連鎖中醫(yī)診所快速擴(kuò)張僅三年就已進(jìn)入盤整期。原因并不復(fù)雜，轉(zhuǎn)型之路要自己去找。

40歲出頭的中醫(yī)師吳揚(yáng)（化名）即將收拾行囊外出旅游，或研讀醫(yī)案，開(kāi)啟長(zhǎng)達(dá)半年的“云游”時(shí)間。上半年的工作已賺足了一年所需。

這是一些離開(kāi)“體制”、“自帶流量（患者）”的中醫(yī)師們當(dāng)下自在的生活。工作強(qiáng)度只有同等職稱西醫(yī)的一半，賺的錢卻一點(diǎn)不比他們少。

自2016年以來(lái)，中醫(yī)診所（中醫(yī)館）受到政策加持與資本青睞，進(jìn)入快速發(fā)展期，優(yōu)秀的中醫(yī)師灼手可熱。此前，吳揚(yáng)在上海一家三甲醫(yī)院的中醫(yī)科工作，因較少使用CT等檢查項(xiàng)目，沒(méi)給醫(yī)院帶來(lái)多少收入，工作感到“憋屈”。六年前辭職后，他開(kāi)始在“魔都”的民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)多點(diǎn)執(zhí)業(yè)，一周五個(gè)半天在五個(gè)不同的中醫(yī)館出診，患者絡(luò)繹不絕。

吳揚(yáng)以前在三甲醫(yī)院里的掛號(hào)費(fèi)是18元，2014年剛到民營(yíng)醫(yī)館時(shí)掛號(hào)費(fèi)58元，現(xiàn)已漲至500元。中醫(yī)身價(jià)看漲的另一面，則是眾多中醫(yī)館自帶流量醫(yī)生的短缺。

市場(chǎng)需求旺盛，但“自帶流量”的中醫(yī)師卻不像西醫(yī)那樣可以標(biāo)準(zhǔn)化輸出?？瓢喑錾淼膮菗P(yáng)當(dāng)時(shí)辭職后，花了數(shù)年功夫在民間找到了中醫(yī)師承，臨床水平才得以今非昔比。

“中醫(yī)診所雖然已采納了備案制，但并沒(méi)有如預(yù)期那樣出現(xiàn)井噴，”行業(yè)新媒體“醫(yī)館界”創(chuàng)始人王中華說(shuō)，“水平差的醫(yī)生，不敢從醫(yī)院里出來(lái)；水平好的醫(yī)生，大家都在搶?！?/p>

與井噴的預(yù)期相反，受資本追捧了幾年后，2018年開(kāi)始，連鎖中醫(yī)館進(jìn)入盤整期。據(jù)八點(diǎn)健聞了解，成都、南京、上海、廣州均有連鎖中醫(yī)館撤并的情況。其中很重要的原因，就是市場(chǎng)上并沒(méi)有足夠多“自帶流量”的中醫(yī)師。又恰逢資本寒冬，連鎖中醫(yī)館停下了快速收購(gòu)的腳步。

然而與此同時(shí)，也有一批新型的小眾中醫(yī)館，以“互聯(lián)網(wǎng) ”的思維起步，從“圈名醫(yī)”轉(zhuǎn)向“圈用戶”，走出了一條別開(kāi)生面的發(fā)展之路。

從快速擴(kuò)張到進(jìn)入盤整期不到3年時(shí)間

中醫(yī)館主要以家庭單體結(jié)構(gòu)發(fā)起的形式為主。資本的大規(guī)模進(jìn)入，則是跟隨著三份重磅文件的先后發(fā)布而來(lái)：2016年的《中醫(yī)藥發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃綱要（2016-2030）》、2017年7月起正式實(shí)施的《中醫(yī)藥法》，以及備受業(yè)內(nèi)關(guān)注的2017年9月頒布的《中醫(yī)診所備案管理暫行辦法》。

截至2018年底，全國(guó)中醫(yī)類門診部（含診所）總量超過(guò)6萬(wàn)家。據(jù)業(yè)內(nèi)人士初步估計(jì)，新政帶來(lái)了更多民營(yíng)中醫(yī)館的建立，數(shù)量較多的城市有杭州、北京、成都、南京、上海、廣州、深圳等，杭州約有2000余家，被圈內(nèi)譽(yù)為“醫(yī)館之城”。

中醫(yī)館大致可分為兩種，一種是由零售中藥店向中醫(yī)館轉(zhuǎn)型，例如同仁堂中醫(yī)醫(yī)院、河南張仲景國(guó)醫(yī)館等，形成了“藥店 坐堂醫(yī)”模式。

