編者按：本文為 PetPlus 創(chuàng)始人及 CEO 湯穎在「36氪Pro·WISE沙龍」上的分享，經36氪編輯整理發(fā)布。

PetPlus寵加，是一個基于微信，專注于寵物社交電商平臺和寵物社區(qū)的產品，旗下的“鏟屎官愛省錢”、“汪汪愛省錢”、“吸個貓”、“抖萌寵”等一系列小程序、公眾號、個人號產品矩陣，已經成為微信生態(tài)中DAU（日活躍用戶數(shù)）和GMV（成交總額）等均位列頭部的產品。

口述 | 湯穎

編輯 | 思齊

PetPlus 的產品是小程序 “鏟屎官愛省錢”，基于微信生態(tài)做 B2C 的寵物用品零售，主打性價比并且有一個活躍度比較高的社區(qū)。目前 PetPlus 已經積累了幾十萬的付費用戶，平臺上整體的消費構成和當下寵物主的主流消費構成差不多：主糧能夠占到 60%，罐頭這類濕糧占 15%，貓砂占到 10%，剩下的就寵物用品、玩具這些產品。

分享一些我們觀察到的，新養(yǎng)寵用戶在消費中的趨勢，希望能夠給有一些啟發(fā)。 

總的來說，從各種細節(jié)上來看，我比較堅定地認為，無論是市場狀態(tài)還是用戶的心態(tài)，中國目前的寵物市場其實相當早期，所以有機會，但也有一些“坑”需要避開。

寵物食品消費

貓糧是一個很典型的進口糧主導、并且呈現(xiàn)出逐步替代國產中高端糧的趨勢。 

進口糧目前供應鏈不夠穩(wěn)定，規(guī)?；膊惶珘?，這就使它的產能很多時候無法滿足國內的需求，但國家的政策在逐步開放，海外品牌可以通過跨境直郵或者把商品放到保稅倉的方式進入國內市場，也有一些國內的大資本去并購甚至是收購國外的工廠，將海外品牌引入國內。

在這種情況下我們非常堅定地看好貓主糧市場上進口糧的增量趨勢，但是國產中高端就很難做。 

狗糧就不太一樣。狗糧總結起來就是“超過25塊錢的狗糧根本就沒人買”，超過25塊錢一斤的狗糧處于非常難做的狀態(tài)。

我們有了解一些貓狗雙全的寵物主，很多寵物主他可以給貓買“渴望”，但是給狗買的就是很平價的國產品牌。

所以面對養(yǎng)貓用戶的“鏟屎官愛省錢”上進口糧的銷售占比很大，“汪汪愛省錢”主要就是 80 塊錢十公斤、100 塊錢十公斤這類產品。

所以做主糧的話，我認為狗糧國產化還有機會的。至于貓糧，用戶如果買得起 20 塊錢一斤以上的糧，那么只會越吃越好，從美士一直吃到渴望，而另外一個極端就是“河北糧”。 

其次說一下口味，不同口味的動銷也能夠發(fā)現(xiàn)寵物主們的一些偏好，也能夠反映他們的消費心理。

所以同一個品牌、同一個系列中，鹿肉、兔肉、三文魚口味就相對是比較好賣的，舉個例子，假設我們有一款國外某品牌的罐頭，他的兔肉口味的動銷基本上是海洋魚口味的十倍，而鱈魚、鴨肉就很難。

本質是，寵物主會傾向于買他們自己覺得客單價更高的肉。

雞肉則比較特殊，如果做品牌一定要做雞肉口味的產品。雞肉屬于雖然不值錢，但是寵物主普遍覺得寵物一定愛吃，所以做雞肉口味基本上不踩雷。

在主糧的產品定位上，大家也都在想找更細分的定位切入，比如一些創(chuàng)業(yè)者在聊天中會問我功能性的主糧是不是可行？

我認為有幾個雷區(qū)不要踩。

有一個 K.O 級別的，就是“室內”。

中國寵物主養(yǎng)貓都是都養(yǎng)在室內，但是室內貓糧銷量不好。室內貓糧考慮到貓在室內不運動，所以粗蛋白含量會相對低一些，實際上它的配方是很科學的，但中國的寵物主就不喜歡。后來我們做了一些調查，因為它粗蛋白含量相對低一些所以覺得它的營養(yǎng)不好，在價格同等的情況下寧愿去買普通糧。

