做好一件事講究的是“天時(shí)、地利、人和“,如果這件事指的是”打造亞馬遜.上的爆

款”，那么這三大要素就非”選品、市場、運(yùn)營“莫屬。選品和市場決定了產(chǎn)品是否先

天不足,運(yùn)營又影響了產(chǎn)品的后天發(fā)育，可謂缺一-不可。做好這三件事,產(chǎn)品就算

不爆，也是暢銷。

市場

首先來說一說“市場“

當(dāng)你決定成為一個(gè)亞馬遜賣家的時(shí)候,我想,你必須要對(duì)目標(biāo)售賣國的國情、入駐

的行業(yè)前景、面向的消費(fèi)者的偏好進(jìn)行調(diào)研,并且評(píng)估自己所擁有的資源，從而堅(jiān)

信自己能夠在這個(gè)市場里闖出一番天地。

但是不少折戟亞馬遜的賣家往往沒有做好這些。比如有的新手賣家，一開始 就選擇

了蛋糕最大的美國市場，但是需求大，競爭也大，不懂美國國情,文化忌諱不了

解，產(chǎn)品再出色，運(yùn)營再強(qiáng)，當(dāng)供需沒有達(dá)到一致的時(shí)候，不出單基本是可以預(yù)測

的結(jié)果,更別提"爆款”兩個(gè)字了。

合適的站點(diǎn)和行業(yè)

有的新手賣家會(huì)選擇做些體量小,但是競爭適中的市場,例如德國站、中東站、印

度站、加拿大站等,尤其是德國站，VAT的限制以及小語種嚇退了部分入局的賣家，

歐洲kyc也絆住不少賣家注冊(cè)店鋪的腳步,因此在高門檻“下,如果賣家精耕這個(gè)站

點(diǎn)，做好VAT等合法手續(xù)，相信在在眾多被洗牌后的賣家中，可以擁有-席之地。

另外，近年來新興的澳洲站、中東站、印度站也在逐步開放市場,相關(guān)物流配套設(shè)

施也在完善中,有條件的賣家也不妨嘗試收割一波訂單 。

另外行業(yè)的選擇也決定了蛋糕的大小,在北美站，中國賣家在服裝及無線電子品

類參與度非常高,眾所周知的是電子類產(chǎn)品已經(jīng)成為一片紅海,再想分-杯羹似乎

也并不容易。

把目光從這兩個(gè)行業(yè)轉(zhuǎn)移, 放眼全行業(yè)，會(huì)發(fā)現(xiàn)家居、廚房類用品近年的增長速度

迅猛，而根據(jù)最新的數(shù)據(jù)調(diào)研顯示，個(gè)人護(hù)理類以及鞋靴品類中，中國賣家的參與

度并不高,這也是我們新賣家可以抓住的機(jī)會(huì)。

總得來說,沒有絕對(duì)的好產(chǎn)品，選對(duì)了行業(yè)、放對(duì)了市場的產(chǎn)品就是好產(chǎn)品，才有

實(shí)現(xiàn)爆款的機(jī)會(huì)。

選品

選對(duì)好的產(chǎn)品先天就自帶流量，可以為后續(xù)運(yùn)營省下不少力氣。大工廠、大企業(yè)有

自己的產(chǎn)品供應(yīng)鏈，品牌優(yōu)勢(shì)，有自己的一個(gè)套路,而對(duì)于中小賣家來說沒有這些

先天的資源,看請(qǐng)自己手頭擁有的資源,選擇合適的路徑實(shí)現(xiàn)目標(biāo)顯得尤為重要。

1、資金量小的賣家

前期盡量選擇貨值量較低的產(chǎn)品,等到手頭積累一定的資本和資 源再進(jìn)行擴(kuò)張。

2、對(duì)品類不了解的賣家

可以借助1688網(wǎng)站選品、亞馬遜平臺(tái)BEST SELLER數(shù)據(jù)過濾法、季節(jié)性趨勢(shì)選品.

法、亞馬遜跨站點(diǎn)選品、Hot New Release選品法、紫鳥 數(shù)據(jù)魔方等第三方數(shù)據(jù)工

具選品。

以下是具體的幾點(diǎn)建議

◆產(chǎn)品要有足夠的市場需求(Top 10產(chǎn)品的月平均銷量大于250件)

◆產(chǎn)品成本的把控: 賣家要了解零售價(jià)、進(jìn)貨價(jià)、產(chǎn)品重量、頭程費(fèi)用、FBA平臺(tái)扣

費(fèi)。另算國內(nèi)運(yùn)費(fèi)、亞馬遜售后退貨、倉儲(chǔ)費(fèi)等等來了解產(chǎn)品的利潤。

◆產(chǎn)品價(jià)格不宜過高或者過低,最好在10美金以上，50美金以下

◆季節(jié)性強(qiáng)的產(chǎn)品不適宜全年銷售,但是如果把握好時(shí)間節(jié)點(diǎn)也有不錯(cuò)效果

◆選擇輕便、體積小的產(chǎn)品,避免被亞馬遜收取高額的倉儲(chǔ)費(fèi)

