一件商品從工廠生產(chǎn)出來，最后傳遞到消費者的手中，其間會經(jīng)歷漫長的分銷和流通——包括工廠、經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售終端和電商在內(nèi)的各方，也就由此構(gòu)成了我們今天的商品供應(yīng)鏈條。供應(yīng)鏈條，讓我們能夠及時享受到所需的商品與服務(wù)，并催生了接近10萬億元巨大但分散的市場。

由于人口基數(shù)，一個共識是中國是個廣闊的市場。受益于人口基數(shù)，長久以來中國的供應(yīng)鏈供給并不稀缺。當(dāng)市場上有較大流量紅利的時候，沒有人會關(guān)注效率與成本，高速的增長足以抹平成本的浪費。但近年，我們發(fā)現(xiàn)，市場發(fā)生了一些微妙的變化。

供應(yīng)鏈領(lǐng)域是我們近幾年來布局頗多的賽道之一，我們發(fā)現(xiàn)今年以來這個領(lǐng)域也變得很熱。今天的文章將我們一些階段性的思考做了總結(jié)和梳理——比如供應(yīng)鏈的投資機會為什么是現(xiàn)在？供應(yīng)鏈領(lǐng)域的機會有多大？大供應(yīng)鏈領(lǐng)域的投資機會具體有哪幾類？希望能夠?qū)ν渡碛诖碎g的創(chuàng)業(yè)者有所啟發(fā)。

1 什么是供應(yīng)鏈？供應(yīng)鏈領(lǐng)域的機會究竟有多少？

供應(yīng)鏈是圍繞核心企業(yè)，從配套零件開始，制成中間產(chǎn)品以及最終產(chǎn)品，最后由銷售網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品送到消費者手中的，將供應(yīng)商、制造商、分銷商直到最終用戶連成一個整體的功能網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)。

這里面有兩個關(guān)鍵的信息點，一個是“核心企業(yè)”，一個是“網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)”。不同于我們傳統(tǒng)所理解的做某一個環(huán)節(jié)的信息匹配B2B，這里面對于“企業(yè)”有兩個重要的要求：

● 必須處于交付的“核心”位置；

● 必須具有讓這個“網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)”有更高的流轉(zhuǎn)效率的能力。

所以B2B、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)或者很火的S2B的概念也許并不能準確地概括這個領(lǐng)域的企業(yè)特征，因為無論是“信息撮合”、“互聯(lián)網(wǎng)”或者是“平臺”都無法全面地代表這個領(lǐng)域所需要的核心能力。供應(yīng)鏈企業(yè)的機會，是專業(yè)化分工所帶來的必然結(jié)果，也是流通鏈條變長之后，企業(yè)間協(xié)作變得愈發(fā)復(fù)雜，對于降本增效的必然要求。

我們再來看看這個領(lǐng)域的機會有多大，下圖是普華永道在今年年中發(fā)布中國和美國市值排名前十五名的公司的情況：

從上圖可以看出，首先中國的排名前15的公司以金融和能源企業(yè)為主，除阿里和騰訊外以國家隊為主。美國的公司有很多是在本行業(yè)內(nèi)已經(jīng)形成了優(yōu)秀供應(yīng)鏈體系的公司，比如亞馬遜、沃爾瑪、寶潔等。如果把這個榜單放大到100名，我們還會發(fā)現(xiàn)這個差異更加明顯。

下圖是經(jīng)緯做的一個行業(yè)總結(jié)，這個圖將從2017年開始創(chuàng)投行業(yè)所發(fā)生的熱點的投資領(lǐng)域，把“品類按照消費頻次從低到高，把渠道結(jié)構(gòu)從后到前”做了一個坐標軸，我們會發(fā)現(xiàn)近年投資熱點很多都落在終端和流量側(cè)，而供應(yīng)鏈領(lǐng)域依然還是一大片未被主流投資領(lǐng)域所關(guān)注到的藍海。

中國是一個人口4倍于美國的市場，中國理應(yīng)有世界級的供應(yīng)鏈公司。

2 供應(yīng)鏈領(lǐng)域的投資機會為什么是現(xiàn)在？

總的來說，企業(yè)創(chuàng)造盈利的方式有兩種：

● 開源，就是賣得更多，也叫做創(chuàng)造需求；

● 節(jié)流，就是省得更多，也叫做提高效率。

當(dāng)市場上有較大流量紅利的時候，沒有人會關(guān)注節(jié)流，一方面高速的增長足以抹平成本的浪費，另一方面“把豬養(yǎng)肥了再殺”是我們從老祖宗就傳下來的生意信條。因此，當(dāng)2017年之前去談提高效率這件事情，很少有人會發(fā)現(xiàn)其中的價值，但是情況從2018年開始發(fā)生了一些微妙的變化。

