三流的企業(yè)讓老板賺錢，二流的企業(yè)讓員工賺錢，一流的企業(yè)讓客戶賺錢。讓大家都賺錢的前提是企業(yè)要有利潤。餐飲業(yè)提高利潤的途徑有四個：提升營業(yè)額、提升毛利、降低成本、降低費用。眾所周知，當(dāng)今餐飲企業(yè)大幅度提高營業(yè)額很難，只能通過提高毛利、管控成本等策略來獲取更多的利潤。

提高利潤點策略一：毛利是銷售出來的

很多餐飲企業(yè)往往存在這樣一個誤區(qū)：認(rèn)為企業(yè)毛利高低是由后廚決定的，其實一個企業(yè)的毛利更多是前廳人員銷售出來的。這就給企業(yè)提供了一個思路：提升企業(yè)毛利可以從提升前廳人員的銷售水平入手。

首先企業(yè)對各個檔口菜品的毛利率進(jìn)行分析，通過分析可以知道哪些菜品毛利率高，哪些菜品毛利率低。針對高毛利菜品，對前廳人員進(jìn)行點菜環(huán)節(jié)培訓(xùn)，推銷高毛利菜品，提高每桌毛利，從而使企業(yè)的整體毛利率提高。

通過單品菜品毛利率分析，可得到以下結(jié)論：

1.排行榜分析運用于銷售環(huán)節(jié)

（1）高銷量高毛利——明星菜（爆款產(chǎn)品，提高收入和毛利）。

（2）高銷量低毛利——耕牛菜（入門產(chǎn)品，吸引客戶，培養(yǎng)消費習(xí)慣）。

（3）低銷量高毛利——貓類菜（企業(yè)未來主要產(chǎn)品，現(xiàn)有規(guī)模不大）。

（4）低銷量低毛利——狗類菜（滿意度較高的附加產(chǎn)品）。

總結(jié)：企業(yè)產(chǎn)品要做到牽牛打狗養(yǎng)貓向明星。

2.單品菜品毛利率分析作用：

（1）明確企業(yè)菜品結(jié)構(gòu)占比，以便及時調(diào)整菜單結(jié)構(gòu)。

（2）明確檔口狗菜的菜品，對其進(jìn)行調(diào)整或者砍掉。

（3）明確企業(yè)明星菜品，打造成為企業(yè)爆品菜。對服務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)，給客戶推薦高毛利的爆品菜，以提升企業(yè)整體毛利率。

（4）對菜品進(jìn)行量化，制作菜品標(biāo)準(zhǔn)成本卡，保證菜品出品質(zhì)量穩(wěn)定。

3.如何通過菜單設(shè)計，提高企業(yè)毛利

為提高企業(yè)點單人員的水平，讓菜品毛利得到提高，企業(yè)可以通過菜單的設(shè)計來提高綜合毛利。首先要先確定每道菜品的毛利；其次要按照高毛利(65%或以上)、理想毛利(60%左右)、低毛利(55%或以下)，對所有菜品進(jìn)行劃分；最后，用相關(guān)記號標(biāo)記對應(yīng)毛利的菜品。

（1）菜單標(biāo)識：高毛利的菜品可以用一個“紅點”來表示，理想毛利的菜品可以用一個“黑點”來表示，低毛利的菜品則用“無標(biāo)識”來表示。這樣服務(wù)員在點餐過程中，只要稍加留意菜品毛利的高、中、低，就能做到心中有數(shù)了。

（2）給服務(wù)員培訓(xùn)：一定要讓服務(wù)員牢記這些標(biāo)記所對應(yīng)的菜品毛利高低，不能混淆。其次在顧客點菜的過程中，如果客人點了標(biāo)注無標(biāo)識的菜品（低毛利菜品），服務(wù)員應(yīng)該建議顧客適當(dāng)點一些標(biāo)注“黑點”的菜品理想毛利菜品和標(biāo)注“紅點”的菜品（高毛利菜品）。企業(yè)同樣可以讓服務(wù)員背誦高中低毛利率的菜品名稱來向顧客推銷。

通過以上方法企業(yè)將會收益如下：

從案例可以看出，通過對前廳銷售人員在點菜環(huán)節(jié)的培訓(xùn)，可以讓企業(yè)菜品毛利提高2%，若企業(yè)一個月營業(yè)額100萬，月度提高毛利2萬，一年就是24萬。

總結(jié)：沒有經(jīng)過培訓(xùn)的員工是企業(yè)最大的成本。

提高利潤點策略二：成本是管控出來的

獲取利潤的另一種方式就是管控成本。一般情況下，餐飲企業(yè)最大的成本產(chǎn)生于廚房，在日常經(jīng)營過程中餐飲酒店的老板們往往對廚房產(chǎn)生的巨大成本和浪費束手無策，每月的總成本總是在不斷上升。那如何降低成本，首先要從廚房的體制進(jìn)行改革，其次廚房檔口的成本要獨立核算。

