作為銷售，你有沒(méi)有遇到過(guò)這些情況？每天四處奔波，嘴皮子都磨破了，客戶卻選了別人家；拜訪客戶，對(duì)方嘴上不停地說(shuō)好，但卻遲遲不下單；面對(duì)客戶價(jià)格打壓，不知道怎么應(yīng)對(duì)；遭遇客戶排斥、冷眼拒絕，卻不知道怎么辦？等等。

以上種種，很可能是你沒(méi)摸清客戶心里所想，沒(méi)有戳中對(duì)方要害。如何改變這一局面呢？文章梳理了28條銷售技巧和銷售心理及應(yīng)對(duì)方法，分享給銷售人參考。

一、銷售人員前期準(zhǔn)備

1、銷售是從被拒絕開(kāi)始的

沒(méi)有被拒絕過(guò)的銷售是不存在的。被客戶拒絕的理由很多，比如沒(méi)錢(qián)、沒(méi)時(shí)間，沒(méi)權(quán)利、產(chǎn)品不夠好、服務(wù)不夠周到等等。面對(duì)拒絕，直接陷入自我否定，或者只想著自己的委屈，那就真的“結(jié)束”了。

有一點(diǎn)，銷售人員一定要搞清楚，就是多數(shù)時(shí)候客戶并不是在拒絕你本人，而是拒絕你所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)，即使是拒絕你本人，那也是很正常的。我們要做的就是把注意力轉(zhuǎn)移到解決問(wèn)題上，也就是分析被這個(gè)客戶拒絕的原因，以及接下來(lái)要用什么方式對(duì)待這個(gè)客戶。

2、客戶通常會(huì)考慮哪些問(wèn)題？

在拜訪客戶之前，把如下六個(gè)問(wèn)題寫(xiě)下來(lái)，設(shè)計(jì)好答案并給出足夠的理由。只有這樣，在面對(duì)客戶時(shí)，你才更有信心把產(chǎn)品銷售出去。

1）你是誰(shuí)？

2）你要跟我介紹什么？

3）你介紹的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)我有什么好處？

4）如何證明你介紹的是真實(shí)的？

5）為什么我要跟你買(mǎi)？

6）為什么我要現(xiàn)在跟你買(mǎi)？

3、找對(duì)人

向沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)意愿的人推銷是簡(jiǎn)單的事，因?yàn)樗麄儧](méi)想從你這里得到什么，而之所以聽(tīng)你的推銷，不過(guò)是在打發(fā)時(shí)間或是出于禮貌。但是四處瞎忙，盯著沒(méi)有權(quán)利做決定的人，最終只是做無(wú)用功。與其和這些人浪費(fèi)時(shí)間和口舌，不如直接找能拍板的人，即使被拒絕，至少還有成交的希望。如果想成為一個(gè)合格的銷售，就必須從上往下進(jìn)行推銷，別無(wú)選擇。

二、捕魚(yú)先織網(wǎng)

1、登門(mén)檻效應(yīng)

有經(jīng)驗(yàn)的銷售，在第一次拜訪客戶時(shí)候，絕不會(huì)說(shuō)“您好，打擾您幾分鐘，我是推銷什么什么的。”

舉個(gè)例子，有個(gè)銷售冠軍通常會(huì)這樣做。他第一步會(huì)告訴客戶，自己剛好路過(guò)這里；接著，會(huì)夸獎(jiǎng)客戶，無(wú)論內(nèi)容是什么都好；然后，還會(huì)請(qǐng)客戶幫個(gè)小忙，比如給他倒杯水。之所以這樣做，是想讓客戶首先展現(xiàn)出善良友好、樂(lè)于助人的一面。在喝水期間，才會(huì)趁機(jī)向客戶推銷產(chǎn)品。因?yàn)榭蛻粼谇斑呉呀?jīng)初步建立了良好的形象，為了維護(hù)這個(gè)形象，通常大概率不會(huì)直接拒絕銷售員。

