我們都知道，對(duì)于不同發(fā)展階段的企業(yè)，投資人關(guān)注的重點(diǎn)和投資邏輯是非常不同的，當(dāng)然創(chuàng)業(yè)企業(yè)對(duì)應(yīng)的融資策略重點(diǎn)也是不同的。

因此，在融資實(shí)踐中，明確不同階段目標(biāo)、把握融資策略以及節(jié)奏，對(duì)于創(chuàng)始人而言非常重要。

今日文章，K先生來(lái)與大家聊聊，早期階段的創(chuàng)業(yè)企業(yè)的主要任務(wù)。

在正文開(kāi)始前，我們先來(lái)明確下，實(shí)務(wù)中所謂的ABC等各輪次融資，并沒(méi)有一個(gè)絕對(duì)權(quán)威和嚴(yán)格的分法。至于在菁財(cái)資本的定義中，統(tǒng)一以A輪為標(biāo)準(zhǔn)，因?yàn)槲覀冋J(rèn)為A輪是大消費(fèi)創(chuàng)業(yè)企業(yè)商業(yè)模式打造成熟的界線(xiàn)點(diǎn)。

A輪之前的稱(chēng)為早期融資，通?？梢员憩F(xiàn)為種子輪、天使輪或者Pre-A輪等；這之后的B輪、C輪融資等，稱(chēng)為成長(zhǎng)期融資，主要是為復(fù)制擴(kuò)張、鞏固競(jìng)爭(zhēng)地位和上市做準(zhǔn)備的。

一、組建優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，匯聚頂級(jí)精英

早期融資時(shí)，如果創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成員暫時(shí)還不是很完善，也很正常。這時(shí)，你可以告訴投資人，自己在獲得資金支持之后，會(huì)采取什么樣的招聘策略，并計(jì)劃招募一些什么樣的人才。

一句話(huà)來(lái)說(shuō)，你要讓投資人確信，如果他要投資這個(gè)賽道，你們就是最有可能跑出來(lái)的團(tuán)隊(duì)。

二、做好企業(yè)戰(zhàn)略定位

企業(yè)戰(zhàn)略定位，將決定你的企業(yè)提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)客戶(hù)什么樣的價(jià)值。這其中還涉及到多關(guān)鍵因素，如公司到底可以解決用戶(hù)什么問(wèn)題、是否有巨大的市場(chǎng)需求、成長(zhǎng)性大不大、行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)如何等。

對(duì)于早期創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)而言，要具備在3分鐘內(nèi)就能講清楚企業(yè)商業(yè)模式的能力，并盡可能地把用一句話(huà)來(lái)精簡(jiǎn)概述。比如，“越南版的拼多多”，“下沉版的VIPKID”。

至于企業(yè)的產(chǎn)品力，通常不是來(lái)源于高深的技術(shù)，而是來(lái)源于行業(yè)的Know-how，來(lái)源于對(duì)客戶(hù)需求的認(rèn)知。特別是對(duì)于消費(fèi)品創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，只有能夠深刻的理解用戶(hù)，了解用戶(hù)需求，才能把產(chǎn)品做到極致。

而在解決用戶(hù)痛點(diǎn)或降低交易成本方面，往往有很多方法是有效的。這些方法以解決問(wèn)題或滿(mǎn)足需求為本質(zhì)，表現(xiàn)形式（產(chǎn)品或服務(wù)模式）可以分為好幾種。因此，創(chuàng)業(yè)企業(yè)能否很清晰的認(rèn)識(shí)到，各種表現(xiàn)形式的優(yōu)劣勢(shì)和找到投資回報(bào)率(ROI)最高的方式也很關(guān)鍵。

此外，創(chuàng)業(yè)公司需要深刻理解VC的商業(yè)模式，也就是VC只追求具備爆發(fā)力的生意，而不僅僅是賺錢(qián)的生意，舉個(gè)例子：

