為什么會出現(xiàn)這種情況呢？

筆者根據(jù)對市場的觀察及實操經(jīng)驗總結(jié)出兩點問題：

• 一是企業(yè)策劃人員缺少清晰的活動營銷策劃流程。

• 二是缺少深入思考力，沒有立足于消費者，挖掘企業(yè)獨到的營銷定位。

如果沒有清晰的營銷策劃流程，每一步就會走的盲從，沒有重點，最后做總結(jié)也不清楚哪個環(huán)節(jié)出了問題！

如果沒有立足于消費者做出獨特的營銷定位，再實惠的活動也只是曇花一現(xiàn)，不能給顧客留下深刻的品牌印象。

而隨著資本的介入，國家政策的風云變幻，競爭勢必更加激烈，如果說以前的活動營銷是為了搶占市場或提升銷售額，筆者認為在現(xiàn)有新時代下，活動營銷的目標要轉(zhuǎn)換為如何突出自己的定位，在顧客有限的心智中占據(jù)一席之地！

要么人無我有，人有我優(yōu)；要么你具有獨到的定位，與別人形成差異化。

針對以上兩點問題，筆者結(jié)合自己的經(jīng)驗向大家分享自己的思考，權(quán)當拋磚引玉，希望能帶給從業(yè)者一些啟發(fā)和思考！

針對第一個問題各企業(yè)策劃人員缺少清晰的活動營銷策劃流程的問題，筆者根據(jù)自己總結(jié)的經(jīng)驗分享給讀者。

作為專業(yè)營銷策劃人員，首先明確活動營銷的定義：

“活動營銷”就是主辦方（企業(yè)）首先確定目標、訴求，以活動為核心載體，再經(jīng)過充分的市場調(diào)研、創(chuàng)意策劃、溝通執(zhí)行等一系列科學(xué)流程，并整合相關(guān)社會資源、宣傳資源、受眾資源、廠家資源，最終為主辦方及活動參與各方帶來一定社會效益和經(jīng)濟效益的一種營銷模式。

再次明確活動營銷的目的：

通過一場活動營銷除了使活動期間主辦方或參與者獲得品牌的提升或是銷量的增長，更重要的是通過這次活動輸送給顧客企業(yè)的價值觀，在顧客心智中占據(jù)一席之地，最終成為企業(yè)的忠實粉絲。

讀者從對活動營銷的定義中就可以看出一場活動營銷大概的基本流程，下面我們就通過每個步驟去完善里面的細節(jié)！

作為主辦方一定要明確自己的訴求，通過活動想達成什么目的，作為策劃人員更是需要把主辦方的目的、訴求書面化、具體化并同主辦方在目標上達成一致，從而為下一步的工作奠定基調(diào)！通常主辦方的目標主要包括兩方面：

1、宣傳企業(yè)形象，增加品牌影響力

企業(yè)形象通常包括：軟實力（企業(yè)文化、企業(yè)理念、企業(yè)愿景等）、賣場氛圍（裝修、陳列、貨架等設(shè)施）、商品形象（價格、品種）、員工形象（服務(wù)、專業(yè)）。

2、達成銷售目標，如月度、年度銷售目標等。

市場調(diào)研重點包括兩方面內(nèi)容：一方面調(diào)查市場潛量；消費者的消費觀及喜好，另一方面就是尋找企業(yè)市場定位、自身優(yōu)勢，為打造屬于獨一無二的營銷策略奠定基礎(chǔ)。市場調(diào)研通常包括以下幾方面的內(nèi)容：

策劃人員深入企業(yè)內(nèi)部，多走訪、多交流深挖企業(yè)的現(xiàn)狀及問題，為后期的策劃案及執(zhí)行案提供依據(jù)。

1、基本信息：企業(yè)名稱、企業(yè)文化，經(jīng)營模式，會員政策，營業(yè)時間，收銀方式，支付方式，特色服務(wù)等。

2、人員：專業(yè)水平（聯(lián)合用藥、關(guān)聯(lián)用藥等）、服務(wù)水平（員工形象、禮貌待人、關(guān)心關(guān)愛、察言觀色等）。