這也是為什么很多銷售員在賣(mài)東西的時(shí)候，不是讓客戶直接買(mǎi)，而是先讓客戶試穿、試用。

2、逆向思維

看過(guò)一個(gè)笑話：男生陪爺爺去公園散步，不遠(yuǎn)處有個(gè)氣質(zhì)美女，忍不住多看了兩眼。爺爺問(wèn)，喜歡嗎？男生不好意思的點(diǎn)點(diǎn)頭。爺爺又問(wèn)，想要電話號(hào)碼嗎？男生瞬間臉紅。爺爺說(shuō)了句，看我的，就朝美女走去。過(guò)了幾分鐘，男生電話響了，一個(gè)甜美的聲音說(shuō)到：你是XX嗎？你爺爺迷路了，我們?cè)诠珗@XX位置，你快過(guò)來(lái)吧。。男生默默地存上了電話號(hào)碼。

逆向思維，并不是高深的學(xué)問(wèn)，而是聲東擊西地引導(dǎo)對(duì)方，說(shuō)出內(nèi)心的“秘密”。舉例，假如你是一名保健品推銷員，面對(duì)老年客戶，如果你開(kāi)場(chǎng)就說(shuō)“您老人家氣色不太好，需要注意營(yíng)養(yǎng)....”，十有八九會(huì)讓對(duì)方不悅，然后嫌棄走。反之，如果你說(shuō)“您看上去氣色不錯(cuò)嘛，腰板還挺硬朗的...”，那對(duì)方大概率會(huì)竊喜，然后不好意思地告訴你其實(shí)也沒(méi)有那么好，什么腰呀、腿呀、血壓呀都不好。然后，你就成功地引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)出來(lái)了自己的需求。

作為銷售，最重要的是獲取對(duì)方的真實(shí)需求，只有引導(dǎo)顧客說(shuō)出其主要的需求，再根據(jù)要求匹配相對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的特色功能，才能事半功倍。

3、售前如何贈(zèng)送，才能吸引客戶？

案例：某年輕女性時(shí)服裝店，老板通過(guò)設(shè)計(jì)贈(zèng)品策略，使客戶回頭率達(dá)到78%，轉(zhuǎn)介紹率63%，利潤(rùn)是同行3倍多。怎么做到的呢？

具體做法：店門(mén)口陳列上精美女性襪子、發(fā)卡、發(fā)圈等，并標(biāo)注上：你可以免費(fèi)拿走它。只要進(jìn)店花30元辦一張會(huì)員卡，就可以任意挑一件商品帶走。并且，以后每月都可以在會(huì)員日免費(fèi)帶走一件商品，這個(gè)會(huì)員卡可以享受折扣，且30元可以沖抵消費(fèi)。就這樣，因?yàn)樘珓澦?，吸引了大量客戶進(jìn)店，大波客戶進(jìn)店之后，又會(huì)順便逛逛產(chǎn)生新的消費(fèi)。在每個(gè)月的會(huì)員周，服裝店還會(huì)把精美贈(zèng)品圖片發(fā)送到會(huì)員手機(jī)上，提醒會(huì)員可以來(lái)領(lǐng)取贈(zèng)品。然后，很多會(huì)員不僅僅自己來(lái)，還會(huì)帶上朋友們一起來(lái)。

贈(zèng)出策略：如果只是單純送出贈(zèng)品，客戶很快就會(huì)忘記你。如果你在送出贈(zèng)品的同時(shí)，又能成交一次客戶，那么客戶就會(huì)記住你!這里的成交，可以是產(chǎn)品、可以是服務(wù)，或者僅僅是一張會(huì)員卡或者一個(gè)特權(quán)。注意促銷商品，一定是小額，如果是大金額，很容易把客戶嚇跑。