另一種則是純粹的中醫(yī)館，不少擯棄了中藥回扣的做法，以門診費(fèi)為醫(yī)生全部收入來(lái)源，更注重醫(yī)療本身。

在上述文件的推動(dòng)與資本的涌動(dòng)下，中醫(yī)館連鎖化經(jīng)營(yíng)一時(shí)風(fēng)生水起。2017年8月，總部位于廣州的固生堂獲中國(guó)國(guó)有資本風(fēng)險(xiǎn)投資基金---中國(guó)人壽、招銀國(guó)際、金浦健服總計(jì)5.1億股權(quán) 5億債券的D輪融資，“國(guó)家隊(duì)”投資人現(xiàn)身，也是迄今這一領(lǐng)域最大的單筆融資。2018年2月，起步于南京的君和堂獲中衛(wèi)基金、弘暉資本1億元人民幣C輪融資。

融資到位后，連鎖診所在各地展開(kāi)了激烈的收購(gòu)戰(zhàn)。以固生堂為例，截至2018年，在全國(guó)已設(shè)立了42家分館，年門診量超過(guò)600萬(wàn)人次。2018年，固生堂營(yíng)收總額超過(guò)11億元，位居全國(guó)連鎖中醫(yī)診所之首。

一家上海知名高端診所負(fù)責(zé)人告訴八點(diǎn)健聞，過(guò)去兩年，他甚至做好了診所被收購(gòu)、醫(yī)生被“搶走”的最壞打算。

據(jù)國(guó)家衛(wèi)健委公開(kāi)數(shù)據(jù)，截至2018年底全國(guó)中醫(yī)醫(yī)師總數(shù)不到60萬(wàn)，絕大多數(shù)在公立中醫(yī)院就職。此外，僅評(píng)出90位國(guó)醫(yī)大師，3311名國(guó)家名中醫(yī)，中醫(yī)資源稀缺。很快，連鎖診所之戰(zhàn)演變?yōu)閲@名老中醫(yī)的“圈地運(yùn)動(dòng)”。

為了黏住醫(yī)生，固生堂提出了“醫(yī)生合伙人”計(jì)劃，采用醫(yī)生單店入股的形式。例如固生堂占單店股份70%，醫(yī)生占30%。其中，固生堂負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)管理、診室規(guī)劃、軟硬裝修、IT系統(tǒng)搭建、藥品供應(yīng)鏈等，醫(yī)生負(fù)責(zé)具體的診療服務(wù)。收入方面，醫(yī)生除了收取80%的掛號(hào)費(fèi)，還可獲得專屬工作室的收益分成、經(jīng)驗(yàn)處方產(chǎn)品分成以及集團(tuán)優(yōu)惠股權(quán)和免費(fèi)期權(quán)計(jì)劃。

水漲船高，其它連鎖診所、單體診所也不斷提高醫(yī)生的診費(fèi)分成。即便如此，治療主要靠脈診、問(wèn)診的中醫(yī)師，對(duì)診所平臺(tái)協(xié)作的依賴度還是偏低的。

吳揚(yáng)說(shuō)，他與各家中醫(yī)館的診費(fèi)分成從前些年的五成，提升到了目前的八成。但他并不愿意鎖定一家中醫(yī)館。他在上海選擇了五家中醫(yī)館出診，是因?yàn)槿绻杏谝患抑嗅t(yī)館，就只能給一些熟悉的患者看病。醫(yī)生需要在接觸更多新患者中練手、提升，所以他愿意每天換一個(gè)醫(yī)館，積累更豐富的臨床經(jīng)驗(yàn)。

一位接近固生堂的業(yè)內(nèi)人士說(shuō)，過(guò)去一年固生堂也很低調(diào)，還關(guān)了幾家店?！岸嚅_(kāi)店沒(méi)有用，因?yàn)槿鄙僮詭Я髁康尼t(yī)生?！?/p>

國(guó)內(nèi)起步較早的高端中醫(yī)診所應(yīng)象中醫(yī)成立十余年，在上海才剛開(kāi)出第二家診所。創(chuàng)始人楊永曉說(shuō)，雖然第一家很成功，相隔那么多年才開(kāi)第二家，是因?yàn)椤皼](méi)有什么醫(yī)生好挖，能挖的都挖過(guò)了。” 

