“公司+農(nóng)戶(hù)”模式主要是指在龍頭企業(yè)的帶動(dòng)下，企業(yè)與農(nóng)戶(hù)以某種方式簽訂合約，進(jìn)行特定形式的合作、形成規(guī)模生產(chǎn)，穩(wěn)定農(nóng)民收入的模式。這種模式始于上世紀(jì)80年代，30多年來(lái)，該模式在農(nóng)民學(xué)習(xí)生產(chǎn)技術(shù)、規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和規(guī)模經(jīng)營(yíng)增收等方面發(fā)揮了積極作用。

然而，分析該模式發(fā)現(xiàn)，農(nóng)戶(hù)與公司并不是平等的市場(chǎng)關(guān)系，兩者之間實(shí)力懸殊，在實(shí)際操作中很容易暴露它與生俱來(lái)的問(wèn)題：農(nóng)戶(hù)缺少話(huà)語(yǔ)權(quán)、雙方權(quán)責(zé)不對(duì)等、契約精神容易受到多種因素干擾、雙方合作關(guān)系難以持續(xù)等。因此，讓公司直面農(nóng)戶(hù)并非最佳選擇，通過(guò)“家庭農(nóng)場(chǎng)”“農(nóng)村合作社”等新型經(jīng)營(yíng)主體，可以讓這一模式更好地實(shí)現(xiàn)“雙贏”。

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國(guó)家政策對(duì)“公司+農(nóng)戶(hù)”模式的探索

中國(guó)自在農(nóng)村推行家庭聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制以來(lái)，農(nóng)村社會(huì)生產(chǎn)力迅速發(fā)展，農(nóng)村面貌發(fā)生了翻天覆地的變化。但是隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)在中國(guó)的深入，家庭聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制本身的局限性逐步顯現(xiàn)，它以家庭為單位，導(dǎo)致農(nóng)田等生產(chǎn)資料過(guò)于分散，農(nóng)戶(hù)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中逐漸喪失主體地位。

國(guó)家為了扶持弱勢(shì)的農(nóng)戶(hù)主體，寄希望于企業(yè)和公司的幫扶帶動(dòng)，通過(guò)政策鼓勵(lì)和支持企業(yè)與農(nóng)戶(hù)聯(lián)結(jié)，推動(dòng)了“公司+農(nóng)戶(hù)”模式的發(fā)展和應(yīng)用。

中央一號(hào)文件是國(guó)家在農(nóng)業(yè)層面上的重要政策體現(xiàn)，梳理21世紀(jì)以來(lái)的中央一號(hào)文件可以看到國(guó)家對(duì)這一模式的探索。

2004年中央一號(hào)文件提出，“對(duì)龍頭企業(yè)為農(nóng)戶(hù)提供培訓(xùn)、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，以及研發(fā)引進(jìn)新品種新技術(shù)、開(kāi)展基地建設(shè)和污染治理等，可給予財(cái)政補(bǔ)助。”“不管哪種所有制和經(jīng)營(yíng)形式的龍頭企業(yè)，只要能帶動(dòng)農(nóng)戶(hù)，與農(nóng)民建立起合理的利益聯(lián)結(jié)機(jī)制，給農(nóng)民帶來(lái)實(shí)惠，都要在財(cái)政、稅收、金融等方面一視同仁地給予支持。”

2005年中央一號(hào)文件提出，“鼓勵(lì)龍頭企業(yè)以多種利益聯(lián)結(jié)方式，帶動(dòng)基地和農(nóng)戶(hù)發(fā)展”。

2006年中央一號(hào)文件提出，“要著力培育一批競(jìng)爭(zhēng)力、帶動(dòng)力強(qiáng)的龍頭企業(yè)和企業(yè)集群示范基地，推廣龍頭企業(yè)、合作組織與農(nóng)戶(hù)有機(jī)結(jié)合的組織形式，讓農(nóng)民從產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)中得到更多的實(shí)惠。

