設(shè)想一個(gè)場(chǎng)景：

漂亮的時(shí)髦女孩Lindsay去商場(chǎng)逛街，到達(dá)商場(chǎng)后，門(mén)口的服務(wù)員告訴她，掃一個(gè)小程序碼點(diǎn)擊授權(quán)信息，在商場(chǎng)里逛滿(mǎn)1000步，就可以去柜臺(tái)領(lǐng)免費(fèi)的奶茶。

1000步對(duì)于逛街而言簡(jiǎn)直是小菜一碟，十五分鐘后，當(dāng)Lindsay領(lǐng)奶茶的時(shí)候，她打開(kāi)小程序意外發(fā)現(xiàn)了頗多品牌優(yōu)惠券，今天注定是一個(gè)滿(mǎn)載而歸的日子。

三小時(shí)后，Lindsay拎著血拼勝果回到小區(qū)門(mén)口。這是一個(gè)高端小區(qū)，門(mén)禁頗嚴(yán)，業(yè)主回家需要經(jīng)過(guò)三個(gè)門(mén)禁，第一個(gè)是小區(qū)大門(mén)，第二個(gè)是樓棟門(mén)，第三個(gè)是單元門(mén)，三個(gè)門(mén)都可以用一款小程序打開(kāi)。

Lindsay先是打開(kāi)了小區(qū)大門(mén)，開(kāi)門(mén)后小程序彈窗為她推薦了某家魚(yú)頭火鍋的優(yōu)惠券，她看也沒(méi)看關(guān)掉手機(jī)屏幕。走到樓棟門(mén)，她再次打開(kāi)小程序開(kāi)門(mén)，意料之中，開(kāi)完門(mén)后小程序又推送了一遍一模一樣的魚(yú)頭火鍋優(yōu)惠券。當(dāng)Lindsay抵達(dá)單元門(mén)時(shí)，這樣的事情又上演了一次。

這樣一個(gè)從購(gòu)物中心回家的場(chǎng)景，詮釋兩家企業(yè)在數(shù)字化上的探索，誰(shuí)的段位更高，立見(jiàn)分曉。

這樣有意思的對(duì)比，眼下隨處可見(jiàn)。在GrowingIO聯(lián)合創(chuàng)始人吳繼業(yè)看來(lái)，之所以有高低之分，核心原因在于前者懂用戶(hù)、懂?dāng)?shù)據(jù)，能做好用戶(hù)運(yùn)營(yíng)，后者反之。

這在當(dāng)下尤為重要，在徹底進(jìn)入后流量紅利時(shí)代后，幾乎所有企業(yè)都在尋找新的增長(zhǎng)方式。在幫助上百個(gè)小程序探索用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)后，吳繼業(yè)對(duì)曉程序觀察（yinghoo-tech）總結(jié)優(yōu)質(zhì)小程序的增長(zhǎng)必須具備三要素：快速迭代、精益運(yùn)營(yíng)和精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。

“老壇裝新酒”

老實(shí)說(shuō)，這三個(gè)詞并沒(méi)有太大新意，都是從小程序誕生之初就已被廣泛討論的課題。相比于過(guò)去，現(xiàn)如今這三個(gè)詞的改變有何變化？老壇裝新酒，能釀出新的味道嗎？

面對(duì)我們的問(wèn)題，吳繼業(yè)給出了新的解讀角度。

1.從盲目迭代到以用戶(hù)價(jià)值為導(dǎo)向迭代

“小步快跑、快速迭代”一直是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的基本原則，就是不要想著一次性做好產(chǎn)品，而是通過(guò)快速迭代的方式進(jìn)行更新，保證每一小步都跑得很快。

“在如今的流量環(huán)境下，需要想清楚的是迭代的方向和目的是什么？”吳繼業(yè)認(rèn)為，這個(gè)答案是PMF，即Product-Market Fit，就是產(chǎn)品與市場(chǎng)匹配度。用大白話(huà)說(shuō)就是找到小程序?qū)蛻?hù)而言到底有什么價(jià)值，并讓用戶(hù)價(jià)值和商業(yè)價(jià)值匹配。因?yàn)椋嫌脩?hù)價(jià)值不符合商業(yè)價(jià)值最終做出來(lái)的產(chǎn)品只會(huì)叫好不叫座。