◆避開限制類產(chǎn)品,有法律問題或容易有質(zhì)量問題的產(chǎn)品,這類產(chǎn)品即使早期銷量不

錯(cuò),后期容易觸發(fā)審查,即使上了首頁也不能長久。

◆花幾個(gè)小時(shí)瀏覽競爭對(duì)手的評(píng)論，了解客戶對(duì)競爭對(duì)手產(chǎn)品的看法, 包括亮點(diǎn)和

不足,從而更好的完善和改進(jìn)產(chǎn)品。

早期,通過大批量鋪貨的方式,以自發(fā)貨這種低成本方式批量上架,粗中選精,出

單穩(wěn)定的,星級(jí)穩(wěn)定在4.6以上的，就轉(zhuǎn)為FBA發(fā)貨。FBA發(fā)貨，可以獲得購物車，

可以進(jìn)入移動(dòng)端展示,配送效率更能獲得prime會(huì)員購買。

3、沒有供應(yīng)鏈資源的賣家

可以在1688、義烏購、淘寶找產(chǎn)品供應(yīng)商,不過也會(huì)遭遇產(chǎn)品同質(zhì)化的困局，陷入

低價(jià)競爭。

這時(shí)如何突出重圍有兩點(diǎn)建議: -是找新的供應(yīng)鏈, - 二是產(chǎn)品微創(chuàng)新。

找新的供應(yīng)鏈,你可以在國外的線下批發(fā)市場和批發(fā)商網(wǎng)站進(jìn)行調(diào)研。最簡單的就

是使用谷歌搜索，來獲職所需信息。搜索詞條可以

是"resellers"、"bulk" 或”distributor"等。

篩選一個(gè)比較優(yōu)質(zhì)的盡可能配合自己生產(chǎn)的工廠開私模做產(chǎn)品的微創(chuàng)新,將一些

ins、 臉書、YouTube等社交平臺(tái)上的爆款元素私印到產(chǎn)品.上,那么你就是這個(gè)產(chǎn)品

的獨(dú)家款。當(dāng)然翻模的成本不低,這對(duì)賣家的市場調(diào)研的精準(zhǔn)也有要求。

運(yùn)營

最后是爆款的運(yùn)營,影響運(yùn)營效果的兩大關(guān)鍵詞就是'流量”和”轉(zhuǎn)化率”。

亞馬遜的流量和轉(zhuǎn)化滿足”飛輪效應(yīng)“，讓飛輪轉(zhuǎn)動(dòng)的第一推動(dòng)力站內(nèi)的CPC廣 告和早

期的新品流量扶持,如果在這期間,產(chǎn)品表現(xiàn)良好有轉(zhuǎn)化,也就是持續(xù)性出單，并

積累一定的review ,最好是多個(gè)vp review。飛K輪便 會(huì)開始高速轉(zhuǎn)動(dòng),亞馬遜就會(huì)給

產(chǎn)品疊加更大的自然搜索流量和關(guān)聯(lián)流量助力產(chǎn)品更多的曝光,提高該條Listing的

坑位產(chǎn)出,于此同時(shí),產(chǎn)品的B SR排名也會(huì)突飛猛進(jìn)帶動(dòng)更多的系統(tǒng)流量。

另外,類目節(jié)點(diǎn)選擇也會(huì)影響產(chǎn)品流量的大小。大類目流量多,競爭也多,小類目

流量少,競爭小。不少賣家會(huì)將早期的新品放入小類目提升產(chǎn)品排名, 等到產(chǎn)品有

一定的出單量就可以放置在大類目拿更多的流量。

流量和轉(zhuǎn)化之間形成可持續(xù)的閉環(huán),listing的優(yōu)化必不可少,標(biāo)題、圖片、五點(diǎn)、

產(chǎn)品描述、QA、 關(guān)鍵詞的打造都對(duì)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化起至關(guān)重要的作用。

以上應(yīng)該來說是比較通用并且常規(guī)的基礎(chǔ)工作。再具體的運(yùn)營上,沒有一一個(gè)方法是.

萬能的,但如果能夠形成自己的系統(tǒng)性打造思維體系，在此基礎(chǔ)上，針對(duì)不同的產(chǎn)

品,實(shí)施不同的打造方法,往往更容易上手,甚至?xí)鸬绞掳牍Ρ兜男Ч?/p>

就比如有的賣家利用低價(jià)的策略快速打開市場,他是這么做的。

產(chǎn)品上架，開啟廣告,廣告引入流量,利用低價(jià)可以快速的形成轉(zhuǎn)化，有了訂單，

再配合安全的上評(píng)節(jié)奏, Listing的排名快速上升,然后,隨著排名的上升,逐步提

價(jià),最終形成”價(jià)格、銷量、排名“三位一體的整體上升。

當(dāng)BSR排名上升到預(yù)期的位置，比如小類目排名前20名,開始逐步降低廣告的競價(jià)

和預(yù)算,減少廣告成本,如果在削減廣告成本的過程中,排名和銷量都有下降,可

以再進(jìn)行小幅度的降價(jià)拉升排名。這樣-輪一輪的調(diào)整之后,出現(xiàn)的結(jié)果就是:產(chǎn)

品售價(jià)逐步提高,直至接近于預(yù)期售價(jià),產(chǎn)品銷量在穩(wěn)定增長,而Listing排名也在

逐步提升。

此時(shí)，當(dāng)確保自己的價(jià)格在1-10名之間比較有競爭力，基本.上排名和銷量都會(huì)穩(wěn)定

了,

而這時(shí),這條Listing少則每天可以給你帶來幾十上百單,多則可能會(huì)是幾百

單，一個(gè)爆款初步形成了，當(dāng)然這里的例子是不通用于所有的產(chǎn)品,通常根據(jù)產(chǎn)品”低價(jià)+剛需”“低價(jià)+非剛需“"高價(jià)+非剛需””高價(jià)+剛需“不同的特性有不一樣的推廣策略。傳統(tǒng)的賣貨思路是依靠爆款續(xù)命,但是流行這件事是誰也說不

準(zhǔn)的，從全局的角度思考，盤活所有手.上的商品，其中的一個(gè)思路就是打造屬于你

自己的品牌。