【編者按】本文從DTP藥房的發(fā)展歷程、發(fā)展現(xiàn)狀、與其他零售模式的對比、優(yōu)勢、未來展望等方面詳解了DTP藥房。

本文來源于老翟觀點，作者翟躍龍；經(jīng)億歐大健康編輯，供行業(yè)人士參考。

隨醫(yī)療改革進(jìn)程逐步深化，我國醫(yī)藥銷售以醫(yī)院終端為主、批發(fā)環(huán)節(jié)繁多的傳統(tǒng)流通模式多方承壓。醫(yī)?？刭M、降低公立醫(yī)院藥占比，取消醫(yī)院藥品加成、兩票制改革等多項政策的推行迫使藥品流通逐步從醫(yī)院口流出，藥品零售模式崛起成為大勢所趨。

DTP藥房的日漸成熟引來了連鎖藥店和商業(yè)巨頭的圈地，上藥、國藥和華潤各自采取聯(lián)手、分區(qū)域布局和加碼等動作布局DTP業(yè)務(wù)，而益豐、一心堂、老百姓等連鎖則著重拓寬DTP品種的長沙開發(fā)渠道。

什么是DTP藥房？

DTP（Direct to  Patient）藥房模式即藥店獲得制藥企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)，患者在醫(yī)院獲得處方后從藥店直接購買藥品并獲得專業(yè)指導(dǎo)與服務(wù)的模式。

一、DTP藥房發(fā)展歷程

20世紀(jì)六七十年代，DTP藥房雛形初現(xiàn)。一北京醫(yī)藥站嘗試出售未進(jìn)入醫(yī)療機(jī)構(gòu)的心腦特藥、自費藥。但由于當(dāng)時醫(yī)藥不分家、處方不外流的政策限制，該模式未得以發(fā)展壯大。

1999年，北京京衛(wèi)大藥房（現(xiàn)仁和藥房網(wǎng)）首次嘗試DTP模式，專注心腦領(lǐng)域特藥、自費藥銷售，通過線上藥房網(wǎng)提供專業(yè)服務(wù)，線下門店完成配藥及送藥職能。

到21世紀(jì)初，康德樂率先將美國專業(yè)病患管理經(jīng)驗引入國內(nèi)市場，引發(fā)業(yè)內(nèi)對DTP模式真正意義的探索。隨著新醫(yī)改的不斷深化，醫(yī)藥生態(tài)圈面臨重構(gòu)，DTP藥房憑借著專業(yè)的服務(wù)能力迸發(fā)出巨大的潛力。

目前，DTP藥房正式迎來高速發(fā)展時代。以康德為例，其累計服務(wù)患者超過50萬人次，銷售業(yè)績是普通零售藥店的40倍。

二、DTP藥房發(fā)展現(xiàn)狀

總體來說，國內(nèi)DTP藥房規(guī)模仍處于起步階段，2015年銷售規(guī)模約80億，2016年已超過百億。

市場參與主體主要有三類，第一類是由上藥、國藥、華潤等大型醫(yī)藥流通企業(yè)開設(shè)，憑借其與上游密切的合作兲系，獲得品種與價栺優(yōu)勢。

目前華潤醫(yī)藥的醫(yī)保全新作為率先布局的DTP藥房之一，截止2016年末在全國已擁有近64家DTP定點藥房，覆蓋27座城市。第二類是以益豐藥房、老百姓、一心堂等為代表的上市民營連鎖藥房，借助其連鎖化特征享有終端市場的品牉效應(yīng)及地理優(yōu)勢；第三類是由電商建立的線下門店，具有較為完善的物流布局基礎(chǔ)。

△ 國內(nèi)DTP藥房業(yè)務(wù)情況

三、DTP藥店與其他零售藥店業(yè)態(tài)對比

區(qū)別于以出售OTC藥品為主的傳統(tǒng)零售藥店，DTP藥房主要銷售高毛利專業(yè)藥物、新特藥、自費藥等，并配備執(zhí)業(yè)藥師提供專業(yè)指導(dǎo)意見及服務(wù)，是零售藥店的進(jìn)階模式。DTP藥房完整串聯(lián)了藥品供給端（制藥企業(yè)），處方端（醫(yī)院）以及需求端（患者），并結(jié)合藥品配送物流職能，成為藥品流通過程中的最核心角色。

與其他零售藥店相比，DTP藥房憑借其專業(yè)性優(yōu)勢，經(jīng)營品種主要以抗腫瘤、丙肝、自身免疫系統(tǒng)疾病方面的新特藥為主，專注領(lǐng)域集中，強(qiáng)調(diào)通過專業(yè)化服務(wù)產(chǎn)生與患者的長期合作粘性。在醫(yī)藥分家后，處方藥流向?qū)⒁訢TP藥房及現(xiàn)存的院邊店為主。

