 原因： 1. 伴隨診斷的核心技術(shù)在上游即測序設(shè)備和試劑廠商手里，同時(shí)下游渠道話語權(quán)掌握在醫(yī)院、醫(yī)生或渠道手里。伴隨診斷服務(wù)供應(yīng)商幾乎沒有任何技術(shù)壁壘，上游核心技術(shù)的突破絕非一日之功，在沒有任何積累的前提下想要取得進(jìn)展近乎不可能，你看華大的國產(chǎn)測序儀投入了多少資源以及花了多長時(shí)間，國內(nèi)號稱做測序儀的公司也有好幾家，除了華大沒見到一家能整出哪怕一臺可以實(shí)際使用的。 2. 因?yàn)橛盟幇悬c(diǎn)是公開現(xiàn)成的，藥物是由藥企開發(fā)的，檢測設(shè)備和耗材是對外采購的，伴隨診斷公司并不需要做任何原創(chuàng)性的發(fā)現(xiàn)，僅僅只是檢測患者身上是否有可以使用靶向藥的目標(biāo)靶點(diǎn)，技術(shù)和產(chǎn)品層面可供自由發(fā)揮的空間近乎為零，所以產(chǎn)品必然沒有差異化，幾乎所有伴隨診斷的產(chǎn)品都一樣，有的甚至連報(bào)告樣式都像孿生子。這些沒有差異化的產(chǎn)品還特別多，在目前的成本結(jié)構(gòu)下供給遠(yuǎn)大于需求，全國少說也有上百家。 3. 伴隨診斷服務(wù)是規(guī)模經(jīng)濟(jì)和成本經(jīng)濟(jì)，樣本量不足是掙不到錢的，如果要想極力壓縮成本甚至連交付周期都保證不了。 基于上面三個(gè)主要理由，伴隨診斷服務(wù)商幾乎只有靠玩商業(yè)模式這一條路可走了，而商業(yè)模式幾乎意味著必須燒錢做推廣，不管是用直接補(bǔ)貼的形式還是貼個(gè)國外產(chǎn)品的品牌賣到醫(yī)院內(nèi)的模式，都少不了推廣費(fèi)用，那么相對于直接燒錢補(bǔ)貼而言，雖然貼牌生產(chǎn)銷售的模式風(fēng)險(xiǎn)會更低一些，但也不是長久之計(jì)，為什么？ 剖析： 1. 如果錢都用在銷售補(bǔ)貼上，燒完就沒了，換來的用戶忠誠度有限，因?yàn)橛脩糁艺\度往往不在這些公司手里，而是在銷售代表和渠道手上。如果完全構(gòu)建自己的營銷隊(duì)伍往全國鋪開，那么這是一筆不菲的費(fèi)用，如果不鋪開那么少量的樣本幾乎掙不到錢，所以很多公司會采用代理商模式或者兩種模式并舉，但不管用哪一種模式，一旦銷售代表出現(xiàn)流動，他負(fù)責(zé)的客戶很可能也就跟著一起流失了，這也是我在其它文章中反復(fù)告誡初創(chuàng)公司要有意識地把客戶抓在手里并塑造品牌形象的原因。如果把錢花在貼牌進(jìn)院內(nèi)市場上，那么即便銷售代表流失了，已經(jīng)進(jìn)院的設(shè)備和業(yè)務(wù)不會跟著流失，起碼主動權(quán)就不在一線銷售手上了，即便往最壞了說，再不濟(jì)手上也還有一個(gè)貼牌的產(chǎn)品，就算一個(gè)都沒賣出去好歹還能自用不是嗎。這也就是好幾家公司都在研發(fā)自動化產(chǎn)品往院內(nèi)賣的其中一個(gè)主要原因。 2. 如果有監(jiān)管政策落地，有貼牌產(chǎn)品的操作空間會更大一些，往前走可以進(jìn)院內(nèi)，往后退可以自用。而如果是純燒錢補(bǔ)貼模式，那基本上就只剩下大規(guī)模擴(kuò)張這一條路可選了，而且必須一路狂奔才行，花錢簡直是無底洞，眼下基本上算是做慈善了，但可悲的是慈善的受益者還不是患者。 3. 貼牌模式的問題在于：因?yàn)樯嫌喂?yīng)商一定會追求利益最大化，所以必然會要求貼牌商擴(kuò)張，但進(jìn)院內(nèi)市場就肯定會碰到渠道壁壘，這就注定了不可能把全國的醫(yī)院都搞定，說得直白點(diǎn)這就變成了上游廠商在國內(nèi)的營銷團(tuán)隊(duì)了。如果上游廠商發(fā)現(xiàn)只依賴一家企業(yè)不行時(shí)，它一定會盡可能地讓更多的公司貼牌，讓你們打得頭破血流，它們樂得坐收漁利，這也是國內(nèi)公司貼牌的同時(shí)要求參與部分貼牌產(chǎn)品研發(fā)的重要原因，不然沒有任何手段制約上游。總之在上游無法短期內(nèi)取得技術(shù)突破、下游不掌握渠道以及貼牌并非長久之計(jì)的形勢下如何應(yīng)對？想來想去只有早篩。 因?yàn)?/strong>： 1. 這個(gè)需求客觀存在，痛點(diǎn)夠痛，治療帶來的痛苦折磨和昂貴的費(fèi)用均讓人談癌色變，癌癥在早期發(fā)現(xiàn)治療會獲得良好的預(yù)后。 2. 國人的早篩靶點(diǎn)可能會和老外的有所不同，所以即便國外有了成熟可用的早篩產(chǎn)品也未見得會適合國人，那么如果能開發(fā)出針對國人的靠譜早篩產(chǎn)品，這個(gè)是可以稱之為護(hù)城河的，別人不能把國外產(chǎn)品 copy to china 就開賣。 3. 早篩產(chǎn)品具有重復(fù)消費(fèi)屬性，即一個(gè)人今年用了明年還會用，所以不用擔(dān)心一錘子買賣的問題，也就是說它的銷量天花板很高，基本上只和一個(gè)國家的人口總數(shù)相關(guān)了。 4. 早篩產(chǎn)品大概率會走 IVD（進(jìn)駐到檢測機(jī)構(gòu)）模式，所以邊際成本低，如果產(chǎn)品是獨(dú)家供給，就很容易發(fā)展成大巨頭。即便是 LDT 模式（即外送），如果仍然是獨(dú)家經(jīng)營或產(chǎn)品獨(dú)特，也仍然有希望發(fā)展成大體量的公司。 5. 甚至理想情況下如果國內(nèi)企業(yè)能依托龐大的患者群體率先研發(fā)出來還可以出口，實(shí)現(xiàn)商業(yè)逆襲，到全世界獲取收益。 6. 進(jìn)一步的如果發(fā)現(xiàn)早篩靶點(diǎn)和癌癥的治療方案有關(guān)，可以用于治療藥物和治療方式的研發(fā)，那前途就更加不可限量。 上述幾點(diǎn)特性都使得早篩方向很容易受到資本的青睞，理論上的投資回報(bào)率很誘人，所以才能獲得充足的資本去支持早篩的研發(fā)，選擇其它大的研發(fā)方向周期太長、投入更大、風(fēng)險(xiǎn)更高，小研發(fā)方向?qū)Y本的吸引力有限。當(dāng)然資本沒有好壞之分，取決于如何使用?，F(xiàn)在該明白為何很多想往上游突破的伴隨診斷公司都扎進(jìn)了早篩這個(gè)方向里了吧，因?yàn)檫@幾乎是唯一的選擇了。 |
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