不知道大家還記不記得兩三年前的“千團大戰(zhàn)”，在今年上半年又開始了！與之前有所不同的是，這次的團購戰(zhàn)場轉(zhuǎn)移到了社區(qū)上。

接連不斷的團購創(chuàng)業(yè)融資消息

僅2018年8月起，社區(qū)團購創(chuàng)業(yè)項目的融資消息接二連三地傳來：

“你我您”獲GGV領(lǐng)投數(shù)千萬人民幣A輪融資；

“食享會”獲險峰旗云基金領(lǐng)投、心元資本跟投的1億人民幣A輪融資；

“呆蘿卜”獲千萬級美元天使輪融資；

“鄰鄰壹”獲紅杉資本中國基金數(shù)千萬元種子輪融資；

“誼品生鮮”獲今日資本2.4億人民幣A輪融資；

“松鼠拼拼”獲IDG領(lǐng)投億元人民幣融資；

“考拉精選”獲銀河系創(chuàng)投2000萬元天使輪融資；

.......

不少融到資的玩家，都是來自名投資機構(gòu)，如紅杉資本、GGV、IDG資本等。那么這個換了“馬甲”——社區(qū)拼團的創(chuàng)業(yè)項目，是否會成為下一個風(fēng)口呢？先來看看此拼團與拼多多的拼團有什么不一樣吧~

拼多多VS社區(qū)拼團

拼多多與社區(qū)拼團社群拼團的差異主要有三點：

前者是通過小程序下訂單而后者以APP為主；

前者是基于城市社區(qū)進行的拼團，而后者是離散的客戶；

前者配送上采取配送至“團長”處然后消費者自取的方式，而后者采取傳統(tǒng)的配送到家的快遞模式。

拼多多大家已經(jīng)很熟悉了，那微來還是主要說說讓各位資本大佬聞風(fēng)而來的社區(qū)拼團究竟是怎么玩的：

1、拼團模式

據(jù)億邦動力了解，目前社區(qū)拼團模式，簡單來說，可按有無門店分為兩種：

一種是純線上以微信社群小程序為主的輕模式；

一種是有線下社區(qū)門店，把線上微信社區(qū)作為銷售拓展手段的重模式。

說起來，社區(qū)拼團更像是升級版微商：

團長會定時推送限時的拼團信息，每天6次左右，在拼團成功之后，平臺安排發(fā)貨，產(chǎn)品會先送到團長手里，團長負(fù)責(zé)在社區(qū)內(nèi)完成交付和售后，通常由業(yè)主到團長處自提。按銷售額，團長抽取一定比例（基本都在10%左右）的傭金。

圖片發(fā)自簡書App

2、品類

社區(qū)拼團這個模式，技術(shù)不是問題，線下物流倉儲不是問題，最后比拼的是企業(yè)各自在品類上的優(yōu)勢。

比如A公司做的是以水果為主的拼團，B公司做的是以蔬菜為主的拼團，C公司做的是以海鮮為主的拼團，D公司做的是以肉為主的拼團，那最后比拼的是誰能夠把各自品類的東西采購得更便宜，質(zhì)量還更好。

所以，社區(qū)拼團最后就會發(fā)展為重度垂直的品類競爭，而品類競爭實際上還是供應(yīng)鏈競爭。

下面給大家說兩個案例感受一下吧~

寶媽配無人貨柜賣生鮮，面臨2大痛點

1、社區(qū)眾籌

董淑嬌像大多數(shù)的媽媽一樣，對食材的安全格外關(guān)注。因有多年生鮮電商和末端物流運營經(jīng)驗，2016年底，她在小區(qū)發(fā)起眾籌，17位媽媽每人出資5000元，組成了生鮮社區(qū)采購小組。

參與眾籌的17個寶媽可以成為會員，可享受8.5～9折的優(yōu)惠。有3個寶媽參與項目的運營，分別負(fù)責(zé)采購、社群運營和財務(wù)。產(chǎn)品每周采購一次，以水果零食為主。很快，一周的采購量就已破萬。

這是她今年7月成立的“小美鮮生”的雛形，經(jīng)過2個多月的發(fā)展，“小美鮮生”整體精選美食SKU達200個，目前已在南京建立300多個社群，鋪設(shè)300多個社區(qū)，月銷售額300萬元，客單價30元左右，月訂單量10萬單左右，用戶數(shù)15萬。

2、社群小區(qū)篩選標(biāo)準(zhǔn)

