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嫌貨才是買貨人！ 在銷售中，我們要經(jīng)常面對(duì)客戶的質(zhì)疑。就像前面學(xué)員提及的一些尖銳的問題，其實(shí)很多導(dǎo)購還是不懂得去處理。 大部分導(dǎo)購會(huì)像以下這樣回復(fù)： 客戶： 別家xx的板材跟你家的看起來差不多，為什么你們價(jià)格卻比別家高？ 大部分導(dǎo)購： 先生，因?yàn)槲覀兯玫幕牟辉谝粋€(gè)檔次上，一分錢一分貨。我們價(jià)格高肯定是有它的理由的。 從上面的對(duì)話中，我們可以發(fā)現(xiàn)，大部分導(dǎo)購在面對(duì)客戶質(zhì)疑的時(shí)候，立馬采取了否定的態(tài)度，并給出一些不夠具體的理由。 其實(shí)客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生疑問，恰恰是因?yàn)閷?duì)此款產(chǎn)品感興趣才會(huì)發(fā)問。興趣意味著極大的購買傾向。 我們偷著樂還差不多，而不是采取否定、對(duì)立，甚至反感的態(tài)度去回應(yīng)客戶。因?yàn)檫@樣只會(huì)讓客戶產(chǎn)生抵觸情緒，質(zhì)疑我們的專業(yè)性。 02 面對(duì)異議的正確打開方式 那該如何高效化解客戶的異議呢？從長期來看，首先我們要在腦海里建立化解客戶異議的基本框架和邏輯，只有這樣才能邏輯條理清晰的化解客戶異議。 一般來說可以按照四個(gè)步驟： ??認(rèn)同贊美客戶（順從） ??價(jià)值轉(zhuǎn)換（分析問題所在） ??樹立標(biāo)準(zhǔn)（思考客戶深層次的疑慮） ??引導(dǎo)成交（演示證明） 03 話術(shù)公式：YES-NO-YES 經(jīng)過終端異議解答的話術(shù)總結(jié)出來一個(gè)公式分享給大家應(yīng)用： YES-NO-YES=認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問。 善于思考的都會(huì)發(fā)現(xiàn)，那些說服力強(qiáng)的人，語言有一個(gè)共同的特點(diǎn)。當(dāng)他們?cè)囍ジ淖円粋€(gè)人的想法或指出人們錯(cuò)誤的時(shí)候，他們總會(huì)這么說：我覺得你這個(gè)想法/問題/行為挺有意思/不錯(cuò)/新奇·······但是我覺得這樣子·······是不是更好呢？ 是不是覺得上述的話語更容易讓人聽取呢。其實(shí)YES-NO-YES同樣遵循著先揚(yáng)后抑的原則，讓客戶更樂意去傾聽你，接受你的建議。 現(xiàn)在咱們采用YES-NO-YES話術(shù)公式來具體演練一次異議對(duì)話： 客戶： 先生，看來您是非常注重細(xì)節(jié)的，您提出的這個(gè)疑問非常好，很多客戶都提過。（這句話贊美客戶，而且不只是你一人有過這個(gè)異議）YES 客戶： 原來是這樣哦！我明白了。YES 版權(quán)歸原作者所有，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系刪除 |
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