見信如唔。

日前有海外媒體報道有我關(guān)于您支付寶往事的評價并標(biāo)題黨，由此引發(fā)公眾對您私德的些許討論，以致讓眾人認(rèn)為你我私人之間有甚齟齬，我對此深感不安。正所謂：我可能將你視為敵人，卻未當(dāng)做私敵。為了不至于誤會越來越大，我特地寫這封信向您解釋一二。

說起來，我跟馬老師您第一次見面還是在2011年3月份，杭州。我清晰地記得當(dāng)時我一見到您，就問了您一個非常直接的問題：您最強(qiáng)的是什么？您反問我，我回答說是戰(zhàn)略和忽悠。您一擺手，說，錯，我的強(qiáng)項是管理。

之后我和程維說起此事，他哈哈一笑。我后來和王慧文討論，答案依然是您戰(zhàn)略能力天下無雙，以及您的鼓動人心的超能力。

那次見面的原因是美團(tuán)要進(jìn)行B輪融資，那時候美團(tuán)剛剛創(chuàng)立一周年，市場上大大小小的團(tuán)購網(wǎng)站涌現(xiàn)了幾千家，大家都搶著燒錢，拉手這些公司已經(jīng)融資過億美元。我們那時只是拿了紅杉的A輪500萬美元，美團(tuán)不靠燒錢來競爭，但如果當(dāng)時融不到足夠多的錢，必死無疑。

我記得當(dāng)時作價是投后2億美金，阿里的4000萬美元和紅杉北極光跟投的1000萬美金一共5000萬美金，我們出讓了25%的股份，阿里占了20%，第一大股東。

那時阿里最盛的業(yè)務(wù)是聚劃算，當(dāng)時阿里投資部屈田做完盡調(diào)后請阿干代表阿里來做業(yè)務(wù)盡調(diào)，問我們怎么看聚劃算，我當(dāng)時的回答是：我們和其他團(tuán)購網(wǎng)站不一樣，我們不是啥都團(tuán)購，我們只做以餐飲為主的生活服務(wù)類產(chǎn)品的團(tuán)購。一句話，我們不和聚劃算搶。我們真的是顧全大局的好學(xué)生啊。

阿干來看我們的線下運(yùn)營，給出的評價是，做事很認(rèn)真，但是很外行。其實不僅僅阿干這么看，我的早期投資人對我做美團(tuán)也有異議，認(rèn)為我們放棄社交這個長板不妥，我當(dāng)時說服他們的一句話是：團(tuán)購就是年輕人基于生活服務(wù)進(jìn)行社交啊。所以美團(tuán)一開始就很在乎經(jīng)營內(nèi)容，我們一開始就是每日一團(tuán)，精心與商家討論咋能做爆。我們追求質(zhì)，這樣我們起步雖然慢，但后發(fā)先至。遇到不能爆的商家，我們寧可得罪商家也絕不得罪用戶。這樣做開始木有問題，遇到競爭就問題很多，我們得有支專業(yè)強(qiáng)大的地推團(tuán)隊幫我們掃線下，讓我們有足夠多的選項保證我們的口碑。

我們以前做的都是純互聯(lián)網(wǎng)公司，公司上上下下也就上百個人，所有人都沒有管理一個龐大的線下隊伍的經(jīng)驗。阿干不一樣，他在阿里一直以來做的都是地推的工作，由他來帶領(lǐng)我們的線下隊伍那是綽綽有余。這是阿里累積的財富，也是我們團(tuán)購行業(yè)所急需的。

那段時間我就因為與支付寶對接的事情往杭州跑，過去了就找阿干吃飯，他就跟我討論團(tuán)購這個商業(yè)模式存在的價值，阿干比較關(guān)心這個行業(yè)在邏輯上是不是成立的。

