9月6日，火鍋餐見商學(xué)院·餐飲沙龍第四期在鄭州如約而至，作為本期分享導(dǎo)師杜中兵先生，他不但是巴奴毛肚火鍋的創(chuàng)始人，也是產(chǎn)品主義的堅(jiān)守者。

來自全國(guó)150多名火鍋人就沖著巴奴杜總這極致的“產(chǎn)品主義”而來。

開場(chǎng)，杜中兵這樣說道：“巴奴產(chǎn)品主義的本質(zhì)是戰(zhàn)略，而戰(zhàn)略的本質(zhì)是排他、別人無法跟風(fēng)模仿，這就使得，你要在做品牌的過程中，懂得取舍，畢竟：品牌為大?！?nbsp;

分享中，杜總用一張清晰的戰(zhàn)略閉環(huán)圖，為大家拆分了巴奴趕超海底撈的戰(zhàn)略步驟。

值得注意的是：“戰(zhàn)略是具有排他性的。”每一環(huán)的確定都是一種選擇，一旦決定就要放棄其他誘惑。

杜中兵認(rèn)為，產(chǎn)品是品牌的基因所在，做產(chǎn)品的初心，就決定了企業(yè)品牌的基因是什么。

17年前，杜中兵經(jīng)營(yíng)生鐵生意，積累了一些資本，他覺得：這種左手進(jìn)右手出的生意做不成百年老店，也形不成自己的品牌。

可他又想向別人證明：除了生鐵，自己做別的也可以。

思來想去，他決定在餐飲上試一試，于是，他投資了一家火鍋店。

杜中兵說：“中國(guó)美食享譽(yù)全球，餐飲文化是中國(guó)文化的重要組成部分，而在中國(guó)美食的各種品類之中，火鍋算得上第一大品類，火鍋具有濃厚的中國(guó)文化特征，它象征團(tuán)圓、熱情。并且這種餐飲隨涮隨吃，很方便，也受大眾喜歡。”

因?yàn)榛疱亴?duì)食材的要求很高，杜中兵就從食材上開始下功夫：從牛羊肉到普通蔬菜，事無巨細(xì)，都用最好的。

杜中兵說：中國(guó)餐飲，火鍋?zhàn)畲?，火鍋之中，川渝火鍋?zhàn)钆?，川渝火鍋的菜單上，毛肚最具代表性?014年時(shí)，巴奴開始聚焦毛肚。

當(dāng)時(shí)，市面上多為火堿泡發(fā)的毛肚，其口感并不理想。于是，杜中兵遍尋發(fā)制毛肚的好方法。

最后，巴奴和一所大學(xué)聯(lián)合，采用木瓜蛋白酶嫩化技術(shù)來發(fā)制毛肚，使毛肚的口感較之市面毛肚更為脆嫩可口。

隨后，也就是大家看到的那樣：毛肚，成了巴奴的特色。

杜中兵說：“很多東西都可以模仿，但是顧客對(duì)品牌的記憶，無法被模仿。比如你第一次在巴奴吃毛肚，就會(huì)有自己的記憶點(diǎn)，別人即便用同樣的毛肚，也搶不走巴奴的顧客，這就是產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力。”

杜中兵認(rèn)為：選用什么樣的產(chǎn)品，就有什么樣的成本，成本決定價(jià)格，什么樣的價(jià)格就有什么樣的顧客群體，面對(duì)確定的顧客群提供相應(yīng)的服務(wù)。

以巴奴的毛肚和湯底為例，杜中兵詳細(xì)解釋了巴奴價(jià)格戰(zhàn)略的內(nèi)涵。

不少川味火鍋多用老油，大大降低了經(jīng)營(yíng)成本，然而，老油的問題很多，也不符合健康餐飲的理念，杜中兵就決定用新油，一鍋一倒，這么一來，大大提高了成本，但是，口味更好了，也更健康衛(wèi)生了。

用木瓜蛋白酶嫩化技術(shù)發(fā)制的毛肚，1斤最多發(fā)制1.2斤，比市面上火堿發(fā)的4—5斤，少了好幾倍，然而，其脆嫩的口感，卻是市面上的泡發(fā)毛肚所不可比擬的。

