貨品管理與數(shù)據(jù)分析

什么是貨品管理

如何做貨品分析

如何做貨品整合

分析工具的使用

什么是貨品管理？

就是對(duì)貨品的OTB、采購(gòu)、分配、上市、推廣、分析、促銷(xiāo)、整合后得到有效收益的過(guò)程。

貨品管理的必要條件   。

1、人的要求：

對(duì)銷(xiāo)售敏感，對(duì)貨品有感覺(jué)，電腦操作熟練，數(shù)據(jù)分析能力強(qiáng)

2、崗位職責(zé)：

品牌每季貨品的OTB、采購(gòu)預(yù)算及OTB、采購(gòu)

品牌日常貨品跟進(jìn)及應(yīng)季貨品的補(bǔ)貨

品牌各店貨品的調(diào)整(分貨、調(diào)貨、清貨等）

品牌貨品季末總結(jié)

貨品管理的四個(gè)階段

科學(xué)OTB、采購(gòu)-暢銷(xiāo)品不斷貨（OTB、采購(gòu)、補(bǔ)貨）

貨品店鋪管理-存銷(xiāo)比控制

貨品的整合-銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)合理性分析

季末清貨-折扣的控制

錯(cuò)誤的避免

·采購(gòu)多少   

·采購(gòu)哪些     

·怎么訂

·打破所謂的淡季和旺季 ·追求當(dāng)季“零庫(kù)存” ·清理庫(kù)存 ·“銷(xiāo)—存”還是按“存—銷(xiāo)”

OTB、采購(gòu)的核心：OTB、采購(gòu)管理—OTB、采購(gòu)是所有活動(dòng)的起點(diǎn)，是貨品管理中最重要的一環(huán)。快速反應(yīng)進(jìn)行補(bǔ)貨是保障暢銷(xiāo)款不斷貨的唯一途徑。

銷(xiāo)售目標(biāo)

店鋪分類(lèi)/商品結(jié)構(gòu)

 銷(xiāo)售分類(lèi)

 制定總需求計(jì)劃

SKU的寬度與深度

終端店鋪分三個(gè)類(lèi)型，貨品結(jié)構(gòu)如下：

SKU寬度：店鋪面積與陳列SKU標(biāo)準(zhǔn)

單款OTB、采購(gòu)量：

單款OTB、采購(gòu)量 = 鋪貨量 + 月均銷(xiāo)售*OTB、采購(gòu)周期(月)

OTB、采購(gòu)管理：需要對(duì)所管理的店鋪進(jìn)行分類(lèi)，制定合理的鋪貨標(biāo)準(zhǔn)

鋪貨量：5、3、2鋪貨理論標(biāo)準(zhǔn)，方法如下：

備注：鋪貨量的標(biāo)準(zhǔn)適用于產(chǎn)品的上市期、成長(zhǎng)期、黃金銷(xiāo)售期，而在產(chǎn)品的衰退期則可以需根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整

將店鋪分類(lèi)：

 A類(lèi)店銷(xiāo)售額15萬(wàn)以上；

 B類(lèi)店銷(xiāo)售額8-15萬(wàn)以上；

C類(lèi)店銷(xiāo)售額8萬(wàn)以下。

將商品分類(lèi)：

A類(lèi)商品代表預(yù)測(cè)暢銷(xiāo)款；

B類(lèi)商品代表預(yù)測(cè)平銷(xiāo)款；

C類(lèi)商品代表預(yù)測(cè)陳列款

OTB、采購(gòu)計(jì)劃

1、年度銷(xiāo)售目標(biāo)（目標(biāo)是OTB、采購(gòu)的依據(jù)）指標(biāo)計(jì)劃和完成額

2、制定拓展計(jì)劃（新開(kāi)店鋪計(jì)劃，是貨品準(zhǔn)備的依據(jù)）

3、將計(jì)劃分解到月;

4、OTB、采購(gòu)計(jì)劃（OTB、采購(gòu)計(jì)劃）OTB、采購(gòu)計(jì)劃安排.

5、（OTB、采購(gòu)計(jì)劃）

OTB、采購(gòu)會(huì)的重要指標(biāo)：計(jì)劃指標(biāo)。有了OTB、采購(gòu)的數(shù)據(jù)后在OTB、采購(gòu)中主要工作就是

1、選款

2、款式分類(lèi)

3、單款采購(gòu)量

4、下單分析

商品分類(lèi)：

主推款：根據(jù)整體的商品組合，要求必須進(jìn)行OTB、采購(gòu)；

主推款之明星款：經(jīng)過(guò)多輪論證，預(yù)計(jì)為本季暢銷(xiāo)款；

季節(jié)款：在春夏季與秋冬季之間上市，為了滿足過(guò)渡期新款的銷(xiāo)售需求，生命周期一般為2—3個(gè)月左右；

其   他：根據(jù)地區(qū)的銷(xiāo)售特點(diǎn)以及消費(fèi)需求進(jìn)行選擇性O(shè)TB、采購(gòu)

上市計(jì)劃：

產(chǎn)品的上市時(shí)間。

單款OTB、采購(gòu)量案例分析：

某客戶(hù)有3家店鋪，1家A類(lèi)店鋪，1家B類(lèi)店鋪，1家C類(lèi)店鋪，A類(lèi)商品月均銷(xiāo)售12件， B類(lèi)商品月均銷(xiāo)售6件， C類(lèi)商品月均銷(xiāo)售2件，計(jì)算該客戶(hù)A、B、C類(lèi)商品OTB、采購(gòu)量：

整體下單分析：

單款下單完成后，需要對(duì)整體的OTB、采購(gòu)進(jìn)行修正：

確認(rèn)總量OTB、采購(gòu)是否合理？

確認(rèn)OTB、采購(gòu)SKU是否足夠？

確認(rèn)A類(lèi)商品采購(gòu)量是否足夠？

確認(rèn)A類(lèi)商品SKU是否足夠？

確認(rèn)商品組合是否合理？

 確認(rèn)每月上市的商品適合合理？ 

單款補(bǔ)貨預(yù)測(cè)：

快速反應(yīng)進(jìn)行補(bǔ)貨是非常重要，如反映太慢會(huì)導(dǎo)致暢銷(xiāo)款斷貨，損失銷(xiāo)售，如補(bǔ)貨數(shù)量太少，同樣會(huì)導(dǎo)致斷貨：

清楚知道補(bǔ)貨周期，現(xiàn)有庫(kù)存、未到貨量；

清楚知道貨品的銷(xiāo)售數(shù)量，銷(xiāo)售走勢(shì)，所處的生命周期；

現(xiàn)有上市店鋪的數(shù)量，準(zhǔn)備上貨店鋪的數(shù)量

預(yù)測(cè)未來(lái)60天銷(xiāo)售數(shù)量

5、3、2鋪貨要求制定單款鋪貨量，減少因銷(xiāo)售波動(dòng)而產(chǎn)生的斷貨；

工具表：詳見(jiàn)商品管理工具

附件一：《計(jì)劃需求表》

附表二：《單款補(bǔ)貨分析表》

什么是貨品分析？

通過(guò)運(yùn)用分析工具結(jié)合實(shí)際情況分析貨品（風(fēng)格、系列、

定位、類(lèi)別、動(dòng)銷(xiāo)、庫(kù)存）在不同階段存在的不同問(wèn)題。

貨品分析的重要性

1，提升貨品動(dòng)銷(xiāo)率

2，達(dá)成銷(xiāo)售

貨品分析的目的

3，預(yù)測(cè)貨品風(fēng)險(xiǎn)，給與經(jīng)營(yíng)者一定的建議和方案

4，加強(qiáng)貨品管理，提高庫(kù)存質(zhì)量，提升銷(xiāo)售。

5，加快貨品資金周轉(zhuǎn)，提高投資回報(bào)率

從上述表格中可以得到上季同期各類(lèi)銷(xiāo)售占比、銷(xiāo)售折扣，本季OTB、采購(gòu)可以進(jìn)行參考

貨品分析的邏輯基礎(chǔ)

 市場(chǎng)需求是一切營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的基礎(chǔ)和依靠

 進(jìn)銷(xiāo)存三者互相影響、互相依存，決不能脫離其中任意一個(gè)來(lái)做分析

怎樣做貨品分析

從產(chǎn)品上市到下架的整個(gè)過(guò)程跟進(jìn)，各個(gè)階段存在的問(wèn)題通過(guò)分析工具對(duì)貨品進(jìn)行分析。

導(dǎo)入期：對(duì)OTB、采購(gòu)的產(chǎn)品作貨品分配表，按序上貨推廣方案。

成長(zhǎng)期：貨品排行榜分析追蹤暢滯產(chǎn)品。

成熟期：抓毛利的關(guān)鍵時(shí)期貨品的補(bǔ)貨，追單量分析預(yù)測(cè)，達(dá)到在周期內(nèi)能合理銷(xiāo)售又能毛利庫(kù)存比合理。

衰退期：對(duì)貨品的清貨、折扣、下架的方案作預(yù)判。

貨品分析的重點(diǎn)指標(biāo)

庫(kù)銷(xiāo)比（總量、大類(lèi)、性別、各系列的量是否合理）

新老品占比（反映庫(kù)存年齡結(jié)構(gòu)，老化程度）

SKU庫(kù)存銷(xiāo)售占比(反映產(chǎn)品暢滯銷(xiāo))

SKU動(dòng)銷(xiāo)率、寬度和深度等等

1、銷(xiāo)售達(dá)成率

在一定周期內(nèi)完成銷(xiāo)售目標(biāo)的比率

銷(xiāo)售達(dá)成率 = 實(shí)際銷(xiāo)售÷計(jì)劃銷(xiāo)售

衡量銷(xiāo)售目標(biāo)的準(zhǔn)確性，清楚掌握店鋪實(shí)際完成情況。

2、坪效

在一定周期內(nèi)，單位經(jīng)營(yíng)面積上產(chǎn)生的銷(xiāo)售金額

坪效=銷(xiāo)售額÷經(jīng)營(yíng)面積

衡量賣(mài)場(chǎng)的有效利用程度，證明店鋪運(yùn)營(yíng)效率的高低。

3、同店同比

在一定周期內(nèi)，店鋪的銷(xiāo)售金額與上年同期銷(xiāo)售金額的對(duì)比。

同店同比=（本期銷(xiāo)售額-上年同期銷(xiāo)售額） ÷上年同期銷(xiāo)售額

衡量一個(gè)店鋪內(nèi)良性發(fā)展能力的重要指標(biāo)。

4、同店環(huán)比

在一定周期內(nèi)，店鋪的銷(xiāo)售金額與上期銷(xiāo)售金額的對(duì)比。

同店環(huán)比=（本期銷(xiāo)售額-上期銷(xiāo)售額） ÷上期銷(xiāo)售額

衡量一個(gè)店鋪營(yíng)業(yè)持續(xù)性的重要指標(biāo)。

5、平均單價(jià)

在一定周期內(nèi)，店鋪銷(xiāo)售產(chǎn)品的平均價(jià)格。

平均單價(jià)=銷(xiāo)售額÷銷(xiāo)售件數(shù)

衡量店鋪所在商圈的消費(fèi)能力；衡量店鋪鋪貨準(zhǔn)確性的參考指標(biāo)。

6、客單價(jià)

在一定周期內(nèi)，店鋪內(nèi)顧客的平均購(gòu)買(mǎi)金額。

客單價(jià)=總銷(xiāo)售額÷購(gòu)買(mǎi)人數(shù)（銷(xiāo)售發(fā)票數(shù)量）

衡量店鋪銷(xiāo)售人員連帶推銷(xiāo)能力的重要指標(biāo)。

7、客單量（連帶率）

在一定周期內(nèi)，店鋪內(nèi)顧客的平均購(gòu)買(mǎi)件數(shù)。

客單量=銷(xiāo)售件數(shù)÷購(gòu)買(mǎi)人數(shù)（銷(xiāo)售發(fā)票數(shù)量）

衡量店鋪銷(xiāo)售人員連帶推銷(xiāo)能力的重要指標(biāo)。

8、庫(kù)銷(xiāo)比

庫(kù)銷(xiāo)比 =月初庫(kù)存金額÷預(yù)估當(dāng)月銷(xiāo)售額（以零售價(jià)計(jì)算）

庫(kù)銷(xiāo)比=月初庫(kù)存數(shù)量÷預(yù)估當(dāng)月銷(xiāo)售數(shù)量

9、折扣率/新貨占比

該季貨品的平均銷(xiāo)售折扣率

折扣率=實(shí)際銷(xiāo)售金額/吊牌價(jià)金額

=（正價(jià)銷(xiāo)售+特價(jià)銷(xiāo)售）/銷(xiāo)售額的吊牌金額

新品占有率=新品庫(kù)存÷全部庫(kù)存×100%

10、回款率

銷(xiāo)售回款率=實(shí)收銷(xiāo)售款/銷(xiāo)售總收入*100%

=〔銷(xiāo)售額-（銷(xiāo)售額*商場(chǎng)扣點(diǎn)）〕/銷(xiāo)售額

11、售罄率

售罄率=銷(xiāo)售量/期初庫(kù)存量，售罄率計(jì)算期間通常為一周，一個(gè)月或一個(gè)季

等等指標(biāo)，根據(jù)公司實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整

結(jié)論與建議

總量、庫(kù)銷(xiāo)比是否合理？

新舊貨占比是否合理？（不合理，舊貨建議何時(shí)清理，新貨缺的是否需要立即補(bǔ)貨）

各系列、性別存銷(xiāo)比是否合理？高和低應(yīng)該采取的措施

暢滯銷(xiāo)款的分析（是否存在暢銷(xiāo)的沒(méi)有，滯銷(xiāo)的很多的情況？

建議：何時(shí)、怎樣補(bǔ)/清款、補(bǔ)/清量、補(bǔ)/清理哪些款的量

貨品整合的目的

貨品整合方法

補(bǔ)足暢銷(xiāo)款貨量

找替代款，主力推薦

貨品集中、內(nèi)部促銷(xiāo)

調(diào)整陳列、調(diào)整搭配

貨品整合后的效果評(píng)估

時(shí)間要求:三天或一周

評(píng)估內(nèi)容:

各店鋪相關(guān)業(yè)績(jī)的提升?

各單款數(shù)量及動(dòng)銷(xiāo)率的提升?

調(diào)撥貨品的增幅?

通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售額和銷(xiāo)售量的增長(zhǎng)趨勢(shì)的把握，可以找出客戶(hù)增長(zhǎng)或下滑的本質(zhì)；如銷(xiāo)售額增長(zhǎng)大于銷(xiāo)售量增長(zhǎng)，說(shuō)明增長(zhǎng)主要來(lái)源于產(chǎn)品平均價(jià)格價(jià)格的提高，它反映了市場(chǎng)平均價(jià)格的提高或者是客戶(hù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí),即結(jié)構(gòu)性增長(zhǎng)；反之，為容量性增長(zhǎng)。

很多的消費(fèi)品行業(yè)存在明顯的季節(jié)性趨勢(shì)；根據(jù)行業(yè)規(guī)律，為企業(yè)提出生產(chǎn)運(yùn)做及渠道供貨的的合理性規(guī)劃

給位的每段職業(yè)生涯中都有收益，今天和大家分享了貨品管理和分析，希望大家集合自己本職的特性來(lái)完善，我只不過(guò)啟到拋磚引玉功效。

下次還想有機(jī)會(huì)和大家分享