上圖表現(xiàn)出兩個趨勢：

第一個趨勢：從2018年開始，綜合電商行業(yè)MAU數(shù)據(jù)漲幅非常有限，這背后對應(yīng)的是眾所周知的中國智能手機出貨量已經(jīng)不再上漲。電商行業(yè)各家的DAU均值，出現(xiàn)了此消彼長的情況，這意味著移動流量這個市場已經(jīng)進入了一個零和市場，用戶增長紅利已經(jīng)觸碰到了天花板。

這也是為什么今年以來，直播賣貨、私域流量頻繁被提及的原因——開源越來越難，集中的渠道越來越貴越來越少。當(dāng)開源越發(fā)艱難，如何能夠提高整個供應(yīng)鏈條上的效率實現(xiàn)“降本增效”，自然也就成了很多企業(yè)所關(guān)心的命題，生命攸關(guān)的話題。

第二個趨勢，流量去中心化，產(chǎn)品供給越來越多。

在銷售端，我們越來越多地發(fā)現(xiàn)，身邊的朋友邁入了微商的行列，微信小程序的日益成熟完成了微信電商最后一步閉環(huán)，成為電商在微信生態(tài)內(nèi)交易、裂變獲客的基礎(chǔ)設(shè)施。于是我們看到了前幾年基于微信生態(tài)的各種電商形式如微商、拼團等蓬勃發(fā)展的同時，也看到了微信體系內(nèi)的流量分布在變得越來越零碎。

而在產(chǎn)品端，用戶也有新的需求變化。90后 / 00后今年喜歡的東西，可能和去年喜歡的東西完全不一樣。因此我們會看到，品牌也進入到了一個快速的“旋轉(zhuǎn)門”，一方面很多新品牌得以涌現(xiàn)，但同時1/3的品牌可能在4年內(nèi)消失。

產(chǎn)、供、銷三端不斷在分離，而產(chǎn)銷端都各自變得越來越分散，我們就得到了下面的這個趨勢圖。在“供”這個環(huán)節(jié)，本質(zhì)上所有的貿(mào)易商或者經(jīng)銷商都在從事著無差別的勞動，就是買進、壓貨、以及賣出給下一個層級的貿(mào)易商或者是終端。從供這個層面，無差別就意味著可標準，可標準就意味著可規(guī)模，可規(guī)模就意味著有百億美金公司的機會。

3 大供應(yīng)鏈領(lǐng)域里面的創(chuàng)業(yè)機會具體有哪幾類？

供應(yīng)鏈企業(yè)應(yīng)當(dāng)具有快速規(guī)模化擴張的潛力，這里舉四個例子，分別是：

● 以資金作為切入點，進而提高整個鏈條周轉(zhuǎn)效率的供應(yīng)鏈平臺企業(yè)；

● 能夠協(xié)調(diào)整個供應(yīng)鏈條，進而結(jié)構(gòu)性改變終端成本利潤模型的企業(yè)；

● 能夠提供一個品類稀缺的供應(yīng)鏈運營能力的企業(yè)；

● 新的供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)體系下催生的新的終端形態(tài)。

以資金作為切入點，進而提高整個鏈條周轉(zhuǎn)效率的供應(yīng)鏈平臺企業(yè)：

我們在上一部分中講到，“供”這個環(huán)節(jié)一直存在著標準化和規(guī)?；臋C會，但是為什么這個領(lǐng)域一直以來都沒有出現(xiàn)大的公司呢？是因為所有的貿(mào)易商都突破不了一個瓶頸，就是資金。

由于過往這個領(lǐng)域過于分散，交易形態(tài)特殊，銀行很難給這類貿(mào)易企業(yè)去放授信或者做動產(chǎn)質(zhì)押的融資。但是大宗領(lǐng)域里面，因為期貨交易所的存在，動產(chǎn)質(zhì)押是非常成熟的融資形式，其成熟的條件主要有兩個：這個資產(chǎn)必須可被估值，這個資產(chǎn)必須可被處置。