成本高了，賣價(jià)自然也高了，同時(shí)，也和市面上的火鍋形成了差異。

杜中兵說：“你的產(chǎn)品和成本所形成的壁壘，別人無法復(fù)制，這就是你做百年品牌的一個(gè)切入點(diǎn)?！?/p>

產(chǎn)品定好，價(jià)格定好，開門做生意，但是，來的都是哪些顧客？

杜中兵認(rèn)為，價(jià)格是客群的主要分界線，直接決定了客群的消費(fèi)水平，而尋找精準(zhǔn)客群，就成了一個(gè)必不可少的戰(zhàn)略。

首先是調(diào)研，對(duì)到店的顧客進(jìn)行調(diào)研，為精準(zhǔn)客群畫像，其次就是調(diào)研他們的喜好、習(xí)慣，選擇巴奴的理由。最后綜合顧客的意見，做出調(diào)整。

杜中兵說：“很多時(shí)候，老板做決策，都是老板思維，很少從顧客的角度來思考問題，但是，你提供的東西，顧客不喜歡，企業(yè)是做不成的，所以，你要到顧客中去，去了解他們的想法，尋找屬于你自己的精準(zhǔn)客群。”

杜中兵說：“人的一生在做的兩件事就是做和說。做了不說=白做，說了不做=欺騙，做了說不出來=模仿?！彼J(rèn)為：做餐飲，老板要做，服務(wù)員要說。

杜中兵說：“我們的好產(chǎn)品，怎么要客戶知道？文字、圖片、視頻這些都是媒介，但最直接的媒介，還是服務(wù)員，因?yàn)樗齻兛梢院皖櫩椭苯訉?duì)話?！?/p>

杜中兵認(rèn)為：服務(wù)員不僅是為顧客端茶倒水，她們更應(yīng)該是產(chǎn)品的推介員，她們要告訴顧客，產(chǎn)品好到哪里，有什么故事，以便顧客能更好地理解企業(yè)和產(chǎn)品。

杜中兵還舉例海底撈，他認(rèn)為：海底撈走到今天，并不是只靠服務(wù)。

“打個(gè)很簡(jiǎn)單的比方，海底撈把門口那些修甲、擦皮鞋的服務(wù)去掉，你還會(huì)不會(huì)選擇海底撈？答案是肯定的，你仍舊會(huì)選擇它。海底撈的服務(wù)，本質(zhì)是在和顧客互動(dòng)，讓顧客更多地了解海底撈?！?/p>

杜中兵總結(jié)說：一些不重視服務(wù)員工作的企業(yè)，自然很難得到顧客的信任和尊重，原因很簡(jiǎn)單，顧客并不了解你。

其實(shí)，在分享會(huì)的開場(chǎng)，杜中兵這樣說道：“做一家店，我們能不能用“百年”這兩個(gè)字來思考，這就是品牌?！?/p>

做品牌，就得有一種百年品牌的思維，也就是，要把你的企業(yè)當(dāng)成終身為之奮斗的事業(yè)來做。

在杜中兵看來：做餐飲不是陪別人玩，市場(chǎng)流行什么就去做什么是不可取的。

餐飲品牌有自身的種子基因，消費(fèi)者心中也有自己的種子，兩顆種子一樣，才會(huì)有交集，才會(huì)長(zhǎng)久的生根發(fā)芽，相互交織。 

巴奴雖然一直在升級(jí),但是從餐飲之“根” 的角度來說，巴奴一直沒有變化，核心一直是注重品質(zhì)、堅(jiān)持食材。

很多餐企出問題，不是創(chuàng)新能力太弱，而是創(chuàng)新能力太強(qiáng)。創(chuàng)新過程中抓不住核心是非?？膳碌摹?nbsp;餐飲人要搞清楚“不變”跟“變”兩個(gè)概念，守正出奇。 