GrowingIO曾和漢光百貨一起做過(guò)類(lèi)似的嘗試。

他們發(fā)現(xiàn)，很多用戶(hù)喜歡在漢光百貨的小程序內(nèi)直接搜口紅色號(hào)，但小程序內(nèi)并沒(méi)有對(duì)應(yīng)的搜索結(jié)果；有些用戶(hù)習(xí)慣輸入英文，卻常因?yàn)槠磳?xiě)錯(cuò)誤而檢索不到心儀商品。

這些是之前未被發(fā)現(xiàn)而浪費(fèi)的流量，但其實(shí)都可以通過(guò)分析用戶(hù)搜索數(shù)據(jù)進(jìn)行優(yōu)化和利用。

在經(jīng)過(guò)談?wù)摵?，他們決定讓用戶(hù)直接搜索色號(hào)就能找到口紅，同時(shí)優(yōu)化了對(duì)錯(cuò)誤拼寫(xiě)的兼容性，最終使得搜索效率提升 40% 以上。

左為調(diào)整前，右為優(yōu)化后

在經(jīng)過(guò)討論后，他們決定讓用戶(hù)直接搜索色號(hào)就能找到口紅，同時(shí)優(yōu)化了對(duì)錯(cuò)誤拼寫(xiě)的兼容性，最終使得搜索效率提升 40% 以上。

這樣的小測(cè)試還帶來(lái)更多的影響，在分析了用戶(hù)的搜索數(shù)據(jù)后，發(fā)現(xiàn)用戶(hù)經(jīng)常會(huì)搜索一些高端品牌的產(chǎn)品，如Gucci、CHANEL，漢光的運(yùn)營(yíng)同學(xué)拿著搜索數(shù)據(jù)去跟品牌商溝通，就容易說(shuō)服他們加盟入駐。

比如在漢光百貨小程序首頁(yè)，運(yùn)營(yíng)人員發(fā)現(xiàn)有很多模塊和推薦位，是高爆低轉(zhuǎn)或者低爆高轉(zhuǎn)，這些都可以根據(jù)數(shù)據(jù)動(dòng)態(tài)及時(shí)調(diào)整活動(dòng)運(yùn)營(yíng)和商品運(yùn)營(yíng)的策略。

一方面符合用戶(hù)側(cè)的價(jià)值，用戶(hù)能快速獲取自己想要的，另一方面符合企業(yè)在C端和B端的兩方面商業(yè)價(jià)值，這就是最好的迭代。

2.精益運(yùn)營(yíng)的難點(diǎn)：企業(yè)的內(nèi)部協(xié)調(diào)+用戶(hù)數(shù)據(jù)整合

精益運(yùn)營(yíng)即精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，在如今的資本寒冬下，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)早已經(jīng)成為主旋律。

在吳繼業(yè)看來(lái)，如今精細(xì)化運(yùn)營(yíng)終于從過(guò)去的純口號(hào)開(kāi)始落地了。

那么，過(guò)去難在哪？現(xiàn)在又為何有了落地的條件？“精細(xì)化運(yùn)營(yíng)不是一件純2C的事情，更多是一件對(duì)企業(yè)內(nèi)部的事情，首先要做的是內(nèi)部協(xié)調(diào)運(yùn)轉(zhuǎn)方面做到精細(xì)化運(yùn)營(yíng)?！眳抢^業(yè)表示，過(guò)去很大的難點(diǎn)就是，公司資源方面難以協(xié)調(diào)，運(yùn)營(yíng)想到的都比較單點(diǎn)的動(dòng)作，沒(méi)有方法論，KPI的設(shè)定不夠圍繞核心目標(biāo)，因此很難形成有效的策略。

吳曉波頻道就是這樣一個(gè)例子。其想用彈窗向用戶(hù)推廣一個(gè)活動(dòng)，同一張圖片分別推送給非超級(jí)會(huì)員和超級(jí)會(huì)員兩個(gè)用戶(hù)群，最后的閱讀點(diǎn)擊率，后者比前者整整高出5%。

由此，人群細(xì)分運(yùn)營(yíng)的重要性不言而喻，但鮮有人知道這背后的繁雜協(xié)調(diào)工作有多難：彈窗這件事，一般想要做好至少需要4個(gè)人。運(yùn)營(yíng)要策劃發(fā)給誰(shuí)，設(shè)計(jì)師做圖，研發(fā)做前端觸發(fā)，數(shù)據(jù)分析師評(píng)估數(shù)據(jù)再指導(dǎo)調(diào)整。

