1.2019年全年指引：全年是13%-14%的目標(biāo)，2019年低溫可能預(yù)計(jì)是小個(gè)位數(shù)，奶粉應(yīng)該還是有雙位數(shù)的，冰淇淋預(yù)計(jì)就是高個(gè)位數(shù)的增長。

2.常溫奶市占率穩(wěn)步提升：1-5月常溫奶提升2.5pct，低溫略有下降，嬰幼兒奶粉0.65pct的提升。

3.重點(diǎn)產(chǎn)品依然保持較快增長：1-5月份金典增長17%，安慕希增長20%+（尼爾森數(shù)據(jù)）。

4.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)持續(xù)升級，推新速度加快：安慕希和金典通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的提升，比如推出一些新品，比如金典娟姍牛奶、安慕希pet瓶裝鳳梨口味、芒果百香果；乳飲料升級，推出果果昔；布局低溫牛奶領(lǐng)域，延世合作推出了低溫牛奶milk talk，保質(zhì)期15天；飲料方面今年推出伊然（乳礦輕飲）以及圣瑞思（咖啡）。

5.原奶價(jià)格：奶價(jià)上半年同比增長6%，一季度是5%+，現(xiàn)在預(yù)期大概是全年可能是上漲5%左右，但是還是具有不確定性，還是要看下半年旺季牛奶的緊缺程度。

6.費(fèi)用投放：二季度本身就是相對的淡季，這個(gè)季節(jié)本來促銷就比較多一些。金典和安慕希相對高端的產(chǎn)品，更多的通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的提升，比如推出一些新品，比如金典娟姍牛奶，通過線上線下的營銷活動和結(jié)構(gòu)的優(yōu)化去拉動品牌的增長。公司做的布局是比較進(jìn)取的，品類的優(yōu)化去優(yōu)化毛利率水平去優(yōu)化利潤率，短期費(fèi)用是很難下來的。

7.奧運(yùn)會：第一是目前還在維權(quán)中；第二希望將影響降到最?。坏谌本W組委已經(jīng)宣布伊利是2022年北京冬奧會唯一的官方乳制品合作伙伴。

市占率還是穩(wěn)步上升的情況，1-5月常溫奶提升2.5pct，低溫略有下降，嬰幼兒奶粉0.65pct的提升。常溫市場高端產(chǎn)品金典、安慕希，1-5月份金典增長17%，安慕希增長20%+，還是比整體快一些（尼爾森數(shù)據(jù)）。不斷渠道下沉，無論是從三四線城市還是便利店渠道，對于量的增長是很好的帶動，液奶里面主要是這兩部分去持續(xù)提升份額。

買贈的情況，一季度春節(jié)期間是缺奶的，所以促銷是有些下降，收入有2pct的正貢獻(xiàn)，二季度是相對淡季，很多廠商會做新鮮度的調(diào)整，讓日期更加好一些，所以買贈促銷會增加，還有一點(diǎn)就是4月1日增值稅下調(diào)，雖然我們出廠價(jià)沒有直接下降，但是還是增加買贈促銷和增加費(fèi)用返到渠道和終端。

奶價(jià)上半年同比增長6%，一季度是5點(diǎn)多，現(xiàn)在奶價(jià)上漲情況比我們的年初預(yù)期略高一點(diǎn)，年初的時(shí)候預(yù)期是小個(gè)位數(shù)3%-5%。去年判斷奶價(jià)進(jìn)入一個(gè)溫和上漲的區(qū)間，現(xiàn)在預(yù)期大概是全年可能是上漲5%左右，但是還是具有不確定性，還是要看下半年旺季牛奶的緊缺程度。

第一是目前還在維權(quán)中；第二希望將影響降到最??；第三北京奧組委已經(jīng)宣布伊利是2022年北京冬奧會唯一的官方乳制品合作伙伴。

4月初公告了回購方案，用于股權(quán)激勵，大的方向希望激勵的時(shí)間周期比較長一些，去年下半年搭建了新的事業(yè)部，包括在東南亞市場布局，公司未來還是希望成為一個(gè)綜合健康食品的公司，伊利持續(xù)的穩(wěn)固加強(qiáng)原有業(yè)務(wù)，然后開拓新業(yè)務(wù)，激勵的周期會更長一些，涉及的范圍會希望更廣泛一些?；刭彅?shù)量是2.5%-5%，回購價(jià)格上限是35元，不代表公司的最終回購比例?；刭徑Y(jié)束之后會出激勵草案，然后過股東大會。