主要有兩個標(biāo)準(zhǔn)：常住居民500戶以上；2009年以后開始入住。

這樣篩選的原因在于，小區(qū)居民能接受新鮮事物，對微信使用頻率高，比較容易通過小程序推廣。

3、成立“盒伙人”學(xué)院

“盒伙人”需管理5~10個群，月均銷售額1萬元，按30單最低團購單量發(fā)動小區(qū)用戶下單。如果考核不達標(biāo)，團隊會收取一定物流費用，以保證合伙人主動獲客，積極做運營推廣活動。

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4、小程序開發(fā)

小美鮮生”的運營形式基于小程序，團隊會在系統(tǒng)后臺先將生鮮品類上架，再按地理位置、銷售偏好自動分配到每個社區(qū)。“盒伙人”可直接轉(zhuǎn)發(fā)鏈接，用戶下單后，團隊便會按此計算業(yè)績。

在小程序開發(fā)過程當(dāng)中，具體區(qū)分到每一個小區(qū)，然后綁定‘盒伙人’，‘盒伙人’每天的收益都能夠從它的合伙人帳戶提現(xiàn)。

為了方便“盒伙人”在社群發(fā)布消息，團隊還專門添加了“一鍵復(fù)制”拼團信息設(shè)置功能，方便“盒伙人”將產(chǎn)品鏈接、團購人數(shù)和品類保存到粘貼板上，直接在社群推廣傳播，以讓群內(nèi)用戶很好地感受到團購氛圍，清晰地看到有哪些用戶已購買、今日上新，以及正在打折的生鮮品類。

5、“小美鮮生”社群建設(shè)的三階段

（1）第一階段，是利用快遞物流資源進行推廣。

因為團隊一些成員出身于快遞行業(yè)，通過行業(yè)內(nèi)資源，同云柜、富友等智能快遞柜建立合作，快速創(chuàng)建了小區(qū)“業(yè)主吃貨群”，每個小區(qū)社區(qū)規(guī)模能快速達到100人左右。

（2）第二個階段，是通過線下爆品傳播吸粉和線下地推品牌宣傳，以日均10個社區(qū)群的速度建新群。

對于已建立群，團隊通過送優(yōu)惠券等推廣活動，實現(xiàn)迅速線上裂變，將社群規(guī)模擴張至300人，其獲客成本在5元左右。社群達到300人后，平臺與社區(qū)便利店建立合作，以此作為線下提貨點。

（3）第三個階段，當(dāng)社群月銷售額超3萬元時，向小區(qū)鋪設(shè)無人貨柜。

人口眾多使得社群后續(xù)發(fā)展，落地?zé)o人貨柜能保證有較大客流量，可以縮短時間回本，同時可以線上線下倒流，增加社群人數(shù)。

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引進無人零售貨柜主要有以下兩個痛點：

社群規(guī)模壯大后，交付環(huán)節(jié)成為很重要的一個問題，目前社群的交付體驗或多多少都存在問題；

用戶在群里買東西，很大一部分原因是基于對“人”的信任，要形成品牌和提升服務(wù)就需要在每個社區(qū)進行深耕。

但無人貨柜也存在一定劣勢，例如：

這個過程中要確保技術(shù)完善，否則非常容易造成消費者的使用體驗不佳；

硬件成本較高，要保證每日按高頻類上新；

要培養(yǎng)小區(qū)用戶使用無人貨柜的習(xí)慣，以免硬件回本周期過長。

94年CEO自媒轉(zhuǎn)社交，

開團2天單量下滑

94年的馬昕彤曾一手創(chuàng)辦自媒體平臺“?？谑c半”，兩年聚集了100萬粉絲。在內(nèi)容平臺成熟運營的基礎(chǔ)下，他嘗試通過電商變現(xiàn)，并運營起拉烏電商品牌，年銷售額達4000余萬。

他發(fā)現(xiàn)以自媒體形式難以切入社區(qū)，于是將之交給合伙人，自己則加入了格家網(wǎng)絡(luò)，操盤全國的小區(qū)長業(yè)務(wù)，他們將這個業(yè)務(wù)取名為“小區(qū)樂”。小區(qū)樂從長沙起步，至今1個月，最高日訂單量3萬。

1、市場調(diào)研

經(jīng)由這些團的數(shù)據(jù)論證和供應(yīng)鏈的真實性，他認(rèn)為小區(qū)長作為整個交易的樞紐，以及終端用戶的收取和信息發(fā)散中間點，這個模式是可行的；