3、商品：經(jīng)營品類、商品價格（敏感、重點商品的價格）、陳列（黃金位置、關(guān)聯(lián)陳列等）。

4、賣場：美化品布置（室內(nèi)美化品、pop海報）、裝修風格、貨架布局。

通過不同類型數(shù)據(jù)的調(diào)研，對數(shù)據(jù)進行同比、環(huán)比、占比分析，進而掌握企業(yè)的銷售規(guī)律、員工的銷售水平、商品的銷售特點等。

品牌營銷實戰(zhàn)家王成瑩先生曾說過：“常在市場上待，自然就會有市場感”，商圈調(diào)研就是走出企業(yè)外，調(diào)查市場潛量，調(diào)查顧客需求和消費偏好，為做企業(yè)獨一無二的營銷奠定基礎(chǔ)。

“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”，通過對競爭對手的調(diào)研，既可以發(fā)現(xiàn)其優(yōu)勢為我所用，也可以避其所短，發(fā)揮我們自身的優(yōu)勢。

當?shù)厥乘幘终?、醫(yī)保政策、當?shù)貜V告法、城管政策。

巨人網(wǎng)絡(luò)集團董事長史玉柱曾說過：“營銷是沒有專家的，唯一的專家是消費者，就是你只要能打動消費者就行了?！弊鳛?span style="color: rgb(204, 51, 0);">策劃師需要在消費者身上找到突破口，然后再作用于消費者。

筆者曾看過一篇文章，作者的觀點是：“一切營銷都是弱點營銷”，大部分情況下策劃師會將人性的弱點諸如懶惰、占便宜、貪婪、恐懼等等作為營銷的突破口。

正如文章開頭所提到的：“滿減”、“抽獎”、“買送”等無一例外應(yīng)用了人性的弱點，筆者通過搜集一些其他企業(yè)的營銷策略，發(fā)現(xiàn)做營銷不僅僅可利用人性的弱點，人性的優(yōu)點又何嘗不能用呢。

接下來，筆者分享幾則案例，權(quán)當拋磚引玉，希望能帶給從業(yè)者一些思考！

? 1、人富有同情心

有一個跨國公司的藥廠做公益時始終在健康領(lǐng)域做，但是不賣藥也不送藥，它只是讓你感覺到它對價值觀的堅守。

就是這家企業(yè)始終是關(guān)愛生命，關(guān)注人的健康、人的幸福，它做公益的時候從來不提產(chǎn)品，從來不賣東西，但是它用這個價值觀跟所有人發(fā)生連接，大家都覺得這個企業(yè)特別好。

于是當人們用到它們的藥時，都會感覺到放心，于是這個銷售變成了買方「我愿意」，買的時候就不猶豫。這種長期的利用價值觀的連接，同時提高產(chǎn)品質(zhì)量的方法，實際上是企業(yè)的持久營銷中，最管用的。

? 2、人對美好生活的追求

宜家，全球最大家具家居用品企業(yè)，它的營銷手段幾乎都是宣傳一種生活方式——賣的是簡約環(huán)保DIY、田園棉布小碎花，是“瑞典的快樂簡單范兒”，是“充滿陽光和新鮮的空氣，卻又不失內(nèi)斂與本真”的有機生活潮。

優(yōu)衣庫，世界500強知名服裝品牌，其董事長柳井正表示：“我們是賣Style，尤其是生活方式的，我們制作服裝是為了讓人們表達對生活方式的態(tài)度……我們希望給顧客提供基于日本簡單、品質(zhì)和耐用的價值觀的舒適衣物，進而讓人們生活更美好。” 

? 3、人對自我價值的追求

時尚品牌凡客的營銷廣告：“我相信自己堅持就會是勝利，我這么做只想證明自己，向全世界證明我的實力，我是珞丹也是凡客，我只想和你在一起”。

寥寥數(shù)語，激起了我們普通人對自己要成功、有價值的渴望。

著名地產(chǎn)商馮侖曾說過：一個品牌、一個企業(yè)，當他的產(chǎn)品能夠和你的精神觀念、價值觀念、你的情感建立這樣的連接的時候，他的營銷就到了最高境界。