僅一個(gè)支付頁(yè)面就存在多種影響因素，價(jià)格、人物圖片、文字、位置、人群等等。

“這就像一個(gè)魔方6個(gè)面，打亂之后有無(wú)數(shù)個(gè)組合。如果同時(shí)修復(fù)6個(gè)面的魔方，需要長(zhǎng)時(shí)間的練習(xí)，熟練掌握幾百個(gè)公式，世界級(jí)選手才能在15秒內(nèi)同時(shí)恢復(fù)6個(gè)面的魔方?！眳抢^業(yè)用魔方來(lái)形容協(xié)調(diào)的難度。

而GrowingIO提供的實(shí)驗(yàn)方法論會(huì)幫助企業(yè)先測(cè)試一個(gè)可變因素，從易到難的掌握實(shí)驗(yàn)的方法，從而找到價(jià)格、人物圖片、文字、位置、人群的最優(yōu)解，達(dá)到較高的轉(zhuǎn)化率。

換言之，就是幫助企業(yè)找到一個(gè)扮演大腦角色的方法論，用工具盡量自動(dòng)化，形成閉環(huán)。如此讓四個(gè)人的工作兩個(gè)人就可以完成，成本會(huì)大大降低，項(xiàng)目周期也會(huì)大大縮短。

3.精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的終極目的

低成本獲得高質(zhì)量用戶(hù)是任何一個(gè)商業(yè)時(shí)代企業(yè)的必修課。

可能很多人還不知道，互聯(lián)網(wǎng)玩家連咖啡開(kāi)始在線下鋪點(diǎn)了，而目標(biāo)是中石化加油站。這實(shí)際上是對(duì)市場(chǎng)劃分的錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，利用用戶(hù)加油的空檔，填補(bǔ)開(kāi)車(chē)前來(lái)杯咖啡的需求。如此，借助高需求+精準(zhǔn)場(chǎng)景兩個(gè)元素，在加油站里低成本獲取高質(zhì)量流量。

在連咖啡的鋪點(diǎn)項(xiàng)目中，GrowingIO的參與內(nèi)容是提供一店一碼?！拔覀円私庥脩?hù)是從哪個(gè)店進(jìn)來(lái)的，他的活動(dòng)范圍大概是什么區(qū)域，以此判斷如何深度挖掘該用戶(hù)的需求，做后續(xù)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)?！眳抢^業(yè)說(shuō)。

在去年紅極一時(shí)的連咖啡「口袋咖啡館」案例中，GrowingIO是背后的送水者，負(fù)責(zé)做的是通過(guò)對(duì)分享裂變的分析，想辦法促進(jìn)用戶(hù)的分享動(dòng)機(jī)。

「口袋咖啡館」大獲成功的底層邏輯，可以用吳繼業(yè)的HOOK模型來(lái)解釋。

從建立咖啡館，到獲得獎(jiǎng)賞，再引入熱門(mén)指數(shù)，通過(guò)指數(shù)排名刺激用戶(hù)咖啡館進(jìn)行裝修，從而誘發(fā)下一輪分享，形成infinity無(wú)限循環(huán)。

在HOOK模型里還有兩層動(dòng)作，一個(gè)是通過(guò)分享來(lái)分析哪些人是大V，哪些用戶(hù)是可以幫助帶流量的，如李誕，通過(guò)運(yùn)營(yíng)大V來(lái)產(chǎn)生更多流量；另一個(gè)是分析最容易吸引用戶(hù)的是什么樣的內(nèi)容，哪個(gè)商品、店鋪用戶(hù)最愿意分享，從而進(jìn)行商品維度的運(yùn)營(yíng)。

專(zhuān)業(yè)人做專(zhuān)業(yè)事的服務(wù)商們為什么在抱團(tuán)？

說(shuō)到底，想要做優(yōu)質(zhì)增長(zhǎng)，三個(gè)維度需要極其重視：用戶(hù)維度、商品維度和活動(dòng)運(yùn)營(yíng)：

• 用戶(hù)維度需要采集用戶(hù)行為、用戶(hù)屬性、用戶(hù)的狀態(tài)、用戶(hù)的偏好等數(shù)據(jù)；

• 商品維度要對(duì)SKU的品類(lèi)進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，比如爆款的產(chǎn)生，要調(diào)整產(chǎn)品流量位置，第二個(gè)問(wèn)題就是用戶(hù)運(yùn)營(yíng)，通過(guò)對(duì)用戶(hù)的分群，針對(duì)性觸達(dá)用戶(hù)；

