很多做外貿(mào)的業(yè)務(wù)員，特別是外貿(mào)新手，不知道如何開發(fā)客戶，從那里下手。

如何在公司的考核期內(nèi)盡快出單。對于外貿(mào)新手來說，真是動力十足，壓力山大，目標(biāo)渺茫。

也是從新手過來的，非常理解。所以，從今天起，要有圖，有實(shí)例，一步一步，幾乎手把手教你如何坐在辦公室里，開發(fā)出理想的國外客戶。

大家都知道，參加廣交會對于外貿(mào)新手來說是最快開發(fā)出客戶，有訂單的捷徑。但是，廣交會一年就兩次。而且還不一定輪到你去參加。

而且，對于新來公司的你，考察期可能最多半年，還沒等到廣交會，你的考察期就已經(jīng)過去了，你還沒出單，公司就讓你走了，哪還有機(jī)會去廣交會？

就是讓你去了廣交會，一共七天，如果你們公司攤位位置好的話，一天你接待20個來攤位的客戶就算多的了，7天最多140個客戶就不錯了。

那么，我們?nèi)绾卧谶€沒有去廣交會前，就能開發(fā)出客戶，拿到訂單呢？請認(rèn)真往下看交給你的方法，從前到現(xiàn)在一直在用這種方法開發(fā)客戶，而且屢試不爽的捷徑，今天的外貿(mào)成功都多虧這種開發(fā)方式了。

首先，我們手中要有廣交會采購商名錄，今天貓熊哥就以車輛以及小型車輛及配件及用品采購商名錄為例。

這類采購商名錄有3000多采購商，如果這個在手，你還用去廣交會嗎？上面貓熊哥說了，去廣交會天最多能接到140個~200客戶名片就算你幸運(yùn)了，那還得是你們公司的攤位的地腳好才行。

那么，有了這個3000多車輛類的采購商名錄在手，而且每個采購商后面都表明采購商的郵箱，采購商姓名，采購產(chǎn)品，有的還有網(wǎng)站。

這樣，幾乎所有廣交會采購車輛類及其附屬產(chǎn)品的的進(jìn)口商都在你的掌控之下了。

而且歷屆廣交會采購?fù)惍a(chǎn)品的采購商基本都是那些人，變化不大。這樣你有了這個名錄就等于我們在家就參加了廣交會了。

有了采購商名單在手，我們就可以在公司逐個分析，準(zhǔn)備開發(fā)了。下面開始，一步一步教你如何利用廣交會采購商名錄開發(fā)客戶：

1.打開采購商名錄，你千萬不要從第一個采購商的地址開始就一個一個寫開發(fā)信，因?yàn)檫@樣等于浪費(fèi)時間。為什么這么說呢？

你想啊，采購商名錄里都是來自世界各地的采購商，有來自歐美日韓澳發(fā)達(dá)國家的，也有來自南美東南亞發(fā)展中國家的，更有南亞的印度等國家的，還有來自非洲的。

你想想，如果你用大量時間去先開發(fā)非洲，南亞的采購商信息，你的成功率有多大？就算有回信的，討價還價的時間都讓你度過公司的考察期了。

所以，打開名錄后，不要急，要先有選擇的去開發(fā)。首先選歐美日韓澳洲等發(fā)達(dá)國家的客戶發(fā)信，等這些國家開發(fā)后，再開發(fā)南美，東南亞，再然后是南亞，最后是非洲。

當(dāng)然這里絕不沒歧視任何國家和地區(qū)的意思，這是多年的外貿(mào)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，也是成功經(jīng)驗(yàn)。

好了，言歸正傳。打開采購商名錄后，從頭往下看，亞非拉的客戶先放放，接著看到一個歐洲德國的客戶信息如下：

請看，首先顯示的是公司名稱，國家是德國，采購產(chǎn)品是 AUTO PARTS,（車輛配件，自行車及配件），電話， 聯(lián)系人名 ，傳真，郵箱。沒有顯示該公司的網(wǎng)站。

我們這個時候千萬不要看到有郵箱和聯(lián)系人名后就激動了，就要馬上寫開發(fā)信了，就要直接發(fā)信了，如果你這么做，那你幾乎沒有成功的可能。

我們必須要學(xué)會耐心，要學(xué)會分析。從他提供的E-MAIL地址我們可以看到，郵箱的@后面是filmer.de 和前面公司名稱中的一個單詞一致，這就是說filmer.de就是這個公司的網(wǎng)站域名。

我們把filmer.de拷貝放到你電腦瀏覽器地址欄上敲回車，如下圖：

看到?jīng)]，這就他們公司的網(wǎng)站，我們當(dāng)然點(diǎn)擊英國國旗了，這就進(jìn)入他們網(wǎng)站的英文版本了。

然后，先看看ABOUT US 有關(guān)他們公司的介紹，從中了解一下這個公司，做的心中有數(shù)和知此知彼，然后關(guān)鍵是看他們經(jīng)營的產(chǎn)品：

他們經(jīng)營的產(chǎn)品系列1：自行車配件及用品如下圖：如果這些圖中的產(chǎn)品正好是你們生產(chǎn)的，那就恭喜你了，這就是你潛在的待開發(fā)的客戶了。