他曾在外資眼科企業(yè)工作多年，認(rèn)為中醫(yī)連鎖診所想復(fù)制愛(ài)爾眼科這樣的大規(guī)模連鎖模式，是行不通的。

“培養(yǎng)一個(gè)會(huì)做白內(nèi)障手術(shù)的醫(yī)生，大概需要3-5年；如果要眼科手術(shù)做的非常漂亮，大概需要5-10年。這是標(biāo)準(zhǔn)化的培養(yǎng)，醫(yī)生可以很多。但是，中醫(yī)的好苗子，至少培養(yǎng)20年?！?/p>

連鎖中醫(yī)診所擴(kuò)張的另一個(gè)挑戰(zhàn)是區(qū)域差異。王中華說(shuō)，浙江尤其是杭州，是對(duì)中醫(yī)診所最為友好的區(qū)域，政策很扶持，民營(yíng)中醫(yī)診所欣欣向榮?！昂贾莸睦习傩湛粗嗅t(yī)，首選去民營(yíng)，其次才是公立，我當(dāng)時(shí)覺(jué)得太不可思議了。后來(lái)去調(diào)查，發(fā)現(xiàn)確實(shí)如此?！?/p>

“醫(yī)館之城”杭州早在2002年就開(kāi)始鼓勵(lì)中醫(yī)診所發(fā)展，當(dāng)?shù)刂嗅t(yī)館容易申請(qǐng)到醫(yī)保，看門診可以刷醫(yī)保卡。杭州市中醫(yī)院的大門對(duì)面就有一家民營(yíng)醫(yī)館桐君堂的旗艦店，這在很多城市很難想象。

與浙江相鄰的江蘇，中醫(yī)館的挑戰(zhàn)就大得多。多點(diǎn)執(zhí)業(yè)不開(kāi)放，公立醫(yī)院也更為強(qiáng)勢(shì)。例如，云南圣愛(ài)中醫(yī)館是近年發(fā)展較為成功的連鎖診所集團(tuán)，全國(guó)擁有37家中醫(yī)館，但其在南京新設(shè)三家中醫(yī)館，最后撤并只剩一家。

練“內(nèi)功”是中醫(yī)診所的傳承之路

君和堂也是在診所風(fēng)口那一年獲得了投資人青睞，目前全國(guó)有9家診所，南京、上海均有面積超1000平米的旗艦店。創(chuàng)始人潘學(xué)才坦承，中醫(yī)連鎖診所比其他學(xué)科的連鎖診所要難得多，因?yàn)檫@一領(lǐng)域醫(yī)生提供的診療服務(wù)是“非標(biāo)準(zhǔn)化”產(chǎn)品。

“中醫(yī)是整體醫(yī)學(xué)，一個(gè)醫(yī)生可以看各種??；中醫(yī)師又是個(gè)性的、自由的，也是自成體系的。所以，在管理上很難，中醫(yī)診所的經(jīng)營(yíng)管理人才市場(chǎng)上也非常難找，”他說(shuō)，“店長(zhǎng)非常重要，沒(méi)有好店長(zhǎng)你就歇火了。除了店長(zhǎng)，還要有醫(yī)生團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、中藥飲片管理、市場(chǎng)推廣等。僅僅找?guī)讉€(gè)跨國(guó)公司的高管，是不可能成功的。”

他坦言，不能把連鎖診所增速放緩歸咎于沒(méi)有足夠的醫(yī)生，而是企業(yè)應(yīng)該自己“多練內(nèi)功”?！爸嗅t(yī)診所的快速、大規(guī)模發(fā)展要掌握節(jié)奏，要沉下來(lái)發(fā)展。如果診所的內(nèi)功深，醫(yī)生就會(huì)來(lái)；如果你的內(nèi)功是表面的，那醫(yī)生也很聰明。內(nèi)功就是管理，包括對(duì)病人的服務(wù)，對(duì)專業(yè)的態(tài)度，診療合規(guī)性等。”

從目前趨勢(shì)看，中醫(yī)診所慢慢分化為兩類，一類是醫(yī)保支付，偏向于普惠醫(yī)療；另一類是不走醫(yī)保，靠患者自費(fèi)或者商保，趨向于高端醫(yī)療服務(wù)的模式。前者，不少都給醫(yī)生藥品提成，通常10%，高者甚至超過(guò)30%；后者中不乏一些醫(yī)館力主醫(yī)藥分開(kāi)，僅給醫(yī)生診費(fèi)分成，如北京的正安中醫(yī)館、平心堂中醫(yī)、厚樸中醫(yī)，上海的應(yīng)象中醫(yī)等等。

