǐng)域規(guī)模最大的服務(wù)商。

在新零售全渠道融合的行業(yè)趨勢(shì)下，商家的需求也不再局限在線上電商業(yè)務(wù)場(chǎng)景，而是逐漸向線下業(yè)務(wù)延伸。尤其是一些線下業(yè)務(wù)占比較大的頭部商家，對(duì)于一套適用于線上線下一體化管理的SaaS系統(tǒng)的需求就更為強(qiáng)烈。

根據(jù)這些需求及行業(yè)趨勢(shì)，慧策在訂單管理的基礎(chǔ)上，又圍繞流量管理、渠道管理、會(huì)員管理、數(shù)據(jù)分析等業(yè)務(wù)場(chǎng)景和需求，對(duì)產(chǎn)品線進(jìn)行了拓展，延展出針對(duì)流量管理的“店+”小程序；針對(duì)渠道管理的“閃店通分銷(xiāo)系統(tǒng)”、“數(shù)智門(mén)店P(guān)OS”、“卡米全渠道”；針對(duì)會(huì)員管理的“客優(yōu)CRM”；以及針對(duì)經(jīng)營(yíng)的“云籌大數(shù)據(jù)”等SaaS產(chǎn)品，全面布局零售企業(yè)經(jīng)營(yíng)。

慧策服務(wù)的客群，涵蓋了快消、服飾、數(shù)碼等各行業(yè)的頭部大型品牌商家到腰部及以下的中小型商家。此外，為了滿足不同體量和行業(yè)客戶的需求場(chǎng)景，慧策的產(chǎn)品還進(jìn)一步細(xì)化分層。例如旺店通ERP產(chǎn)品，就分為旗艦版、企業(yè)版、標(biāo)準(zhǔn)版、跨境版、E快幫中小電商進(jìn)銷(xiāo)存等不同版本，E快幫產(chǎn)品就適用于月單量在500單以下的小型商家。

慧策的產(chǎn)品以SaaS化的方式提供，不同產(chǎn)品模塊可以進(jìn)行樂(lè)高積木式的靈活搭配，形成以ERP為核心的、針對(duì)不同階段和業(yè)務(wù)目標(biāo)的一體化解決方案。例如，新零售解決方案就由店+小程序、卡米全渠道、旺店通ERP、數(shù)智門(mén)店P(guān)OS幾款產(chǎn)品組合而成，服務(wù)于同時(shí)擁有線上線下等多渠道業(yè)務(wù)的商家，幫助他們打通線上線下的庫(kù)存和訂單、商品、會(huì)員，實(shí)現(xiàn)智能化調(diào)配訂單發(fā)貨，提升庫(kù)存周轉(zhuǎn)效率，降低物流成本。

一體化的解決方案的價(jià)值，除了全面地解決客戶需求以外，還在于數(shù)據(jù)智能。傳統(tǒng)方式下，商家會(huì)采用不同廠商所提供的管理系統(tǒng)，經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分散、割裂在各系統(tǒng)中，不便于數(shù)據(jù)的打通。而慧策提供一體化的解決方案，便于商家進(jìn)行系統(tǒng)間的數(shù)據(jù)對(duì)接，從而更好地實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的協(xié)同和應(yīng)用，提升管理效率，優(yōu)化經(jīng)營(yíng)決策。此外，由于具備提供一體化解決方案的能力，客戶的替換成本較高，有助于提升客戶粘性。

憑借產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，未來(lái)目標(biāo)是快速實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?/p>

僅成立幾年，慧策就實(shí)現(xiàn)盈利，并擁有健康的現(xiàn)金流，規(guī)?；瘮U(kuò)張上較為穩(wěn)健。隨著產(chǎn)品體系打磨完善，面對(duì)尚未充分滲透的中長(zhǎng)尾客群的增量市場(chǎng)，慧策逐步開(kāi)啟了規(guī)?；瘧?zhàn)略。