有一家做傳統(tǒng)貿(mào)易的企業(yè)，經(jīng)營(yíng)了十年，營(yíng)收可以做到十億以上，稅后利潤(rùn)可以有千萬(wàn)。但這樣的企業(yè)想拿風(fēng)險(xiǎn)投資是很困難的，就算有人給它投資，估值也會(huì)非常的低。

而另一家是做5G應(yīng)用的企業(yè)，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)成員都是國(guó)內(nèi)外名校畢業(yè)、華為和BAT背景等。盡管團(tuán)隊(duì)只有幾人，可能還沒(méi)營(yíng)收，但企業(yè)能估值上億，甚至很多VC可能還搶著投。

K先生非常認(rèn)同一位投資人的觀點(diǎn)：“創(chuàng)業(yè)初期，企業(yè)切入的是一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈里很薄的一層，但隨著產(chǎn)業(yè)的深入，會(huì)有可能把產(chǎn)業(yè)鏈里的多個(gè)層面串聯(lián)起來(lái)。當(dāng)然，這是個(gè)很美好的理想情況，實(shí)踐中，大部分順著產(chǎn)業(yè)鏈的延展并不總是通順的。”

因此，創(chuàng)業(yè)企業(yè)的自我分析非常重要：到底產(chǎn)業(yè)鏈里的哪些點(diǎn)是能串起來(lái)的，如果串聯(lián)不起來(lái)，目前的生意是否還有價(jià)值，價(jià)值多大等。

三、選擇合適的品類(lèi)賽道

早期創(chuàng)業(yè)，就是要實(shí)現(xiàn)從0到1的跨越。所以，創(chuàng)業(yè)者最重要的事就是先把從0到1的這一步想清楚，這一步走的方向不同，將決定今后的命運(yùn)完全不同。

舉例來(lái)說(shuō)，如果海底撈的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)當(dāng)初選擇的不是火鍋生意（不排除誤打誤撞選擇了火鍋這個(gè)品類(lèi)的可能），而是其他的中餐品類(lèi)，那么不管團(tuán)隊(duì)多么優(yōu)秀，不管他們把客戶(hù)體驗(yàn)度和員工管理激勵(lì)做到多么極致，要實(shí)現(xiàn)像現(xiàn)今這樣的快速擴(kuò)張是不可能的。

因?yàn)榛疱伿撬兄胁蛢?nèi)，唯一一個(gè)可以實(shí)現(xiàn)高度標(biāo)準(zhǔn)化，適合快速大規(guī)模復(fù)制，又能滿(mǎn)足顧客高度分散的個(gè)性化需求的品類(lèi)。

可見(jiàn)，品類(lèi)賽道的選擇，在很大程度上決定了一家企業(yè)的基因和命運(yùn)。

四、跑通產(chǎn)品或者單店模型

在企業(yè)的早期階段，團(tuán)隊(duì)要通過(guò)不斷迭代的產(chǎn)品和服務(wù)，抓住用戶(hù)最核心、最強(qiáng)烈的需求，打磨出優(yōu)秀的產(chǎn)品或單店模型。其中最最重要的是，你要在執(zhí)行中不停地驗(yàn)證模型，一直調(diào)整策略，直到你自己都感覺(jué)這個(gè)路對(duì)了。（切忌創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)自己騙自己啊?。?/p>

此外，在消費(fèi)品賽道，好的CEO一定是一個(gè)好的產(chǎn)品經(jīng)理。而努力打造爆款，讓消費(fèi)者通過(guò)極致單品了解品牌，是最常見(jiàn)的創(chuàng)業(yè)路徑。

但切記在這個(gè)階段，速度大于完美，不要過(guò)早地陷入產(chǎn)品細(xì)節(jié)的雕琢?，F(xiàn)實(shí)中，很多創(chuàng)業(yè)者都是從大公司出來(lái)的，而大公司的產(chǎn)品細(xì)節(jié)往往都做得比較好，這使得有些創(chuàng)業(yè)者也陷入產(chǎn)品細(xì)節(jié)中不能自拔。

