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“為什么我的產(chǎn)品這么好，依然無人問津？” “為什么我的一場活動，等來的只有看客？” “為什么我的服務(wù)這么好，客戶依舊不買單？” 年底，本應(yīng)是幸福的集合，但對大多數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)來說更像是悲劇的開始：居高不下的庫存積壓，嚴(yán)重短缺的現(xiàn)金流......曾經(jīng)做的風(fēng)聲水起的生意，如今已至無利期。 在自媒體普遍唱衰實體經(jīng)濟的時候，真相確是，2018年實體占據(jù)中國消費市場份額的78%！實體店作為天然的流量池塘，也是互聯(lián)網(wǎng)下半場，線上巨頭們紛紛搶占的對象，未來所有實體都值得重做一遍，關(guān)鍵是，與你相關(guān)么？  傳統(tǒng)實體如何破過去的營銷思維？ 今天，我將為大家?guī)硪粋€生鮮門店的實戰(zhàn)案例，這家生鮮店運用一招"前端免費"思維，僅用了1個月的時間，零庫存，零營銷新吸納4000名客戶，直接變現(xiàn)200萬！ 【案例背景】 這是我的一個朋友--小魯，一名90后小伙，今年在西安開了一家生鮮店，開始了自己的創(chuàng)業(yè)之路。門店面積不大，但位置接近人流聚居地的小區(qū)，還算不錯。90%的傳統(tǒng)門店活不過第二年，因為周邊還有地攤，集市，甚至商超等，最后還是逃不過這五大生死劫：產(chǎn)品不好賣，利潤薄如刀，對手出奇招，渠道再失靈，重資產(chǎn)經(jīng)營。因此為他設(shè)計了一套營銷方案，直接引爆了生鮮店的生意。  接下來，我就把這套閉環(huán)方案分享給大家： 第一步：布局消費場景，設(shè)計吸人眼球的內(nèi)容起初，小魯?shù)纳r門店是沒怎么裝修的，商品也是隨意擺放和周邊的攤位差不多，對顧客沒有任何吸引力。所以我們第一步就是調(diào)整店鋪布局，水果的陳列搭配要美觀，比如可以做一些花式拼接。 雕爺牛腩的飯為什么那么難吃，客流還源源不斷？主要原因就是他們的大廚在炒完每一道菜，會花大量的時間和精力進(jìn)行擺盤，首先在顏值上1秒吸引顧客，所以相當(dāng)一部分顧客買的就是一個“好看”，因為可以轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈呀。所以好的消費場景自帶傳播屬性。  然后，每種水果旁邊要配上內(nèi)容，給自己的產(chǎn)品賦予故事，讓自己的產(chǎn)品講話：比如我給他寫了幾個挺有意思的文案：
當(dāng)你這樣的文案一出來，把產(chǎn)品賦予“人格化”顧客看完后，一是會與產(chǎn)品有情感連接，二能調(diào)動客戶購買的沖動。  第二步：抓潛引流當(dāng)我們的場景設(shè)計完畢以后，接下來就是如何吸引更多的顧客到我們店里來了，這里我們采用了兩種引流策略。 1 、低價、利薄，爆款產(chǎn)品免費送！ 我們印刷了6000份宣傳單，投放到了周邊社區(qū)，居民只要來到店里，即可獲得價值19.9元的酸奶水果撈一份。 2、玩具免費送 我們又做了3000張玩具卡，與周邊的幼兒園、物業(yè)合作，只要是家長帶孩子持卡到店，均可獲得價值29.9元的玩具一個（有汽車人，小玩偶等） 第三步：培養(yǎng)顧客消費習(xí)慣當(dāng)顧客進(jìn)店時，如何留住他們？ 當(dāng)顧客來領(lǐng)水果撈或者玩具時，我們推出了一個更具吸引力的會員主張，只要花9.9元辦理一張會員卡并加老板微信，我們再送您40份水果撈（每周限領(lǐng)2份）。 因為9.9元可以獲得40份水果撈，這屬于低價值高誘惑，所以只要是進(jìn)店的顧客基本上都會辦理會員。并且加老板微信是為了鎖定個人的私域流量，也就相當(dāng)于建立了精準(zhǔn)流量池塘，有了池塘不就可以做社群了么？每周限領(lǐng)2份水果撈，這樣一來我們就鎖定了顧客至少半年的時間每周進(jìn)店2次。培養(yǎng)了顧客的消費行為，為我們下一步追銷，打下基礎(chǔ)。 我們前端免費活動都是為了這一步，就是充值收錢，所以我們設(shè)計了一個讓消費者無力抗拒，競爭對手難以復(fù)制的充值主張。 1、充200元儲值200元 2、送價值99元的兒童玩具一套 3、送價值199元的美容養(yǎng)護(hù)體驗卡一張 4、送價值999元的兒童藝術(shù)培訓(xùn)課1折優(yōu)惠資格 注：贈品塑造的價值要高，最好比主產(chǎn)品價值還高。我這里說的異業(yè)聯(lián)盟券，可以根據(jù)自己的資源進(jìn)行置換，具體問題具體分析，商家一般不會拒絕。  第四步：設(shè)置返利機制，讓會員自主裂變我們的會員充值，全部是通過公眾號小程序來完成的，并且設(shè)置了返利機制。只要是我們的會員顧客，邀請其他人關(guān)注我們，系統(tǒng)就會自動默認(rèn)被邀請人和邀請人產(chǎn)生關(guān)聯(lián)。后續(xù)如果被邀請人產(chǎn)生了充值，系統(tǒng)都會直接返利充值金額的5%給推薦會員。這樣一來，通過利益的驅(qū)動，就讓我們的會員自發(fā)的形成了裂變，從而實現(xiàn)源源不斷的客流。 看到這，大家可能最關(guān)心的問題就是，如何持續(xù)盈利？這么做不會賠本么？  第五：案例總結(jié)首先，我們引流的水果撈和玩具成本只要控制不超過9.9元的會員費即可。給大家透個底，正常規(guī)格四拼330g的水果撈成本在5元左右。而玩具是批發(fā)過來的，所以成本也在5元以內(nèi)。 其次，我們送的40份水果撈。之所以不賠錢，是因為我們設(shè)定了一個條件，就是每周只能來領(lǐng)一次，所以小魯是肯定不賠錢的。 最后我們的充值主張，只有儲值的這200元會有成本，送的1300元都是0成本！因為我們是社區(qū)水果店，所以我們的客戶群體基本都是孩子家長（核心是孩子家長）。我們的置換對象：培訓(xùn)學(xué)院、玩具店、美容院，它們很樂意拿出引流卡來，作為福利讓我們送給顧客，因為這些人也都是它們的精準(zhǔn)顧客。而正是有了這些贈品，讓客戶有占足便宜的感覺，所以 大家才會愿意去充值，這里就是我常提及的"前端免費，后端賺錢"得思維。  以上就是整個生鮮店營銷方案的詳細(xì)解析，小魯正是通過這套簡單實用的閉環(huán)方案，僅用了1個月的時間就吸納了4000名客戶，收款200萬！ 你看，過去傳統(tǒng)營銷招數(shù)已經(jīng)無法解決今天的問題。我們需要給自己換個大腦，用系統(tǒng)性，流程性思維打通營銷閉環(huán)。 |
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