只有問題，而你必須在具體情境中，練習識別問題、思考問題的能力，才能找到解決之道。

話不多說，今天為大家分享的這個案例是一個超市通過免費模式賺錢的案例。通過這個案

例，我們就可以知道，任何行業(yè)其實都可以做得很好，不管你生意是大還是小，不管你是做什

么生意，生意不好并不全是大環(huán)境所導致的，雖然說這個環(huán)境確實做生意很難，但是也并不是

說不能成功，如果你一直抱怨環(huán)境，那么你只是在為自己找借口而已，只是自己不努力，覺得

自己已經(jīng)很厲害了，但是做生意還是沒有成功，我只能告訴你，社會在不斷的進步，你如果不

能不斷的學習，那么你就是在退步，在現(xiàn)在這個社會中就一定要不斷的學習，只有不斷的學習

才能夠不斷的進步，希望我今天寫的這個文章能夠?qū)δ阌兴鶐椭?，接下來讓我們一起進入案例

的分析。

[1]案例背景

今天分析的這個案例的老板姓楊，楊老板在當?shù)赜腥齻€超市，這個超市生意他已經(jīng)做了

10多年了，超市的生意都還挺不錯的，其中一塊業(yè)務(wù)就是給一些飯店提供蔬菜和糧油食品，在

當?shù)赜幸欢ǖ娜嗣}，也有一些各行業(yè)的老板朋友，當他接觸了免費模式后，就在當?shù)亟⒘?/p>

一套老板系統(tǒng)，下面這個活動就是建立在這套系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，如果沒有這套系統(tǒng)，活動也不

會這么容易成功。

他做了一個活動直接鎖定了50家餐飲企業(yè)，送出50臺價值10萬的汽車，餐飲企業(yè)高興，

對于楊老板來說也在持續(xù)盈利，送價值10萬的汽車是怎么回事？

要知道汽車可是硬通貨，這個成本要從哪里出呢？

[2]方案：買3萬元的蔬菜，就送價值10萬元的汽車

汽車是屬于一種硬通貨，每個人都可以明白他的價值，而且都是有用的，所以對客戶來說

是非常有吸引力的。那么這個方案出來的，楊老板是怎么實施的呢？

接下來就一起來看看楊老板做了哪些準備和最后怎么實現(xiàn)盈利的。

[3]分析客戶群體，精準把握

首先任何行業(yè)想要客戶，那么就一定要先分析客戶群體，獲得精準客戶，楊老板發(fā)現(xiàn)在其它超市里面所有的這些客戶中，飯店需要的蔬菜量是最大的，雖然楊老板當時只是為幾個小型

的餐館在供貨，但是稍微差一點的餐館，一個月也得進兩三萬塊錢的蔬菜，稍微好一點的能夠

進五六萬的菜。

所以楊老板經(jīng)過分析，他所面對的客戶群體，并不是普通的家庭用戶，因為一個家庭一年

吃不了多少菜，因為這些餐館需要的量是非常大的，他一次能夠掙到的錢可以很多，所以楊老

板的客戶群體精準到這些大型的食堂、飯店、餐館、大酒店等餐飲企業(yè)。

[4]分析客戶的痛點，精準解決

現(xiàn)在所有的餐飲行業(yè)基本上都是采用后結(jié)賬的方式，他們總是延遲2~3個月時間還會把款結(jié)清，所以所有的菜商對這些餐飲企業(yè)都不是特別友好，所以菜的質(zhì)量也就不能保證了。楊老