所以作為策劃師善于挖掘人性的優(yōu)點作為營銷突破口又何嘗不是一種嘗試呢？

俗話說：“三分方案，七分執(zhí)行”。作為策劃師需要協(xié)調(diào)好各方面的資源，發(fā)揮所有參與人員的主觀能動性。

下面筆者分別從人員、商品、賣場、廠家資源、宣傳資源進行簡單的分享，希望能帶給大家一些思路：

1、培訓(xùn)活動銷售技巧，提高成功率，以及培養(yǎng)員工的素質(zhì)、敬業(yè)態(tài)度、工作的熱情，提升顧客對服務(wù)的滿意度。

2、提升員工對主推商品和價格的熟悉程度，提高毛利和銷量。

3、培訓(xùn)員工判斷顧客購買力：根據(jù)顧客的消費能力、購物習(xí)慣、生活水平進行不同檔次藥品的推薦，高端人群推薦高端產(chǎn)品。

4、給顧客提購物籃，可在購物籃中放置2~3款家庭常備、應(yīng)季商品進行推銷。

5、邀請知名醫(yī)生坐診：因為顧客對醫(yī)生的信任，所以醫(yī)生的客單價高于店員。

6、收銀人員：收銀臺商品陳列+收銀員的溝通話術(shù)+收銀員銷售的考核。

1、視覺上商品陳列整齊、充實、美觀，達到良好的視覺效果。

2、組合式陳列捆綁式銷售：比如補鈣要加上魚肝油。

3、關(guān)聯(lián)陳列：如糖尿病藥+食品+血糖儀+保健品+中藥；感冒藥+止咳藥+消炎+維C。

4、應(yīng)季套裝的銷售：比如夏季藥物組合套裝為：“腸胃藥＋清熱解毒藥＋風熱感冒藥＋祛蟲藥?！?/p>

5、提供團購服務(wù)、提高購買單價。

1、打造店內(nèi)活動氛圍，根據(jù)季節(jié)性、節(jié)日性用花車、堆頭營造銷售氛圍，讓顧客多在店內(nèi)待一分鐘。

2、室內(nèi)外內(nèi)音樂循環(huán)播放：重點活動內(nèi)容播放、提高購買欲望。人多時播放快節(jié)奏的音樂。室外音樂引起過路人的注意力去吸引人氣。

3、延長動線并充分利用磁石點：如將必需的特價商品陳列在賣場較深處，吸引顧客深入角落，延長購物線路，在線路上可以充分打造地堆，營造銷售氛圍。

1、爭取廠家優(yōu)質(zhì)資源向店內(nèi)投入一起來做促銷活動共同來拉人氣（廣告+禮品+資源+人力）。

2、聯(lián)合廠家開展多樣促銷買贈活動吸引消費者，提高顧客的購買金額。

3、聯(lián)合廠家做免費測試項目（測血壓、血糖、維生素等）：拉動并吸引人氣。

4、聯(lián)合提供專業(yè)化的監(jiān)測：測血糖、測血壓、測視力、測維生素等，吸引顧客的到來。

1、到附近小區(qū)、菜市做宣傳，發(fā)宣傳單頁、張貼海報，讓顧客知道門店活動。

2、店門前POP廣告、宣傳單頁發(fā)放：攔截過路人回賣場。

3、門頭宣傳條幅、櫥窗pop海報：引起行人的關(guān)注。

4、店外放電影或各項比賽（象棋、撲克、挑繩、呼拉圈等）：聚人氣。

5、小區(qū)宣傳欄宣傳：擴大宣傳。

6、演出、腰鼓隊：聚人氣。

7、電視廣告、報紙、車體廣告、廣播電臺：讓顧客了解門店。

8、政企聯(lián)合，增強企業(yè)形象。

做好營銷，終究還是一句話：營銷是沒有專家的，唯一的專家是消費者，就是你只要能打動消費者就行了。