4、讓客戶對(duì)你一見(jiàn)如故

每個(gè)人都喜歡了解自己，懂自己的人，客戶也不例外。作為銷售，如何在短時(shí)間內(nèi)，讓客戶從排斥到喜歡上你呢？嘗試這樣做：先描述一下客戶外在是什么樣，然后，再把和他外在相反的一面描述出來(lái) ，對(duì)方就會(huì)感覺(jué)到你很了解他。

簡(jiǎn)單說(shuō)，就是夸人不要總是聚焦顯而易見(jiàn)的優(yōu)點(diǎn)，因?yàn)閷?duì)方都被夸膩了，比如，好看的人你可以夸他有內(nèi)涵，有錢(qián)人你可以夸他有文化，身材好的人你可以夸他有氣質(zhì)……反其道而行之。另外，夸人不要泛泛而談，要聚焦細(xì)節(jié)，才更能打動(dòng)人。

5、讓客戶覺(jué)得你很了解她

當(dāng)一個(gè)人覺(jué)得你了解他的時(shí)候，就更愿意對(duì)你敞開(kāi)心扉，成交的幾率也會(huì)更高。怎樣快速達(dá)到效果呢？就是幫客戶找借口，借口越合理，客戶就會(huì)越覺(jué)得你很了解他。

比如，你的客戶有麻煩或者生意失敗時(shí)，你要跟他說(shuō)，這不是他的錯(cuò)，是別的什么原因造成的。因?yàn)榇蠖鄶?shù)人都喜歡把功勞歸于自己，失敗歸于其他原因。比如，你的客戶皮膚不太好，你可以說(shuō)，其實(shí)您皮膚底子挺好的，現(xiàn)在皮膚不好不怪您，主要是惡略的天氣和環(huán)境造成的，不過(guò)只要您加強(qiáng)保養(yǎng)還是可以回到原來(lái)的狀態(tài)等等。

6、讓客戶覺(jué)得你尊重他

一句話攻略：跟客戶聊完天，準(zhǔn)備要離開(kāi)的時(shí)候，或者聊一段的時(shí)候，跟他說(shuō)一句：今天跟你聊天，感覺(jué)收獲很大，很希望能有機(jī)會(huì)再向你當(dāng)面請(qǐng)教。

7、互惠定律

在銷售初期階段，勢(shì)必會(huì)問(wèn)到客戶一些敏感性或者高壓性問(wèn)題，比如采購(gòu)計(jì)劃，現(xiàn)有在用的產(chǎn)品是什么，以及目前產(chǎn)品使用的問(wèn)題等等。如果上來(lái)直接問(wèn)的話，大概率地會(huì)得不到實(shí)質(zhì)性答案，客戶心里可能還會(huì)嘀咕“你以為你誰(shuí)呀？你有什么資格問(wèn)我這樣的問(wèn)題？”

類似這種狀況，不管是電話銷售還是面對(duì)面銷售，都不會(huì)少見(jiàn)。之所以客戶排斥，是因?yàn)殡p方還沒(méi)建立信任關(guān)系，所以，客戶不愿意回答你這些高壓?jiǎn)栴}。解決這種尷尬狀況的有效辦法之一，就是采用“互惠定律”，具體操作方法是：銷售人員要盡量幫助客戶多做一些事情，比如給他分享一些想法、送給他一些他需要的資料并能主動(dòng)幫助客戶解決某個(gè)問(wèn)題等等。

這種做法的好處就是，先施以小恩小惠給對(duì)方，就會(huì)讓對(duì)方產(chǎn)生負(fù)債感，我們?cè)偬岢鲎约旱膯?wèn)題或要求時(shí)，客戶自然而然地會(huì)給予回報(bào)。而且，即使你沒(méi)有要求，客戶也會(huì)這么做，同時(shí)銷售人員越是沒(méi)有要求過(guò)回報(bào)，客戶的回報(bào)感反而會(huì)越強(qiáng)。

