有位銷售會(huì)計(jì)提了這樣一個(gè)問(wèn)題：銷售業(yè)務(wù)員在做新一季產(chǎn)品的銷售計(jì)劃，和舊產(chǎn)季產(chǎn)品的定價(jià)方案。他們想知道如果加快舊產(chǎn)季產(chǎn)品的銷售節(jié)奏，能降低多少成本，對(duì)公司業(yè)績(jī)有怎樣貢獻(xiàn)。他們要我提供詳細(xì)的數(shù)據(jù)，幫助他們做定價(jià)模型和計(jì)劃。這個(gè)我咋給他們數(shù)據(jù)，我也不知道呀。

這是一個(gè)比較典型的業(yè)財(cái)融合的問(wèn)題。財(cái)務(wù)應(yīng)該怎樣去幫業(yè)務(wù)創(chuàng)造價(jià)值？簡(jiǎn)單說(shuō)，有兩個(gè)維度：財(cái)務(wù)的核心是數(shù)據(jù)，在業(yè)務(wù)有需要的時(shí)候，參與到業(yè)務(wù)決策，為業(yè)務(wù)提供有效的數(shù)據(jù)支撐，這是財(cái)務(wù)能提供給業(yè)務(wù)的價(jià)值；同時(shí)，財(cái)務(wù)用數(shù)據(jù)對(duì)業(yè)務(wù)結(jié)果進(jìn)行量化，為業(yè)務(wù)提供有效的反饋，這也是財(cái)務(wù)的價(jià)值。

借一個(gè)簡(jiǎn)單的例子來(lái)看，A公司主打有兩款產(chǎn)品，分別面向中端和低端市場(chǎng)。最近銷售部門(mén)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)疲軟，面向中端市場(chǎng)的產(chǎn)品滯銷嚴(yán)重，考慮降價(jià)促銷。在重新定價(jià)的過(guò)程中，財(cái)務(wù)能做些什么呢？不同的公司，財(cái)務(wù)參與業(yè)務(wù)決策的程度是不一樣的。

最初級(jí)的財(cái)務(wù)管理，會(huì)做的大概是提供給業(yè)務(wù)一個(gè)成本價(jià)?！斑@就是我的成本價(jià)了，只要在這個(gè)價(jià)格之上就能有利潤(rùn)，你們看著辦”。等業(yè)務(wù)把價(jià)格定下來(lái)后，再根據(jù)業(yè)務(wù)預(yù)計(jì)的銷量計(jì)算出利潤(rùn)數(shù)。

若是再進(jìn)一步 ，財(cái)務(wù)可能還會(huì)做量本利分析，考慮銷售量變化后，產(chǎn)品的邊距貢獻(xiàn)變化情況。

這當(dāng)然也不是全部，還可以更進(jìn)一步，財(cái)務(wù)可以幫助業(yè)務(wù)做價(jià)格彈性分析，用歷史數(shù)據(jù)定義價(jià)格變化對(duì)銷量影響的模型，或者協(xié)助業(yè)務(wù)借助市場(chǎng)已有模型，來(lái)模擬價(jià)格變化對(duì)銷量的影響。同時(shí)，也可以和業(yè)務(wù)一起，模擬面向中端市場(chǎng)的產(chǎn)品定價(jià)調(diào)整后，對(duì)面向低端市場(chǎng)產(chǎn)品的銷量的影響，然后再計(jì)算公司整體收入和利潤(rùn)變化情況。

以上，是收入、成本、利潤(rùn)直接相關(guān)的一些分析。挖掘更深一些，可以結(jié)合銷量考慮庫(kù)存成本的影響，對(duì)資產(chǎn)占用成本的影響，對(duì)公司各項(xiàng)營(yíng)運(yùn)指標(biāo)的影響，對(duì)公司未來(lái)現(xiàn)金流的影響。

一項(xiàng)業(yè)務(wù)的變化，反映到財(cái)務(wù)的結(jié)果最終可以簡(jiǎn)單定義為利潤(rùn)數(shù)據(jù)的變化，但是這個(gè)簡(jiǎn)單的結(jié)果是一系列復(fù)雜的過(guò)程形成的，業(yè)財(cái)融合，是要尋找到業(yè)務(wù)變化后，與之有干系的一系列過(guò)程在財(cái)務(wù)數(shù)字上有分別會(huì)有怎樣的影響。這是財(cái)務(wù)與業(yè)務(wù)融合的第一個(gè)維度，用財(cái)務(wù)思維，借助數(shù)字模型，參與到業(yè)務(wù)決策環(huán)節(jié)。