• 第三個(gè)就是活動(dòng)運(yùn)營(yíng)，這就涉及到公司內(nèi)部協(xié)調(diào)。

為了能夠讓企業(yè)一站式解決所有這些問(wèn)題，GrowingIO上線了智能運(yùn)營(yíng)平臺(tái)。在這個(gè)平臺(tái)上，企業(yè)可以設(shè)置上了多少?gòu)棿?、push，按照獲客、留存來(lái)分，進(jìn)行目標(biāo)和行為管理。

“巴九靈使用智能運(yùn)營(yíng)平臺(tái)后，一次試驗(yàn)20周，彈窗點(diǎn)擊率從4%上升到了15%。”吳繼業(yè)表示。

在幫助企業(yè)探索增長(zhǎng)的過(guò)程中，GrowingIO也發(fā)現(xiàn)了新的課題，雖然整個(gè)小程序生態(tài)的成長(zhǎng)正在趨于成熟期，但在B端，依然很多企業(yè)對(duì)小程序還是懵懂的。

對(duì)于有自己小程序團(tuán)隊(duì)的企業(yè)，如漢光、連咖啡這樣的高端玩家而言，自己的團(tuán)隊(duì)加上數(shù)據(jù)服務(wù)的服務(wù)商就可以完美搞定所有小程序相關(guān)業(yè)務(wù)，但對(duì)于大多數(shù)企業(yè)而言，他們需要的服務(wù)還很多：流量的供應(yīng)、產(chǎn)品的建站等。

經(jīng)過(guò)探索，GrowingIO將企業(yè)的發(fā)展分四個(gè)階段：

• MVP階段，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上的問(wèn)題，然后做方案去解決問(wèn)題，看與市場(chǎng)需求是否匹配；

• PMF階段，吸引更多的用戶(hù)群進(jìn)來(lái)，保證信息向市場(chǎng)正確地傳遞，才能把自己做的東西和外界想聽(tīng)到的聯(lián)系起來(lái)；

• CPF階段，市場(chǎng)和用戶(hù)的定位跟產(chǎn)品有一定的關(guān)聯(lián)，最核心的是確認(rèn)從用戶(hù)的獲客到流程的轉(zhuǎn)化；

• Maturity階段，成熟狀態(tài)，可以全球化業(yè)務(wù)。

“在每個(gè)階段，增長(zhǎng)需要不同的方法?！眳抢^業(yè)拆分道,“MVP階段相當(dāng)于冷啟動(dòng)，需要匹配少量種子流量加以測(cè)試；PMF階段，需要確定用戶(hù)目標(biāo)畫(huà)像，這個(gè)時(shí)候需要匹配一些垂直自媒體推廣進(jìn)行精準(zhǔn)引流；CPF階段則需要大量的流量，這就需要買(mǎi)廣告和各種渠道推廣，在此過(guò)程當(dāng)中做渠道的規(guī)模和質(zhì)量的評(píng)估?！?/p>

這才是一個(gè)全套的增長(zhǎng)解決方案，“雖然核心基礎(chǔ)是數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，但其余環(huán)節(jié)也必不可少，尤其是流量和建站。”吳繼業(yè)表示，因此GrowingIO尋找了更多的合作伙伴，來(lái)共同組成整個(gè)增長(zhǎng)解決方案的服務(wù)閉環(huán)。

有意思的是，接觸的潛在合作伙伴都一拍即合：在小程序領(lǐng)域里，大多數(shù)服務(wù)商都面臨著同樣的問(wèn)題，需要更完整的服務(wù)閉環(huán)來(lái)滿(mǎn)足企業(yè)級(jí)客戶(hù)的發(fā)展需求。

這正在形成一個(gè)有意思的趨勢(shì)，深耕在垂直領(lǐng)域的服務(wù)商們，大多秉持著專(zhuān)業(yè)人做專(zhuān)業(yè)事的觀念，在面對(duì)更加復(fù)雜的B端客戶(hù)需求時(shí)，紛紛尋找可以進(jìn)行業(yè)務(wù)互補(bǔ)的服務(wù)商進(jìn)行“抱團(tuán)”。

還記得去年下半年不少聲音表示“小程序生意不好做了，服務(wù)商再不轉(zhuǎn)型就不好辦了”。

但對(duì)于正在積極抱團(tuán)的服務(wù)商們而言，小程序的生意潛力還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有被完全釋放，一方面大量的門(mén)外漢傳統(tǒng)企業(yè)還沒(méi)找準(zhǔn)入門(mén)姿勢(shì)，另一方面，多巨頭布局小程序賽道讓小程序的盤(pán)子越來(lái)越大。

這場(chǎng)戲，還未演到最濃處。