8、“損失厭惡”心理

什么是“損失厭惡”心理呢？舉例來(lái)說(shuō)，你隨手花5塊錢(qián)買(mǎi)了一張彩票，卻中了500萬(wàn)，但是你去領(lǐng)獎(jiǎng)前，卻突然發(fā)現(xiàn)把彩票搞丟了。雖然，這相當(dāng)于你沒(méi)中任何獎(jiǎng)，但是心情上卻糟糕透了。從心理層面上講，獲得一樣?xùn)|西會(huì)令人很開(kāi)心，但如果失去這樣?xùn)|西，其不開(kāi)心的程度會(huì)比那份獲得時(shí)的開(kāi)心增加一倍！所以，比起來(lái)?yè)碛?，人們更討厭、害怕失去?/span>如何應(yīng)用這種心理去銷售呢？

具體操作方法，就是讓客戶先以很低的成本，甚至是零成本，輕易獲得一樣商品或服務(wù)，然后再用一些方法或促銷手段，使其留下商品。例如：比如，客戶只只需登記身份證號(hào)，就可以免費(fèi)試用新款手機(jī)或者其他什么產(chǎn)品，幾天后，當(dāng)客戶糾結(jié)于是否購(gòu)買(mǎi)的情況下，商家再給出一點(diǎn)影響購(gòu)買(mǎi)決策的好處，比如買(mǎi)這件商品送另一件商品，或是送幾年的售后服務(wù)，亦或者多久之內(nèi)如果有損壞，可以免費(fèi)換新等等政策，這樣就可以更容易地把猶豫的客戶拉過(guò)來(lái)。

9、如何讓客戶覺(jué)得你足夠?qū)I(yè)

想要讓客戶感覺(jué)自己專業(yè)的前提，是銷售人員自己對(duì)所銷售的產(chǎn)品非常熟悉，包括客觀的性能，以及產(chǎn)品帶來(lái)的價(jià)值和好處；并且深入了解客戶的顯性和隱性的需求。

不過(guò)，要怎樣把這種專業(yè)性，傳遞給客戶呢？簡(jiǎn)單有效的方法就是“使用數(shù)字”。清晰的運(yùn)用數(shù)據(jù)，會(huì)讓客戶對(duì)你的信任與專業(yè)度，短時(shí)間快速提升。不管是介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、對(duì)比同行、還是給客戶分析利弊，或是核算收益等等，都可以巧妙運(yùn)用數(shù)字。

10、你賣(mài)的不是產(chǎn)品

作為銷售，需要明確一點(diǎn)：永遠(yuǎn)給客戶想要的，而不是自己想給的；你賣(mài)的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品給客戶解決什么問(wèn)題。

舉例來(lái)說(shuō)，如果你銷售的是學(xué)習(xí)機(jī)，那你要給客戶銷售的時(shí)候，就不是強(qiáng)調(diào)你采用了什么技術(shù)，提供什么樣的服務(wù)，而是要強(qiáng)調(diào)你能夠幫助客戶記多少單詞，多少公式，更重要的是幫他們提高學(xué)習(xí)成績(jī)，考上重點(diǎn)大學(xué)。

所以，任何時(shí)候，向客戶推銷的時(shí)候，都要挖掘客戶向你購(gòu)買(mǎi)，背后真正的原因、動(dòng)機(jī)是什么？你又能幫助他們解決哪些問(wèn)題？想清楚之后，把他們講給你的客戶聽(tīng)，或者印在你的宣傳冊(cè)上、貼在你的網(wǎng)站上，讓客戶和你產(chǎn)生共鳴。