而對(duì)于結(jié)果的評(píng)價(jià)，財(cái)務(wù)要為業(yè)務(wù)提供價(jià)值，則是要幫助業(yè)務(wù)去尋找問(wèn)題產(chǎn)生的原因，而不是僅僅提供結(jié)果。

分析之前，首先要確保數(shù)據(jù)的可用性和準(zhǔn)確性，剔除異常數(shù)據(jù)、冗余數(shù)據(jù)、調(diào)整數(shù)據(jù)。比如公司間交易，在做銷售分析時(shí)通常要單獨(dú)考慮的，再比如內(nèi)部機(jī)構(gòu)費(fèi)用的分?jǐn)偤吞厥庹{(diào)整，也常常要進(jìn)行還原。

然后，再是要從結(jié)果出發(fā)，挖掘數(shù)據(jù)形成的源頭業(yè)務(wù)。比如常規(guī)的銷售分析會(huì)有分渠道、分產(chǎn)品和分客戶毛利，更細(xì)一點(diǎn)，還會(huì)計(jì)算扣除銷售費(fèi)用后利潤(rùn)貢獻(xiàn)，這就結(jié)束了嗎？當(dāng)然不，這只是開(kāi)始，A客戶的利潤(rùn)貢獻(xiàn)好B客戶差，你不能簡(jiǎn)單說(shuō)，建議銷售員以后多賣產(chǎn)品給A客戶不要賣給B客戶；某個(gè)片區(qū)銷量差也不能說(shuō)，以后不要給這個(gè)片區(qū)鋪貨了，而是要找出好和差的原因。比如B客戶和A客戶的價(jià)格是差不多的，但B的銷量太少，導(dǎo)致單位運(yùn)輸成本升高利潤(rùn)下降很嚴(yán)重。C客戶售價(jià)居中，但對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求太高，導(dǎo)致退換貨的頻率明顯高出平均數(shù)，影響利潤(rùn)共享。那么針對(duì)這類業(yè)務(wù)，銷售員在下一次定價(jià)時(shí)就應(yīng)該考慮到這些特殊因素，是不是增加售價(jià)來(lái)彌補(bǔ)利潤(rùn)。

看過(guò)一些經(jīng)營(yíng)分析的材料，常常是數(shù)字對(duì)比很豐富，數(shù)據(jù)很全面，但偏偏沒(méi)有對(duì)數(shù)據(jù)形成的說(shuō)明，也沒(méi)有對(duì)數(shù)據(jù)的進(jìn)一步分解；基于現(xiàn)有的結(jié)果，未來(lái)可以如何改善也沒(méi)有清晰的定義。這樣的分析材料其實(shí)意義并不大。對(duì)結(jié)果的分析一定是要為下一次的行動(dòng)提供有效的反饋和指導(dǎo)，才有意義。所以，這是財(cái)務(wù)與業(yè)務(wù)融合的第二個(gè)維度，用數(shù)字為決策結(jié)果做出評(píng)價(jià)，影響和改善下一次行動(dòng)。

最后，再回到前面銷售會(huì)計(jì)的問(wèn)題，她可以提供哪些數(shù)據(jù)呢？

最核心的其實(shí)就是存貨成本，容易看見(jiàn)的是舊季產(chǎn)品的倉(cāng)儲(chǔ)成本，比如倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)、管理費(fèi)。還需要考慮的是存貨的資金占用成本，這里衍生考慮的其實(shí)還有銷售回款周期，實(shí)際計(jì)算可以參考公司平均貸款利率，或者財(cái)務(wù)費(fèi)用，當(dāng)然，如果資金量大，還可以考慮未來(lái)現(xiàn)金流可能的資金收益。容易忽視的是可能的存貨損失和跌價(jià)風(fēng)險(xiǎn)，并不是說(shuō)存貨在賬面上就一直還值這個(gè)錢(qián)。

這些數(shù)據(jù)財(cái)務(wù)還是很容易拿出來(lái)的，業(yè)務(wù)基于這些數(shù)據(jù)，在定價(jià)時(shí)，就不單純只考慮產(chǎn)品的是成本，而是綜合衡量后的一個(gè)選擇。