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這是半佛仙人的第156篇原創(chuàng)

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前不久我寫了篇關(guān)于順風車業(yè)務的邏輯拆解文章，當時有很多朋友留言讓我講講拼車這個業(yè)務。

有一說一，確實有大量用戶可以從中找到屬于自己的性價比（當然適當犧牲了時間，因為接拼友會繞路，這個看個人喜好），而且在高峰期可以更快速的打到車。

在我看來，拼車業(yè)務才是相對完美的共享經(jīng)濟模式，全流程有監(jiān)控，按座位收費，一口價，兼顧了效率，成本與安全的平衡。

toB的服務，toC的價格。

去年的時候，我出了個小事故，肩膀斷了，養(yǎng)傷期間，我長期使用拼車（公司離家近，怎么開速度都快，基本拼車體驗=快車，而且早晚高峰容易打到車），和司機聊了很多與拼車有關(guān)的話題。

作為C端顧客，我對于拼車本身是滿意的，打車快，一口價。

但是作為供給端的司機，對于拼車業(yè)務是有微詞的。

他眼看著好幾個乘客都交了錢，而自己只賺快車的收入，覺得自己虧了。

乘客覺得好，司機覺得虧，這里面其實有很多道道可講。

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先說業(yè)務本身。

拼車這個業(yè)務的邏輯，是把司機向乘客提供的服務商品，直接從以“車輛”為單位，變成了以“座位”為單位。

這有些像公共交通工具的販售和計費方式。

公共交通工具，比如公交車、地鐵、大巴，通過在固定路線上的行駛，讓很多不同的人可以分享同一輛車輛的運力，從而降低成本。

區(qū)別在于，公共交通有固定的路線，是人找車。打車的路線是不固定的，是車找人。

車找人這個過程會產(chǎn)生很多的問題，比如繞路，比如時間成本，所以人們對拼車有意見是有根源的。

我曾經(jīng)在某個小城市感受過出租車拼車的狂野。

當時我告訴師傅我很著急。師傅說，放心吧，絕對給你整的明明白白的，然后開心的一路拼車。

真正的人肉拼車，揮手即停。不管別人說去哪，師傅就沒有說不順路的。

我坐在副駕駛，傻乎乎地看著后座上人來人往，這機場到市區(qū)的不到50公里，剛好七進七出。

趙子龍當年在長坂坡也是這么拼的。

這段經(jīng)歷曾讓我對拼車一直有陰影。

幸好，互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)業(yè)態(tài)的改造是巨大的。

建立在大數(shù)據(jù)體系和供需預測系統(tǒng)上的網(wǎng)約車，成為了拼車能夠發(fā)展的基礎。車輛調(diào)配能力和具有規(guī)模的乘客群體，讓滴滴消化掉拼車的很多固有弊端。

但是問題依然存在，最根源的問題是從打一輛車，到打一個座位，這完全是兩種思維方式。

做個非常簡單的數(shù)學題，在出行需求不變的情況下，如果把所有乘客的出行需求兩兩合并，馬路上跑的車只需要現(xiàn)在的1/2就能滿足。

如果能三三合并，就會只需要現(xiàn)在車輛的1/3。

這是一個很魔幻的事情，解決城市擁堵問題的辦法并不一定是多修路或者控制車的數(shù)量。

多修一倍的路和讓乘客兩個人拼一輛車的效果是一樣的，但后者成本更低，效率更高，速度更快。

拼車的本質(zhì)根本不是打車的時候多搭一個人那么簡單，而是體系內(nèi)存量資源的高效整合。

在整合的過程中，由于有了平臺這個第三方，新的矛盾出現(xiàn)了。

這四年來，無論是乘客還是司機，都對促成拼車的滴滴有吐槽。

一些吐槽是因為這個業(yè)務本身的不成熟，比如接拼友的時候需要繞路，比如拼車并沒有比快車便宜多少。

這些矛盾一些是因為當時的技術(shù)能力不完善，有一些是計價規(guī)則有問題，服務和價格沒有對等。

司機對于拼車業(yè)務是愛恨交織的。

愛的是確實是更容易接到單子，恨的是雖然自己也多拿到錢了（在繞路時按實際里程計費），但是沒有多拿到幾倍的錢，要接幾個人，拿幾份錢，才叫公平。

不說誰對誰錯，我只是覺得這種邏輯沖突其實非常有趣。

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前段時間，滴滴開了一場關(guān)于拼車業(yè)務的發(fā)布會，講了很多與業(yè)務有關(guān)的內(nèi)容，非常坦白。