△ 零售藥店業(yè)態(tài)分類對比

四、DTP模式的優(yōu)勢

在零售藥店連鎖化趨勢出具規(guī)模、?？扑幤箝_始謀求新渠道、外企新藥加速流入國內(nèi)市場、藥品配送物流被著手布局的多方利好下，DTP藥房將成為零售藥店發(fā)展過程中的重點機(jī)會。

對于醫(yī)院端而言，處方外流是醫(yī)院取消藥品加成后的本能選擇，DTP模式的出現(xiàn)為處方藥提供了一個流出通道，同樣也是醫(yī)院壓力的泄洪通道。因此在取消藥品加成背景下，處方外流并不光是政策推動下的產(chǎn)物，更是醫(yī)院順勢而為的本能選擇。另一方面，相較普通零售藥店，DTP藥房能夠給予持處方患者更專業(yè)的指導(dǎo)意見，承擔(dān)了部分慢病管理職能，進(jìn)而又為醫(yī)院提供了一定附加價值。

對于制藥企業(yè)端而言，相較現(xiàn)有“廠商→商業(yè)公司→醫(yī)院終端→患者”的分銷模式，零售方式使得制藥企業(yè)的銷售鏈條更為精簡，直接面向患者，并通過藥房對其進(jìn)行持續(xù)教育，從而獲得穩(wěn)定客源。

流通環(huán)節(jié)的縮減有利于藥品的安全性控制與成本壓，同時制藥企業(yè)將更容易獲取患者用藥的反饋信息。對于新特藥而言，患者用藥記錄對適應(yīng)癥范圍的確定與后續(xù)市場推廣意義重大。

對于零售藥房來說，提供增值服務(wù)，打開差異化通道是其獲得市場份額及新利潤空間的必要出路。DTP模式的行業(yè)凈利率約8%-15%，高于普通零售藥店5%-7%水平，而且?？扑幭噍^OTC藥物具有長期性、穩(wěn)定性的特點，也將有助藥房獲得持續(xù)穩(wěn)定的現(xiàn)金流。

對于患者而言，DTP藥房使得其擁有了處方藥購買渠道的自主選擇權(quán)，增加了其購藥便捷性，同時獲得專業(yè)的用藥指導(dǎo)和個性化健康服務(wù)。在未來，藥店O2O模式的發(fā)展將進(jìn)一步提升用戶體驗，從而提高患者對DTP藥房的用戶忠誠度。

顯而易見，DTP藥房與普通零售藥店在經(jīng)營理念上存在本質(zhì)差異。DTP藥房不僅是簡單的渠道終端，更是聯(lián)接制藥企業(yè)、醫(yī)院及患者的平臺化存在，比普通零售藥店更能夠把握良機(jī)。但DTP模式能否真正脫穎而出，同樣取決于其在專業(yè)服務(wù)、渠道把控、物流能力以及O2O未來布局等成功關(guān)鍵因素上能否真實解決各方痛點。

五、社會化物流公司推動醫(yī)藥流通企業(yè)參與DTP

由于DTP藥房藥品的特殊性，藥品冷鏈物流的高要求和高成本一直是無法繞開的問題。特別是一些進(jìn)口腫瘤創(chuàng)新特藥中有不少是注射針劑，對冷鏈設(shè)備的要求比較高，也意味著比普通藥房藥投入更多。因此，依托第三方醫(yī)藥物流進(jìn)行藥品配送是一種成本更低，效率更高的模式。

與傳統(tǒng)醫(yī)藥物流公司相比，社會化物流公司的物流網(wǎng)絡(luò)更廣，配送范圍更大，從可及性角度來看，能更好的地承擔(dān)DTP藥房的配送業(yè)務(wù)。

六、DTP藥房發(fā)展展望

DTP藥房與普通零售藥店在經(jīng)營理念上存在本質(zhì)差異。DTP藥房不僅是簡單的渠道終端，更是聯(lián)接制藥企業(yè)、醫(yī)院及患者的平臺化存在，其強(qiáng)調(diào)的是滿足藥企（創(chuàng)新藥推廣與數(shù)據(jù)回收需求）、醫(yī)院（接納處方流出及承擔(dān)用藥管理需求）和患者（便捷的獲得專業(yè)藥同時獲取專業(yè)用藥指導(dǎo)服務(wù)的需求）。

因此，在當(dāng)下處方外流、新特藥加速流入國內(nèi)等多方利好下，DTP藥房比普通零售藥店更能夠把握良機(jī)。而DTP模式能否真正脫穎而出，同樣取決于其在專業(yè)服務(wù)、渠道把控、物流能力以及O2O未來布局等成功關(guān)鍵鍵因素上能否真實解決各方痛點。

長遠(yuǎn)來看，在政策推動及多方需求的合力推動下，DTP藥房是聯(lián)接藥企、醫(yī)院及患者的平臺，將成為醫(yī)藥零售新模式的重要發(fā)展方向。

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