13個營銷基本理論知識

c_yang1228 2019-04-13

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理論一.SWOT分析

定義：SWOT分析法，又稱態(tài)勢分析法，通過分析研究對象內(nèi)部優(yōu)勢（strengeths）、劣勢（weaknesses）和外部機會(（opportunities）和威脅（theats）等，從中得出一系列相應(yīng)的結(jié)論，從而能夠?qū)⒀芯繉ο髢?nèi)部資源與外部環(huán)境有機地結(jié)合起來。

制定計劃的基本思路是：發(fā)揮優(yōu)勢因素，克服弱點因素，利用機會因素，化解威脅因素；考慮過去，立足當前，著眼未來。

組合策略：SO、ST、WO、WT

理論二.二八法則

定義：19世紀末20世紀初意大利經(jīng)濟學(xué)家巴萊多發(fā)現(xiàn)的。他認為，在任何一組東西中，最重要的只占其中一小部分，約20%，其余80%盡管是多數(shù)，卻是次要的，因此又稱二八定律。通俗講，就是20%的產(chǎn)品和20%的顧客，通常帶來80%的企業(yè)利潤。

理論三.STP分析

定義：STP分析即市場細分（Segmentation）、選擇目標市場（Targeting）和產(chǎn)品定位（Positioning），是指企業(yè)根據(jù)一定的標準對整體市場進行細分后，從中選擇一個或者多個細分市場作為自身的目標市場，并針對目標市場進行市場定位。

使用：如同質(zhì)化嚴重的大環(huán)境中，若不改變策略和尋找細分市場，很容易被早在市場上的領(lǐng)頭羊干下去，那么STP分析的目的就是為了幫促企業(yè)尋找某個細分市場并解決某一些群體需求的定位。

理論四.PEST分析

定義：PEST分析是指宏觀環(huán)境的分析，P是政治(politics)，E是經(jīng)濟(economic)，S是社會(society)，T是技術(shù)(technology)。在分析一個企業(yè)集團所處的背景的時候，通常是通過這四個因素來進行分析企業(yè)集團所面臨的狀況。

使用：目的是分析四個因素從總體上把握宏觀環(huán)境，并評價這些因素對企業(yè)戰(zhàn)略目標和戰(zhàn)略制定的影響。一般職員有個概念性的認知并且了解其各術(shù)語的意義就夠了，有空的話這個理論可以幫助你理解上層領(lǐng)導(dǎo)的政策方向。

理論五.4P理論

定義：1960年，美國營銷學(xué)專家麥卡錫教授，提出4P理論，即產(chǎn)品( product) 價格( price) 地點( place) 促銷( promotion) 。他認為，一次成功和完整的市場營銷活動，意味著以適當?shù)漠a(chǎn)品、適當?shù)膬r格、適當?shù)那篮瓦m當?shù)拇黉N，投放特定市場的一種行為。

2012年，《銷售與市場》提出新4P理論，認為市場營銷順利進行的秘訣在于打通賣點(Selling Point)、售點(Placing Point)、焦點(Focusing Point)和買點(Buying Point)的四維價值鏈，只有貫通四個支點，產(chǎn)品才能變身商品，到達消費者手中，企業(yè)才能夠在市場經(jīng)濟的風(fēng)潮浪尖上四平八穩(wěn)。

市場營銷是實現(xiàn)產(chǎn)品價值從賣點到買點的“驚險跳躍”，是實現(xiàn)利潤的最終手段。新4P的四維價值鏈就是撬動營銷的“達芬奇密碼”。

理論六.4V理論

定義：所謂4V是指差異化（Variation）、功能化（Versatility）、附加價值（Value）、共鳴（Vibration）的營銷組合理論。

4V營銷理論首先強調(diào)企業(yè)要實施差異化營銷，一方面使自己與競爭對手區(qū)別開來，樹立自己獨特形象；另一方面也使消費者相互區(qū)別，滿足消費者個性化的需求。

其次，4V理論要求產(chǎn)品或服務(wù)有更大的柔性，能夠針對消費者具體需求進行組合。

最后，4V理論更加重視產(chǎn)品或服務(wù)中無形要素，通過品牌、文化等以滿足消費者的情感需求。

理論七.4C理論

定義：1990年，美國學(xué)者羅伯特·勞朋特教授在其《4P退休4C登場》專文中提出了4C營銷理論。

4C營銷理論從四個維度來深入圍繞消費者的需求完善用戶體驗。強調(diào)以客戶（Consumer）為中心進行營銷，應(yīng)關(guān)注并滿足客戶在成本（Cost）、便利（Convenience）方面的需求，加強與客戶的溝通（Communication）。

理論八.4S理論

定義：隨著網(wǎng)絡(luò)媒體的發(fā)展，信息開始過剩，按照傳統(tǒng)的營銷理論，已經(jīng)很難適應(yīng)新媒體的傳播，把內(nèi)容整合的有趣（Interesting）、給用戶帶來利益（Interests）、做到和用戶互動（Interaction）、讓用戶彰顯個性（Individuality），這一理念應(yīng)運而生。

有趣是前提，不然內(nèi)容沒多少人看并不是一件好事；利益是促進，能給你的目標用戶帶來什么價值，比如看了這個回答是不是對市場營銷有了那么一點似懂非懂的理解了？互動是發(fā)展，做做抽獎轉(zhuǎn)發(fā)、送個小禮品、回復(fù)個人私信聊天，都算互動。個性是提升，內(nèi)容創(chuàng)造要有個性，讓你的用戶因你的產(chǎn)品也彰顯個性。

理論九.4I理論

理論十.4R理論

定義：分別指代Relevance（關(guān)聯(lián)）、Reaction（反應(yīng)）、Relationship（關(guān)系）和Reward（回報）。該營銷理論認為，隨著市場的發(fā)展，企業(yè)需要從更高層次上以更有效的方式在企業(yè)與顧客之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型的主動性關(guān)系

4R營銷理論以關(guān)系營銷為核心，注重企業(yè)和客戶關(guān)系的長期互動，重在建立顧客忠誠。它既從廠商的利益出發(fā)又兼顧消費者的需求，是一個更為實際、有效的營銷制勝術(shù)。

理論十一.USP理論

定義：50年代羅瑟·瑞夫斯（Rosser Reeves）提出USP理論，要求向消費者說一個“獨特的銷售主張”（ Unique Selling Proposition ），簡稱USP理論。

USP理論包括三個方面：

一是每個廣告不僅靠文字或圖象，還要對消費者提出一個建議，即買本產(chǎn)品將得到的明確利益;

二是這一建議一定是該品牌獨具的，是競爭品牌不能提出或不曾提出的;

三是這一建議必須具有足夠力量吸引、感動廣大消費者，招徠新顧客購買你的東西。

1954年，瑞夫斯為M&M糖果所作的“只溶在口，不溶在手”廣告創(chuàng)意是USP理論典范之作。

理論十二.6W2H

定義：6W2H也叫八何分析法，包含品牌從戰(zhàn)略（WHO、WHY）到策略（WHAT、WHEN、WHER、WHICH）直至戰(zhàn)術(shù)（HOW）的完整運作系統(tǒng)，在加上另一個H----HOW MUCH（多少）即品牌預(yù)算，實際就是一個完整的品牌運作全案。

理論十三.馬斯洛需求理論

定義：由美國心理學(xué)家亞伯拉罕·馬斯洛在1943年在《人類激勵理論》論文中所提出。書中將人類需求像階梯一樣從低到高按層次分為五種，分別是：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現(xiàn)需求。亞伯拉罕·馬斯洛