板想要做的就是打破這種延后付款的方式?，F(xiàn)在其實所有的餐飲行業(yè)生意都不太好做，對他們

來說，除了需要大量的客戶之外，還需要節(jié)流。節(jié)流的意思就是要節(jié)約成本，因為節(jié)約出來的

成本都是商家的純利潤，像很多的餐飲店里面都有專門管理這一塊的管理者。

[5]解決客戶矛盾

通過上面這些，對客戶群體的痛點以及這個行業(yè)的分析，我們就會發(fā)現(xiàn)，其實餐飲行業(yè)和

菜商之間，是有一種不可調(diào)和的矛盾，但是他們之間又是一種必須合作的關(guān)系，那么這個矛盾

真的沒有辦法解決嗎？

其實任何矛盾都是可以解決的，只是你沒有找對方法。解決的矛盾越大，那么這個企業(yè)就

會越值錢。所以楊總也致力于解決這個餐飲行業(yè)和菜商之間的矛盾，那么他是怎樣解決的呢？

(1) 因為原來為餐廳供貨的基本上都是經(jīng)過你的轉(zhuǎn)手，最后才到餐廳的，所以其實這些菜的利

潤空間還是非常大，所以楊總就找到這些菜商說我手里面有50個餐飲企業(yè)，所以價格可以談到

很低，那么楊總在跟他們談蔬菜的價格之外，還順便談了各種肉的優(yōu)惠價格，因為餐飲行業(yè)不

僅僅是蔬菜的用量很大，肉的用量也是很大的，當這些蔬菜和肉的價格降下來之后，這其中的

利潤是非常可觀的。

(2) 在和這些菜商談好菜和肉類的進貨價格之后，接下來楊老板面臨的一個問題就是交易的方

式，原來菜商和餐飲的交易方式是一個月之后結(jié)清，有的甚至是三個月結(jié)清，那么現(xiàn)在楊老板

要做的就是將這樣的結(jié)賬方式改成現(xiàn)結(jié)的方式，想要改變這一點，其實是非常難的，但這也不

是沒有辦法。楊老板都已經(jīng)了解到這些客戶的痛點在什么地方，前面我們也已經(jīng)說過餐飲行業(yè)

他們需要的是節(jié)約成本，節(jié)約成本是他們的剛性需求，楊老板在你這些一級批發(fā)商，談好價格

之后，就做了一個計算，最后算出來的結(jié)果是，如果我批發(fā)這些菜賣給餐飲行業(yè)，能夠為這些

所有的餐飲行業(yè)節(jié)約15%左右的成本，并且自己還有10%左右的利潤可以賺，15%的利潤對于

餐飲行業(yè)來說，還是非常有吸引力的，按照一般的情況來說，這15%的成本節(jié)約，已經(jīng)足夠改

變這種交易的方式，但是楊老板為了更加保險，所以楊老板就再把這15%的優(yōu)惠，改變了一種

方式給到這些餐飲企業(yè)。

是什么樣的方式能讓這些餐飲企業(yè)更加愿意接受呢？

當然就是前面所說到的，買3萬塊錢的菜送10萬塊錢的汽車。因為這個汽車的用量也是比

較大的，給楊老板找到汽車的生產(chǎn)廠家，談汽車的價格，最后將價值10萬塊錢的汽車談到了

60000塊錢，這里也并不是說楊老板要付全款，而是說這些車只需要付一成的首付，也就是說

一輛車子需要付6000塊錢。這樣一來，這些餐飲企業(yè)就沒有辦法拒絕老板的條件，畢竟對于這

些餐飲企業(yè)來說，他們只需要改變一下結(jié)賬的方式而已，沒有對他們造成什么實質(zhì)性的損失，

這個方案就是買3萬元的菜送10萬元的汽車，那么楊老板是怎樣賺錢的呢？我們繼續(xù)往下看。

[6]盈利點

車的首付幫客戶付了，然后還要分3年幫客戶還清余款，按照車的價格6萬來計算，每個月

就要幫客戶還1500多。

那么，現(xiàn)在問題就來了，如果這個客戶每個月在這個超市消費，產(chǎn)生不了 1500多利潤的話，這樣老板才是就賠了。

所以，在操作這個方案之前，首先要先考慮，誰有這個能力，每個月能給超市產(chǎn)生1500

以上的利潤，并且未來還能持續(xù)在這里消費的客戶。

這3萬塊錢的菜也并不是說直接全部送到餐館，3萬塊錢的菜按照10個月，每個月送3000

塊錢的菜進行分期送達，這還有一個前提條件就是想要拿走這10萬塊錢的汽車，就是要滿足

每個月的進貨量達到2萬塊錢以上，只有滿足這個條件，這些餐館才可以拿走這個車，這才

能保證楊老板能夠持續(xù)盈利，那么對于這些餐飲館來說，每個月的進貨量2萬元是一定可以

達到的，因為他們原來的進貨量都在4萬左右。

那么這些車是送出去了，那么這些車我們是不是可以做一些廣告呢？當然是可以的，因為

這個車是我們送的，我們做一些廣告也是理所當然的，為了這些餐廳老板更愿意接受，我們可

以返一些給這些餐廳的老板，那么車是不是都需要買保險？

那這個時候我們是不是可以要求他們在我這里買保險，因為保險是國家要求買的是吧，這

里楊老板和保險公司談好之后，因為量比較大，一下就可以購買50份汽車保險，所以價格可以

優(yōu)惠的，楊老板在這里也是可以得到一些收益的。楊老板的這個方案，最終鎖定了50家餐廳，

送出50臺汽車，而且這些餐飲行業(yè)，每個月的進貨量不會低于2萬元，平均每個月下來這些餐

廳在楊老板這里進貨的量都在3萬元左右，也鎖定這些餐廳至少三年的時間，我們就按10%

的利潤來算的話，最終也能夠盈利500多萬元，其實遠遠不止賺這些。

不知道你在這個案例中學到了多少？

思想要活，生意才能活。今天的案例分享就到這里，之后我會繼續(xù)給大家介紹一些非常

有啟發(fā)的商業(yè)案例，商業(yè)路上充滿智慧，還有許多等待著我們?nèi)W習。