2008年中央一號(hào)文件提出，“龍頭企業(yè)要增強(qiáng)社會(huì)責(zé)任，與農(nóng)民結(jié)成更緊密的利益共同體，讓農(nóng)民更多地分享產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)成果”。

2009年中央一號(hào)文件提出，“中央和地方財(cái)政增加農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化專(zhuān)項(xiàng)資金規(guī)模，重點(diǎn)支持對(duì)農(nóng)戶(hù)帶動(dòng)力強(qiáng)的龍頭企業(yè)開(kāi)展技術(shù)研究、基地建設(shè)、質(zhì)量檢測(cè)”。

2010年中央一號(hào)文件提出，“推動(dòng)龍頭企業(yè)與農(nóng)戶(hù)建立緊密型利益聯(lián)結(jié)利益，采取保底收購(gòu)、股份分紅、利潤(rùn)返還等方式，讓農(nóng)戶(hù)更多分享加工銷(xiāo)售收益”。

到2019年，中央一號(hào)文件明確提出，落實(shí)扶持小農(nóng)戶(hù)和現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展有機(jī)銜接的政策，完善“農(nóng)戶(hù)+合作社”“農(nóng)戶(hù)+公司”利益聯(lián)結(jié)機(jī)制。

此時(shí)，該模式已成為農(nóng)業(yè)中的重要經(jīng)營(yíng)模式，全國(guó)各地政策文件中都有所體現(xiàn)。如2019年湖北省委一號(hào)文件也明確指出，完善“公司+合作社”“公司+農(nóng)戶(hù)”等模式，健全農(nóng)村一二三產(chǎn)業(yè)融合發(fā)展利益聯(lián)結(jié)模式。

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“公司+農(nóng)戶(hù)”模式本身存在的弊端

關(guān)于“公司+農(nóng)戶(hù)”模式，是指以具有實(shí)力的加工、銷(xiāo)售型企業(yè)為龍頭，與農(nóng)戶(hù)在平等、自愿、互利的基礎(chǔ)上簽訂經(jīng)濟(jì)合同，明確各自的權(quán)利和義務(wù)及違約責(zé)任，通過(guò)契約機(jī)制結(jié)成利益共同體，企業(yè)向農(nóng)戶(hù)提供產(chǎn)前、產(chǎn)中和產(chǎn)后服務(wù)，按合同規(guī)定收購(gòu)農(nóng)戶(hù)生產(chǎn)的產(chǎn)品，建立穩(wěn)定供銷(xiāo)關(guān)系的合作模式。

然而，在這種合作關(guān)系中，契約雙方勢(shì)力懸殊：公司相對(duì)于農(nóng)戶(hù)而言，資金實(shí)力、人才聚集、市場(chǎng)壟斷力、產(chǎn)品定價(jià)等方面都處于絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)地位；而農(nóng)戶(hù)家庭經(jīng)營(yíng)規(guī)模偏小、居住分散、資金技術(shù)力量薄弱、必然處于劣勢(shì)地位。主體地位的不對(duì)稱(chēng)，信息的不對(duì)稱(chēng)，造成談判地位和決策權(quán)力的不對(duì)稱(chēng)，最終導(dǎo)致利益分配的不對(duì)稱(chēng)。部分龍頭企業(yè)與農(nóng)戶(hù)沒(méi)有充分協(xié)商，往往是龍頭企業(yè)的意見(jiàn)起主要作用，農(nóng)民被動(dòng)的接受。如合同出現(xiàn)內(nèi)容不完善、條款設(shè)置不合理、分配辦法不明確、法律文書(shū)不規(guī)范等情況，很容易引發(fā)糾紛，農(nóng)民的利益無(wú)法得到保證。

據(jù)調(diào)查，在16948個(gè)存在合同關(guān)系的龍頭企業(yè)中，有高達(dá)38%的龍頭企業(yè)取消了農(nóng)產(chǎn)品的保護(hù)價(jià)收購(gòu)承諾。各地違約事件中，龍頭企業(yè)違約占據(jù)了7成，導(dǎo)致農(nóng)民的利益受損。