坦白到很多媒體看不懂的地步，為了講明白業(yè)務邏輯，用了很多數(shù)據(jù)公式。

我更喜歡這種模式，我挺討厭很多公司不好好講話，整天去講一堆亂七八糟的夢想以及自己多不容易，對于重點只字不提瘋狂太極。

要消除誤會很簡單，就簡單的把事情說清楚，把公式擺出來，大家都算的明白，這樣就夠了。

這個發(fā)布會其實就是2件事情。

1件是宣布拼車的新功能和折扣策略，同時公布了拼車的一些核心業(yè)務邏輯，用了很多公式來解釋為什么這么改。

另1件是搞了一個拼車1折的拼車日。

上上周我去體驗了一下拼車日，總體感覺就是車費確實便宜了很多。

當然拼車日并不是重點，這只是一個活動。

真正重點是滴滴對拼車規(guī)則的改動。

過去情況下，只要用戶選擇了拼車，不管最終有沒有拼成，都是拼車一口價。

現(xiàn)在是AB兩種模式。

情況A，用戶的核心訴求是快速出發(fā)，接受拼車（拼車不是百分百拼成，這不現(xiàn)實），也接受拼不成的情況下自己負擔快車的完整費用。如果在行進過程中成功拼成，就按照拼車一口價來算，拼不成就是正常的快車。

A模式是直接出現(xiàn)在快車頁面，勾選接受拼車。

情況B，用戶核心訴求是性價比，接受拼車，接受自己需要等拼成，但是不接受快車的價格，那就需要等待，等待有順路的人，拼成了才派單。

B模式是出現(xiàn)在拼車頁面，在拼車頁面下單。

發(fā)現(xiàn)了么，雖然都是拼車，起終點相同（三潭印月到東站），但是AB模式的價格是不一樣的，B比A便宜很多。

因為A本質(zhì)上是快車+隨機拼車；B本質(zhì)上是必然拼車但是要提前規(guī)劃（非實時）。

假設用戶著急走可以在快車下面選擇拼車；假設你不著急，就希望得到一個更實惠的價格，就通過拼車獨立入口，提前發(fā)出拼車訂單，先找到順路拼友，再叫車。

這個改動非常有趣。

這里面涉及到了產(chǎn)品定價邏輯，盈利邏輯，供需平衡，乃至公司的價值權(quán)衡。

也是為了解決司機的不滿問題。

這不是一個簡單的對錯問題，而是一個經(jīng)濟學的問題。

經(jīng)濟學的問題不要忙著站隊，可以用數(shù)學來解釋。

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為什么這么改動，背后供需配平，路線規(guī)劃，以及價格計算，更有趣。