杜中兵這樣告誡餐飲人：在當(dāng)前，大家都追求“奇”，你能“守正”反而就“出奇”了。做品牌就像攀臺(tái)階，不能太急，一定要一步一個(gè)腳印，慢慢往上走。 

努力去做一個(gè)百年品牌，你的品牌就是力量。

杜中兵坦言：巴奴產(chǎn)品主義的戰(zhàn)略是一個(gè)閉環(huán)。

初心定產(chǎn)品，產(chǎn)品定價(jià)格，價(jià)格定客群，有什么樣的客群，就得有什么樣的服務(wù)，找到顧客，提供好服務(wù)，下一步，就要在精準(zhǔn)顧客的身邊開店，讓他們方便快捷地找到你。

其實(shí)，餐廳無論是進(jìn)商超，去社區(qū)還是在寫字樓，不同的選址，相應(yīng)的策略都不同。

杜中兵說：“每一次選址，都是一次大的考驗(yàn)，但只要牢牢把握住這五大戰(zhàn)略，就會(huì)減少很多風(fēng)險(xiǎn)。”

對(duì)于外賣渠道，杜中兵說，巴奴永遠(yuǎn)不會(huì)做外賣，因?yàn)樽鰬?zhàn)略，就應(yīng)當(dāng)有取舍，就像巴奴舍棄了老油和火堿泡發(fā)毛肚一樣，外賣是不合巴奴的戰(zhàn)略的，必須舍棄。

在分享會(huì)的結(jié)尾，杜中兵與火鍋人進(jìn)行了互動(dòng)問答。

Q：網(wǎng)紅店太容易被模仿，如何做出差異化？

杜中兵：首先要認(rèn)識(shí)到世界上沒有模仿不了的東西，除了顧客賦予其的價(jià)值點(diǎn)。

將一款產(chǎn)品帶到顧客面前，讓顧客將這款產(chǎn)品和品牌聯(lián)系起來，牢牢記住，就像看到毛肚就想起巴奴一樣。

這時(shí)候，別人的模仿將會(huì)是為你打出的廣告，完全不需要擔(dān)心。

Q：巴奴為什么不做外賣，以后會(huì)做嗎？

杜中兵：初心即未來，起點(diǎn)即終點(diǎn)。

巴奴最初的定位是門店直營(yíng)，每一次的戰(zhàn)略覺醒不是要跟著亂象走，而是堅(jiān)持自己的選擇，并做出取舍。

外賣是當(dāng)下的熱點(diǎn)，但是跟巴奴的定位并不符合，因此它不會(huì)為巴奴品牌增加負(fù)擔(dān)，而是堅(jiān)持初心，一心一意往前發(fā)展。

以后就算做出別的決策，只會(huì)和杜中兵個(gè)人有關(guān)，絕不會(huì)附加在巴奴這一品牌之上。

本期餐飲沙龍，杜中兵用了近三個(gè)多小時(shí)分享了“巴奴式戰(zhàn)略”，可謂干貨滿滿，臺(tái)下來自全國(guó)各地一百五十多位餐飲人更是聚精會(huì)神，奮筆疾書做筆記，唯恐錯(cuò)過這難得的分分秒秒。

本次巴奴杜總的分享很有借鑒意義，火鍋餐見商學(xué)院的目的也在于此，讓每一個(gè)來聽課的餐飲人都能有所收獲。

會(huì)后，很多餐飲人表示，這樣的餐飲沙龍給餐飲人提供了一個(gè)純凈的學(xué)習(xí)平臺(tái)，也希望火鍋餐見商學(xué)院的餐飲沙龍能一直堅(jiān)持下去，讓更多的餐飲大咖走進(jìn)分享會(huì)，為正在摸索中的餐飲人提供一個(gè)明朗的前進(jìn)導(dǎo)向。

火鍋餐見商學(xué)院餐飲沙龍第五期也將于九月末到十月初之間舉辦，時(shí)間待定，請(qǐng)大家密切關(guān)注火鍋餐見的每日推文信息，及時(shí)報(bào)名。

統(tǒng)籌 | 巖巖

值班編輯 | 李青超

視覺丨李青超 馬亞丹