另一方面，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)具有生產(chǎn)周期長(zhǎng)、受自然環(huán)境影響大、價(jià)格受供求影響大等特點(diǎn)，公司也無(wú)法預(yù)測(cè)生產(chǎn)過(guò)程中可能出現(xiàn)的各種自然風(fēng)險(xiǎn)，又無(wú)法確認(rèn)產(chǎn)品收貨時(shí)的市場(chǎng)價(jià)格，往往需要承擔(dān)更加巨大的風(fēng)險(xiǎn)。

在“公司+農(nóng)戶(hù)”模式中，當(dāng)農(nóng)產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格高于公司提供的契約價(jià)格時(shí)，農(nóng)戶(hù)也會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)烈的違約動(dòng)力，轉(zhuǎn)而把農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售給市場(chǎng)。更有甚者，農(nóng)戶(hù)以“弱勢(shì)群體”自居，在尋求政府保護(hù)時(shí)，政府為了“息事寧人”往往會(huì)犧牲公司利益。比如某地“公司+農(nóng)戶(hù)”香蕉種植園，有一年蕉農(nóng)發(fā)現(xiàn)有人出價(jià)1.8元/公斤收購(gòu)香蕉，比與公司簽訂的1.2元/公斤收購(gòu)價(jià)高，于是想毀約。公司交涉未果，被迫放棄收購(gòu)。沒(méi)想到，香蕉熟了，出價(jià)高的收購(gòu)商并沒(méi)有如約前來(lái)。于是，蕉農(nóng)又要求公司按照約定的1.2元/公斤收購(gòu)，由于此時(shí)香蕉已熟透了無(wú)法轉(zhuǎn)銷(xiāo)，公司拒絕收購(gòu)。蕉農(nóng)拉著香蕉去找政府，政府出面協(xié)調(diào)，最終公司妥協(xié)將香蕉收購(gòu)后就地銷(xiāo)毀。

還有一個(gè)案例，某公司專(zhuān)門(mén)從事魔芋出口業(yè)務(wù)，2010年，經(jīng)過(guò)南方某縣山區(qū)的招商引資，在當(dāng)?shù)貏澏?萬(wàn)畝的種植發(fā)展規(guī)模。公司與當(dāng)?shù)?000多個(gè)農(nóng)戶(hù)簽訂了種植協(xié)議，還委派技術(shù)人員進(jìn)行了為期一個(gè)月的種植技術(shù)、種植規(guī)范的培訓(xùn)。前兩年效果很好，村民發(fā)了“小財(cái)”，公司也增大了銷(xiāo)售量和收益。但到了2013年，該公司的出口商品被某國(guó)拒收，原因是檢測(cè)不合格，而且按照約定解除了當(dāng)年和第二年的全部訂單。公司檢查發(fā)現(xiàn)，檢測(cè)不合格的原因是某農(nóng)戶(hù)為了增加產(chǎn)量悄悄違規(guī)使用化肥。該公司多年苦心經(jīng)營(yíng)的品牌和營(yíng)銷(xiāo)渠道毀于一旦……

由此看來(lái)，雙方地位的不對(duì)等是“公司+農(nóng)戶(hù)”模式順利實(shí)施的最大阻礙，它會(huì)造成雙方難以在利益上找到合適的平衡點(diǎn)，導(dǎo)致執(zhí)行契約時(shí)大打折扣，很難維持長(zhǎng)久的合作關(guān)系。

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“公司+農(nóng)戶(hù)”模式的改良和升級(jí)

在農(nóng)村現(xiàn)有的經(jīng)濟(jì)體制下，大量的農(nóng)戶(hù)仍將長(zhǎng)期存在?！肮?農(nóng)戶(hù)”模式雖然存在諸多問(wèn)題，但并非不能推行——如在公司和農(nóng)戶(hù)之間加入“中介”結(jié)構(gòu)，就能有效地規(guī)避該模式與生俱來(lái)的弊端。