作為一家ToB企業(yè)，要實(shí)現(xiàn)規(guī)模化增長(zhǎng)，規(guī)模化的獲客能力不可或缺，這需要成熟銷(xiāo)售體系的支撐。而在這方面，慧策此前一直存在相對(duì)的短板。由于銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)規(guī)模和銷(xiāo)售體系不夠成熟，慧策對(duì)腰部及以下客群的覆蓋能力并不強(qiáng)。用慧策創(chuàng)始人&CEO肖彬的話來(lái)說(shuō)，之前慧策在獲客方面有些“靠天吃飯”，缺乏一套體系化策略。例如，通過(guò)百度推廣的渠道獲客，關(guān)鍵詞的轉(zhuǎn)化率很容易遇到瓶頸，獲客成本快速走高，難以實(shí)現(xiàn)獲客規(guī)?；?。

2019年上半年，出于業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，慧策補(bǔ)充彈藥，進(jìn)行了首次融資，并在銷(xiāo)售體系建設(shè)方面重點(diǎn)發(fā)力。隨后，在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面具備豐富經(jīng)驗(yàn)的前美團(tuán)事業(yè)部高管加入慧策團(tuán)隊(duì)，擔(dān)任COO，并全面負(fù)責(zé)公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和運(yùn)營(yíng)、培訓(xùn)體系的搭建。這使得慧策的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)迅速地規(guī)模化、體系化。

目前，慧策的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)規(guī)模已擴(kuò)展至600余人，在全國(guó)范圍內(nèi)的50余所城市設(shè)立了分支機(jī)構(gòu)。在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理方面，也引入了更成熟的支持、培訓(xùn)、考核體系，在針對(duì)不同客群的銷(xiāo)售線索獲取、線索轉(zhuǎn)化、客戶轉(zhuǎn)介紹等方面，打法更加有策略性。

例如，面對(duì)中小客戶，主動(dòng)尋找紡織業(yè)、鞋服業(yè)、小型生產(chǎn)工廠密集的產(chǎn)業(yè)帶，派遣專門(mén)的銷(xiāo)售小組進(jìn)行地推式覆蓋。在客戶轉(zhuǎn)介紹方面，也建立起一套更為有效的方法。

肖彬表示，基于較為成熟的產(chǎn)品體系和2019年在銷(xiāo)售體系建設(shè)上打下的基礎(chǔ)，慧策預(yù)計(jì)將在2020年迎來(lái)業(yè)績(jī)的進(jìn)一步規(guī)?；鲩L(zhǎng)。

未來(lái)戰(zhàn)略：做零售流通領(lǐng)域國(guó)際一流云平臺(tái)

在業(yè)務(wù)層面，慧策一直定位在零售流通領(lǐng)域的SaaS服務(wù)商，不涉及生產(chǎn)制造。未來(lái)，隨著商家覆蓋規(guī)模的增長(zhǎng)，慧策也將在供應(yīng)鏈金融、物流倉(cāng)儲(chǔ)等方面進(jìn)行B2B業(yè)務(wù)的探索，給商家在產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同方面帶來(lái)更多的價(jià)值，同時(shí)，融合零售領(lǐng)域的優(yōu)質(zhì)服務(wù)商，構(gòu)建零售服務(wù)生態(tài)。

另外，肖彬認(rèn)為，中國(guó)本土的零售SaaS服務(wù)商經(jīng)過(guò)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和零售客戶需求的錘煉，在產(chǎn)品功能、服務(wù)模式等方面都很有競(jìng)爭(zhēng)力，具備廣闊的出海機(jī)會(huì)。目前，慧策已經(jīng)建立了一支國(guó)際化產(chǎn)品的團(tuán)隊(duì)，對(duì)出海進(jìn)行深入探索。

近期，愛(ài)分析對(duì)慧策創(chuàng)始人&CEO肖彬進(jìn)行了訪談，就慧策的業(yè)務(wù)、運(yùn)營(yíng)、戰(zhàn)略及行業(yè)趨勢(shì)等方面進(jìn)行了深入交流，現(xiàn)將部分內(nèi)容分享如下。

