當(dāng)下的環(huán)境，新零售的消費(fèi)方式已經(jīng)實(shí)現(xiàn)從“貨-場(chǎng)-人”到“人-貨-場(chǎng)”的轉(zhuǎn)變。經(jīng)濟(jì)發(fā)展已經(jīng)從商品交易為重點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻絷P(guān)系為重點(diǎn)，也就是從營(yíng)銷產(chǎn)品（貨）到管理客戶（人）的根本性轉(zhuǎn)變，消費(fèi)者（客戶）已經(jīng)成為商業(yè)行為的核心。

說白了就是——建立客戶資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)（會(huì)員營(yíng)銷）是企業(yè)未來發(fā)展的重要增長(zhǎng)點(diǎn)。

會(huì)員營(yíng)銷為新零售賦能

做好會(huì)員營(yíng)銷的結(jié)果導(dǎo)向是：通過會(huì)員服務(wù)提高顧客的忠誠(chéng)度和滿意度，從而提高其消費(fèi)量，將一個(gè)客戶的價(jià)值進(jìn)行最大化。

會(huì)員的營(yíng)銷價(jià)值：

客戶價(jià)值高：會(huì)員才是我們真正擁有的客戶

客單價(jià)高：會(huì)員客單價(jià)高于全場(chǎng)200%

活躍度高：消費(fèi)筆數(shù)高

忠誠(chéng)度高：到店頻次高，情感，口碑

精準(zhǔn)度高：可直接影響，可篩選

示范價(jià)值：倡導(dǎo)生活方式，引領(lǐng)客群升級(jí)

那么如何持續(xù)性地打造會(huì)員體系則是品牌商在運(yùn)營(yíng)中的重要立足點(diǎn)，我們可以從四個(gè)方面通過會(huì)員營(yíng)銷留住顧客。

激活——建立會(huì)員關(guān)系

顧客可分為已購買顧客和非購買顧客兩部分。對(duì)于購買過一次的顧客，企業(yè)必須想辦法與之建立會(huì)員關(guān)系，不斷招募新會(huì)員；而對(duì)于非購買顧客，企業(yè)應(yīng)該想方設(shè)法讓他們消費(fèi)，并將其吸納為新會(huì)員。對(duì)于老會(huì)員，品牌應(yīng)該加大激活力度。

回饋——提高會(huì)員粘性

很多企業(yè)的會(huì)員權(quán)益中都有會(huì)員折扣日，但各家企業(yè)會(huì)員折扣日期間的營(yíng)業(yè)額增幅情況卻有明顯不同。所以企業(yè)可以把會(huì)員日作為一種常態(tài)化的營(yíng)銷措施。

同時(shí)，每家企業(yè)都有自己的會(huì)員積分兌換規(guī)則，例如會(huì)員可以隨時(shí)兌換積分，或者每月在固定的時(shí)間兌換積分，這樣積分兌換就變成了固定費(fèi)用比率的成本。所以，企業(yè)可以把會(huì)員積分兌換策劃成主題營(yíng)銷活動(dòng)，例如把一年中的某個(gè)月份定位感恩回饋月，規(guī)定會(huì)員只有在這個(gè)月才可以兌換積分。

溝通——維護(hù)客戶關(guān)系

會(huì)員定期互動(dòng)的方式有很多種，如每月在微信公眾號(hào)推送統(tǒng)一促銷信息通知是一種定期通訊方式，服飾、美妝等行業(yè)每月或每季推出的搭配分享也是一種有效的定期通訊方式。

大數(shù)據(jù)——挖掘細(xì)分需求

大數(shù)據(jù)分析在運(yùn)營(yíng)中正扮演重要角色。數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷是高性價(jià)比的高級(jí)營(yíng)銷技術(shù)，對(duì)于零售商來說，不僅要關(guān)注單店主題促銷，更要投入資源去研究會(huì)員數(shù)據(jù)。要通過對(duì)會(huì)員數(shù)據(jù)的分析，對(duì)會(huì)員進(jìn)行有效的細(xì)分歸類，針對(duì)不同的特定細(xì)分會(huì)員進(jìn)行更具針對(duì)性的營(yíng)銷活動(dòng)。

會(huì)員營(yíng)銷包括會(huì)員開發(fā)及會(huì)員管理兩個(gè)核心環(huán)節(jié)，企業(yè)一方面要大力吸納新會(huì)員，另一方面要對(duì)現(xiàn)有的會(huì)員展開針對(duì)性的營(yíng)銷，增強(qiáng)會(huì)員粘性，提高顧客的復(fù)購率。

會(huì)員精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的重點(diǎn)就是以消費(fèi)者為中心，挖掘消費(fèi)者的需求痛點(diǎn)并展開運(yùn)營(yíng)。會(huì)員營(yíng)銷之于零售正在迎來爆發(fā)期，越來越多的零售商對(duì)此做出嘗試。

全渠道會(huì)員數(shù)據(jù)交互是關(guān)鍵點(diǎn)

零售商如何同時(shí)具備線上線下渠道，并對(duì)會(huì)員、商品、交易等業(yè)務(wù)及數(shù)據(jù)如何進(jìn)行整合管理——這是很多企業(yè)亟待解決的問題。其中，全渠道會(huì)員數(shù)據(jù)交互則是關(guān)鍵點(diǎn)。

在線上的世界里，90%的購買行為會(huì)被記錄以及產(chǎn)生標(biāo)簽，然后在后期的運(yùn)營(yíng)中被計(jì)算和使用，讓每一次已經(jīng)成為過去式的消費(fèi)行為產(chǎn)生新的商業(yè)價(jià)值。