這次發(fā)布會上，滴滴改掉了計價規(guī)則。

滴滴給出了很多解題的條件，一些司乘與平臺之間的矛盾，我可以嘗試當做數(shù)學題的方式，來找出一個解。

第一道題是道判斷題。

司機認為拉拼車干的活多，但不賺錢。

滴滴說，司機通過接拼車單，比只接快車單賺的更多。

誰對？

解答這個問題比較簡單，大概是小學應用題的水準。

我們先列出一個公式，來展示一下滴滴司機的收入邏輯，大致可以得到以下公式：

凈收入

=接單單位時間收入×接單時間-其他成本+獎勵

=接單單位時間收入×行駛總時間×（1-空駛率）-其他成本+獎勵

先普及一個概念，空駛率。

空駛率，是指（行駛總時間-接單時間）/行駛總時間。

根據(jù)上面的凈收入公式，這個比例越大，司機收入越低，他們也越不愿意跑車。

因為對于司機來說，空駛是一個非常蛋疼的狀態(tài)。沒有人給錢，但是依然要燒油，有成本而無收益，空駛狀態(tài)每多一秒鐘，都是在賠一秒鐘的錢。

在網(wǎng)約車出現(xiàn)之前，一個司機要不停地在路上尋找乘客，那個時候大概有百分之三十的時間是在空駛。

而網(wǎng)約車讓司機能夠直接去接有需求的乘客，這就把空駛率降低了。

拼車是讓空駛率降低的第二個邏輯，它讓每個訂單之間的結(jié)束到開始的時間變得更加緊湊，讓空駛率進一步降低。

相比于只接快車的司機，快車和拼車都接的司機可以獲得更高的收入，這不僅僅是因為空駛率的降低，還因為兩件事情——

一是獎勵增加。

滴滴會給司機設置早高峰的沖單獎，因為早高峰雖然單子多，但道路堵的讓人蛋疼，如果我是司機，與其在路上堵著費油心里焦慮，還不如在被窩睡懶覺。

所以滴滴必須得給司機補貼，讓他們有動力出來干活。

而在單位時間里，或者說在同樣的里程數(shù)中，拼車能夠共享一部分里程，相當于司機可以用完成一個訂單的時間來完成2個甚至3個訂單，這就讓接拼車的司機可以獲得更多的出車獎勵。

從經(jīng)濟學的角度來看這個數(shù)學題，司機獲得的出車獎勵越多，實際上乘客的利益也會提高。

這個邏輯鏈其實很清晰，就是供求關(guān)系。

司機的出車獎勵越多，就越愿意提供服務，乘客就越容易打到車。

而乘客的核心需求，當然還是打到車。

除了平臺付出了補貼，司機和乘客都能拿到好處。

第二是額外的共乘計價。

拼車在拼成情況下是多人合乘，相比接快車訂單要多付出一些服務。

滴滴根據(jù)司機收入及獎勵數(shù)量情況，目前在全國52個城市探索上線了司機共乘計價。

在這52個城市，如果能拼成兩單，乘客共乘的這部分里程費將按1.2倍計算，如果能拼成三單，乘客共乘的這部分里程費將按1.4倍計算。

這很公平，因為只有在車上有兩個或三個乘客的時候，滴滴才能拿到多個乘客的車費，你不能指望滴滴全程給司機更多的里程費，畢竟拼車還有很高的折扣。

在有共乘里程計價的情況下，司機的拼車收入公式是:

（起步價+1.2/1.4×共乘里程費+非共乘里程費+時長費）+獎勵

獎勵和里程單價，其實是提高公式一里面的單位時間收入。

結(jié)論：

空駛率降低，單位時間收入增加，那結(jié)果就很顯然了，司機拉拼車單，收入是增加了。

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第二個問題是個計算題。

我打拼車的時候，經(jīng)常會聽到司機這樣抱怨：兩個人拼車交了兩份錢，三個人拼車交了三份錢，但司機只賺了一份錢，剩下的都被滴滴賺走了，他們可真心黑。

他們說的對嗎？

司機的抱怨，從邏輯上聽起來貌似沒有什么毛病。

比如如果乘客是直接在快車界面里面勾選拼車，乘客費用大概是預估價的70%。這種情況下，看起來是拼成兩個人，滴滴收了140%，拼成三個人，滴滴收了210%。

于是你不由得跟著罵了一句，是啊，他們可真心黑啊。

但很少會有人發(fā)現(xiàn)，上面的分析忽略了一個前提：要達到這樣的盈利幅度，必須是預估價和實時價完全一致（因為乘客按預估價一口價付錢），同時這兩個人，或者這三個人，是同一個起點，同一個終點。

美劇《生活大爆炸》曾經(jīng)講過一個笑話：有一個農(nóng)民發(fā)現(xiàn)自己的雞不下蛋了，于是找一個物理學家?guī)兔?。物理學家做了一番計算之后宣布我已經(jīng)找到了一個解！但是這個解只對真空農(nóng)場中的球形雞有效。