那么，問題來了：一箱化妝品或者一箱凍牛肉，該如何被估值，該如何去處置它們呢？我們在這個領(lǐng)域里投資了兩家公司：行云全球匯和馬力科技。傳統(tǒng)的B2B公司從信息流切入，進而做商流，最后做資金流；但新的企業(yè)，從一開始就以資金流作為切入點，用銀行的錢在流通的起點抓住了貨物，商流和交易自然也就跑在了平臺上。

新的公司一開始從資金切入，但是中長期賺四個錢：金融的息差、倉儲、物流和交易抽傭。

某科技公司，從2018年完成投資，9月公司搞定第一筆資金端授信，到今年8月份單月GMV破2億，也僅僅用了一年不到的時間。

這種模式規(guī)模越大，越不燒錢，還有強盈利性，是一個資金杠桿極其高的生意。

能夠協(xié)調(diào)整個供應(yīng)鏈條，進而結(jié)構(gòu)性改變終端成本利潤模型的企業(yè)：

越復(fù)雜的供應(yīng)鏈協(xié)作體系，鏈條中的企業(yè)交互往往也存在著巨大的溝通成本和信息損耗。所以，能夠在生產(chǎn)和供應(yīng)組織環(huán)節(jié)中提供一套“中臺”能力的企業(yè)，就有機會顯著地改善行業(yè)的成本利潤模型。我們在這個模式下布局了多家公司，他們切入的是諸如餐飲和服裝等領(lǐng)域。以餐飲和服裝為例，這兩個領(lǐng)域都是典型的SKU高度分散、毛利率非常高，損耗或者庫存極其嚴重，流通鏈條非常長的行業(yè)。

能夠提供一個品類稀缺的供應(yīng)鏈運營能力的企業(yè)：

在供應(yīng)鏈領(lǐng)域，絕大部分品類都遵循SKU維度的供應(yīng)管理邏輯，一個商品從入庫，到上架、庫存、銷售、出倉、分揀、發(fā)運、交付，是一個完整的SKU維度的供應(yīng)管理邏輯，絕大多數(shù)電商企業(yè)的庫存管理邏輯也是建立在這套體系之上的。但是有一個品類的供應(yīng)鏈是不遵循這個邏輯的，就是活鮮。

活鮮的供應(yīng)鏈核心能力是履約，因為這個鏈條上不能有庫存讓你管理，一旦有了庫存，最終就一定會損耗。這個品類，倉儲無法長時間養(yǎng)殖、采購無法品控、定價不穩(wěn)定、產(chǎn)品非標準、分揀流程復(fù)雜、包裝標準變化多端、物流無法集中批次，導(dǎo)致這個品類的供應(yīng)鏈條和電商普貨的供應(yīng)形態(tài)完全不一樣。

我們在這個領(lǐng)域投資了某海鮮公司，他們的下游是京東、天貓以及各種電商公司。它在中間彌合了兩層Gap，一個是單一品類貿(mào)易商和多元用戶需求之間的Gap，另一個是傳統(tǒng)貿(mào)易商和電商企業(yè)之間的Gap。而且由于活鮮品類天然毛利高、客單價高、復(fù)購高，因此成為各個電商平臺非常喜歡的品類。

新的供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)體系下催生的新的終端形態(tài)：

這一個環(huán)節(jié)想重點講一下生鮮，生鮮是2019年資本非常關(guān)注的行業(yè)，生鮮企業(yè)雖然是交付C端，但是生鮮企業(yè)本質(zhì)上是零售，核心的勝負手還是在供應(yīng)鏈。那么為什么2019年會是生鮮爆發(fā)的一年呢？這里面有很多內(nèi)在因素成熟的驅(qū)動。

一個首要的底層邏輯是冷鏈基礎(chǔ)設(shè)施的日益成熟，2017年，國家農(nóng)業(yè)綜合開發(fā)辦公室發(fā)布了《關(guān)于做好2017年國家農(nóng)業(yè)綜合開發(fā)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展項目申報工作的通知》，通知里面明確鼓勵冷庫建設(shè)。

2018年下半年A股冷鏈板塊的大幅上漲，有一家企業(yè)冰輪環(huán)境（000811），這是一家專門從事制冷設(shè)備生產(chǎn)的企業(yè)，他的股價在2018年下半年上漲了接近50%，他2019年Q1的銷售收入是去年同期的7倍，凈利潤是去年同期的5倍。原因也很簡單——2017年修的冷庫，到2018年該上設(shè)備了。所以，冷鏈基礎(chǔ)設(shè)施的成熟極大的降低了農(nóng)產(chǎn)品流通的成本，這是生鮮這波機會的壓艙石。