另外一個糧是“Double Kill”級別的就是“高齡”。

因為中國整體的寵物市場還在早期，新增養(yǎng)寵用戶呈現(xiàn)越來越多的趨勢，所以并不是中國市場沒有那么多老齡貓、老齡犬，但是這些有老齡貓老齡犬的寵物主可能年紀也比較偏高，他可能都不是給自己的寵物喂商業(yè)性的主糧。

再講一講罐頭。我真的特別建議國內的貓品牌的創(chuàng)業(yè)者考慮一下主食罐頭。

主食罐頭它整體的市場份額不大，但是能夠幫助渠道去吸引高質量、高客單價的優(yōu)質用戶。因為能夠去區(qū)分主食罐頭和零食罐頭的用戶，本來就是所有寵物用戶里面比較金字塔尖的用戶，對于品牌來說，也能夠通過主糧罐頭找到這樣的用戶。

在罐頭消費上，還有兩個很有意思的細分趨勢。

主食罐頭用戶更喜歡 170g 以上的大罐頭，少于 100g 的罐頭寵物主是不太認同的。

因為寵物主們在主糧消費上還是十分理性的，他們會覺得主食罐頭是當飯吃的，自然就會考慮單價。大罐頭的平均單價肯定比小罐頭的劃算，所以他就愿意買更大包裝的主食罐頭。

因為我們平臺不是那種大流量平臺，新增養(yǎng)寵用戶占比更多，這些用戶的特點就是他們很在乎自己的寵物，也相對比較專業(yè)。所以我們的用戶都很能分清什么是主食罐頭，什么是零食罐頭。

在零食罐頭上，寵物主反而喜歡買小罐頭，所以零食罐頭 85g 重到 100g 之間更好賣。超過 156g就不好賣。我們也有數(shù)據(jù)佐證。有一個牌子叫tikicat“你好朋友”系列，他的170g的十罐裝的組合裝定價，實際上比85g的定價要便宜很多，但是 85g 的動銷是 170g 動銷的十多倍。

我們訪談過用戶，他們會認為零食罐頭不能當飯吃，雖然大包裝相對便宜一點，但是買太多對貓的健康不是那么有益。

主食罐頭是可以幫助品牌建立起調性的，用戶會認你的品牌，但是零食罐頭真的很難建立品牌調性、也很難做高客單價。因為已經有泰罐在前，所以消費者會天然認為會把國產罐頭放到一起比較，認為客單價就應該 5、6 塊錢之間，除非是雀巢、瑪氏這種超大品牌下面孵化出來的品牌項目，或者珍致、希寶這種多年歷史的老品牌。

品牌認知：用戶都很“小白”，需要專業(yè)引導

如果做一個主糧品牌，你會發(fā)現(xiàn)中國的寵物主并不是看品牌的。

我舉個簡單例子，素力高也是一個銷量很大的品牌，在中國的銷量一年能做到將近 2 個億，素力高 70%~80% 的銷量來自于一款產品：金裝素力高。

中國寵物主覺得素力高其他的產品銀素、室內雞、鱈魚都不好，但是金裝素力高卻通過是口口相傳形成的口碑獲得了比較大的銷售。素力高只是一個代表，還是很多品牌都是這樣。

再比如“美士”有兩個系列，一個是高端系列，一個是普通系列，配方之間的區(qū)別最多就是粗蛋白含量的區(qū)別，但是普通款白魚是滯銷的，高端款白魚是最暢銷的。我們也問了很多代理商和用戶，大家都說不出原因。