現(xiàn)實中的雞不是球形的，也沒有活在真空中?，F(xiàn)實中的拼車，也很少會有起始點在同一個地方的情況。

為了解答這個問題，我翻開了封印多年的初中課本，并動用了靈魂畫手的潛在技能，畫了上面這么一個示意圖。

假設甲、乙兩個人去打車。甲的路程是從A1到A2，乙的路程是從B1到B2。

他們倆人拼到了一塊，成為了一對拼友。我們就從這個條件出發(fā)開始解題。

為了再嚴謹一些，我們給每段路程設置上數(shù)據(jù)，比如線段A1A2=5，線段B1B2=3，線段A3B1=1，線段B2A4=1

只想看結(jié)論可以跳過的內(nèi)容：

滴滴的收入

=甲支付的費用+乙支付的費用-司機獲得的收入

=甲的預估費用X70%+乙的預估費用X70%-司機獲得的收入

=甲的（起步價+里程費+時長費）X70%+乙的（起步價+里程費+時長費）X70%-（司機起步收入+里程計費+時長計費+獎勵）

在這個公式中，影響乘客付錢和司機收入的變量，主要是時間和里程。我們甚至可以再極致簡化一下。

因為道路擁堵會增加滴滴付給司機的時長計費，但乘客是一口價，付費不受影響。所以對滴滴營收比較友善的路況是和預估情況一致：因為收入不變，付出去的錢也和預估一樣。

為了便于計算，我們將司機在路程上的行駛速度簡化為在路程s上，總用時為t的勻速運動，在這種情況下，時長t=s/v，成為總里程s的一個函數(shù)。

這意味著，時長費和里程費都可以以里程來表示。

接下來我們以里程為尺度，假設車每跑1里程，乘客支付的費用是1里程費，司機的收入是1里程收入。

如此來算，兩個乘客所需要支付的費用是5X70%+3X70%，大概是5.6里程費。

司機收入了多少呢？是按照全路程實時計價，從A1-A3-B1-B2-A4-A2，總共是1+1+3+1+1=7里程的收入。

我們再引入一個公式：

滴滴的抽成率=（乘客支付費用-司機收入）/乘客支付費用

在普通的快車中，因為乘客和司機是同步實時計價，里程費和里程收入的系數(shù)之比是1：1，而在這個案例里卻是5.6：7。

如果你將這兩個系數(shù)的比例代回公式就會發(fā)現(xiàn)，拼車情況下，滴滴的抽成率反而所有下降。

結(jié)論：在這個抽象的例子里，滴滴并沒有想象的那樣通過拼車賺黑心錢，甚至抽成率還略微下降，這如何解釋？

有三個因素。

第一個因素是現(xiàn)在滴滴給了拼成的乘客很低的拼車折扣，勾選拼車差不多7折，拼成再出發(fā)目前是5折。

之前我要拿到7折的拼車折扣，需要每個周花錢購買優(yōu)惠券，而且只能是在固定路線上使用。現(xiàn)在的折扣價是更普遍的。

能給這么低的折扣，是因為提到上面曾提到的折扣策略的改動。

之前滴滴的拼車模式，是只要你選了拼車，就統(tǒng)統(tǒng)一口價，不管你有沒有拼友。

這種土老板大撒錢的方法，其實讓補貼變得很沒效率：沒拼成的人并沒有共享資源，但拿到了折扣價；拼成的人拿到的折扣不大，沒有拼車的動力。

調(diào)整之后，拼成才打折，滴滴省了無效補貼的冤枉錢，補貼就很有針對性了，優(yōu)惠幅度也就可以增大。

但滴滴完全可以把省下來的無效補貼捂在自己的錢袋不拿出來，他們?yōu)槭裁丛敢饨o乘客低折扣？

從動機出發(fā)，為了增加收入，滴滴可以采用兩種方式，一是不給用戶這么低的拼車折扣，從單個用戶身上賺更多的錢，二是通過較低的折扣吸引更多的乘客拼車，讓車上盡可能的坐滿三個人。

滴滴選的是第二種，顯然這是更合理的。

因為平臺不僅同樣可以增加收入，還可以緩解高峰期打車難，提升體驗，司機可以多完單，乘客可以少出錢，三方都可以受益。

做平臺，應該盡量去讓大家共贏，單方面討好一方的結(jié)果，最終是誰都討不到好。

我們回頭講下造成抽成率降低的第二個因素。那就是車上不總是有兩個或者是三個乘客?？纯瓷厦娴哪莻€示意圖，滴滴只有在B1B2這一段收的是兩個乘客的錢，在其他的路程上，只收了一個人的錢，而且這個錢還是打折的。