五、與核心團(tuán)隊(duì)達(dá)成共識(shí)

對(duì)于創(chuàng)始人而言，與核心團(tuán)隊(duì)達(dá)成共識(shí)是件很重要的事，要讓共識(shí)成為公司向前發(fā)展的指導(dǎo)工具，以避免戰(zhàn)略混亂。正所謂，思想上有共識(shí)，行動(dòng)上才能有共振。

創(chuàng)業(yè)，需要的是一幫信徒，參與創(chuàng)業(yè)的成員要對(duì)目標(biāo)足夠堅(jiān)定，不一定個(gè)個(gè)是精英，但一定要人人都篤定。

六、努力建立先發(fā)優(yōu)勢(shì)

很多創(chuàng)業(yè)者由于具備較高的市場(chǎng)敏感度，可以抓住一定的先機(jī)，這點(diǎn)非常的重要，特別是對(duì)于某些短賽道而言。但我們也必須認(rèn)識(shí)到，如果企業(yè)在核心競(jìng)爭(zhēng)力上不具備優(yōu)勢(shì)條件，也非常容易在后期被超越。

實(shí)踐中，很多創(chuàng)業(yè)公司起步雖較晚，但由于團(tuán)隊(duì)具備很強(qiáng)的執(zhí)行力，且能更好地解決用戶(hù)需求，最終實(shí)現(xiàn)成功的反超。比如Google，其實(shí)是市面上的第99種搜索引擎。

此外，一般情況下，企業(yè)在0-1階段可能需要經(jīng)歷2-3年的時(shí)間。因此，消費(fèi)品賽道的創(chuàng)業(yè)，考驗(yàn)的是創(chuàng)業(yè)者的耐心和遠(yuǎn)見(jiàn)。每跨過(guò)一道坎代表著一個(gè)全新維度的挑戰(zhàn)，倒逼著創(chuàng)始人以及管理團(tuán)隊(duì)去學(xué)習(xí)新的東西。

七、正確理解和鏈接資本

1、融資有超越錢(qián)的意義

雖然早期融資的資金量通常比較小，但我們理解其中的作用很大，一方面能夠給團(tuán)隊(duì)增加士氣（有人認(rèn)可你們的方向），另一方面給了模式驗(yàn)證一定的時(shí)間。團(tuán)隊(duì)可以把錢(qián)用于搭建團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品原型制作、初始的簡(jiǎn)單運(yùn)營(yíng)等，而且對(duì)于很多現(xiàn)金流不錯(cuò)的企業(yè)，融資本質(zhì)也是資本換時(shí)間的加速發(fā)展。

如果創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的資本化決心很堅(jiān)定，對(duì)于引進(jìn)資本的目的和募資的用途等都想的很清楚，這些都是加分項(xiàng)。

此外，如果創(chuàng)業(yè)公司在早期階段就可以找到知名機(jī)構(gòu)的背書(shū)，那將為后續(xù)融資打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

2、知己知彼，百戰(zhàn)不殆

實(shí)際中，很多創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)在面對(duì)用戶(hù)時(shí)，往往有很好的換位思考能力，也愿意非常努力的研究客戶(hù)，但對(duì)于投資人卻很少愿意花時(shí)間去鉆研。其實(shí)換個(gè)角度思考，我們?nèi)谫Y銷(xiāo)售公司股票（股權(quán)）的時(shí)候，投資人從某種意義上來(lái)說(shuō)，不也正是企業(yè)的客戶(hù)么？

相比成長(zhǎng)期的融資，機(jī)構(gòu)對(duì)早期階段企業(yè)的投前調(diào)查，內(nèi)容通常很有限，大多數(shù)判斷依據(jù)也可以說(shuō)是虛無(wú)縹緲的。投資人通常不會(huì)關(guān)注公司的收入、利潤(rùn)等財(cái)務(wù)指標(biāo)，因?yàn)槌鮿?chuàng)企業(yè)一般也沒(méi)有什么收入和利潤(rùn)，最多會(huì)關(guān)注一下投資標(biāo)的的現(xiàn)金儲(chǔ)備情況、每月現(xiàn)金消耗情況等。