第一步：廚房體制改革：減少庫存，提高毛利

廚房庫存決定企業(yè)毛利率，廚房庫存越高企業(yè)毛利率越低，那么如何減少庫存提高企業(yè)毛利率呢？首先要從采購計劃入手，如何能做到今天采購的原材料恰好能夠賣完，這里就可以通過以銷訂購的經(jīng)營模式去合理地安排采購計劃，堅決不能亂開菜和下單，提前規(guī)劃明天、下周以及下個月的菜品銷量，通過銷量來合理地安排原材料采購計劃。其次，除了可長時間保存的原料，新鮮原料必須每晚結(jié)束前2小時估清，尤其是明檔餐飲，能夠烹制的原材料及時烹制，以保證其新鮮度，如果菜品沒有賣出，有客人點其他菜品，但能用到這道菜的原料，也要及時調(diào)整制作，增加原料的可回收性，而不能局限于哪種原料只對應(yīng)一道菜。

案例：上海有一家主營川菜的中餐店，憑借老板之前開店的經(jīng)驗和自身的優(yōu)勢，很快便得到當(dāng)?shù)仡櫩偷母叨日J(rèn)可，但每月月底財務(wù)人員核算利潤時，老板看到利潤時總是愁眉苦臉，感嘆道：“辛辛苦苦一個月，每天的營業(yè)額也都挺好的，可為什么總是不掙錢呢？”最后找到了原因：原來企業(yè)菜品種類過多，導(dǎo)致每天采購的原材料種類和數(shù)量都較多，對于銷量不好的菜品依舊堅持每天準(zhǔn)備原材料，最后都是扔掉或者給員工做員工餐。

2018年3月在中成偉業(yè)三標(biāo)財務(wù)管理的課堂上，企業(yè)學(xué)習(xí)了以銷訂購管理模式之后老板和廚師長都找到了困擾自己多年的答案，在課堂上就制定了落地方案，每月制定和明確營業(yè)指標(biāo)后，通過菜單和電腦收銀系統(tǒng)，明確每天賣多少菜，根據(jù)上月銷售量制定本月每個檔口菜品銷售指標(biāo)和計劃采購量，通過每天的實際銷售情況及時調(diào)整采購計劃，對于銷量不佳的菜品及時調(diào)整，通過1個月的時間，每天晚上的庫存堅持不超過當(dāng)日營業(yè)額得15%，不僅減少了庫存，而且成本率也降低了2.8%。

通過對廚房各檔口每日單品銷售預(yù)算表的分析，可以得到以下結(jié)果：

1.做到以銷定購，提前規(guī)劃開料單，提高后廚工作效率。

2.以銷定購減少庫存、減少退菜以及壞菜來管控成本。

3.檔口銷售排名——利于產(chǎn)品更新。

4.為績效提供數(shù)據(jù)依據(jù)。

第二步：廚房檔口成本分析，進(jìn)行針對性降低成本。

很多企業(yè)通過分析發(fā)現(xiàn)廚房成本比指標(biāo)成本高，出現(xiàn)浪費，但企業(yè)經(jīng)營者往往只是口頭上通知要求降低成本，并沒有從財務(wù)數(shù)據(jù)的角度去分析成本高的原因在哪里，如何找到降低成本的管理方法來調(diào)整這種現(xiàn)象，則需要經(jīng)營者從財務(wù)的角度分析成本高是哪個檔口導(dǎo)致的，具體分析是主料高還是調(diào)料高，找到相關(guān)責(zé)任人進(jìn)行差異分析，最終進(jìn)行調(diào)整。很多時候不是員工不愿意做，而是領(lǐng)導(dǎo)不給方法和思路。

案例：安徽阜陽一家餐飲企業(yè)，在7月5號開6月份月度經(jīng)營分析會時，6月份實際成本率43%，指標(biāo)成本率40%，通過分析成本率高了3個點，開會時財務(wù)提出成本率高，并與廚師長進(jìn)行溝通，從財務(wù)數(shù)據(jù)角度上進(jìn)行檔口成本分析，發(fā)現(xiàn)企業(yè)成本高的原因是炒菜檔口主料和冷菜檔口的主料費用高，廚師長協(xié)助炒菜檔口和冷菜檔口負(fù)責(zé)人進(jìn)行成本分析，找到了成本高的根本原因，并進(jìn)行現(xiàn)場調(diào)整制定出了降低成本的方案。通過企業(yè)每10天實施的檔口成本分析，最終企業(yè)成本率控制在39.5%，真正做到了成本是管控出來的。

通過對各廚房檔口的成本分析，可以得到以下結(jié)果：

1.細(xì)分每個檔口，找出每個檔口成本高的原因，從而進(jìn)行管控以及調(diào)整。

2.通過分析檔口成本調(diào)整菜品結(jié)構(gòu)，提升菜品毛利。

3.及時了解檔口的經(jīng)營情況，知道錢從哪里賺，錢從哪里省，并且為檔口績效做好鋪墊。

利潤提升有方法，提高毛利降成本。提高毛利有途徑：前廳推銷增毛利，菜品研發(fā)調(diào)結(jié)構(gòu)。成本降低看后廚，后廚把控需到位。前廳后廚一起抓，開源節(jié)流有規(guī)律，利潤提升有方法。