產(chǎn)品體系、銷(xiāo)售體系不斷完善細(xì)化

愛(ài)分析：流通領(lǐng)域的ERP與生產(chǎn)型ERP有哪些區(qū)別？

肖彬：生產(chǎn)型ERP管理設(shè)備和生產(chǎn)流程，相對(duì)來(lái)說(shuō)定制程度更高。

流通型ERP就負(fù)責(zé)流通環(huán)節(jié)，比如品牌商如何批發(fā)到一級(jí)分銷(xiāo)商、二級(jí)分銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商，最終流通到終端用戶。流通環(huán)節(jié)基本上可以通過(guò)組件化的方式做成標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品適應(yīng)不同發(fā)展階段的客戶需求，這樣才能實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?。

愛(ài)分析：相較于企業(yè)自研SaaS系統(tǒng)，第三方SaaS為何是企業(yè)的必然選擇？

肖彬：除了金融業(yè)和其他高度涉密的行業(yè)，企業(yè)自研SaaS并不經(jīng)濟(jì)。第一是人力成本很高，第二是缺乏產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)，會(huì)不斷“踩坑”，很難交付出穩(wěn)定、完善的產(chǎn)品。另外，SaaS服務(wù)商多圍繞行業(yè)屬性提煉共性需求，所以客戶體量越大的第三方SaaS針對(duì)來(lái)自不同客戶的多樣需求，能夠更加全面完整地設(shè)計(jì)出穩(wěn)定的和滿足需求場(chǎng)景的產(chǎn)品。而且研發(fā)成本可以分?jǐn)?，因此投入產(chǎn)出更加經(jīng)濟(jì)。

愛(ài)分析：“后電商”時(shí)代，零售SaaS產(chǎn)品市場(chǎng)的增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)力體現(xiàn)在哪里？

肖彬：我并不認(rèn)為電商SaaS在目前已經(jīng)有非常高的滲透率，會(huì)比想象的要低。

舉個(gè)例子，我們有一家廚房油瓶品類的客戶，月訂單量在4000多單。據(jù)客戶介紹，和他們同等量級(jí)的商家有幾十家，而只有三家擁有系統(tǒng)。他們作為第四個(gè)商家，采購(gòu)了我們的產(chǎn)品。這說(shuō)明SaaS系統(tǒng)根本就沒(méi)有很高的覆蓋率。所以我認(rèn)為電商SaaS依然是一個(gè)增量市場(chǎng)，很多商家現(xiàn)在還在用打單發(fā)貨的工具。

我們所處一個(gè)非常大的賽道，中國(guó)零售總額有38萬(wàn)億，我認(rèn)為很快就會(huì)突破40萬(wàn)億。賽道里面現(xiàn)在基礎(chǔ)設(shè)施還比較差，信息化、數(shù)字化程度較低，在線化協(xié)同程度就更低了。原來(lái)開(kāi)源節(jié)流的開(kāi)源很容易，因?yàn)橛腥丝诩t利，現(xiàn)在人口紅利已經(jīng)見(jiàn)底了，那么怎么去做節(jié)流？節(jié)流就需要精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，提升競(jìng)爭(zhēng)力，讓成本更有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這需要科學(xué)決策。比如說(shuō)庫(kù)存周轉(zhuǎn)率提升了，成本就意味著降低，因?yàn)橘Y金使用率提升。原來(lái)需要100萬(wàn)進(jìn)貨，現(xiàn)在只需要10萬(wàn)進(jìn)貨，就比別人更有競(jìng)爭(zhēng)力。

