上一篇，第18篇我給大家闡述了實體店經(jīng)營的前兩個底層邏輯，現(xiàn)金流邏輯和產(chǎn)品本源思維，你一定要認(rèn)真思考，看看你以及你周圍的實體店老板是不是有很多就在違背或者偏離這兩個邏輯，你也就知道為什么很多店是不可能做大做強的。 今天這篇我給大家闡述后面兩個底層邏輯。 直接開始。 第3大邏輯叫吸引力法則。 我們在經(jīng)營整個流程過程中，不管我們是賣產(chǎn)品，還是賣服務(wù)，還是復(fù)合式的產(chǎn)品，還是緯度式的產(chǎn)品，我們一定要打造基于我們這家店獨特的文化，創(chuàng)造一種有吸引力的感覺。 就一眼看去特別有感覺，一口咬下去特別有感覺，一場消費下來特別爽，一定要去創(chuàng)造這種感覺。 我給大家分享過一個邏輯，我們在成交的時候，在成交之前我們做的是販賣我感覺系統(tǒng)，那么很多實體店，它是先進(jìn)店消費完后再去買單，在這個過程中，它存在了一個強化體驗的問題，這種強化體驗是從他一開始跟你接觸的時候，你能否吸引他的感覺。 吸引力法則可能換成另外一種說法的話，經(jīng)常在社會上流傳，就是一個讓客戶難以拒絕的成交主張，但是我認(rèn)為在這里光成交主張是不夠的，吸引力是包含了成交主張的。 第一，一個成交主張； 第二，一個產(chǎn)品體驗的好壞； 第三，整個服務(wù)流程的巨大的感覺系統(tǒng)； 第四，消費完后的回暖感覺系統(tǒng)。 有這4個方面的，單單去講一個不可抗拒的成交主張是根本不夠的。  一個店要去強化打造這4方面的吸引力，從客戶未到店之前，就開始在客戶大腦里起作用，一直到客戶消費完了以后，買單了以后，這種感覺要一脈相承。 一個店如果不去打造這個感覺系統(tǒng)，吸引力感覺系統(tǒng)，這個店本身就是一種不好的狀態(tài)，因為在未來實體店的競爭是搶占用戶心智的一個時代。 第4個邏輯叫用戶思維。 我們開店從定位開始，從定位人群的需求開始，其實就已經(jīng)導(dǎo)入了用戶思維，這是逆推回來的，我要想掙錢，一定要明確我掙誰的錢，誰能給我提供機會讓我掙他的錢，他有沒有消費能力？我能不能去提供針對他的需求以后賺到他的錢，那么從定位開始，在整個完整的嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕?jīng)營過程中我們都會發(fā)現(xiàn)，無論是我去配備團(tuán)隊設(shè)計機制，規(guī)劃好的產(chǎn)品，設(shè)計牛逼的產(chǎn)品都是為了滿足客戶的需求，然后我去做相應(yīng)的產(chǎn)品信息觸達(dá)和圍繞用戶的營銷手段都是去圍繞著用戶去做動作，在這個世界上很簡單，你所有的動作是為了誰，你就能征服誰，就能得到誰。 那么有了用戶思維以后我們做的動作就非常明確，基于這種用戶思維我們就會發(fā)現(xiàn)，深度的會員制服務(wù)和深度的社群運營，能夠更好的，首先第一能從本質(zhì)上去保證我們在用戶的增長和服務(wù)同時能夠爆發(fā)出極大的市場力量，這種市場力量就是強化復(fù)購，強化活動鏈接，強化轉(zhuǎn)介紹，強化分享裂變。  一個老板，當(dāng)他沒有用戶思維的時候，他往往是站在他自己的立場，意淫自嗨的立場，他一定在心里大腦里潛意識里的默默的每天告訴自己我要賺這個家伙多少錢，我要怎么賺。 他的出發(fā)點是我要賺，而不是我能為他們提供了什么好的東西，我為他們創(chuàng)造了什么服務(wù)，讓他們很爽，讓她們很舒服，讓她們很容易很認(rèn)同的從兜里把錢付給我。 那么用戶思維，他的原理來源于立場問題，你站在誰的立場你就能夠征服誰，就能了解誰，理解誰？洞察誰？并得到這幫人的極大的擁護(hù)。無論從物質(zhì)上還是精神上面，還是實體店的品牌，產(chǎn)品的品牌，你的個人品牌全面得到對你的擁護(hù)，一旦你做了這個東西，你這個店就很容易的延續(xù)期很長。 我們經(jīng)常說百年老店哪里來的？就是因為，在歷史的沉淀過程中，把用戶這個立場牢牢的扎根在自己的心里，時時刻刻把用戶放到自己的大腦里頭首要的地位。 今天我看了一個案例，因為昨天晚上我們叫了一個外賣，吃得不錯，吃的挺爽，很舒服，然后今天我就因為昨天吃了那個羊肉鍋盔肉夾饃。我今天正好看到了一個關(guān)于肉夾饃的店，一個小店，陜西兩口子，今年90多歲，但是這家店開了七十幾年，他們一家4代都在經(jīng)營這個小店，這家小店每天只賣500個肉夾饃，很早就排隊，因為這家，就到了這個時代的今天，別家賣10塊12塊的時候，他這店5塊錢的定價已經(jīng)買了5年。2010年的時候他賣2元3元，2000年之前肉夾饃賣1塊5，但是賣的爆，而且產(chǎn)品質(zhì)量保質(zhì)保量，沒虧錢，也沒掙什么錢，他還有另外一個輔助產(chǎn)品，當(dāng)你賣了肉夾饃的時候，你必然要配一杯他的那個湯，他那個他湯利潤點很高，三塊錢一個，都消費得起，而且味道杠杠的，但是那個湯成本無限走低。  你會發(fā)現(xiàn)這種基于站在用戶的角度，他為什么有個湯，因為好消化嗎？對不對？那個湯就好消化，而且湯也喝的很舒服，他所有的產(chǎn)品的設(shè)計，價格體系隨著時代的變遷，都站在用戶的角度去進(jìn)行一個需求的變遷。在當(dāng)代人心快速變化的當(dāng)代，最大的角度就是你要不斷的從市場的角度去洞察用戶們的需求變化。 從這個例子大家可以看到，什么叫做用戶思維，如果你真的有用戶思維，你一定可以做大做強，或者說最少可以做好，大家去研究亞馬遜，貝索斯就是一個忠實的用戶教信徒，他們公司的文化有一點就是拜客戶教，20年來公司發(fā)生過無數(shù)次的變化與困境，每一次他都遵從用戶思維，所以他的亞馬遜發(fā)展的越來越強大，他的飛輪效應(yīng)就是為用戶不斷思考而形成的。 實體店經(jīng)營的四個底層邏輯就講完了，很關(guān)鍵也很核心，你真的要用心看用心感受用心做，我相信你的店會很容易就做好。 |
|
|