我們在做渠道上希望更加的細(xì)分多元，現(xiàn)在需要借助這幾年新興的渠道，看到細(xì)分的渠道，有相應(yīng)的營銷活動和渠道推廣。

液態(tài)奶3000多個(gè)，原有的四個(gè)事業(yè)部整體7-8000個(gè)經(jīng)銷商，冷飲的客戶都比較小和分散?，F(xiàn)在健康飲品和奶酪事業(yè)部是去年下半年成立的，現(xiàn)在也在陸續(xù)招商，健康飲品和液態(tài)有部分是重合的，這兩個(gè)事業(yè)部還是在增加中。

現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道增長還是比較均衡的，發(fā)展是比較均衡的，比較穩(wěn)健的，傳統(tǒng)渠道也是增長非常重要的渠道，持續(xù)做渠道下沉，便利店渠道增長是比較快的。

二季度本身就是相對的淡季，這個(gè)季節(jié)本來促銷就比較多一些。金典和安慕希相對高端的產(chǎn)品，更多的通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的提升，比如推出一些新品，比如金典娟姍牛奶，通過線上線下的營銷活動和結(jié)構(gòu)的優(yōu)化去拉動品牌的增長。年初都會對很多子品牌進(jìn)行一些規(guī)劃，我們很多媒介的投放上半年會比較多，很多新品是在上半年推出的，我是歌手、跑男更多的是在上半年。

北京冬奧會權(quán)益期是從2017年9月開始至2024年巴黎夏奧會結(jié)束，但是2022年圍繞北京奧運(yùn)會會投入多一些。

奶酪是去年成立的事業(yè)部，開始推出的是手撕奶酪，后來是兒童奶酪，奶酪2C的體量是比較小的，還在進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域，在培育消費(fèi)者，高附加值的產(chǎn)品。

煥醒源是去年上市的，在健康飲品事業(yè)部，煥醒源、暢意100%，這兩個(gè)事業(yè)部還是在搭建體系，奶酪還是高附加值品類，飲料和乳制品不太一樣，網(wǎng)點(diǎn)覆蓋程度和經(jīng)營模式不太一樣，這個(gè)事業(yè)部還是以暢意100%為主的，去年從液奶事業(yè)部拿過來的，還是相對比較成熟，用成熟的產(chǎn)品去摸索渠道的運(yùn)營模式，還是在去積累這方面的經(jīng)驗(yàn)。

咖啡和伊然是新業(yè)務(wù)，孵化過程，在華東區(qū)域上市。

第一是需求層面，低溫市場中低溫酸奶大概是70%，低溫牛奶是10%+，其他是乳飲料，今年以來低溫市場表現(xiàn)不好的，從去年開始需求在放緩，之前行業(yè)還是高個(gè)位數(shù)增長，去年是低個(gè)位數(shù)，一季度是持平的，四五月是下降的，主要是低溫酸奶的拖累，低溫乳飲料表現(xiàn)也不是很好，低溫牛奶就是穩(wěn)定的增長。我們在這個(gè)領(lǐng)域上也在不停的摸索和學(xué)習(xí)，在東北也有一些送奶入戶的業(yè)務(wù)，我們已經(jīng)和延世合作推出了低溫牛奶milk talk，我們其實(shí)也在做一些嘗試，我們投入也是在增加的，大家已經(jīng)有這樣的消費(fèi)習(xí)慣了，但是下線城市還沒有消費(fèi)基礎(chǔ)，我們還在教育大家消費(fèi)牛奶，全民去喝低溫牛奶是一個(gè)很長期的過程。很難爆發(fā)式的增長。我們常溫90%，低溫10%。

第二是渠道方面，三四線城市冷鏈的配送商和冷藏柜的終端還是比較少的。

第三就是企業(yè)的運(yùn)營能力，地方乳企有自己的優(yōu)勢，但是伊利的定位是全國性的乳企，目前低溫行業(yè)還沒有很明顯的規(guī)模效應(yīng)。需要的管理能力的要求是個(gè)非常高的。我們也通過不斷的產(chǎn)能優(yōu)化，20天的低溫酸奶還是有比較強(qiáng)的管理能力，再去做低溫的牛奶和巴氏奶?，F(xiàn)在很難說全國性的乳企在低溫上有很強(qiáng)的優(yōu)勢。