打消阿干的疑慮很不容易，我們前前后后一共談了六次，加上紅杉去杭州找過他三次，所以算是“九顧茅廬”，好在阿干一直都很有地主請客吃飯的自覺，飯錢我一分都沒花。

我一直以為阿里中供鐵軍的散做滿天星是阿里對過去十年中國互聯(lián)網(wǎng)的最大貢獻(xiàn)之一，可以想見，如果不是因為馬老師您在阿里發(fā)起對衛(wèi)哲和阿里B2B的大批判以及整個中供鐵軍被邊緣化，阿干們肯定不會出走阿里的，也不會有我們，不會有滴滴，點評同程也不會得益良多。

阿干和我聊過多次，每次講到阿里都激情澎湃但又壯志未酬，他對阿里是真有感情啊。但阿干和中供鐵軍們被整體扣上一個價值觀不正確的帽子，這在阿里相當(dāng)于就是集體判了職業(yè)生涯的死緩，這也是我能得以乘虛而入的原因。好吧，這個時候我開始認(rèn)識到價值觀、道德這些詞在阿里內(nèi)的軟刀子作用。

不僅我們在找阿干，拉手也在找，2011年3月份的時候，拉手的吳波就找過干嘉偉，但是沒見成面。阿干做線下多有經(jīng)驗，光是看見拉手鋪天蓋地打廣告，就知道這家公司不靠譜，廣告又貴轉(zhuǎn)化率又低。一個創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊不把錢花在更實際更有效率的線上廣告，反而四處招搖，那他們的心態(tài)就有問題。所以阿干當(dāng)時就沒見吳波。后來吳波又去找過幾次，見是見著了，但木有談攏。

拉手的投資人朱嘯虎說，拉手最終失敗，敗就敗在了阿干去了美團(tuán)。我覺得這話不對，不管阿干來不來美團(tuán)，拉手都是注定失敗了的。阿干來美團(tuán)，目的是幫助美團(tuán)成功，而不是打敗拉手。多說一句，我和朱嘯虎天生相克，我做美團(tuán)，他投拉手；他投ofo，我收摩拜；他投滴滴，我也做美團(tuán)出行；聽說他也看過微影，還好他沒投，微影后來與貓眼合并，那就無法王興向左，朱嘯虎向右了。

阿干的到來補(bǔ)上了我們的地推短板，再加上線上我們本來就比拉手窩窩強(qiáng)，與他們相比，我們完全是正規(guī)軍啊。我記得我們搞過應(yīng)該是互聯(lián)網(wǎng)歷史上第一次大規(guī)模抽獎活動，十萬塊集齊你的所有數(shù)碼夢想，一家伙來了70萬用戶，跟著我們又搞了集齊你所有包包夢想，2萬元的包包我們買了7個正品，一下子又來70萬用戶，那時我們用戶才200萬，兩周后就350萬，拉手才500萬，我們知道美團(tuán)追上拉手只是時間問題。出抽獎這個主意的人是馬占凱，我剛把他從360請到美團(tuán)來做顧問，說起來馬占凱還是周鴻祎帶著來美團(tuán)見的我，周鴻祎雖然很多年前幫紅杉否掉我校內(nèi)的投資，但他后來和我關(guān)系不錯，我們也是他們的大客戶，周鴻祎經(jīng)常和我討論產(chǎn)品，他帶馬占凱來一多半也是因為馬占凱也是精通人性的產(chǎn)品大牛。

但好景不長，大眾點評也進(jìn)了團(tuán)購這個市場。

美團(tuán)內(nèi)部有個銀彈測試的傳統(tǒng)，就是給你一顆銀彈，消滅你想消滅的敵人，用完后你就啥也木有了，在這種情況下你會選擇誰。我們當(dāng)時銀彈測試的結(jié)論是，團(tuán)購這個戰(zhàn)場最后的敵人是大眾點評。