舉個極端的例子，你從上海打車到杭州，確實是找到拼友了，但那位拼友是從他們小區(qū)東門到小區(qū)西門。

滴滴收雙份錢的路程特別短，而你在整個180公里的路程上，都享受了7折，滴滴虧大了。

所以回到上面所說的，滴滴的低折扣，就是為了更多的人用拼車，讓車上同時有兩三個人的時間延長。

第三個因素，是司機和乘客的計價體系是完全分離的，在拼車計費的時候，乘客的費用都是按照單獨乘快車的最優(yōu)路線來計算的一口價，繞路部分。

但在接拼友的時候，路況不可能總是完美的，那么就會出現(xiàn)繞路的情況，而繞路的部分，司機一樣在計費。

簡單來說，繞路的時候，乘客不付錢，但司機還在收錢，繞路的這部分，是滴滴在出錢補貼。

在理解了這個邏輯以后，情況其實是非常明顯的，司機繞路越遠，平臺賺的就越少。

結(jié)合第二個因素來看，對滴滴來說，最理想的場景就是我們前面所說的基本上不可能實現(xiàn)的真空球形雞：幾個拼友的起始點完全一樣。

為了增加收入，滴滴有動力讓司機少繞路的，從這個角度出發(fā)，指責滴滴故意繞路其實從利益上是說不通的，因為故意繞路損人不利己。

商業(yè)行為，更多的要看利益分配。

當然，上面的一通分析并不是說滴滴拼車業(yè)務不賺錢，不賺錢的事情誰做呢，對吧。

只是說滴滴不像很多人想象的那么簡單且心黑，不經(jīng)計算就下結(jié)論，武斷了。

拼車這個業(yè)務形態(tài)肯定會帶來更大的盈利空間。

我們上面算的只是滴滴拼成兩人的情況，且簡化了很多的條件，只要能拼成更多的人，實現(xiàn)乘客之間更長的共乘里程，讓車上有兩個人甚至三個人的時間更長，同時規(guī)劃更合理的路線，都會讓滴滴的經(jīng)濟收益大大提高，這是源于技術(shù)帶來的效率提升。