安慕希和金典都推出了一些新品，后面也會有一些新的包裝，果果昔是優(yōu)酸乳的消費(fèi)升級的產(chǎn)品，乳飲料類的就是夏天消費(fèi)會比較旺，節(jié)目推廣是比較成功的，后續(xù)還是需要再觀察的。

暢意100%從液奶事業(yè)部放入健康飲品，肯定是有過程的，原來是一個(gè)產(chǎn)品組合的一個(gè)SKU，獨(dú)立出來之后要和原來的經(jīng)銷商重新簽訂合同，以及找一些新的經(jīng)銷商，會對這個(gè)品類短期有一些影響。

都是有的。本來奶價(jià)到達(dá)一個(gè)上升的階段，我們大方向是覺得是溫和上漲，我們是簽量的合同，價(jià)格是隨行就市的。今年行業(yè)整體是需求的增長大于供給的增長。

公司做了一些準(zhǔn)備避免缺貨或者是減少缺貨。

2013年奶價(jià)漲很多，缺奶了，買贈促銷力度就會少了。

高端一些的產(chǎn)品肯定是生鮮乳的，UHT和金典安慕希和大部分酸奶，后面就是工藝了，金典蛋白質(zhì)很高是因?yàn)楹笃诩庸さ募夹g(shù)，安慕希主要是發(fā)酵。中秋國慶對高端產(chǎn)品需求比較多，所以會比較容易缺貨。

全年是13%-14%的目標(biāo)，2019年低溫可能預(yù)計(jì)是小個(gè)位數(shù)，奶粉應(yīng)該還是有雙位數(shù)的，今年行業(yè)增速有下降，去年是16%-17%，今年1-5月是7%-8%的增長，但是我們份額在提升。冰淇淋預(yù)計(jì)就是高個(gè)位數(shù)的增長。

今年安慕希的增速是放緩的，安慕希去年是30%多的增長，今年1-5月是20%多。

我們也會通過新的包裝和口味是延長生命周期，比如現(xiàn)在利樂其實(shí)增速是比較慢的，酸奶的品類也是所有品類中最快的，PET的增長這兩年也拉動了安慕希的增長，但安慕希體量已經(jīng)比較大了，也不能期待一直保持高速增長。

未來不能依靠一兩個(gè)大單品的增長來帶動，需要均衡的增長。

安慕希和金典渠道滲透率是差不多，還是比基礎(chǔ)白奶低一些，pet比較貴一些，還在渠道下沉，也要考慮一下下線城市的購買力。

不能依靠一兩個(gè)產(chǎn)品去增長，也是提出多個(gè)品類均衡去增長。去年和今年都是有高個(gè)位數(shù)的增長，靠渠道下沉，消費(fèi)意識提升，消費(fèi)頻次提升帶來的。

每年都會往后滾動5年戰(zhàn)略規(guī)劃，我們慢慢的落地，還在發(fā)掘乳制品的各個(gè)細(xì)分的子品類，奶酪酸奶果果昔等，一條路是高端化，一條是渠道下沉，未來還是有很大的成長空間，還是看一二線和三四線農(nóng)村的消費(fèi)差距。

還有是新的品類，無論是事業(yè)部還是品類的推出，除了現(xiàn)在的，未來可能要進(jìn)入水，健康的品類，但是也不至于太散。去年今年和明年可能看不到太多的收入和利潤的貢獻(xiàn)。

海外市場的布局，今年開始向泰國、新加坡、越南等陸續(xù)上市產(chǎn)品，逐漸布局慢慢去做品類延伸的。印尼的工廠在做低溫酸奶的生產(chǎn)線。

2018年的渠道滲透是82.3%。但是未來分子分母都是會變化的，可供銷售乳制品的網(wǎng)點(diǎn)伊利在銷售的有80%多。

2013年底2014年初。

有些工藝可以做到保質(zhì)期較長，比如我們和延世合作推出的牛奶milk talk。

尼爾森的數(shù)據(jù)我們只能參考，我們的數(shù)據(jù)還好。

公司做的布局是比較進(jìn)取的，品類的優(yōu)化去優(yōu)化毛利率水平去優(yōu)化利潤率，短期費(fèi)用是很難下來的。