愛(ài)分析：慧策目前的客群結(jié)構(gòu)是怎樣的？

肖彬：主要是從頭部到腰部的客戶，可能大家會(huì)覺(jué)得我們以頭部客戶為主，但實(shí)際上我們現(xiàn)在8條產(chǎn)品線，ERP產(chǎn)品線又分了4款產(chǎn)品。這樣的原因是我們要通過(guò)不同的產(chǎn)品去覆蓋不同付費(fèi)能力的客戶。比如我們的“E快幫”ERP產(chǎn)品就可適應(yīng)月單量在500單以下的小型客戶。這些客戶的訴求主要是靈活，效率稍微提高一點(diǎn)就好了，因?yàn)樗鼏瘟繘](méi)那么大。

到了標(biāo)準(zhǔn)版和企業(yè)版ERP，就要把效率做到更高。因?yàn)榭蛻舻膯瘟渴蔷又械?，比如說(shuō)500單到3000單。這時(shí)我們不僅解決效率問(wèn)題，很多客戶已經(jīng)有管理的需求了。

最高端客戶的單量會(huì)更大，比如說(shuō)一天十幾萬(wàn)單，就要智能化程度更高，給客戶提供決策支持。大客戶需求很多，但我們實(shí)際上不是高度定制化，而是把模塊產(chǎn)品像搭積木一樣提供給客戶，這樣非常方便靈活，而且客戶發(fā)展到下一個(gè)階段，它把組件再改一下就行了，可適應(yīng)不同發(fā)展階段的需求。

愛(ài)分析：目前是主要以服務(wù)品牌商為主嗎？

肖彬：我們對(duì)各個(gè)品類的品牌商、經(jīng)銷(xiāo)商都有很好的覆蓋。我們服務(wù)了食品、生鮮、服飾、母嬰、文具、數(shù)碼、家具、家居、日用等類目，幾乎零售領(lǐng)域的各個(gè)類目都做到了覆蓋。其中在電商平臺(tái)使用我們旺店通ERP的頭部品牌商跨越多種品類，客戶包括蒙牛、南極人、雀巢、清風(fēng)、九陽(yáng)、上汽大眾等。

關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)商客戶，有很多經(jīng)銷(xiāo)商并不在品牌的旗下，比如在杭州就有很多經(jīng)銷(xiāo)商去服裝市場(chǎng)拿貨。再比如文具品類，訂單量比較大的往往都是經(jīng)銷(xiāo)商。比如2019年雙十一天貓熱銷(xiāo)排行榜TOP10中，居家日用中，我們的客戶占據(jù)5席、文具類目占據(jù)6席、女裝類目top10中占據(jù)6席，居家日用中的南極人、文具類目中的聯(lián)新辦公、女裝類目中的ASM等，都是我們的客戶。

基于旺店通所服務(wù)的頭部客戶優(yōu)勢(shì)，我們對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)趨勢(shì)的捕捉以及業(yè)務(wù)場(chǎng)景的理解在深度和廣度上都更勝一籌，使我們?cè)诋a(chǎn)品創(chuàng)新上始終保持可持續(xù)性先發(fā)優(yōu)勢(shì)，包括我們的產(chǎn)品線的延伸以及一體化解決方案的形成也是與客戶對(duì)我們的期待有關(guān)聯(lián)。因?yàn)轭^部客戶會(huì)有些新需求同時(shí)我們也會(huì)跟他們有一些共創(chuàng)，從歷史數(shù)據(jù)來(lái)看，這些新需求往往反應(yīng)了在未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)行業(yè)的趨勢(shì)變化，甚至為帶來(lái)新的突破。

愛(ài)分析：慧策如何做新產(chǎn)品的市場(chǎng)需求調(diào)研？

肖彬：我們的老客戶里有100多家上市公司，十幾家世界500強(qiáng)。所以我們會(huì)對(duì)老客戶進(jìn)行調(diào)研，在與客戶交流的過(guò)程中，也能得知客戶對(duì)我們產(chǎn)品穩(wěn)定性、速度、安全性等方面的反饋。