11、求“實(shí)用”心理

溫飽解決之后，人們的購(gòu)買(mǎi)需求會(huì)越來(lái)越偏向感性，也就是不會(huì)像之前那樣，買(mǎi)東西只買(mǎi)必需品。不過(guò)，求實(shí)心理，還是客戶普遍存在的購(gòu)買(mǎi)心理之一。也就是，客戶在購(gòu)買(mǎi)時(shí)，首先看中的是產(chǎn)品是否具備實(shí)際的使用價(jià)值。有了這種購(gòu)買(mǎi)心理的客戶，在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，就特別重視產(chǎn)品的質(zhì)量、效用以及是否耐用等，其次，才會(huì)關(guān)注產(chǎn)品設(shè)計(jì)是否新穎、美觀、以及色調(diào)、線條、個(gè)性特點(diǎn)等。

12、求“新”心理

如果有刻意關(guān)注過(guò)廣告，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這些精心策劃的廣告，十之八九都會(huì)強(qiáng)調(diào)類似的詞“新”“全新”“最新”。這個(gè)“新”，可能是新技術(shù)、新性能、新外觀設(shè)計(jì)、新配方，也可能是飲料食品，強(qiáng)調(diào)新口味、新鮮等等。之所以這樣，是因?yàn)槿藗儗?duì)沒(méi)有使用過(guò)、接觸過(guò)的東西，都抱有好奇心和渴望。所以，銷售人員在推銷產(chǎn)品時(shí)候，就可以抓住這一點(diǎn)做文章。

13、和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較

如何和競(jìng)對(duì)做比較呢？注意三點(diǎn)：

1）不貶低對(duì)手。之所以這樣說(shuō)，是因?yàn)楹苡锌赡苣愕目蛻艋蚰憧蛻舻呐笥眩谑褂媚銓?duì)手的產(chǎn)品，或者他僅僅是認(rèn)為你對(duì)手的產(chǎn)品不錯(cuò)，你貶低競(jìng)對(duì)，就等于說(shuō)他沒(méi)眼光，從而引起他的反感。再有就是，你不切實(shí)際地貶低競(jìng)對(duì)，會(huì)讓顧客覺(jué)得你不可信賴。甚至懷疑你心虛或產(chǎn)品品質(zhì)有問(wèn)題。

2）拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀地比較。想不直接貶低競(jìng)對(duì)，又能突出自己產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，常見(jiàn)的做法，就是在介紹自己產(chǎn)品時(shí)，拿自己產(chǎn)品的三大強(qiáng)項(xiàng)與對(duì)方的三大弱項(xiàng)比較，即使同檔次產(chǎn)品，這樣客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。

3）強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)。獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)就是只有我們有而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。比如：

A. 有很多的選擇

B. 折扣很多

C．提供意見(jiàn)及協(xié)助

D．方便(例如地理位置、貨源充足、遞送迅捷)

E．最高級(jí)的產(chǎn)品及服務(wù)

F．快捷服務(wù)

G．超越基本面的服務(wù)

H．比正常范圍更多、更長(zhǎng)的保證或擔(dān)保

I．其他明顯的好處

14、提供對(duì)比數(shù)據(jù)，讓客戶輕松做決定

不管是線上還是線下，很多商家都會(huì)在不同時(shí)間、不同區(qū)域與不同的消費(fèi)前提條件下，設(shè)置很多優(yōu)惠促銷活動(dòng)。活動(dòng)之繁多，有時(shí)候連銷售都覺(jué)得頭大，在客戶看來(lái)，更是費(fèi)勁，難辨優(yōu)劣。這個(gè)時(shí)候，作為銷售人員，就非常有必要，承擔(dān)起為客戶分擔(dān)購(gòu)物煩惱的責(zé)任。具體做法，就是將參與活動(dòng)前、后的信息作出對(duì)比，然后簡(jiǎn)明地告訴客戶對(duì)比數(shù)據(jù)結(jié)果（比如，禮包價(jià)值多少，促銷可以為客戶節(jié)省多少錢(qián)等等）。這樣會(huì)讓客戶更容易作出消費(fèi)決定。最直接打動(dòng)客戶的方法，就是明確告訴客戶他可以獲得的利益。