通過對這些公司的系統(tǒng)進行實際測算之后，他總結(jié)公司開發(fā)自有系統(tǒng)會更快、最方便；

部分公司跨城市復(fù)制能力弱的原因，主要在于軟件外包使其在數(shù)據(jù)上不占優(yōu)勢，以及缺乏外地供應(yīng)鏈資源。

由此，馬昕彤看到了本身的前端優(yōu)勢，他計劃以前端優(yōu)勢去調(diào)動供應(yīng)鏈，并采用商家入駐的模式，最大程度上降低平臺風(fēng)險，提高產(chǎn)品的把控和質(zhì)量。

今年7月，小區(qū)樂的第一個分公司在長沙落地。基于格家原有的200多萬前端用戶基礎(chǔ)，他們從這個群體中挖掘出第一批200個小區(qū)長，通過這群用戶直接開團。

8月15日是開團的第一天，晚上7點收單，馬昕彤一看數(shù)字頗感自豪，“將近五千單”。當(dāng)晚他與同伴、供應(yīng)商，在長沙街邊的小攤，光著膀子喝酒慶祝。那時他沒有想到，“爽了2天就掉下來了”。

2、單量下滑，意識到社區(qū)團購的本質(zhì)

社區(qū)團購是一個本地化的生意，本地化的團隊是最重要的。

他總結(jié)，城市之間飲食習(xí)慣、食品原材料、商品運營思路都有所差異，只有在本地有過多年經(jīng)營經(jīng)驗的團隊才精通本地需求。于是，他迅速對接了格家網(wǎng)絡(luò)在長沙的供應(yīng)鏈體系，單量得以回升。

3、品類選擇

本地供應(yīng)商的挖掘是一個重點，而這便涉及了品類選擇。小區(qū)樂以水果、生鮮、熟食、美食等復(fù)購率高的產(chǎn)品引流，同時引進如家電等利潤率高的品類，以此平衡收益。小區(qū)樂的生鮮水果、熟食均來源于格家的供應(yīng)鏈或者批發(fā)商（本地生活）。

4、小區(qū)長招募

為了降低淘出率，他們對小區(qū)長進行專業(yè)化培訓(xùn)。小區(qū)樂專門建立了小區(qū)和大區(qū)，每座城市會專門有小區(qū)長培訓(xùn)的崗位，總部也會有專門針對這些培訓(xùn)師的培訓(xùn)崗位，將此前格家網(wǎng)絡(luò)社交電商的經(jīng)驗逐一復(fù)制。

5、經(jīng)驗總結(jié)

這是個本地化的生意，要做的話一定是本地化團隊要去做；

要控制毛利率，這個行業(yè)非常摳細(xì)節(jié)；

如果不把控產(chǎn)品質(zhì)量，這個團就會很容易掛掉。

總 結(jié)

總體來說，社區(qū)拼團是一個低門檻且容易規(guī)?；瘡?fù)制的模式，借團長分傭模式能低成本快速復(fù)制。

正如淘寶、京東、唯品會、網(wǎng)易嚴(yán)選等電商平臺可以快速跟進拼多多切入分銷、拼團玩法，供應(yīng)鏈成熟的零售平臺也可以通過內(nèi)部孵化或收購迅速切入社區(qū)拼團，例如每日優(yōu)鮮、美菜網(wǎng)和本來生活通過內(nèi)部創(chuàng)業(yè)孵化出每日一淘、美家優(yōu)享和食享會。

此外，值得注意的是，平臺與消費者之間隔著一層團長，微信群的歸屬可能引發(fā)糾紛，如果團長“跳槽”，則立馬會流失用戶，如果平臺統(tǒng)一派人建群管理，也可能拉低擴張效率。

甚至后續(xù)發(fā)展，可能如線上的社交電商一樣，從平臺逐漸做自營提高利潤，再走向會員制電商。社區(qū)內(nèi)的人群固定，即流量穩(wěn)定，玩法的作用會逐漸減弱，供應(yīng)鏈的要求會越來越高，因為而每一例消費者差評，都會影響整個群的氛圍。

燒錢不是長久之計，社區(qū)拼團本質(zhì)上是一種線下分銷的常態(tài)運營機制，最終社區(qū)拼團玩家們拼的是供應(yīng)鏈效率和交付體驗，熱度高低不代表生命力強弱。