其次是中國的城市化進程催生了在兩類城市里面的共同需求，一線城市愈發(fā)擁擠，菜市場離你越來越遠；四五線城市里新涌入的農(nóng)村人口，則面臨著基礎(chǔ)商業(yè)的不成熟。

究竟是到家還是到店，核心取決于兩個要素，一個是人口密度，一個是新增商業(yè)地產(chǎn)的面積。人口密度越高，新增商業(yè)地產(chǎn)面積越少的地方，租金越高，菜市場就越少，越適合到家；而人口密度越低，新增商業(yè)地產(chǎn)供給充裕，租金越低，開店的模型越劃算。

而關(guān)于到家模型能不能賺錢，我們之前也簡單算過一筆賬，單店日均2000個訂單，毛利達到21%以上，客單價57元，單倉就可以實現(xiàn)打平，而A股上市的零售企業(yè)都能夠做到21%以上的毛利。根據(jù)恩格爾系數(shù)測算，平均每個家庭每天花在吃上面的錢是50元，也能支撐57元的購物籃深度，唯一需要賭的，就是你信不信線上買菜的人會越來越多。

今年Q2和Q3，公司從3個倉到39個倉，整體毛利率從9%提升至23%，實收客單價（扣除商品優(yōu)惠）從23元提升至43元，最早營業(yè)的南湖倉日均達到了2400單，并且在8月份的時候裂變出了南湖二倉，在當(dāng)月就做到了日均1000單，現(xiàn)金循環(huán)周期縮短至-23.1天（應(yīng)收+庫存-應(yīng)付）。自由現(xiàn)金流正在隨著規(guī)模的擴大而得到顯著的充實，驗證了“到家就是終極的便利”的判斷。

順便提一句，有很多人計算前置倉模型里面的物流成本會用外賣的物流成本來算，這個口徑是有一些問題的，因為外賣的配送路徑是騎手從A點到B點取貨再送到C點，而買菜的騎手是在取貨的A點和送達的B點之間往返。

所以實際上，買菜的騎手人效是顯著高于外賣騎手的，體現(xiàn)到實際的物流成本大約是4.5元 / 單，模型也更容易實現(xiàn)盈利。而這個模型可以被視作“有自由現(xiàn)金流的公司”，其上游結(jié)算周期長庫存周轉(zhuǎn)快，下游對應(yīng)的是現(xiàn)金或者預(yù)充值，所以規(guī)模越大，現(xiàn)金越好。

4 一個優(yōu)秀的供應(yīng)鏈公司所具備的特征應(yīng)該是什么？

最后一個部分，我們想用一張圖來講清楚，供應(yīng)鏈公司和商貿(mào)公司以及B2B公司的區(qū)別。很多人會說不喜歡投ToB的公司，覺得ToB的公司成長慢，不如ToC的公司漲得快。其實，一個生意成長快慢與否，取決于一個很重要的指標，叫現(xiàn)金循環(huán)周期（Cash Conversion Cycle），體現(xiàn)在財務(wù)指標上，就是公司的應(yīng)收+存貨-應(yīng)付。

ToC的公司天然不存在應(yīng)收，通常跟上游也有一定的結(jié)算周期，所以CCC是負數(shù)，現(xiàn)金流會隨著規(guī)模的擴大變得越來越好，這種生意的資產(chǎn)回報率就會變得非常高。而大部分ToB的生意，下游有應(yīng)收，還有大量的存貨，CCC大部分時候是正數(shù)，賬面上的利潤都進了別人的現(xiàn)金流量表，資本金全都滾進了庫存和應(yīng)收，這種生意的杠桿就沒有那么高。

歸根結(jié)底，我們不應(yīng)該用ToB還是ToC來判斷一個公司的成長，而應(yīng)該看他的現(xiàn)金循環(huán)周期。除了行業(yè)價值、用戶價值之外，好的公司在財務(wù)上現(xiàn)金好、資產(chǎn)效率高。

所以，區(qū)分一個好的供應(yīng)鏈公司和一個商貿(mào)公司本質(zhì)的區(qū)別，是核心資產(chǎn)的性質(zhì)，究竟是現(xiàn)金還是存貨。

最后說一句，現(xiàn)金循環(huán)好的ToB公司，不僅漲得快，還不燒錢，甚至有規(guī)模化的利潤。