比起大眾點評，我們的劣勢很明顯，他們在大城市不用地推，先天就有商戶對他們有認(rèn)知，他們不用運(yùn)營內(nèi)容，先天有用戶；我們唯一的優(yōu)勢就是動作比他們快，特別是年輕用戶的爭奪上，我們基本就是All in，我們發(fā)現(xiàn)年輕人很多人都用智能手機(jī)，于是我們的APP花的功夫遠(yuǎn)勝于點評，在移動端流量的獲取也不遺余力；我們發(fā)現(xiàn)年輕人看電影的需求旺盛，我們把團(tuán)購電影票做成我們的一個特色，這之后衍生出貓眼。嗯哼，貓眼今天也上市了，完全是競爭的結(jié)果，哪有什么邊界，邊界是輸贏的手段，而不是結(jié)果。

大眾點評比我們很多地方都慢，我們進(jìn)團(tuán)購市場一年多了，他們才進(jìn)來，我和大眾點評的一個創(chuàng)始人龍偉聊過這個話題，他的解釋是大眾點評當(dāng)時想過上市，公司也已經(jīng)盈利了，不想消耗利潤進(jìn)團(tuán)購；大眾點評自己做地推也比我們晚，他們一開始也木有請呂廣渝這樣的老中供來，而是自己瞎整，這讓他們這方面的優(yōu)勢也逐步喪失，特別是我們重點突擊大眾點評木有占領(lǐng)的城市，這些城市我們先入為主后一兩年大眾點評才進(jìn)來，這樣就逐步造成到2013年我們相互僵持但我們已經(jīng)隱約占優(yōu)的局面。

這種僵持的局面隨著2014年開春騰訊投資大眾點評20%股份這個事情被打破，我們得知后緊急開會，亞歷山大，騰訊入局一是補(bǔ)充了大眾點評的彈藥庫，這讓他們能和我們打消耗戰(zhàn)，二是給了大眾點評在移動端的流量支持，這兩點都曾經(jīng)是我們的優(yōu)勢，現(xiàn)在對方補(bǔ)齊了，局面又開始進(jìn)入拉鋸。但最出乎我們意料之外的是閃惠的出現(xiàn)。

2014年10月的時候，大眾點評的“閃惠”功能在深圳歡樂海岸正式上線，很快就成為了風(fēng)靡一時的團(tuán)購付費(fèi)形式。因為騰訊是點評的投資方，所以點評的Logo登上了微信錢包的九宮格，上面還出現(xiàn)了一個“優(yōu)惠”的符號。

這個事情讓我夜不能寐，我甚至認(rèn)為如果不及時應(yīng)對，這將成為美團(tuán)的滑鐵盧。

“閃惠”的本質(zhì)是借助支付推團(tuán)購，完全是對我們團(tuán)購的降維攻擊。

當(dāng)時支付還是支付寶和微信支付的戰(zhàn)場，美團(tuán)這樣的公司完全沒有做支付的能力。美團(tuán)今天做美團(tuán)支付，也只是小范圍內(nèi)部用，能力依然不夠。

為了應(yīng)對閃惠，我們第一時間就去找阿里求援，希望能借助支付寶的力量來對抗騰訊和大眾點評。

結(jié)果支付寶很干脆很直接拒絕了美團(tuán)的請求，不愿意幫助我們做出來一個類似的產(chǎn)品。

這個理由也很簡單，閃惠成功的訣竅在于給了用戶“先優(yōu)惠、再付錢”的體驗，幫微信支付延展場景；但是支付寶并不在乎美團(tuán)用戶的行為模式和產(chǎn)品體驗，他們要求“先付錢，再優(yōu)惠”，因為他們要保證支付寶的日活數(shù)據(jù)。

這個結(jié)論讓我非常沮喪，也是我第一次意識到您和阿里，原來在面對美團(tuán)時，私心超過了合作的誠意。

后來您對美團(tuán)和點評的合并感到不滿，但其實這不正是您一手促成的嗎？

從支付寶出來我給沈南鵬打了個電話，電話里他沉默不語一段時間，最后給我兩個建議：一個建議是與大眾點評談，先結(jié)束團(tuán)購的戰(zhàn)役；另一個建議是撤離團(tuán)購市場，在外賣這個市場上全力爭勝。聽得出來，他的傾向是讓我們把團(tuán)購業(yè)務(wù)賣給大眾點評，讓我們?nèi)コ酝赓u市場。