15、讓客戶做選擇題

如果客戶看中了某件商品，不要給客戶提開(kāi)放式問(wèn)題，比如“您看是否需要購(gòu)買(mǎi)這件商品呢？，而是要他做選擇題，問(wèn)對(duì)方選A還是要B，比如“您是今天門(mén)店自提，還是要預(yù)約送貨上門(mén)？”這樣降低客戶信息處理復(fù)雜程度，減少做決定的負(fù)擔(dān)。

舉例來(lái)說(shuō)，如果你和客戶見(jiàn)面洽談，雙方聊的非常順暢，最后談價(jià)格的時(shí)候，你甚至都覺(jué)得這個(gè)訂單穩(wěn)拿了。但是客戶突然來(lái)一句“你們產(chǎn)品確實(shí)不錯(cuò)，我回去考慮考慮，晚點(diǎn)給你答復(fù)”。這種情況下，如果你直接答應(yīng)讓客戶考慮，就很容易導(dǎo)致不了了之。或許可以換種答復(fù)。比如，“X總，剛才和您溝通也大致了解的您這邊的生產(chǎn)情況，要不先拿20臺(tái)試試，我們肯定給您最優(yōu)惠的價(jià)格”，看對(duì)方反應(yīng)，然后，可以再補(bǔ)充一句“要不這樣，合同我明天拿過(guò)來(lái)吧”。

16、征求意見(jiàn)法

如果現(xiàn)行的優(yōu)惠活動(dòng)沒(méi)能打動(dòng)客戶，客戶仍然持觀望態(tài)度，比如說(shuō)“再考慮考慮”“再看看”等等。那就可以采用征求對(duì)方意見(jiàn)的方法，留住這個(gè)客戶。

比如，你可以用謙遜的態(tài)度詢問(wèn)：“好的，那您再看看。我來(lái)這里工作沒(méi)多久或上班也有段時(shí)間了，我非常重視每位客戶給我的反饋或建議。您看能否幫我一個(gè)小忙，告訴我您是在哪點(diǎn)上需要多做考慮的？”

如果客戶對(duì)價(jià)格或送貨方式不滿意，你就可以和客戶溝通付款方式或者分期付款；如果當(dāng)下沒(méi)有合適的解決措施，可以建議客戶留下聯(lián)系方式，并告訴對(duì)方會(huì)把對(duì)方需求上報(bào)給公司，尋求其他辦法，之后會(huì)及時(shí)和客戶聯(lián)系。

17、解讀客戶購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

客戶有了購(gòu)買(mǎi)欲望時(shí)，往往會(huì)通過(guò)語(yǔ)言和身體，散發(fā)出一些購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。把握住這些信號(hào)，趕緊提出成交的要求。當(dāng)然，如果客戶沒(méi)有發(fā)出購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，說(shuō)明你的工作還沒(méi)做到位，過(guò)早地提出成交要求，反而會(huì)讓客戶覺(jué)得不舒服。常見(jiàn)的成交信號(hào)如下：

A.詢問(wèn)你有關(guān)產(chǎn)品的更多細(xì)節(jié)

B.打聽(tīng)商品的詳細(xì)情況，包括價(jià)格、運(yùn)輸、交貨時(shí)間、地點(diǎn)等等

C.提出新的購(gòu)買(mǎi)問(wèn)題

D.表達(dá)一個(gè)更直接的異議

E.詢問(wèn)是否有優(yōu)惠的可能

F.講述一些參與的意見(jiàn)

G.表情更加友好

H.神色活躍起來(lái)

I.視線隨著銷售員的動(dòng)作而移動(dòng)