模式一：“公司+合作社+農(nóng)戶(hù)”

柳州是茶葉最適合生長(zhǎng)的區(qū)域之一，產(chǎn)茶歷史1000多年。目前，全市茶園面積達(dá)20多萬(wàn)畝，2017年全市干茶產(chǎn)量1.4萬(wàn)噸，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值14.68億元。柳州市在發(fā)展茶葉產(chǎn)業(yè)時(shí)，在企業(yè)和農(nóng)戶(hù)之間加入了“合作社”這一媒介。當(dāng)?shù)卦谏a(chǎn)和銷(xiāo)售上，組織分散的茶農(nóng)成立合作社，開(kāi)展聯(lián)合管理和多樣化經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一的規(guī)模采購(gòu)和銷(xiāo)售，通過(guò)規(guī)?；瘏⑴c市場(chǎng)，讓農(nóng)民得以與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的各方主體進(jìn)行平等對(duì)話(huà)和競(jìng)爭(zhēng)。柳州市的新型茶業(yè)經(jīng)濟(jì)組織提前簽訂收購(gòu)協(xié)議，確保組織成員生產(chǎn)茶葉的銷(xiāo)售渠道，確保組織成員茶葉收購(gòu)價(jià)格略高于非組織成員的茶葉收購(gòu)價(jià)格。新型農(nóng)村經(jīng)濟(jì)組織組織農(nóng)戶(hù)抱團(tuán)進(jìn)入市場(chǎng)可以分?jǐn)偸袌?chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和競(jìng)爭(zhēng)力，降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和競(jìng)爭(zhēng)，最大限度地保護(hù)農(nóng)戶(hù)的權(quán)益。

模式二：“公司+協(xié)會(huì)+基地+農(nóng)戶(hù)”

黑龍江省鴻源米業(yè)有限公司擁有3000余畝良種繁育田，30萬(wàn)畝級(jí)綠色食品優(yōu)質(zhì)水稻種植基地。公司依照“公司加協(xié)會(huì)、協(xié)會(huì)帶基地、基地聯(lián)農(nóng)戶(hù)”的產(chǎn)業(yè)模式，產(chǎn)品暢銷(xiāo)北京、上海、武漢等30多個(gè)大中城市?！傍櫾疵讟I(yè)”是緊密型的稻作生產(chǎn)社會(huì)化協(xié)作模式，公司、協(xié)會(huì)和農(nóng)戶(hù)三者之間通過(guò)“五統(tǒng)一”和“五必須”契約，形成“三贏”的互利局面。在契約中，鴻源公司經(jīng)常通過(guò)水稻協(xié)會(huì)向農(nóng)戶(hù)預(yù)付優(yōu)質(zhì)良種以及化肥、農(nóng)藥等；對(duì)農(nóng)民來(lái)說(shuō)，要統(tǒng)一使用公司提供的生產(chǎn)資料，并按要求的操作規(guī)范作業(yè)。稻農(nóng)若在沒(méi)有明顯自然災(zāi)害的情況下歉收，公司要承擔(dān)責(zé)任，不但回收不了先期投入，而且還要賠償。因此，公司在進(jìn)行科研和為農(nóng)戶(hù)提供化肥、農(nóng)藥時(shí)更加重視質(zhì)量，不敢隨意坑農(nóng)。同時(shí)，公司和水稻協(xié)會(huì)都會(huì)更加關(guān)注農(nóng)戶(hù)水稻的發(fā)育情況，把農(nóng)民利益當(dāng)成自己的切身利益。在這個(gè)利益共同體內(nèi)，分散的農(nóng)戶(hù)在利益分配上占小頭，公司占大頭；但公司在科研和農(nóng)用物資等投資方面承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)也要遠(yuǎn)大于個(gè)體農(nóng)戶(hù)，從而達(dá)到了“責(zé)、權(quán)、利”以及投入與收益的合理平衡。

模式三：“公司+家庭農(nóng)場(chǎng)”

廣東溫氏食品集團(tuán)股份有限公司創(chuàng)立于1983年，目前已經(jīng)發(fā)展成為國(guó)內(nèi)最大的農(nóng)牧養(yǎng)殖企業(yè)，在全國(guó)范圍內(nèi)擁有5.54萬(wàn)戶(hù)合作農(nóng)戶(hù)。溫氏集團(tuán)從成立以來(lái)，就將“公司+家庭農(nóng)場(chǎng)”作為其基本生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式。早在2012年，溫氏集團(tuán)開(kāi)啟了家庭農(nóng)場(chǎng)扶持計(jì)劃，推進(jìn)家庭農(nóng)場(chǎng)實(shí)施方案，建設(shè)格式化養(yǎng)戶(hù)，通過(guò)3-5年時(shí)間實(shí)現(xiàn)家庭農(nóng)場(chǎng)升級(jí)改造計(jì)劃，成功將“公司+農(nóng)戶(hù)”模式升級(jí)為“公司+家庭農(nóng)場(chǎng)”模式。在“公司+家庭農(nóng)場(chǎng)”模式下，溫氏集團(tuán)與家庭農(nóng)場(chǎng)以封閉式委托養(yǎng)殖方式進(jìn)行合作，由公司負(fù)責(zé)種豬繁育、仔豬生產(chǎn)、飼料生產(chǎn)、疫病防治、技術(shù)服務(wù)、回收銷(xiāo)售等環(huán)節(jié)，而家庭農(nóng)場(chǎng)負(fù)責(zé)商品豬育肥環(huán)節(jié)，公司通過(guò)約定好的結(jié)算方式給予家庭農(nóng)場(chǎng)每頭商品豬一定的委托養(yǎng)殖費(fèi)。2012年至2017年上半年，溫氏股份合作家庭農(nóng)場(chǎng)每戶(hù)年平均出欄商品豬數(shù)量由493頭增加至850頭，增幅達(dá)72.41%。可以說(shuō)，溫氏集團(tuán)的壯大和發(fā)展，與“公司+家庭農(nóng)場(chǎng)”模式的成功密不可分。

模式四：“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)戶(hù)+公司”

隨著互聯(lián)網(wǎng)的興起，從2009年開(kāi)始“淘寶村”經(jīng)歷了萌芽、生長(zhǎng)、大規(guī)模復(fù)制等幾個(gè)階段，目前全國(guó)已出現(xiàn)數(shù)百個(gè)“淘寶村”，集中分布在浙江、廣東、福建等地?！疤詫毚濉崩镉幸环N“互聯(lián)網(wǎng)＋農(nóng)戶(hù)＋公司”的商業(yè)模式，由農(nóng)戶(hù)從網(wǎng)店直接獲取來(lái)自全國(guó)的訂單，將生產(chǎn)制造交給公司。這種模式完全不同于傳統(tǒng)的“公司＋農(nóng)戶(hù)”模式，讓農(nóng)戶(hù)有了更多的主動(dòng)權(quán)?！疤詫毚濉钡某晒艽蟪潭壬系靡嬗凇盎ヂ?lián)網(wǎng)＋農(nóng)戶(hù)＋公司”模式的成功，它徹底改變了農(nóng)民在利益價(jià)值鏈中的地位，具有與傳統(tǒng)模式完全不同的基因。通過(guò)該模式，農(nóng)民創(chuàng)業(yè)致富的主動(dòng)性和積極性被有效激發(fā)出來(lái)。

從上述案例可以看出，“公司+農(nóng)戶(hù)”模式在改良或升級(jí)后可以取得意想不到的效果?！肮?農(nóng)戶(hù)”的本質(zhì)是一種經(jīng)營(yíng)模式，通過(guò)調(diào)整市場(chǎng)主體之間的關(guān)系，不斷優(yōu)化產(chǎn)銷(xiāo)鏈條，以獲取更好的經(jīng)濟(jì)效益。這種模式的改良也不僅局限于“公司+合作社”和“公司+家庭農(nóng)場(chǎng)”，其在國(guó)內(nèi)農(nóng)業(yè)領(lǐng)域有著廣闊的創(chuàng)新和探索空間。

隨著合作社數(shù)量突飛猛進(jìn)的增長(zhǎng)，合作社的運(yùn)營(yíng)模式成了許多理事長(zhǎng)和企業(yè)家們共同關(guān)注的一個(gè)話(huà)題。今天，我們將一起與大家共同探討合作社發(fā)展且并不是一個(gè)“新”模式的發(fā)展模式，希望能幫助到剛剛運(yùn)作合作社的朋友們。

首先，我們來(lái)看此模式下，公司跟合作社之間合作，更加利于公司的發(fā)展。

1、在原先的“公司+農(nóng)戶(hù)模式下”，公司跟農(nóng)戶(hù)是“一錘子”買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，作為訂單生產(chǎn)也很難保證產(chǎn)品準(zhǔn)時(shí)交貨，并不是所有公司都有精力來(lái)監(jiān)管每個(gè)農(nóng)戶(hù)的生產(chǎn)和產(chǎn)出產(chǎn)品的質(zhì)量。

2、公司與農(nóng)戶(hù)合作的過(guò)程中，其實(shí)做到了很多政府托付于合作社應(yīng)該做好的事，目的只是為了保證產(chǎn)品的原材料，有必要再以合作社來(lái)發(fā)展和運(yùn)營(yíng)。

3、公司在發(fā)展過(guò)程中，想要擴(kuò)大規(guī)模，需要資金和資源的支持。其中，最為突出的就是土地跟資金，有了合作社真心實(shí)意的服務(wù)，就能很好地利用農(nóng)戶(hù)手上的資源。另外公司加入合作社后，為了擴(kuò)大產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，也可以利用合作社社員之間的閑散資金共同來(lái)擴(kuò)大投資和進(jìn)行深加工項(xiàng)目的打造（合作社內(nèi)部資金互助），當(dāng)然，公司先得是合作社的成員之一。

其次，該模式下，對(duì)農(nóng)戶(hù)有什么好處？

農(nóng)戶(hù)始終處于市場(chǎng)談判和競(jìng)爭(zhēng)中的弱勢(shì)地位，原先的“公司+農(nóng)戶(hù)”形式，很難將公司的后期收益分配給農(nóng)戶(hù)，國(guó)家的政策資金也是只有公司在享受。一旦有了合作社，老百姓不但地位有了上升，同時(shí)還得讓社員們有本質(zhì)上的增收，何樂(lè)而不為呢？

再次，該模式下，政府會(huì)是什么樣的態(tài)度？

1、國(guó)家每年都在加大力度投入三農(nóng)，真正單個(gè)農(nóng)戶(hù)拿到資金的可能性卻非常少，政策資金的支持一般是向農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)、專(zhuān)業(yè)合作社靠攏。農(nóng)戶(hù)的補(bǔ)貼也是屈指可數(shù)。有些地方農(nóng)民對(duì)政府的態(tài)度還持誤解的態(tài)度，政府也擔(dān)心單個(gè)補(bǔ)貼給農(nóng)戶(hù)的項(xiàng)目沒(méi)法很好地驗(yàn)收……當(dāng)然，有了合作社，政府就不用擔(dān)心補(bǔ)貼跟項(xiàng)目無(wú)法準(zhǔn)確實(shí)施的困惑，合作社可以通過(guò)成員賬戶(hù)和財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)等多方面材料來(lái)反映政策項(xiàng)目的實(shí)施情況。而且資金有剩余的情況，還要平均量化到成員個(gè)人。因此，此模式有利于農(nóng)戶(hù)更好地獲得政府的關(guān)注與支持。

2、借用公司的實(shí)力與合作社合作，是為發(fā)展添磚加瓦，一方面可以借用合作社的基礎(chǔ)實(shí)力和人脈資源，迅速啟動(dòng)合作社；一方面，還可以讓政府信任企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。

小結(jié)：其實(shí)“公司+合作社+農(nóng)戶(hù)”的運(yùn)營(yíng)模式并不“新”，關(guān)鍵是怎么抓住這幾層關(guān)系和其中的重點(diǎn)，如果你同樣也有很好的農(nóng)業(yè)資源，不知道如何運(yùn)營(yíng)和發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)，請(qǐng)一定先慎思再行。

家庭小農(nóng)收到自身的知識(shí)與資源局限，往往其生產(chǎn)收入并不高。然而企業(yè)卻擁有較大的資金可以整合農(nóng)村資源進(jìn)行農(nóng)業(yè)方面的種養(yǎng)植生產(chǎn)，或進(jìn)行旅游開(kāi)發(fā)。發(fā)展農(nóng)業(yè)農(nóng)民仍然是主力軍，企業(yè)與農(nóng)民的合作也是越來(lái)越多。然而企業(yè)與農(nóng)民的在合作過(guò)程中卻總是難以穩(wěn)定，在眾多企業(yè)與農(nóng)戶(hù)的合作模式中，問(wèn)題仍然層出不窮。

農(nóng)戶(hù)的生產(chǎn)積極性調(diào)動(dòng)困難

在養(yǎng)殖業(yè)中，企業(yè)通過(guò)預(yù)先鎖定農(nóng)戶(hù)的利潤(rùn)來(lái)穩(wěn)定與農(nóng)戶(hù)的合作。許多鴨肉生產(chǎn)企業(yè)組織委托農(nóng)戶(hù)進(jìn)行放養(yǎng)，并提供經(jīng)濟(jì)支持。農(nóng)戶(hù)以“記賬”的形式從公司獲取鴨苗、飼料和藥品。在農(nóng)戶(hù)交付成鴨后，公司按約定的價(jià)格收購(gòu)，扣除相關(guān)成本，保證農(nóng)民的固定利潤(rùn)，以此實(shí)現(xiàn)利益的鎖定。但按只數(shù)計(jì)算利潤(rùn)，養(yǎng)殖戶(hù)會(huì)產(chǎn)生惰性，不重視?shū)喿拥拇笮?，?dǎo)致企業(yè)的邊際效益遞減。

有一家養(yǎng)殖企業(yè)對(duì)計(jì)價(jià)方式進(jìn)行了改進(jìn)：根據(jù)料肉比(即畜禽每增重1000克所消耗的飼料量)來(lái)結(jié)算。先根據(jù)“料肉比”對(duì)同一批交付肉鴨的農(nóng)戶(hù)進(jìn)行排名，選出排名靠前的70%農(nóng)戶(hù)，并把這批農(nóng)戶(hù)的最后一名作為本批肉鴨的單價(jià)。比如，按該農(nóng)戶(hù)的養(yǎng)殖成本加上每只1.5元的利潤(rùn)，計(jì)算出總金額，再拿它除以肉鴨的總重量，得到此批肉鴨的單價(jià)。每次核算后將數(shù)據(jù)公布以示公平，農(nóng)戶(hù)對(duì)這種公開(kāi)公正的結(jié)算方式非常滿(mǎn)意。而且少數(shù)優(yōu)秀農(nóng)戶(hù)每只鴨子的利潤(rùn)超過(guò)了2元，農(nóng)戶(hù)的積極性就會(huì)高漲。

還有的養(yǎng)殖企業(yè)為避免農(nóng)戶(hù)出售產(chǎn)品給第三方，在提供種禽和種畜時(shí)，大幅度提高價(jià)格，導(dǎo)致農(nóng)民的成本高于產(chǎn)品的一般市場(chǎng)銷(xiāo)售價(jià)格，并在最后結(jié)算時(shí)保證農(nóng)民的利潤(rùn)，這樣減少了農(nóng)民違約向第三方出售產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)。

這些措施的本質(zhì)就是加大對(duì)農(nóng)戶(hù)違約的經(jīng)濟(jì)和精神懲罰，同時(shí)以較穩(wěn)定的利潤(rùn)吸引。農(nóng)民，用質(zhì)量提升下的超產(chǎn)獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)激勵(lì)農(nóng)民，通過(guò)長(zhǎng)期穩(wěn)定的契約關(guān)系來(lái)鎖定與農(nóng)民的合作。

農(nóng)戶(hù)也會(huì)隨市場(chǎng)選擇銷(xiāo)售對(duì)象

企業(yè)與農(nóng)民的交易方式通常是在租賃土地后，聘請(qǐng)農(nóng)戶(hù)進(jìn)行種植或養(yǎng)殖。企業(yè)提供種子、化肥、農(nóng)藥、種畜和飼料等，并簽署“農(nóng)產(chǎn)品收購(gòu)協(xié)議”以鎖定收購(gòu)價(jià)格，以此與農(nóng)戶(hù)建立起獨(dú)家、穩(wěn)定的供應(yīng)關(guān)系。

但事與愿違，由于農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格波動(dòng)大，農(nóng)民往往在農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格高時(shí)賣(mài)給出價(jià)更高的買(mǎi)家，而在價(jià)格低迷時(shí)要求企業(yè)履行協(xié)議以保證其收益。相關(guān)法律手段很難對(duì)違約農(nóng)戶(hù)進(jìn)行有效制約，因此通過(guò)商業(yè)模式創(chuàng)新，鎖定與農(nóng)戶(hù)的關(guān)系顯得尤其關(guān)鍵。

農(nóng)民沒(méi)有聘用和產(chǎn)權(quán)觀念，租出去地里種出來(lái)的東西仍然偷偷賣(mài)

某蔬菜出口企業(yè)與農(nóng)民簽訂“土地租賃”協(xié)議，再聘請(qǐng)農(nóng)民種蔬菜。但農(nóng)民仍將土地看作是自己的，不僅不按照企業(yè)的規(guī)范要求生產(chǎn)，還偷偷將產(chǎn)品出售給其他買(mǎi)家。

為此，該企業(yè)采取的措施是：重新組織，進(jìn)行輪種。企業(yè)將農(nóng)民從自家土地上調(diào)離，一年一換，以強(qiáng)化農(nóng)民“被雇用”的意識(shí)。同時(shí)在蔬菜成熟期，組織人手看管和巡邏，并在政府支持下查處并解聘私下出售農(nóng)產(chǎn)品的違約農(nóng)民，以此穩(wěn)定了供應(yīng)關(guān)系。

企業(yè)與農(nóng)戶(hù)難以形成利益捆綁

一家水果企業(yè)成立農(nóng)業(yè)合作社，組織農(nóng)民以土地入股，并在設(shè)計(jì)時(shí)有意識(shí)地安排農(nóng)民以“整村建制”的方式加盟，選出該村最有影響力的大戶(hù)作為管理者。一旦出現(xiàn)農(nóng)戶(hù)偷賣(mài)產(chǎn)品的情況，就取消整個(gè)村子向企業(yè)出售農(nóng)產(chǎn)品的資格。違約農(nóng)戶(hù)就會(huì)被同村人指責(zé)。

懲罰期過(guò)后，企業(yè)會(huì)允許守約村民以其它形式出售產(chǎn)品給企業(yè)，但對(duì)違約者的處罰是終身的。這種模式在一定程度上穩(wěn)固了企業(yè)與農(nóng)民的供應(yīng)關(guān)系，但是仍然沒(méi)有從利益角度來(lái)鎖定關(guān)系。