我們的產(chǎn)品最開(kāi)始是幫客戶進(jìn)行基本管理效率的提升，而現(xiàn)在我們逐漸開(kāi)始對(duì)客戶的組織管理進(jìn)行提升。比如我們做倉(cāng)庫(kù)管理系統(tǒng)，我們有一個(gè)客戶的倉(cāng)庫(kù)有兩層樓，他發(fā)現(xiàn)一樓的員工工作業(yè)績(jī)比較好，而把一樓二樓的員工對(duì)調(diào)位置，一樓的業(yè)績(jī)還是更好。

傳統(tǒng)的打卡系統(tǒng)，并不能看出任何端倪。而我們的系統(tǒng)，用視頻來(lái)檢測(cè)員工真實(shí)的工作時(shí)長(zhǎng)，加以倉(cāng)庫(kù)員工訪談，我們就發(fā)現(xiàn)其實(shí)只有一樓有吸煙區(qū)。二樓員工下樓抽煙，會(huì)遇到熟人，無(wú)形中浪費(fèi)了很多工作時(shí)間。發(fā)現(xiàn)這個(gè)原因后，客戶在二樓也設(shè)立了吸煙區(qū)，解決了二樓員工效率低的問(wèn)題。這就是我們提升客戶組織管理效率的一個(gè)例子。

愛(ài)分析：慧策在2019年有哪些業(yè)務(wù)、產(chǎn)品層面的重要進(jìn)展？

肖彬：我們第一個(gè)很大的進(jìn)展，就是我們團(tuán)隊(duì)新加入了一名COO來(lái)負(fù)責(zé)整體銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和銷(xiāo)售體系的搭建。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)會(huì)有運(yùn)營(yíng)體系、支持體系、培訓(xùn)體系等，相當(dāng)于一個(gè)基礎(chǔ)設(shè)施，有基礎(chǔ)設(shè)施能力之后，就能大規(guī)模擴(kuò)張。

銷(xiāo)售額可以看做“覆蓋率”乘以“轉(zhuǎn)化率”再乘以“客單價(jià)”。在覆蓋率方面，我們提升了市場(chǎng)中各個(gè)層級(jí)的潛在客戶的系統(tǒng)化覆蓋。以E快幫產(chǎn)品為例，我們現(xiàn)在按照產(chǎn)業(yè)帶來(lái)推廣。紡織業(yè)、服裝業(yè)、鞋業(yè)等行業(yè)的小型生產(chǎn)工廠都密集地集中在相近的一個(gè)產(chǎn)業(yè)帶范圍，這些小型的客戶我們會(huì)有專門(mén)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行覆蓋。而在轉(zhuǎn)化率方面，我們建立出更好的培訓(xùn)體系，細(xì)化每一個(gè)銷(xiāo)售層級(jí)的能力模型、工作職責(zé)、工作目標(biāo)。特別對(duì)于基層員工來(lái)說(shuō)，他們希望清晰地知道自己努力的方向是什么，所以要給他們定清晰具體的能落地的目標(biāo)。

第二個(gè)進(jìn)展是我們?nèi)谫Y之后，資金實(shí)力變強(qiáng)了很多，所以我們?cè)瓉?lái)做的很多業(yè)務(wù)線開(kāi)始有獨(dú)立的團(tuán)隊(duì)來(lái)做，在精細(xì)化方面更深入，所有的產(chǎn)品都擁有了標(biāo)桿客戶。未來(lái)甚至考慮通過(guò)并購(gòu)公司，實(shí)現(xiàn)公司更快的發(fā)展。

第三個(gè)進(jìn)展是，我們團(tuán)隊(duì)去歐洲訪談了一些商家。很多奢侈品電商在采用歐洲的電商管理產(chǎn)品，原來(lái)我們一直覺(jué)得他們做得非常好，但訪談后發(fā)現(xiàn)他們的產(chǎn)品存在很大的挑戰(zhàn)。他們的系統(tǒng)多是本地化的而不是SaaS化的，所以升級(jí)非常麻煩。這在傳統(tǒng)行業(yè)沒(méi)有問(wèn)題，但在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)存在非常大的問(wèn)題，服務(wù)成本特別高，很難做升級(jí)。所以，我們現(xiàn)在在建國(guó)際化團(tuán)隊(duì)來(lái)探索國(guó)際化市場(chǎng)。