在線下的世界里，品牌零售商對(duì)客戶在不同渠道的參與和轉(zhuǎn)換路徑是迷茫的，這使得統(tǒng)一品牌認(rèn)知、制定庫存安排以及優(yōu)化營(yíng)銷策略等事情變得復(fù)雜。

尤其在跨渠道零售中，需要理解和適應(yīng)客戶需求的能力，但是事實(shí)上，開展跨渠道銷售活動(dòng)需要耗費(fèi)大量的時(shí)間和精力。這時(shí)就需要按不同來源提取數(shù)據(jù)，對(duì)其整合匯總，再進(jìn)行詳細(xì)分析，最后才能做出結(jié)論。

連接全渠道，并對(duì)各種用戶數(shù)據(jù)做集中統(tǒng)一的管理，不僅僅提供大數(shù)據(jù)分析和可視化，還為企業(yè)提供適合第一方獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的用戶標(biāo)簽體系，同時(shí)和內(nèi)容交互平臺(tái)、營(yíng)銷自動(dòng)化無縫銜接，實(shí)現(xiàn)從洞察到執(zhí)行的完整數(shù)據(jù)變現(xiàn)能力。

對(duì)于品牌而言，以顧客為中心建立統(tǒng)一的商品和客戶數(shù)據(jù)，采用大數(shù)據(jù)技術(shù)去主動(dòng)了解消費(fèi)者，才能做到更精準(zhǔn)地進(jìn)行客戶分群，為生產(chǎn)、服務(wù)提供更豐富、準(zhǔn)確的信息。

這個(gè)時(shí)候品牌需要建立自己的主動(dòng)營(yíng)銷平臺(tái)，并把線上營(yíng)銷的方式和效率引入門店等多個(gè)場(chǎng)景。

這里的主動(dòng)營(yíng)銷平臺(tái)是指以商派客戶中臺(tái)系統(tǒng)為基礎(chǔ)的，連接線上線下購物場(chǎng)景，將多樣化營(yíng)銷活動(dòng)投放到全域的營(yíng)銷系統(tǒng)和營(yíng)銷能力。通過各種數(shù)字化的觸點(diǎn)和用戶建立直接的聯(lián)系，并用各種內(nèi)容和交互方式，逐步了解他/她，用有價(jià)值、有溫度的溝通，建立屬于企業(yè)自己的流量池。

它有三個(gè)主要的邏輯：

一是數(shù)據(jù)，從采集數(shù)據(jù)，清洗數(shù)據(jù)，到建模型，分析數(shù)據(jù)，以及到最后的應(yīng)用數(shù)據(jù)，這樣的一個(gè)技術(shù)環(huán)節(jié)，對(duì)應(yīng)的與會(huì)員系統(tǒng)相輔相成的數(shù)據(jù)產(chǎn)品。數(shù)據(jù)對(duì)現(xiàn)在零售行業(yè)是特別重要的。

二是自動(dòng)化，所有的場(chǎng)景都可以用流程化的方式連接起來。很多企業(yè)都用過OA,無論企業(yè)有多復(fù)雜，結(jié)構(gòu)多復(fù)雜，都可以用一套流程把一個(gè)業(yè)務(wù)自動(dòng)化跑下去。在智慧營(yíng)銷的體系里面，已經(jīng)可以做到標(biāo)簽自動(dòng)化、卡券自動(dòng)化、禮遇自動(dòng)化、內(nèi)容自動(dòng)化、流程自動(dòng)化、對(duì)象自動(dòng)化、團(tuán)隊(duì)協(xié)同自動(dòng)化。

三是場(chǎng)景，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)改變了整個(gè)場(chǎng)景，有線下門店、微商城、小程序等多個(gè)場(chǎng)景，這些場(chǎng)景需要能夠快速地連接和觸達(dá)，并且通過自動(dòng)化工具把營(yíng)銷活動(dòng)精準(zhǔn)地推送到不同場(chǎng)景，而不同場(chǎng)景會(huì)產(chǎn)生第二次營(yíng)銷的數(shù)據(jù)、第三次營(yíng)銷的數(shù)據(jù)，這個(gè)多次過程的數(shù)據(jù)都會(huì)通過平臺(tái)系統(tǒng)采集過來，并成為一個(gè)引擎推動(dòng)客戶營(yíng)銷。

基于客戶資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)這個(gè)邏輯，商派推出【客戶中臺(tái)解決方案】，其以會(huì)員管理和營(yíng)銷為核心出發(fā)點(diǎn)，通過分析銷售體系、渠道體系、數(shù)據(jù)產(chǎn)品等功能，滲透全渠道消費(fèi)場(chǎng)景。能夠?qū)崿F(xiàn)推薦裂變、分銷網(wǎng)絡(luò)的建立，記錄客戶的推薦關(guān)系及消費(fèi)記錄，形成推薦激勵(lì)機(jī)制，為消費(fèi)者分享、門店導(dǎo)購提供推廣動(dòng)力。

觀察行業(yè)趨勢(shì)，不難發(fā)現(xiàn)，流量都集中掌握在巨頭手中，而用戶轉(zhuǎn)化效率不升反降。對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)來說，流量成本越來越高，迫使他們不得不重新審視自己的業(yè)務(wù)鏈條。

在此背景下，小到一次線下活動(dòng)，大到搭建一個(gè)企業(yè)增長(zhǎng)體系，以客戶運(yùn)營(yíng)為核心的營(yíng)銷技術(shù)必然成為大家關(guān)注的問題。

完整報(bào)告，請(qǐng)聯(lián)系風(fēng)云，謝謝。