摘要

2 個(gè)月時(shí)間，黃軒代言的貝殼找房從社區(qū)電梯走向了世界杯賽事直播廣告時(shí)段。似乎一夜之間，綠色房子 LOGO 的鏈家網(wǎng)升級(jí)成了藍(lán)色貝殼 LOGO 的貝殼找房。重新調(diào)整后，鏈家之于未來，是不斷優(yōu)化 C 端服務(wù)的「更鏈家」，貝殼找房之于未來，是基于 ACN 合作網(wǎng)絡(luò)連接整個(gè)行業(yè)，成為居住服務(wù)平臺(tái)。

2 個(gè)月時(shí)間，黃軒代言的貝殼找房從社區(qū)電梯走向了世界杯賽事直播廣告時(shí)段。似乎一夜之間，綠色房子 LOGO 的鏈家網(wǎng)升級(jí)成了藍(lán)色貝殼 LOGO 的貝殼找房。重新調(diào)整后，鏈家之于未來，是不斷優(yōu)化 C 端服務(wù)的「更鏈家」，貝殼找房之于未來，是基于 ACN 合作網(wǎng)絡(luò)連接整個(gè)行業(yè)，成為居住服務(wù)平臺(tái)。

用貝殼找房 CEO 彭永東的話說，「?jìng)鹘y(tǒng)的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)是一個(gè)舊大陸，它的游戲規(guī)則是，虛假房源，成交優(yōu)先，一個(gè)謊言來圓另一個(gè)謊言。但是，我們相信，真房源，真心對(duì)用戶好，合作共贏，將讓更多的商家與用戶，移民到新大陸?！?/p>

易居研究院智庫(kù)中心研究總監(jiān)嚴(yán)躍進(jìn)表示，「綠藍(lán)之變」的背后，是一場(chǎng)改變整個(gè)行業(yè)「游戲規(guī)則」和商業(yè)模式的革命。貝殼找房平臺(tái)化后，真房源與 ACN 是入駐門檻。從 C 端用戶來看，體驗(yàn)更好，與提供經(jīng)紀(jì)服務(wù)方的矛盾會(huì)弱化;從小 B 經(jīng)紀(jì)人和小中介商來看，打破信息孤島，客源增加。但重要的是，經(jīng)紀(jì)人與經(jīng)紀(jì)人之間、中介商與中介商之間以往都是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，聯(lián)合賣房的收益是否能大于獨(dú)享收益。換言之，小 B 是否愿意加入貝殼找房平臺(tái)，用新的規(guī)則和收益模式來做生意。

真房源是門檻

7 年前，鏈家提出「真房源」標(biāo)準(zhǔn)，并啟動(dòng)賠付機(jī)制。彼時(shí)，如同現(xiàn)在上線貝殼找房一般，在業(yè)內(nèi)引起軒然大波。當(dāng)時(shí)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上充斥著大量虛假房源信息，信息發(fā)布者會(huì)貼出一些低價(jià)房源，甚至不存在的房源信息來吸引客戶。時(shí)至今日，這種利用虛假信息引流的商業(yè)模式依然存在。

彭永東直言，當(dāng)年鏈家堅(jiān)持推出真房源半年以后，才得以證明這是正確的事，才逐漸得到行業(yè)認(rèn)可。2017 年 11 月份，在鏈家 16 周年年會(huì)上，中國(guó)房地產(chǎn)估價(jià)師與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人學(xué)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)兼秘書長(zhǎng)柴強(qiáng)說，「鏈家把房源的真實(shí)信息無(wú)差別的傳遞給客戶，讓客戶自己做選擇。為改變行業(yè)的現(xiàn)狀，付出了實(shí)際行動(dòng)。」

可以說，「真房源」是鏈家解決 B 端和 C 端矛盾打破行業(yè)格局的第一個(gè)點(diǎn)?，F(xiàn)在，貝殼找房正試圖讓整個(gè)行業(yè)對(duì)真房源認(rèn)可。所以，貝殼找房的合作前提有兩個(gè)，第一個(gè)就是要做真房源，假一賠十。

今年 3 月份，貝殼找房進(jìn)入徐州，試水當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)第一個(gè)動(dòng)作就是，真房源是否能帶來小中介商加入平臺(tái)和提高交易效能。

徐州房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、第一房屋總經(jīng)理于健，從業(yè)十余年，一直被假房源困擾，「我知道很多房源是假的，但沒辦法，那個(gè)生態(tài)圈全是假的，我們沒辦法獨(dú)善其身?！关悮ふ曳縼淼叫熘?，對(duì)入駐商戶的房源真實(shí)度提出了嚴(yán)格要求，于健感慨道，「終于盼來了真房源，等到了對(duì)的事?！?/p>

截止到 6 月份，徐州簽約的合作品牌達(dá) 18 家，共計(jì) 162 家門店，其中就包含了徐州本地最大的品牌中介「第一房屋」。

除了真房源，貝殼找房的第二合作條件，就是門店愿意加入 ACN 合作網(wǎng)絡(luò)。在彭永東看來，促進(jìn) B 端和 B 端由獨(dú)立閉環(huán)走向合作開放的開端，要看 ACN 合作網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)是否能夠致勝。

ACN 合作網(wǎng)絡(luò)連接平臺(tái)

2014 年，鏈家正式建立經(jīng)紀(jì)人合作網(wǎng)絡(luò) (即 ACN 網(wǎng)絡(luò))。這一網(wǎng)絡(luò)的核心在于，把整個(gè)服務(wù)鏈條細(xì)化，然后根據(jù)經(jīng)紀(jì)人在各個(gè)環(huán)節(jié)的貢獻(xiàn)率進(jìn)行分傭，從而使分傭機(jī)制趨于均等化。

ACN 合作網(wǎng)絡(luò)能有效解決了「房」、「客」和「人」(經(jīng)紀(jì)人) 之間的聯(lián)動(dòng)的難題。其合作架構(gòu)主要包括三部分，即以房源流通聯(lián)賣為核心的「房」的合作網(wǎng)絡(luò)、以跨店成交比管理為核心的「客」的合作網(wǎng)絡(luò)和以信用分管理為核心的「人」的合作網(wǎng)絡(luò)。其本質(zhì)是打破現(xiàn)有的信息孤島，將房源和客源有效打通，盤活所有的資源進(jìn)行更加有效的匹配。當(dāng)信息的隔板被打開，在合作網(wǎng)絡(luò)促發(fā)下，商機(jī)線索會(huì)以幾何倍數(shù)增長(zhǎng)。

通過這一網(wǎng)絡(luò)，鏈家二手房交易的單邊比從 2014 年的 3.2：1 上升到 2017 年的接近 7：1。也即，每單交易有接近 7 個(gè)經(jīng)紀(jì)人參與。這一網(wǎng)絡(luò)不僅使基層經(jīng)紀(jì)人的待遇大幅提高，而且使得跨門店、跨區(qū)域合作成為可能。

貝殼找房的跨品牌合作原則，正是源自于此。ACN 合作網(wǎng)絡(luò)則給 B 與 B 之間打通合作提供了基礎(chǔ)。

事實(shí)上，為了把 B 端連接到平臺(tái)上來，鏈家早就開始「加盟」模式。2017 年 9 月份，鏈家首次進(jìn)入鄭州，采用「加盟」模式，即共享鏈家的平臺(tái)資源，包括大數(shù)據(jù)支撐的房源系統(tǒng)、運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)紀(jì)人作業(yè)工具、人員招聘培訓(xùn)體系、在線平臺(tái)等。為了提升區(qū)域經(jīng)紀(jì)服務(wù)行業(yè)的整體服務(wù)水平和推動(dòng)行業(yè)進(jìn)步，鄭州鏈家成立了店?yáng)|委員會(huì)。近九個(gè)月里，測(cè)試結(jié)果不斷傳來，結(jié)論令人滿意。迄今，鄭州鏈家已達(dá) 200 家門店，經(jīng)紀(jì)人達(dá) 3000 人。

為了這一場(chǎng)「平臺(tái)化」的改革，鏈家體系內(nèi)將業(yè)務(wù)板塊進(jìn)行了大調(diào)整。貝殼找房誕生后，鏈家將入駐成為貝殼平臺(tái)上的一個(gè)直營(yíng)品牌;前不久成立的德佑，也入駐成為平臺(tái)上的加盟品牌;自如也入駐貝殼，成為其中一個(gè)租賃品牌。將德佑獨(dú)立出來，實(shí)際上是強(qiáng)化加盟模式的擴(kuò)張性動(dòng)作。

在彭永東看來，在未來的中國(guó)中介行業(yè)，直營(yíng)和加盟的界限會(huì)愈發(fā)模糊，「合作」也將比「競(jìng)爭(zhēng)」更為重要。2018 年 5 月，德佑的加盟模式，也進(jìn)駐河南，在不到一個(gè)月的時(shí)間，河南五市德佑意向門店超過 200 個(gè)。目前看來，從德佑平臺(tái)上，跨品牌成交占比已經(jīng)達(dá)到 69%，這是以前的哪個(gè)機(jī)構(gòu)都難以實(shí)現(xiàn)的。即使在鏈家內(nèi)部，跨門店交易占比也約為七成。而對(duì)于成交后的費(fèi)用，在規(guī)則下合作賣房，在交易鏈條上的每一個(gè)節(jié)點(diǎn)按一定比例分費(fèi)用。

對(duì)此，有業(yè)內(nèi)人士稱，鑒于巨量市場(chǎng)規(guī)模的支撐，「信息孤島」的中小中介加盟大平臺(tái)后，將能建立房、客和人的合作網(wǎng)絡(luò)與規(guī)則，提高資源轉(zhuǎn)化效率。同時(shí)，貝殼找房這個(gè)行業(yè)平臺(tái)也可能成為創(chuàng)業(yè)孵化器，給經(jīng)紀(jì)品牌賦能。

賦能連接 100 個(gè)經(jīng)紀(jì)品牌

在中國(guó)，獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人程度不高，經(jīng)紀(jì)人需要一個(gè)組織，這就意味著合作將是趨勢(shì)。在貝殼找房的體系里，未來將呈現(xiàn)出這樣的賦能層級(jí)，即平臺(tái)賦能品牌，品牌賦能門店，門店賦能經(jīng)紀(jì)人。

在彭永東的設(shè)計(jì)中，2018 年貝殼找房賦能的經(jīng)紀(jì)品牌要達(dá)到 50 個(gè)，2020 要連接 100 個(gè)經(jīng)紀(jì)品牌到 ACN 合作網(wǎng)絡(luò)，賦能一百萬(wàn)經(jīng)紀(jì)人。事實(shí)上，今年初，貝殼找房剛剛上線時(shí)，賦能經(jīng)紀(jì)品牌的實(shí)驗(yàn)就在進(jìn)行中。

今年 3 月份，貝殼找房與長(zhǎng)春本地最大的經(jīng)紀(jì)公司「銘家」達(dá)成接入合作，為銘家輸出系統(tǒng)和運(yùn)營(yíng)賦能服務(wù)，包括作業(yè)系統(tǒng)、交易系統(tǒng)、產(chǎn)品培訓(xùn)、數(shù)據(jù)分析、真房源管理，在貝殼找房平臺(tái)的賦能下，銘家門店數(shù)量從 100 家擴(kuò)展至 170 家，真房源已經(jīng)作為其基礎(chǔ)準(zhǔn)則在所有門店貫徹執(zhí)行。貝殼找房線下賦能人員和攝影師團(tuán)隊(duì)已經(jīng)進(jìn)駐長(zhǎng)春，給銘家實(shí)勘 3000～4000 套房源，使其房源都擁有標(biāo)準(zhǔn)戶型圖，提升運(yùn)營(yíng)效率和用戶體驗(yàn)。

另外，貝殼找房已經(jīng)進(jìn)入徐州、鄭州等城市，采取開放平臺(tái)模式，對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)紀(jì)品牌多維度賦能，包括營(yíng)銷、經(jīng)營(yíng)、人才、供應(yīng)鏈、技術(shù)和數(shù)據(jù)等，使得合作伙伴共享平臺(tái)強(qiáng)大的運(yùn)營(yíng)管理專業(yè)能力及大數(shù)據(jù)能力，而貝殼找房在這些城市的入駐經(jīng)紀(jì)品牌與經(jīng)紀(jì)人規(guī)模也迅速提升，并得到認(rèn)同。

更重要的是，對(duì)于貝殼的盈利模式，彭永東雖然并未透露太多，只是稱目前暫未給貝殼找房設(shè)定 GMV(線上成交金額)，將不會(huì)收取傳統(tǒng)的端口費(fèi)，而是基于 CPS 作為收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，「我?guī)湍銊?chuàng)造價(jià)值，然后價(jià)值里面收一定比例的錢，這樣的話你也很清楚，到底要支付多少錢，所以從這個(gè)方面我們會(huì)做 CPS?！?/p>

這種收費(fèi)模式的背后，一方面是貝殼敢對(duì)效果負(fù)責(zé)，這是因?yàn)檎娣吭词侵?另一方方面，成交效率為王，用虛假信息「釣魚」對(duì)平臺(tái)上的任何玩家都沒有意義。

諸葛找房董事、COO 徐瑞東曾接受媒體采訪時(shí)表示，房地產(chǎn)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，任何創(chuàng)新都應(yīng)達(dá)成提升行業(yè)效率，并降低成本的目標(biāo)，要對(duì)行業(yè)「賦能」?；诖?，徐瑞東指出，最終比拼的是誰(shuí)能給經(jīng)紀(jì)行業(yè)帶來更好的效率提升和成本優(yōu)化。

嚴(yán)躍進(jìn)表示，與傳統(tǒng)憑借信息展示收費(fèi)不同的是，CPS 收費(fèi)模式的原理是創(chuàng)造價(jià)值。在貝殼平臺(tái)上租賃或者成交是最終導(dǎo)向，提高交易額后按照創(chuàng)造的價(jià)值收一定比例的費(fèi)用，行業(yè)內(nèi)的 B 端也愿意去分享這些收益，認(rèn)可度將比較高。

彭永東說，到 2020 年，貝殼找房平臺(tái)上，將有 100 個(gè)新經(jīng)紀(jì)品牌，10 萬(wàn)家門店，100 萬(wàn)經(jīng)紀(jì)人，以及過億的用戶，活躍在新大陸上。