接著看他們公司經(jīng)營的產(chǎn)品系列2：摩托車配件即用品，如果下面這些產(chǎn)品和你們公司的產(chǎn)品相同或者你們可以按樣品生產(chǎn)，那你就太幸運(yùn)了。

然后再接著看他們公司經(jīng)營的產(chǎn)品系列3. 宿營，旅行，游樂等產(chǎn)品。如果下面的產(chǎn)品與你們公司一樣，那你還等啥？

再接再厲，我們看他們公司經(jīng)營的系列產(chǎn)品4：的園藝用品，如剪子，溫度計(jì)，菜板，等等，你們生產(chǎn)出口這些類似產(chǎn)品嗎？

好了，這些就是這家公司經(jīng)營的進(jìn)口產(chǎn)品，如果以上這些產(chǎn)品有你們可以生產(chǎn)的或者與他們同類的產(chǎn)品，那就準(zhǔn)備寫開發(fā)信吧。

但現(xiàn)在還是不要急著寫信。要繼續(xù)往下看，記住，心急吃不到熱豆腐。我們要看看他們網(wǎng)站的"聯(lián)系我們"的網(wǎng)頁內(nèi)容，點(diǎn)擊CONTACT US.顯示：

注意：上面的聯(lián)系我們網(wǎng)頁留下的E-MAIL信箱和采購商名錄里提供的信箱是不一樣的，一個是具體采購人員的郵箱，一個是公司公用的信箱。

但請千萬記住，網(wǎng)頁上面的留言框一定要好好利用。為什么呢？

因?yàn)?，現(xiàn)在有個別歐美國家的進(jìn)口商，由于每天接收到大量來自中國，印度的開發(fā)信，人家歐美客戶受不了了，只好設(shè)置了來信過濾，把來自中國印度等國的的不認(rèn)識的郵件全部都拒收了。

這時，我們在留言框里填上我們的開發(fā)信內(nèi)容，通過這個留言框就可以發(fā)給客戶開發(fā)信了。當(dāng)然并不是所有的歐美客戶都設(shè)置過濾的。

這個留言框填好后，一定要填上你們的網(wǎng)站，e-mail地址，等待并發(fā)出去。

但是到這里還不是完事大吉的時候，我們還要找到他們公司具體的采購人員的聯(lián)系方式。就是找他們采購人員的信箱，這才是關(guān)鍵。

通過逐個點(diǎn)擊CONTACT US 網(wǎng)頁里的相關(guān)鏈接，我們終于找到了這個公司采購人員的郵箱如下：

好了，看上面的采購人員的郵箱，姓名，這是采購部門的負(fù)責(zé)人，而我們采購商名錄提供的郵箱是來參加廣交會的他們公司的采購人員的郵箱。

那我們應(yīng)該給誰寫信呢？最好的辦法是先給這個采購經(jīng)理寫信，然后再給采購商名錄提供的那個郵箱也寫同樣的內(nèi)容。

但千萬不要用抄送的辦法，要分頭寫，分頭發(fā)信。這個你懂的。

下面給出寫開發(fā)信的模板供大家參考，不同產(chǎn)品的不同性能，特點(diǎn)描寫要靠你自己就去了解掌握哪些專業(yè)的英文術(shù)語并在開發(fā)信中簡要描寫。

Dear Mr. Bernd Hagendorff/Procurement Manager

How are you. it is our pleasure to have your company information from Canton fair. we have visited your web site. we learn that you are in the business scope of Bicycle accessories etc.

As we are Manufacturer and exporter of various bicycle accessories, such as XXX. XXX,XXX, we also can make OEM bicycle accessories according to your samples. or dawings.

we mainly export to XXXX. XXXX. XXX and USA for more than XXX years. our products quality excellent, price competitive, delivery on time. that why our importers keep importing our products for more than XXX years.

We welcome you visit our factory (our company) at your convenient time so that you can see our products excllent quality in person.

here attched some of our exporting products pictures for your reference.

(這個圖片僅是個例子，你出口什么產(chǎn)品就插入你們的產(chǎn)品代表性圖片，不要多，一兩張足夠表現(xiàn)你們的產(chǎn)品就行，如果有外商在商品現(xiàn)場的照片更好。因?yàn)轭^一次寫信，不在多，在精。 表示你們的產(chǎn)品正好和他想要的一樣。 

這里重點(diǎn)說明，圖片要插入，而不是附件形式，因?yàn)椴迦雸D片，客戶打開郵件就可以看到，而附件的圖片，客戶要再次點(diǎn)擊才能打開，這就讓客戶多次操作，有的客戶根本不打開圖片，這就減少了開發(fā)信的成功機(jī)會。

而且有的客戶擔(dān)心附近里有病毒，根本不打開，所以貓熊哥讓大家以插入圖片的方式寫開信）

for details. welcome you visit our web WWW.XXXX.COM

We are looking forwards to hearing from you soon

Sincerely Yours

XXX/Sales Manager (Export Manager)

XXX CO.,LTD.

NO. XXX,XXXX, CHINA

FAX:XXXXX

TEL:XXXX

E-MAIL: XXXX.

WHATSAPP: