很多外貿(mào)人由于公司付款方式條條框框的規(guī)定，從來沒有接觸過信用證，甚至很多工作多年的外貿(mào)老業(yè)務(wù)員也很少做信用證，因此大家只要一接觸信用證，總有種莫名的心理恐懼。

其實(shí)「信用證」并沒有那么可怕，說到底，這也是延續(xù)了多少年的傳統(tǒng)方式。

在我業(yè)務(wù)十年的業(yè)務(wù)生涯中，做過特別多的信用證客戶，有即期有遠(yuǎn)期，遠(yuǎn)期 45天，60天，90天的都有。

有些固定的老客戶，付款方式一直是遠(yuǎn)期信用證，從未變過。

哪些條款屬于軟條款

對于信用證的「軟條款」，我相信很多人都已經(jīng)被網(wǎng)上各種“軟條款陷阱”的文章恐嚇式地教育了一輪，以至于信用證上多出幾句不常見的條款，就忍不住懷疑這是軟條款。更有甚者，甚至不加深入思索就強(qiáng)硬地要求客人刪除條款，令客戶大為不解。

其實(shí)對于軟條款，大可不必這么緊張，讀完本文，你應(yīng)該能夠大概判斷出是否一些條款是「軟條款」了。

舉個例子：

Sam 您好，客戶想要開信用證，其中一個條款是：Inspection by BIS company on buyer account。請問這個算是軟條款嗎？可以接受這樣的條款寫在信用證上嗎？

客戶在信用證中要求交單單據(jù)中包含檢驗(yàn)證書，這是非常常見的要求。

由于信用證只看單單一致，單證相符，銀行并沒有義務(wù)去檢查你的貨物質(zhì)量是 inferior quality 還是 good quality，所以進(jìn)口商要么來中國驗(yàn)廠，對公司信譽(yù)和質(zhì)量有一定程度了解之后再合作，要么就是沒有驗(yàn)廠，但是在貨物交付前找人驗(yàn)貨。

所以，在信用證中要求檢驗(yàn)證書，這很正常。

比較常見的要求是：來自位于出口商本地的第三方國際知名的檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)或檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)代理人出具檢驗(yàn)證書，以確保貨物質(zhì)量。

一般來說，國際上公認(rèn)的第三方檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)的檢驗(yàn)，且由該第三方檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)出具檢驗(yàn)報告作為信用證的單據(jù)之一，這不算是“軟條款”。

因此，回到上面的提問，如果 BIS 是公認(rèn)的第三方的檢驗(yàn)公司并在國內(nèi)有分支機(jī)構(gòu)，那么不算「軟條款」。

如果由客戶自己派代表過來檢驗(yàn)，而非公認(rèn)的專業(yè)第三方檢驗(yàn)公司，并且L/C條款中規(guī)定要求“客檢證”，則是典型的「軟條款」。如：

具體檢驗(yàn)的細(xì)則決定了檢驗(yàn)是否是「軟條款」。

在外貿(mào)中，客人要求出貨之前到現(xiàn)場檢驗(yàn)貨物是非常常見的做法，但如果你的合同里沒有及時添補(bǔ)：

規(guī)定驗(yàn)貨人員由誰通知？（一般由賣方通知檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行貨物檢驗(yàn)）

何時到達(dá)工廠驗(yàn)貨？

驗(yàn)貨人員按照什么標(biāo)準(zhǔn)驗(yàn)貨、抽樣是什么標(biāo)準(zhǔn)、達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)接受貨物？

驗(yàn)貨人員不來或拖延驗(yàn)貨時間或拒絕出具檢驗(yàn)證書應(yīng)該承擔(dān)什么責(zé)任？

出口商在什么情況下是免責(zé)的？

那么，就很容易出現(xiàn)風(fēng)險。

如果進(jìn)口商不派人來檢驗(yàn)，或者來人不簽發(fā)該檢驗(yàn)合格報告，那么受益人將無法做到信用證要求的單據(jù)相符，交單也必然是不符點(diǎn)，像這類條款可以算作典型的「軟條款」。

這個過程，和信用證項(xiàng)下的 FOB 方式，貨快做好了進(jìn)口商遲遲不給你指定貨代信息，你無法租船訂艙交貨，信用證成了廢證，幾乎是一個道理。

由此，你看如果進(jìn)口商要求檢驗(yàn)證書，但沒有明確指定哪個檢驗(yàn)公司來檢驗(yàn)，或者說自己派人到出口商國家去驗(yàn)貨，這個就是明顯的不符點(diǎn)。

反過來，如果 L/C 中并沒有包含檢驗(yàn)證書的要求，但在合同中約定了檢驗(yàn)的事項(xiàng)，需要檢驗(yàn)合格后才能發(fā)貨，而出口商并沒有檢驗(yàn)就發(fā)貨了，則進(jìn)口商可以依據(jù)合同向當(dāng)?shù)胤ㄔ荷暾?L/C 的禁止令。

常見的信用證軟條款

一、規(guī)定信用證在開證行到期

信用證的到期日和到期地點(diǎn)應(yīng)當(dāng)在出口地，這樣出口方可以保證自己在信用證規(guī)定的交單日和到期日之前交單據(jù)。

二、規(guī)定信用證達(dá)到特定條件時生效

這個跟上一點(diǎn)類似，信用證一經(jīng)開出立即生效，而對方如果對生效加以條件限制，則很大程度上動機(jī)都值得懷疑。

三、規(guī)定交單單據(jù)由特定的人來簽發(fā)

常見的就是「客檢單」，上面已經(jīng)提到。

如果接受這樣的條款，出口方將面臨極大風(fēng)險：

對進(jìn)口方所指定人的行動無法掌控；

對進(jìn)口方所指定人簽章的真實(shí)性、有效性無法掌握；

對不符點(diǎn)沒有補(bǔ)救機(jī)會。

一般情況下，當(dāng)開證行認(rèn)為單證不符拒付時，只要在信用證規(guī)定的交單期和有效期之內(nèi)，出口方還有機(jī)會補(bǔ)正確單據(jù)，達(dá)到相符交單。

但在客檢單，出口方很難有機(jī)會對不符點(diǎn)補(bǔ)救，遭拒付將在所難免。

四、規(guī)定貨物抵達(dá)目的港后經(jīng)買方檢驗(yàn)合格才付款

像這樣的條款幾乎改變了信用證開證行的責(zé)任，因此也是明顯的「軟條款」。

五、故意使信用證條款與合同條款不一致

當(dāng)市場行情下降時，進(jìn)口方想毀約，但是又不愿承擔(dān)先違約的責(zé)任，于是在信用證條款中做手腳，使信用證條款與合同條款有非常細(xì)微的差別。

如果出口方?jīng)]有審核出來，而按照合同發(fā)貨制單，將會出現(xiàn)單證不符，進(jìn)口方可以直接拒付。

如果出口方審核出來，要求修改信用證，進(jìn)口方可以辯稱這個不符點(diǎn)純屬銀行失誤，或以改證費(fèi)用高為由，不用修改，一切均按照合同執(zhí)行，不會拒付。

一旦出口方相信進(jìn)口方而不符點(diǎn)交單，最終逃不過拒付的結(jié)局。

尤其是當(dāng)進(jìn)出口雙方有過貿(mào)易往來，進(jìn)口方有過接受不付款交單的記錄的情況下，出口商很容易相信進(jìn)口商每次都會不符點(diǎn)贖單，更容易發(fā)生這樣的事情。

杜絕這類風(fēng)險發(fā)生的唯一辦法就是不以特列作為慣例，不把不符點(diǎn)交單當(dāng)成合作常態(tài)，盡量在業(yè)務(wù)過程中做到專業(yè)細(xì)致，消除不符點(diǎn)。

六、單據(jù)名稱有誤

這是在福步里看到的一個真實(shí)案例。

一家浙江的出口商做的信用證，信用證要求出口商議付時提交檢驗(yàn)證書 (INSPECTION CERTIFICATE)，同時進(jìn)口商指定的第三方檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)出具的是檢驗(yàn)報告(INSPECTION REPORT)。

出口商向銀行提交單據(jù)之前發(fā)現(xiàn)了名稱上的差異，交單的單據(jù)名稱與信用證規(guī)定的單據(jù)名稱不一致，于是找到檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)希望對方把 report 改成 certificate，但檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)說無權(quán)開具 certificate。

因此出口商嘗試交單，但銀行最終還是拒絕付款。

上面是幾種比較典型的信用證軟條款方式，除此之外軟條款的類型還有很多：

比如信用證各條款之間互相矛盾，F(xiàn)OB 下運(yùn)費(fèi)預(yù)付；將內(nèi)陸城市指定為發(fā)運(yùn)港；設(shè)立額外單據(jù)的認(rèn)證機(jī)構(gòu)增加獲得單據(jù)和修改單據(jù)的難度；信用證中堅持要求記名提單等等。

這里就不一一列舉了。

軟條款的判斷依據(jù)

信用證中，「軟條款」的判斷通?；谶@四個問題：

1）是否是受益人無法做到的交單條件？  

2）信用證要求某個不常見的交單單據(jù)，受益人對單據(jù)的制作和簽發(fā)是否可控？

3）信用證是否出現(xiàn)了某些讓出口商“意外”的細(xì)節(jié)條款？這些細(xì)節(jié)方面之前有沒有跟客戶達(dá)成“共識”過？

4）信用證條款有無明顯的邏輯錯誤？

對于第 2 點(diǎn)，特別是跟新客戶合作時對方要求做 L/C 并且當(dāng)你拿到 L/C draft 時，一定要仔細(xì)看看，是否有不常見的交單單據(jù)？這個交單單據(jù)是誰來制作？由誰提供？是否我們能搞定？

比如，有一次某個英國客人的 L/C 要求我交單時隨付一份 Product Specification Sheet，但信用證上并未描述此文件是什么樣子，我問客戶，客戶說就是你自己做一份這個文件就行了。

于是我用公司的英文抬頭做了一份非常普通的表格，名稱就按照 PRODUCT SPECIFICATION SHEET，打印蓋上章掃描發(fā)給客戶看，沒問題。OK！順利交單。

還有一次，某客戶的 L/C 的 46A 中要求交單單據(jù) +QUALITY CERTIFICATE 1 ORIGINAL PLUS 1 COPY. 

我看到 L/C draft 之后第一時間問客戶，什么樣的 Quality Certificate，結(jié)果客戶發(fā)了個參考單據(jù)（別的供應(yīng)商做的一個產(chǎn)品材料規(guī)格詳情表+質(zhì)量自我申明）于是照做，一切順利！

你看，對于額外的交單單據(jù)，由于并沒有在單據(jù)上什么奇怪的限制，沒有明顯的無法做到的條件，最主要的是，這是受益人可控的。或者客人有范本，我們能照樣子做出來，沒有什么障礙。

軟條款的預(yù)防

當(dāng)客戶和你訂單談妥，客戶在開出正式信用證之前，一定要讓客戶把 L/C Draft 發(fā)給你看看。

對于信用證中不明確的地方，一定要及時詢問客戶，千萬不要自己亂猜，否則可能會犯下大錯。

最容易被混淆為軟條款的條款

經(jīng)常做信用證訂單的外貿(mào)人應(yīng)該對受益人證明(Beneficiary’s Certificate) 并不陌生。最常見的就是以下這種：

受益人證明（BENEFICIARY’S CERTIFICATE）是一種由受益人自己出具的證明，以便證明自己履行了信用證規(guī)定的任務(wù)或證明自己按信用證的要求辦事，如證明所交貨物的品質(zhì)、證明運(yùn)輸包裝的處理、證明按要求寄單等。

受益人證明也是銀行開信用證的常見的格式條款，比如：

如果開證申請人勾選此項(xiàng)，則出口商交單時必須提交受益人證明。

對于受益人證明，出口商一般用 Word 制作即可。具體格式范本如下：

一般出具受益人證明時，把提單上關(guān)于受益人證明的文字照抄，把 to be sent/ will be sent 改成 has been send 即可。

受益人證明并非必須的交單單據(jù)，有些客戶開來的信用證格式上有，有些沒有，根據(jù)情況來定。

好了，鋪墊了這么多，接下來要說一種類似受益人證明的條款。

為什么說它類似，是因?yàn)榛旧线@個條款跟受益人證明很像，只是把 NON-NEGOTIABLE 改成了 NEGOTIABLE，比如：

+ ONE SET OF NEGOTIABLE SHIPPING DOCUMENTS INCLUDING 1/3 SET OF ORIGINAL B/L, INVOICE, PACKING LIST, CERTIFICATE OF ORIGIN MUST BE SENT TO THE APPLICANT DIRECTLY BY COURIER WITNIN 5 BANKING DAYS AFTER SHIPMENT OF GOODS.

一套可議付的運(yùn)輸單據(jù)必須直接快遞寄給信用證申請人。

有很多人認(rèn)為千萬不能給客人寄 1/3 正本單據(jù)，否則客人將會直接拿著一份正本提單提貨。

是的，的確是這樣，但這并不能算「軟條款」。

信用證是有條件的付款承諾，即受益人只要交單相符，開證行就保證對受益人付款。開證行在開立信用證的同時，都是凍結(jié)全額的保證金（或一定的授信）開立的信用證，因此，開證行才會接受開證申請人開立這樣的條款。

這既沒有對出口商造成交單障礙，也沒有改變銀行第一付款責(zé)任以及單單相符就付款的規(guī)則，怎么能說是「軟條款」呢？

但網(wǎng)上很多文章都把這樣的條款作為軟條款，這個我認(rèn)為是不太妥的。畢竟，這樣的條款有它存在的現(xiàn)實(shí)原因：

當(dāng)你的船期時間很短，貨都已經(jīng)到港，而你的議付單據(jù)還沒有備好。

比如產(chǎn)地證要等拿到提單以后才能辦理，而有時候提單在開船日4-5日才能寄出，等你拿到已經(jīng)7天以后，再辦理產(chǎn)地證，再交到銀行寄出等開證行收到，可能船都已經(jīng)到港好幾天了。

比如出口到亞洲的一些國家就是如此。出到日本船期就2天，到新加坡馬拉西亞也是一周內(nèi)。

如果是這種情況，申請人由于沒有提單正本和其他相關(guān)文件，不能交付和清理貨物。

因此，信用證要求在出貨日后3-5個工作日內(nèi)直接向開證行或申請人快遞寄送 1/3 套正本單證，是為了能夠使開證申請人能夠交付和清理貨物，并避免在貨物到達(dá)而文件未到達(dá)之前的滯期費(fèi)和或儲存費(fèi)。

這是對進(jìn)口商來說比較方便的一個條款，但并沒有明顯提高出口商的議付風(fēng)險，也沒有解除開證行的付款責(zé)任。

多數(shù)人認(rèn)為它是「軟條款」，只是基于一個想法：把一套正本單據(jù)直接寄給客戶，有風(fēng)險 = 軟條款。

其實(shí)，對于正常的信用證流程來說，這并沒有額外地增加風(fēng)險。而且，相對于這方面的“風(fēng)險”，我認(rèn)為你還不如多關(guān)注一下開證行的資質(zhì)和信用風(fēng)險。

如果開證行信用沒問題，只要單單一致，單據(jù)相符，開證行一定會付款（即使客戶已經(jīng)拿到提單提貨）。

如果開證行信譽(yù)不佳甚至低劣到跟進(jìn)口商勾結(jié)，即使你通過通知行向銀行交單，風(fēng)險還是又重新回到了你和客戶之間的商業(yè)信譽(yù)。

但肯定很多人不解：客戶先于交單到銀行之前提貨，萬一客戶提了貨，然后銀行找到了不符點(diǎn)，直接拒付了呢？那豈不是貨發(fā)了客人收了貨，銀行卻沒付款？

首先，銀行開證之前，也會審證的，像這樣的條款基本上不是銀行開證格式的預(yù)設(shè)格式條款，都是特別寫在 OTHER 條款區(qū)域里的。

其次，開出的信用證上是不是明文寫了：將一套可依付正本單據(jù)直接快遞寄給客戶？那么銀行是知道的，客戶拿到正本提單可以立即提貨。

那么銀行怎樣限制客戶在付款日一定付款呢？銀行是一定做了資產(chǎn)鎖定或者直接授信（基于客戶的信用評估和賬戶評估）的。

比如，像我的客戶，就直接跟我說，他開證時，銀行是直接凍結(jié)了信用證金額的 110% 的金額（我有個10%的溢短裝條款）。

也就是說，除非開證行不講信譽(yù)，或者沒有能力去控制信用風(fēng)險，否則你的貨款在付款日銀行還是會按時付出的。

因此，可以這么說，如果客戶提了貨而銀行沒有付款，那么這時我認(rèn)為風(fēng)險已經(jīng)不是客戶的商業(yè)信用風(fēng)險了，而是銀行的銀行信用風(fēng)險！

再比如，還有個例子：

“Sam，我們跟印度一個客戶在做生意，要把貨出口到尼日利亞。進(jìn)口商開證行是 FIRST BANK OF NIGERIA，承兌行是渣打銀行(SCB)。

在我們的LC中有一個條款，通過我們的交單銀行，我們必須提交 2/3 海運(yùn)正本提單和3個的副本到承兌銀行。這個我能理解。

2/3 original Shipped on Board OCEAN BILL OF LADING and 3 Negotiable copies to the Confirming bank SCB.

但下面還有一條就不太理解了：

beneficiary's certificate certifying that 1/3 original Shipped on Board OCEAN BILL OF LADING have been sent directly to Issuing bank (FIRST BANK NIGERIA) within 14 days after shipment by air courier.

我擔(dān)心的是，如果我們將 1/3 份原件直接發(fā)給開證行，那么客戶就可以收到文件后就提貨。如果之后文件發(fā)現(xiàn)又不符點(diǎn)，那么承兌行渣打銀行就不再負(fù)有付款責(zé)任。怎么辦？”

我估計這個提單是要開 To Order of issuing bank，即尼日利亞第一銀行，此為尼日利亞最大的國家銀行，并且有渣打銀行作為保兌行。

如果是這樣的話，那么即使是尼日利亞第一銀行也不會隨便把單據(jù)給信用證申請人，除非符合以下條件：

信用證申請人書面承諾接受任何可能的不符點(diǎn)

信用證申請人已經(jīng)在開證行的承諾賬戶存放了信用證金額足額以上的資金

因此，實(shí)際外貿(mào)中，對于是否可以給客戶寄 ONE SET OF NEGOTIATBLE SHIPPING DOCUMENTS 也是根據(jù)情況而定。

如果開證行規(guī)模和信用不明，也沒有任何保兌，船期又不是特別短，那么信用證中提出的這條要求就要值得商榷了。

關(guān)于這一點(diǎn)，特地寫詳細(xì)點(diǎn)，作為一個說明。此類語句是否為軟條款，要結(jié)合具體情況來看。

謹(jǐn)慎約定合同條款

信用證雖然以合同為基礎(chǔ)，一旦開立就獨(dú)立于基礎(chǔ)合同之外，但是合同中的約定也是信用證的基礎(chǔ)和重要參照。

只有把合同的條款約定得嚴(yán)謹(jǐn)，在對信用證的條款進(jìn)行審查的時候才會有參照，即使出現(xiàn)了與合同要求不符的信用證條款，出口商也可以合同為依據(jù)要求修改。

另外，在信用證中規(guī)定的額外交單單據(jù)和額外條款不宜過多，能精減就精減。

約定應(yīng)該明確，可約定可不約定的不用約定在信用證中，盡量用合同來約定。