我想來想去，與點評合并是正解，但不應(yīng)該這個時候開口，先打再和更主動，說到底我還是不想就這么認(rèn)輸。我從杭州回來做的第一件事就是接微信支付，給予比支付寶更好的位置，這樣做讓我在支付端的劣勢最小化，這讓阿里上下很震怒，但我寧可找死也不等死。

第二件事自然是外賣市場上繼續(xù)發(fā)力，2014年外賣市場十倍速增長，我們也在年底超越餓了么，成為市場老大，我們甚至是餓了么和百度外賣的市場總和。

不過，和團(tuán)購我們與點評短兵相接一樣，餓了么和百度外賣在外賣這個市場并不相讓，各家補(bǔ)貼得都很狠，雖然比不上專車補(bǔ)貼那么心驚肉跳，但也讓人膽戰(zhàn)心驚，而我們多線作戰(zhàn)（電影票也在和微影打），也想盡快結(jié)束某一線戰(zhàn)事。

到了2015年下半年，各家之間相互在試探，看除了打以外，有和的可能性否。

應(yīng)該是2015年9月22日的下午，那天北京天氣不錯，李彥宏跟我在北京直隸會館談了四五個小時，最后雙方的共識是，百度外賣+糯米和美團(tuán)外賣+團(tuán)購以3:7的比例換股合并，愛奇藝和貓眼電影以7：3的比例換股合并。

這次談判，王慧文也一起參加了，談判結(jié)束出來他很興奮，這樣的話，外賣這場仗基本就結(jié)束了，而貓眼的出售也讓整個美團(tuán)負(fù)擔(dān)少了很多。對百度來說，美團(tuán)成為其O2O的代言人，相當(dāng)是延續(xù)了百度的O2O戰(zhàn)略。

但我想來想去，還是覺得有問題，百度在支付上并不占有優(yōu)勢，和百度外賣合并也不是美團(tuán)的銀彈測試的最優(yōu)解，還是得與點評合。我一直認(rèn)為，與點評合并才能讓美團(tuán)徹底擺脫這場長期的消耗戰(zhàn)。

我又一次給沈南鵬電話，這次電話內(nèi)容與一年前杭州電話內(nèi)容其實差不多，不同的是一年前是大眾點評合美團(tuán)，而現(xiàn)在是美團(tuán)來合大眾點評。

關(guān)于合并，我請教過姚勁波，他給我的訣竅是談判誰先提條件誰輸，58趕集1比1合并就是姚同學(xué)的經(jīng)驗教訓(xùn)，我之所以一年前木有和沈南鵬挑明也是基于此理，這個時候挑明很大程度上是因為我手頭有百度這個offer，我覺得如果沈南鵬占在我這一邊的話，大有可能是美團(tuán)合并點評。

果然，沈南鵬將消息傳遞給張濤，美團(tuán)和百度的這次談判嚇到了張濤。如果美團(tuán)得到了百度的支持，那么點評面前會出現(xiàn)一個更強(qiáng)大的競爭對手。張濤一直在跟百度談入股的事情，我和李彥宏談過的第二天，他就找百度去打亂我們的計劃，后來百度還真被推遲了。這并不重要，重要的是點評開始意識到他不與美團(tuán)合也無勝算。

再后來又經(jīng)過沈南鵬的一系列操作，我們最終還是跟大眾點評合并了，我們占主導(dǎo)。談細(xì)節(jié)是在劉強(qiáng)東的婚禮上，雙方的大部分投資人都在，只有阿里系的缺席。后來的東興局，其實只是那個酒局在烏鎮(zhèn)上重新開一下而已。

美團(tuán)點評合并之后，我專門去了杭州找逍遙子，希望能夠取得您和阿里的理解和鼓勵。本來我想，之前阿里和騰訊利用快的和滴滴打仗打的不共戴天，現(xiàn)在也握手言和了，我們和點評合并應(yīng)該也能得到阿里的支持。