講白了，算法越好，效率越高，越能賺到錢。

5

在一般的打車過程里，錢的總量是有限的。

司機拿到的錢是乘客給的。

司機多拿錢，就意味著乘客要多給錢。

乘客想省錢，就意味著司機要少拿錢。

這是一個零和博弈。

在零和博弈里，其實是不存在所謂的平衡策略，雙方的矛盾是不可調(diào)和的。

乘客很難體諒司機，司機也很難體諒乘客。

兩者在業(yè)務上是服務與被服務的關(guān)系，但是在利益上卻是完全的競爭關(guān)系。

很多傳統(tǒng)的司乘矛盾，也是源于這個零和博弈的模型。

乘客付著快車的錢，卻想要專車服務，希望司機搬行李，開關(guān)門。

司機心里想，我做好我的本分工作就好了，憑什么伺候你。

但是拼車打破了這個模型，把零和博弈變成了正和博弈。

為什么叫正和博弈？是因為每個參與的個體，都在這個過程中獲得了收益。

司機賺了更多的錢，心情好了，愿意提高服務水平。

乘客付了更少的錢，不提出過分要求了。

平臺的盈利空間也增大了。

這在傳統(tǒng)的網(wǎng)約車業(yè)務中，看起來像變魔術(shù)一樣。

這是因為，出行服務的本質(zhì)是讓乘客在一定的時間內(nèi)到達目的地，到達的方式是否舒適是附加服務。

所以把車輛拆分成座位來出售，成為了可能。

原本燒一份油、花一份時間，司機只能完成一單。而在共享的這部分里程里，是可以理解為司機在同時完成兩單甚至三單的。

這就是拼車業(yè)務的利益余量。

為了實現(xiàn)出行上的利益余量，參與者需要在一些非核心的元素上進行妥協(xié)。

比如在拼車里，乘客需要對所需時間有一定讓步，對去接拼友而產(chǎn)生的繞路，也需要有一定的讓步。

甚至滴滴現(xiàn)在把這些內(nèi)部規(guī)則公布出來，也是為了促進這個平衡。

因為博弈中的利益余量越大，平衡就越容易達成。而滴滴公開了自身的核心業(yè)務邏輯，就是在讓渡一部分自身利益給司機和乘客。

在這個發(fā)布會前，滴滴其實就向司機科普過一部分邏輯，當然和用戶一樣，很多司機也沒有太懂。

但是司機懂了五分，乘客懂了五分，就有了相互理解的基礎，最起碼不會覺得平臺是天天閑著沒事兒就像使壞。

理解和信任，才是拼車真正的核心邏輯。

而平臺雖然在短期內(nèi)退讓了一步，但是長遠來看，培養(yǎng)了用戶的使用習慣，卻能在未來獲得更多的回報。

12月3日的全民拼車日，甚至包括最初的一口價定價標準，其實都和培養(yǎng)用戶習慣有關(guān)。

對滴滴來說，讓用戶養(yǎng)成用拼車的習慣，讓拼車業(yè)務盡快發(fā)展起來，這非常重要。

甚至比賺多少錢都更重要。

6

就算滴滴已經(jīng)把核心邏輯公開了，通過讓渡自身利益通過了更多的利益余量，但是要在司乘雙方的矛盾之中達成平衡，仍然需要長時間的溝通。

出行服務，不論你做的好不好，都會有很多槽點，這確實是一個負體驗服務。

用戶不會為你做得好主動夸你（心理覺得理所應當），但一定會為你做的不好產(chǎn)生反感，任何具有公共基礎屬性的業(yè)務都是這樣的特點。

滴滴被罵的最多的原因，是我對你的服務感覺不爽，我又不知道你在提供服務時是怎么做的，那我肯定要懷疑你別有用心。

再進一步，就上升為對價值觀的質(zhì)疑了。

就像男朋友總不讓女朋友看自己的手機，女朋友懷疑你心中有鬼，這很自然。

最安全的做法，是把手機拿給她看。

對企業(yè)來說，就是開放透明。

還有什么比公開自己的賬務算法和產(chǎn)品邏輯更透明的呢？

主動放棄黑盒優(yōu)勢，也就意味著讓陰謀論失去了發(fā)育的土壤和生存的空間。

讓大眾知道平臺的局限與無奈，有時候并不是一件壞事。

滴滴這次的思路是很正確的：

先讓信息透明化，然后再謀求理解，而不是什么都不告訴用戶，卻要求別人體諒，這不合理。

實際上不光是拼車，滴滴在很多方面也是在努力對外公開的。

像在過去的一段時間內(nèi)，網(wǎng)約車車中發(fā)生了多少起車內(nèi)沖突，醉酒乘客打車，出現(xiàn)多少酒后糾紛，滴滴接到了多少乘客失聯(lián)投訴，結(jié)果都是什么樣的，甚至最敏感的性騷擾話題，這些問題滴滴都官方做出過回應，沒捂蓋子，也沒掩耳盜鈴。

不能說這就有多好了，但是至少是坦誠了。

不諱疾忌醫(yī)，就有把問題解決的可能性。

企業(yè)不該高高在上，而應該站在大眾的立場去思考問題，大眾也不應該去刻意要求企業(yè)做到那些無法實現(xiàn)的東西。

而且客觀的說，滴滴作為一家具有公共服務屬性的商業(yè)公司，確實挺難。

因為公共服務和商業(yè)行為，某些程度上就是對立的。

絕大多數(shù)公共服務，都是貼錢的，是拿補貼的。

而滴滴面臨的挑戰(zhàn)是，沒有補貼，還要承擔公共服務的責任。

所以只能一方面拼命提高效率，保證商業(yè)利益，另一方面也要照顧公共出行的公平性，這很難，但這是滴滴自己選的路，所以要竭盡全力走下去。

現(xiàn)在這家公司愿意把自己的難處講出來，我覺得挺好，徹底透明化，大家都輕松。

畢竟數(shù)據(jù)比什么都有說服力。