醫(yī)保支付的中醫(yī)館，不乏單店?duì)I收規(guī)模化的代表，且更容易連鎖擴(kuò)張。例如，杭州方回春堂的旗艦店，一年?duì)I收可達(dá)3億元。深圳和順堂的旗艦店，700平方米的空間，一年?duì)I收也超過(guò)1億元。但風(fēng)險(xiǎn)在于，隨著醫(yī)生成本逐年上升，如何抵御靠賣藥盈利的沖動(dòng)？是否會(huì)不抵營(yíng)收壓力而出現(xiàn)降低藥品質(zhì)量的情況？

△圖片來(lái)源：醫(yī)館界

中醫(yī)館的盈利周期比中藥店要更長(zhǎng)，通常在3-4年左右。早期虧損是普遍現(xiàn)象，更需要?jiǎng)?chuàng)始人的遠(yuǎn)見(jiàn)與定力。

另一類是不走醫(yī)保支付的高端中醫(yī)館。應(yīng)象中醫(yī)創(chuàng)始人楊永曉說(shuō)，高端中醫(yī)往往要使用精品飲片，這類藥品無(wú)法醫(yī)保報(bào)銷，所以就干脆走多元化的道路，選擇患者自費(fèi)或者商保買單。

“我們的醫(yī)生沒(méi)有藥品回扣，因此醫(yī)生有動(dòng)力減少藥的用量，而診所也更有動(dòng)力去找優(yōu)質(zhì)的中藥飲片?！彼f(shuō)，“如果創(chuàng)業(yè)做民營(yíng)診所，卻還要走以藥養(yǎng)醫(yī)的老路，就沒(méi)有價(jià)值了。”

不給藥費(fèi)提成的中醫(yī)館都有一些共性：具有一定的品牌影響力，社會(huì)關(guān)系網(wǎng)較大。此外，所在城市醫(yī)生資源相對(duì)充沛，比如北京有很多國(guó)家級(jí)的名中醫(yī)、國(guó)醫(yī)大師；高端醫(yī)療保險(xiǎn)比較發(fā)達(dá)，例如北京、上海、深圳等城市。高端中醫(yī)診所的門診費(fèi)在一線城市，目前普遍300元起，500-1000元也有相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)需求。

高端中醫(yī)診所的另一個(gè)“內(nèi)功”是提高平臺(tái)的醫(yī)生服務(wù)能力與患者服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化。以上海一家高端中醫(yī)館為例，診所推行預(yù)約制，并保證每位患者的看診時(shí)間平均20分鐘。要做到這一點(diǎn)并不容易。一位曾在正安中醫(yī)就職的醫(yī)生說(shuō)，很多醫(yī)生在體制內(nèi)習(xí)慣了3-5分鐘看一個(gè)病人，剛到正安就很不習(xí)慣，“你讓醫(yī)生和患者聊20分鐘，覺(jué)得太難了，沒(méi)法聊那么久。”

此外，還需在細(xì)節(jié)上做到極致的決心。應(yīng)象中醫(yī)煎藥的用水標(biāo)準(zhǔn)是拿雀巢桶裝水，以保證藥汁的高品質(zhì)。

中醫(yī)、中藥產(chǎn)品也有標(biāo)準(zhǔn)化的空間。最早對(duì)中醫(yī)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化有思考的是總部位于上海、主打婦科連鎖診所的泰坤堂。泰坤堂創(chuàng)始人武大圣曾提出，中醫(yī)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的原則是“中醫(yī)擅長(zhǎng)、西醫(yī)無(wú)奈、市場(chǎng)廣闊”，并被業(yè)內(nèi)廣泛采納。例如，泰坤堂選擇了卵巢囊腫與子宮肌瘤這兩種符合上述12字原則的疾病，西醫(yī)用激素治療，服用周期長(zhǎng)，但效果時(shí)常欠佳，中醫(yī)卻有比較豐富的臨床經(jīng)驗(yàn)，且療效較好。

但不是所有的經(jīng)驗(yàn)都能轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品，很多中醫(yī)不愿意把畢生的研究成果拿出來(lái)，這需要醫(yī)生與醫(yī)館經(jīng)營(yíng)者有很高的默契，才能達(dá)成合作。如果中醫(yī)診所的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品立得住腳，則在一定程度上減少對(duì)醫(yī)生的依賴，增強(qiáng)機(jī)構(gòu)自身的立身之本。