J.頻頻點(diǎn)頭，對(duì)你的介紹或解釋表示滿意

K.再次查看產(chǎn)品，說(shuō)明書(shū)或是廣告等

L.主動(dòng)熱情將銷售人員介紹給負(fù)責(zé)人

18、消除客戶購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)和疑慮

即使產(chǎn)品和服務(wù)再好，如果讓客戶感覺(jué)缺失了安全感，或者有風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)方基本上就不會(huì)購(gòu)買(mǎi)。客戶常見(jiàn)的風(fēng)險(xiǎn)和顧慮有：金錢(qián)風(fēng)險(xiǎn)，即買(mǎi)貴了；功能風(fēng)險(xiǎn)，即沒(méi)有想象的好用；人身風(fēng)險(xiǎn)，自己可能會(huì)受傷；社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)，買(mǎi)了之后，朋友家人會(huì)怎么看？如何消除這幾種風(fēng)險(xiǎn)，給客戶以信任感呢？推薦幾種方式：

1）借助外力，“傍大款”。盡可能讓自己的產(chǎn)品出現(xiàn)在大品牌身邊，當(dāng)然也要注意差異化，比如，打牌產(chǎn)品是紅色，你最好用黃色，打牌強(qiáng)調(diào)性能，你就可以強(qiáng)調(diào)高效。

2）盡可能跟大牌扯上關(guān)系。比如，你的產(chǎn)品源產(chǎn)地、生產(chǎn)原料、加工工藝等和某大牌一樣等等。

3）明星、大V、網(wǎng)紅示范效應(yīng)。簡(jiǎn)單說(shuō)就是客戶從眾心理，不作贅述。

4）用數(shù)字論證。用數(shù)字說(shuō)話，是最簡(jiǎn)單直接、且沒(méi)有成本的方式，而且說(shuō)服力特別強(qiáng)。

5）權(quán)威認(rèn)證、專家代言。第三方機(jī)構(gòu)認(rèn)證，或者業(yè)內(nèi)專業(yè)人士代言，都可以給客戶以極大的安全感。

6）大客戶做背書(shū)。如果你的客戶名單里有該領(lǐng)域內(nèi)的大客戶，或者客戶的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那就毫不猶豫地把他們搬出來(lái)，絕對(duì)可以刺激到你的客戶。

三、價(jià)格博弈

1、價(jià)格躲閃，留到最后處理

銷售過(guò)程中，處理價(jià)格問(wèn)題的秘訣就是“價(jià)格閃躲”。也就是在客戶喜歡上自己的產(chǎn)品前，不要直接報(bào)價(jià)。如果客戶談判初期就提到價(jià)格問(wèn)題，你可以說(shuō)“除了價(jià)格以外,您其他方面是否都滿意,您要是都滿意的話,我給你一個(gè)合適的價(jià)格”。

2、客戶對(duì)價(jià)格有異議

如果客戶對(duì)價(jià)格不滿意，比如“你們價(jià)格太貴了”時(shí)，銷售人員不要被客戶牽著鼻子走，要主動(dòng)引導(dǎo)話題，比如“您為什么覺(jué)得我們的價(jià)格貴,貴在哪,和誰(shuí)比您覺(jué)得貴?”或者說(shuō)“是不是因?yàn)槲夷睦餂](méi)說(shuō)清楚,所以您才會(huì)覺(jué)得我們的產(chǎn)品價(jià)格貴”。注意，一定要把客戶的價(jià)格異議當(dāng)成了成交信號(hào).談好了價(jià)格就要買(mǎi)了,避免出現(xiàn)談完價(jià)格又列出不滿意條款。

3、談判僵持不下時(shí)

談判僵持不下時(shí)，可以嘗試不斷地將客戶的大問(wèn)題，拆分成小問(wèn)題，先在簡(jiǎn)單的問(wèn)題上達(dá)成一致，再攻克難點(diǎn)。