愛(ài)分析：線下零售方面，慧策有哪些布局探索？

肖彬：其實(shí)線下有很多事情可以做，我們現(xiàn)在通過(guò)大數(shù)據(jù)來(lái)做一些事情。比如，原來(lái)做異業(yè)聯(lián)盟是非常麻煩的，例如我開(kāi)了一個(gè)月子會(huì)所，你開(kāi)了一個(gè)母嬰店，你的客戶是我的目標(biāo)客戶，所以我把我的優(yōu)惠券給你去發(fā)，可以跟你們分享利潤(rùn)。聽(tīng)起來(lái)很美好，但實(shí)際上信任機(jī)制和分成比例很難操作。這就需要一個(gè)中立平臺(tái)做核銷(xiāo)判斷，只要你把優(yōu)惠券設(shè)置好，我們會(huì)幫你通過(guò)機(jī)器學(xué)習(xí)算法推送到你的客戶群體。這就是協(xié)同的價(jià)值。

另外一個(gè)就是現(xiàn)在我們主要做實(shí)物類的ERP，那么線下服務(wù)類電商要如何提高服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)效率，我覺(jué)得這也是一個(gè)很大機(jī)會(huì)。比如說(shuō)教育類網(wǎng)約課，現(xiàn)在有很多公司在做這個(gè)事情，我覺(jué)得這也是很有意思的行業(yè)。

很多人認(rèn)為線下產(chǎn)品做了這么多年已經(jīng)沒(méi)有什么創(chuàng)新點(diǎn)了，但在我們看來(lái)不是，因?yàn)橛泻芏鄡r(jià)值點(diǎn)其實(shí)并沒(méi)有實(shí)現(xiàn)。我們?cè)谶@方面有信心。

愛(ài)分析：慧策的產(chǎn)品線很全面，未來(lái)將如何定位業(yè)務(wù)范圍的延伸邊界？

肖彬：我們希望能做到零售流通領(lǐng)域全渠道前、中、后臺(tái)一體化的云服務(wù)。線上線下融合是我們未來(lái)的發(fā)展主線，國(guó)際化也是我們的發(fā)展方向。

另外，我們可能會(huì)切入后端B2B平臺(tái)，比如供應(yīng)鏈金融，物流倉(cāng)儲(chǔ)，也開(kāi)始做了一些小的嘗試。比如說(shuō)我們有一家客戶是生產(chǎn)紙箱的，我們就幫他們把紙箱分銷(xiāo)給我們的其他商家客戶，因?yàn)槊總€(gè)商家都需要紙箱來(lái)發(fā)貨。這個(gè)探索現(xiàn)在在上海一個(gè)城市大概能有每月200多萬(wàn)的營(yíng)收。

對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，紙箱可能只占到商家采購(gòu)金額的1~2%。假如我們能切入到商品交易，那就能放大100倍，這就是一個(gè)非常有市場(chǎng)空間的事情。

愛(ài)分析：目前慧策的團(tuán)隊(duì)規(guī)模有多大？

肖彬：我們現(xiàn)在有1400余人的團(tuán)隊(duì)。以研發(fā)團(tuán)隊(duì)為主，2020年銷(xiāo)售快速增長(zhǎng)是我們的主要目標(biāo)，因此銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)上投入比較大，同時(shí)保證客戶服務(wù)能夠跟上，我們的實(shí)施、支持團(tuán)隊(duì)也擴(kuò)張了一些。

我們也在做人才梯隊(duì)建設(shè)，招聘一些背景優(yōu)秀、學(xué)習(xí)能力強(qiáng)的有潛力的員工，可以沒(méi)有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，但可以給他們一些時(shí)間成長(zhǎng)，這樣未來(lái)的潛力會(huì)更大。