“光有配方也沒(méi)有用，還是要驗(yàn)證療效”，王中華說(shuō)。從政策層面，中醫(yī)醫(yī)療機(jī)構(gòu)最期待的是院內(nèi)制劑能有政策支持，但目前政策推進(jìn)的阻力不小。政策制定者的顧慮在于，一旦放開(kāi)，監(jiān)管極難。事實(shí)上，中醫(yī)對(duì)于中成藥施治于所有人群始終有保留意見(jiàn)，中醫(yī)是個(gè)性化醫(yī)療，切斷中藥與中醫(yī)源頭的連接，猶如涸澤而漁。這也是中醫(yī)診所期待院內(nèi)制劑的初衷。

互聯(lián)網(wǎng) 中醫(yī)能否擺脫名老中醫(yī)的依賴

醫(yī)生固然重要，但也有另辟蹊徑者。70末的米醫(yī)生，是少有的真正用互聯(lián)網(wǎng)思維與方式創(chuàng)立中醫(yī)診所的人，她的素問(wèn)中醫(yī)診所走通了一條并不依賴“名老中醫(yī)”的新路。

2016年9月，素問(wèn)中醫(yī)在各家連鎖診所激戰(zhàn)正酣的年份切入了行業(yè)，沒(méi)有“自帶流量”的醫(yī)生，也沒(méi)有線下診所。米醫(yī)生的第一步是開(kāi)設(shè)公眾號(hào)“素問(wèn)軒”，定位兒科的中醫(yī)科普原創(chuàng)內(nèi)容。生動(dòng)的漫畫配以簡(jiǎn)潔的文字，深入淺出的講明白小兒常見(jiàn)病的病理，迅速吸引了很多“米粉”。

“傳統(tǒng)的中醫(yī)館都是先解決醫(yī)生從哪里來(lái)，所以他們?nèi)ネ卺t(yī)生，讓醫(yī)生自帶流量”，米醫(yī)生告訴八點(diǎn)健聞，“這種方法有很大的不確定性，一旦醫(yī)生離開(kāi)，平臺(tái)就垮了。所以，我們先解決病人從哪里來(lái)。”

三年時(shí)間，素問(wèn)軒的用戶超過(guò)10萬(wàn)，轉(zhuǎn)化的線上服務(wù)客戶群2萬(wàn)。創(chuàng)業(yè)一年后的2017年8月，米醫(yī)生成功地把線上讀者引入到線上問(wèn)診平臺(tái)。2018年，當(dāng)素問(wèn)中醫(yī)診所落地上海時(shí)，患者從線上自然地轉(zhuǎn)化到了線下。

米醫(yī)生的經(jīng)驗(yàn)是，一個(gè)有療效的醫(yī)生，如果平臺(tái)給他50個(gè)患者，那么這些患者就會(huì)像“爆米花”一樣增長(zhǎng)，“你看好了小朋友，媽媽也會(huì)找你看，然后她的爸爸媽媽、她的同事也都會(huì)來(lái)。所以，一個(gè)醫(yī)療機(jī)構(gòu)需要做的就是對(duì)醫(yī)生的選擇和過(guò)濾。”

米醫(yī)生在她的線下診所沒(méi)有采納傳統(tǒng)的“名老中醫(yī)”模式，而是選擇培養(yǎng)自己的中青年醫(yī)生團(tuán)隊(duì)，通過(guò)使用輔助診斷系統(tǒng)來(lái)賦能，例如使用病情采集設(shè)備，如舌診儀、脈診儀，幫助青年中醫(yī)準(zhǔn)確收集病情資料，還為常見(jiàn)病種設(shè)置了相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)化問(wèn)診單等等。截至目前，運(yùn)營(yíng)一年的素問(wèn)中醫(yī)診所月入營(yíng)收已超過(guò)140萬(wàn)，而且這僅僅是診所全職年輕醫(yī)生的看診收入，還不包括多點(diǎn)執(zhí)業(yè)的名醫(yī)。

素問(wèn)中醫(yī)的底氣在于，公眾號(hào)自然衍生出的中醫(yī)育兒電商產(chǎn)品本身就是盈利的，由于平臺(tái)患者資源足夠，因而多點(diǎn)執(zhí)業(yè)醫(yī)生帶來(lái)的收入是醫(yī)館的純營(yíng)收增量?！拔覀儗?duì)名醫(yī)沒(méi)有收入需求，最需要的是他們培訓(xùn)我們的醫(yī)生，讓年輕醫(yī)生可以博采眾長(zhǎng)”，米醫(yī)生說(shuō)。