4、如何合理做讓步

對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，價(jià)格談判，除了上面提到的不要過(guò)早地進(jìn)入價(jià)格談判階段之外，還要注意前期進(jìn)行足夠的推銷工作，最大限度地激發(fā)客戶購(gòu)買(mǎi)欲望。客戶購(gòu)買(mǎi)欲望越強(qiáng)，談判地位越有力，讓步壓力越小。其次，讓步注意幅度，不要一次性過(guò)大，而是盡量切割成小塊，否則容易讓客戶產(chǎn)生你虛報(bào)空間大的印象。另外，每讓一步，都要給自己爭(zhēng)取換回利益，讓對(duì)方感到他能爭(zhēng)取到這一讓步，已經(jīng)是很大的勝利了。

注意兩點(diǎn)：讓步是可以取消的，比如對(duì)方讓步條件消失，那我方條件也要隨之變動(dòng)，避免太豪爽讓自己吃虧，談判桌上可以“錙銖必較”；另外一點(diǎn)，讓步不一定只限制“價(jià)格讓步”，其他比如定金、匯款方式、運(yùn)費(fèi)、售后、技術(shù)支持、贈(zèng)品、甚至是談判地點(diǎn)等等都可以作為讓步籌碼。

5、“貪利心理”，讓客戶感覺(jué)占了大便宜

無(wú)論你賣(mài)的是什么價(jià)位的產(chǎn)品，也不管你的客戶有多富有，或是你的定價(jià)有多合理，主要你報(bào)出了價(jià)格，絕大多數(shù)客戶第一反應(yīng)都是“能不能再便宜點(diǎn)兒”。并不是這些人喜歡便宜貨，而是喜歡占便宜，這些人之本性。

所以，當(dāng)客戶討價(jià)還價(jià)的時(shí)候，你要做的不是無(wú)限制讓價(jià)，而是想辦法讓客戶覺(jué)得占了便宜。比如，你可以說(shuō)“你可別跟別人說(shuō)我以這個(gè)價(jià)格賣(mài)給，不然我的老顧客知道了，就不好收?qǐng)隽恕保敖裉煨麻_(kāi)張，為圖個(gè)吉利，就給你便宜點(diǎn)”，再比如，給客戶送贈(zèng)品，或者買(mǎi)一送一，第二杯半價(jià)、第三件X折等等。注意，即使給客戶送的是免費(fèi)禮品，也要讓客戶知道，你送的禮品價(jià)值很高，且你送出完全是出于人情，比如告訴客戶這是VIP客戶或者價(jià)位超過(guò)XX元，才能享受的待遇。

四、成交之后

1、客戶買(mǎi)單后，切忌說(shuō)“謝謝”

在客戶成功下單之后，切忌滿臉歡喜地和客戶說(shuō)謝謝。這很容易讓客戶感覺(jué)自己買(mǎi)虧了或是買(mǎi)錯(cuò)了。銷售人員要做的應(yīng)該是贊美客戶眼光好或者祝賀他買(mǎi)了件物超所值的產(chǎn)品。

2、售后贈(zèng)品 

常見(jiàn)的售后贈(zèng)品，比如餐飲或者商場(chǎng)里的代金券，限制客戶在未來(lái)1-3個(gè)月內(nèi)消費(fèi)抵扣使用。售后贈(zèng)品，除了給客戶留下良好的購(gòu)買(mǎi)印象，與客戶建立愉悅的關(guān)系之外，更重要的作用是提醒客戶二次消費(fèi)。讓客戶頻繁出入自己的店鋪，讓買(mǎi)賣(mài)雙方多次互動(dòng)接觸，并形成習(xí)慣。

常言道：自古真情留不住，唯有套路得人心。這句話不無(wú)道理，懂得一定“套路”，才能讓銷售避免限于被動(dòng)境地，被客戶牽著鼻子走。當(dāng)然，套路雖能打動(dòng)人，要想長(zhǎng)久留住人心的話，還是要有“真誠(chéng)”在。

【本文由“盛夏職場(chǎng)工具箱”發(fā)布，2019年8月30日】

感謝關(guān)注，感謝分享。