后來我們發(fā)現(xiàn)，美士曠野系列白魚的銷量在京東和阿里上都居于前列，所以可能有很多小白用戶，在搜索之后，哪個銷量高就買了哪個。 

所以我們會有一個結論，就是用戶都很“小白”，他們特別需要有人去告訴他，你的貓需要什么、你的狗需要什么、你的貓應該吃什么、你的狗應該吃什么。

這也是鏟屎官愛省錢做社區(qū)的原因，我們社區(qū)整體的導向是專業(yè)性。

在電商這一塊我們不做群，因為群運營很難，但是在內容這塊，我們的運營做得特別重，有專門的人專門的去做孵化，讓他們來更多的產出動能。當然這一塊目前還很初級，也會不斷去提升。

社區(qū)部分可能不太有商業(yè)化的價值，但是對于用戶端是非常有價值的。因為用戶在哪都能買，但是為什么要長期留存在你這？

我認為用戶有三大剛需，曬買問，所以能夠很好地解決他們提問的需求時，他們就會留在這里。

前段時間“鏟屎官愛省錢“推了一個主糧品牌 crave，它的前身是 EVO 。

EVO 以前在中國有非常多忠實的老粉絲，因為它的粗蛋白含量超過 41% 、足以媲美渴望，但是價格又只有渴望的 60%~70%，所以在早幾年的市場里面，EVO 的市場占比是很高的，后來 EVO 被瑪氏收購。

但瑪氏不想在用 EVO 的品牌，否則定價上不去，所以停產半年后，瑪氏將 EVO 改名為 crave，同時提高定價推到了市場上。如果去比較這兩款的包裝幾乎是一樣的。后來 crave在國內找到了代理，但是在淘寶和京東上完全都賣不動，因為只用貨架式的方法去陳列，用戶他并不知道 crave 是 EVO。作為淘寶和京東這樣的中心化流量的平臺，用戶也不會去搜索已經停產的 EVO，更不會搜crave。所以這種很有實力的老牌糧，它在這種傳統(tǒng)渠道上其實是被埋沒的。

這個代理商就找到 PetPlus 希望能夠幫他推一下，我們就寫了一篇文章，核心思想就是講清楚 crave 的歷史淵源。 

我們公眾號的粉絲并不多，但是晚上八點鐘發(fā)的文章，到凌晨的時候，我們所有的糧都賣完了，三四千點擊量的一篇文章，一個晚上轉化了 300 多單購買。

所以我們認為，對于 C 端的養(yǎng)寵用戶其實內容上特別缺乏專業(yè)性的內容，從用戶的消費行為、消費心理都可以看出用戶特別不專業(yè)也不懂。

寵物用品創(chuàng)業(yè)：單純做寵物玩具或者單純做寵物用品，天花板都太低

最后分享一下用品上的“買”

目前中國市場，如果單純做寵物玩具或者單純做寵物用品，它的天花板都太低了。

我們觀察到如果是養(yǎng)貓養(yǎng)狗一年以內的年輕用戶會比較愿意去購買寵物用品和寵物玩具，但是一旦用戶成為成熟的寵物主，他的復購幾乎就只產生在耗品上，主糧、罐頭、貓砂、狗尿片，偶爾可能給他買零食、買營養(yǎng)品，去寵物店洗澡。

從我們平臺來看，的確有一些寵物用品能夠產生品牌溢價、有用戶愿意為它的設計，為它的高毛利買單，但問題就是這個用戶沒有復購，所以我是覺得如果你是做寵物用品做寵物玩具的，你要在重視國內渠道的同時也要重視海外渠道。

畢竟在全球市場上，中國還是非常有制造和供應鏈優(yōu)勢的。我之前有從寧波新禾那邊的員工了解到一些情況，他們算是全球最大的寵物用品的代工廠，有兩個品牌 AFP、也代理了哈根，他們進入全球200多個國家和地區(qū)，一年營收不高有五個億，但是有五千萬元的凈盈利，我覺得這就是一個非常好的例子。

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原創(chuàng)文章，作者：思齊。