相對(duì)的，投資人則將重點(diǎn)放在判斷團(tuán)隊(duì)和趨勢(shì)上，確保“正確的團(tuán)隊(duì)在正確的時(shí)機(jī)，以正確的方式做一件正確的事”。因此，最核心的要素當(dāng)然是創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)，如果團(tuán)隊(duì)有一定經(jīng)驗(yàn)，對(duì)行業(yè)理解足夠深刻，學(xué)習(xí)能力和執(zhí)行力都OK，那將非常的棒。

K先生認(rèn)為，面對(duì)迅速變化迭代的市場(chǎng)，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)對(duì)事物的理解、對(duì)趨勢(shì)的判斷，以及對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知迭代，才是對(duì)業(yè)務(wù)的發(fā)展起到了決定性作用。其實(shí)，很多企業(yè)的初創(chuàng)期與最后成功的時(shí)候相比，都是經(jīng)歷了很大的轉(zhuǎn)型，而這個(gè)轉(zhuǎn)型能不能做成功，或者能不能把這條路走到最后并做到最好，在于核心團(tuán)隊(duì)的能力。

此外，看團(tuán)隊(duì)核心主要還是看創(chuàng)始人，其是否具備優(yōu)秀企業(yè)家的眼界和胸懷，是否擁有優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)力和影響力，能否吸引一幫兄弟姐妹一起干。

在此，K先生不得不多提一句，有些早期創(chuàng)業(yè)者對(duì)于向資本方披露自己的商業(yè)模式時(shí)特別敏感，生怕自己的所謂創(chuàng)意被別人抄了去，但試問(wèn)在如今這個(gè)年代，所謂的模式創(chuàng)新能保持獨(dú)家性多久？如果一個(gè)企業(yè)的生意真的是別人一抄就會(huì)，那還有什么壁壘可言？

商業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng)力一定來(lái)自于企業(yè)完整的系統(tǒng)能力，包括團(tuán)隊(duì)以及創(chuàng)始人的不斷自我凈化和自我更新。有句話(huà)很經(jīng)典：“如果你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手明知你的秘密，卻仍然無(wú)法模仿的話(huà)，你就擁有一種結(jié)構(gòu)性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，那才是‘ 護(hù)城河’。”

3、對(duì)于估值懷有正確的預(yù)期和心態(tài)

因?yàn)樵缙陔A段的創(chuàng)業(yè)面臨著各種的不確定性，失敗風(fēng)險(xiǎn)也很大，因此A輪之前的投資人進(jìn)入的估值一般都比較低。而且很多時(shí)候，高估值和嚴(yán)苛的對(duì)賭，以及苛刻的交易條款是相伴而生的，在這方面也需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者做好平衡。

★本文作者：K先生，來(lái)源：菁財(cái)資本公號(hào)（ID：jcziben）

★作為一家研究驅(qū)動(dòng)的咨詢(xún)式精品投行，菁財(cái)資本主要為大消費(fèi)成長(zhǎng)期優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)公司提供賣(mài)方常年財(cái)務(wù)顧問(wèn)服務(wù)。秉承“以行業(yè)最頂級(jí)的服務(wù)，服務(wù)行業(yè)最優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者”的理念，憑借對(duì)行業(yè)現(xiàn)狀和前景的獨(dú)特理解、強(qiáng)大的研究咨詢(xún)定價(jià)能力、精細(xì)化的服務(wù)管控力以及優(yōu)良的品牌信譽(yù)度，已服務(wù)眾多優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)公司。關(guān)注“菁財(cái)資本”，歡迎更多的創(chuàng)業(yè)公司與我們鏈接，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)與資本的協(xié)同作戰(zhàn)~

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