但是逍遙子的態(tài)度卻出乎我的意料之外。逍遙子覺得滴滴快的合并對于阿里來說是一個失敗的例子，阿里不會再次讓這種錯誤出現(xiàn)。我后來才知道，滴滴合并快的之前那一輪，阿里不惜以給主流VC阿里IPO前的內(nèi)部股票為誘餌，讓諸多主流基金轉(zhuǎn)而放棄對滴滴的投資。我還是too young too simple。

當(dāng)時我告訴逍遙子，騰訊已經(jīng)答應(yīng)進(jìn)一步投資美團(tuán)點評，但逍遙子卻告訴我，阿里能夠投錢給美團(tuán)，十億二十億美元都行，條件就是美團(tuán)不能接受騰訊的錢，只能拿阿里的錢。

但我覺得不該如此。阿里對我們的態(tài)度不如騰訊友好，支持的力度不如騰訊堅決，我為什么一定要舍騰訊而求阿里呢？

其實這次交流不成功不算什么，接下來阿里的動作才是讓我感到惡心的地方。

明知道美團(tuán)正在進(jìn)行合并后的融資，阿里還以市價一半的價格出售美團(tuán)老股。這一舉動嚴(yán)重影響了我們的融資定價，導(dǎo)致我們F輪融資遲遲無法完成。美團(tuán)的現(xiàn)金流很快出現(xiàn)了問題，差點就沒能撐下去，幸虧當(dāng)時點評賬上還有一大筆現(xiàn)金，幫我們頂過了難關(guān)。據(jù)說張濤很郁悶，他和身邊的人說，如果不合并，美團(tuán)自己就掛了。這還真屬實，但這非戰(zhàn)之罪，是阿里搞的鬼。

一次賣空從此恩怨兩訖也就算了，阿里賣了一大半的老股還在手上留了一點。這未免讓我覺得寒心而警惕，阿里是想要在什么關(guān)鍵時刻再給美團(tuán)找一次麻煩。

馬老師，阿里應(yīng)該是有這個計劃的，我說的沒錯吧？

我了解您，我知道阿里不是那種可以和談的對手，我也做好了和您持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。

果然在美團(tuán)面臨上市的時候，阿里又出了一招：把餓了么收了，并且宣布要給餓了么和口碑的聯(lián)合公司注資30億美元。

阿里為什么做，很大程度上是告訴投資人，有我阿里干耗著，美團(tuán)要盈利需要很長時間，熊市中，一家不賺錢的公司，縱然有成長性，怎么給高估值呢？

還好之前有京東在前（強(qiáng)東給我講述了阿里當(dāng)年阻擊京東上市的種種盤外招，真是長見識?。覀円驳玫嚼瞎蓶|的力挺，美團(tuán)成功上市了。現(xiàn)在的美團(tuán)更有手段、也更有膽量去應(yīng)對巨頭阿里的種種手段。

馬老師，我聽說阿里內(nèi)部把我比作呂布，三姓家奴+戰(zhàn)神，只是如果這樣，您不就成漢賊董卓了嗎？

我其實更希望阿里把我視為關(guān)羽關(guān)云長，當(dāng)年投奔您是身在曹營，之后有過五關(guān)斬六將，而后會有華容道的捉放曹。捉放曹啊捉放曹，心懷感恩，不念舊惡，人生快意，莫過于此！

《孫子兵法》上說，“勝可知，而不可為”，自己做的足夠好，才能立于不敗之地，剩下的就是慢慢等待，等對手犯錯的機(jī)會。

打仗，拼的是耐心。

馬老師，我比你小了十五歲，雖然我對阿里之前的所作所為有種種不滿，比如懟過阿里無底線，也懷疑您缺乏誠信，但我一直都很尊敬你的成就。但是現(xiàn)在，我更想看看，我們倆誰的耐心更好。

十五年河?xùn)|，十五年河西，不是嗎？

您的興哥

代筆者馬曉寧于2019年愚人節(jié)