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在公司討論怎么更好地來做銷售時，一位同事講了一個事例。

他有位共事過的同事，是個特別厲害的銷售，拿賣車來說，她每月至少售出十臺，業(yè)績遙遙領(lǐng)先與他人。

當時我猜測這可能是個資深銷售，從業(yè)久，經(jīng)驗多，人脈廣，所以能做到如此的業(yè)績。

然而同事接下來的話卻出乎我的意料。

同事說，這位銷售高手，只有兩年的銷售經(jīng)歷，兩年前她還在超市當收銀員，轉(zhuǎn)行到汽車領(lǐng)域當銷售后，短短兩年時間就躍升為店長。

為何她成長的如此之快呢？

促使她取得成功的原因有很多，比如這位銷售高手，本身就對銷售感興趣，在開會培訓(xùn)時，她會比別人更加積極、認真的聽講。

又比如她本身是個肯上進的人，平常也比他人更努力。

同事還講到，這位銷售高手連出去餐廳吃飯，都會找到對方負責(zé)人并與其溝通好，讓對方同意把她的名片放在收銀臺；

或者是自費給對方定制一些，帶有自己和公司信息的餐巾等物品，投放在對方的場地里，通過這樣的方式來給自己引流。

別小看了這些方式，她的很多客戶都是由此引過來的。

從這位銷售高手引流的做法上，我發(fā)現(xiàn)促使她取得如此成就的原因，有一個容易被我們忽視的點，那就是：她懂得發(fā)揮人際“弱關(guān)系”的作用。

2

我們的人際關(guān)系大多分為兩種。

一種是強關(guān)系，指的是我們最熟悉且經(jīng)常互動的人，比如說我們的配偶、同事、密友等。

另一種就是弱關(guān)系，也就是和我們聯(lián)系不頻繁的人，比如在一些活動中見過面的人。

著名社會學(xué)家、斯坦福大學(xué)教授 Mark Granovetter，曾在上世紀70年代，專門研究了在波士頓近郊居住的專業(yè)人士、技術(shù)人員和經(jīng)理人員是怎么找到工作的。

他找來282人，然后從中隨機選取100人做面對面的訪問，發(fā)現(xiàn)100人中有54人是通過個人關(guān)系找到的工作。

所以當一些人還在絞盡腦汁糾結(jié)于簡歷時，一半以上的工作已經(jīng)讓那些有關(guān)系的人先拿走了。

但這里的重點不是“靠關(guān)系”，而是“靠的什么樣的關(guān)系”，Granovetter的研究發(fā)現(xiàn)：

在這些靠關(guān)系找到工作的人中，只有16.7%每周至少見兩次面；而55.6%的人每年至少能見到一次；另有27.8%的幫忙者則一年也見不到一次。

若按照二八法則來分，大概就是不到20%的工作機會源自強關(guān)系，剩下80%都是弱關(guān)系貢獻的。

也就是說，弱關(guān)系是帶來新機會的關(guān)鍵。

意味著，能給你帶來利處或機會的人脈，很可能是你不常聯(lián)系或見面的人。

他們基本上不在你當前熟悉的社交圈里，跟你交往不頻繁，但在你需要的時候，他們卻有可能發(fā)揮大作用。

3

我們應(yīng)該經(jīng)營好自己的人際“弱關(guān)系”。

弱關(guān)系不僅能給我們帶來新機會，還有其他作用，比如，給我們帶來一些原本難以獲取的信息。

在強關(guān)系中的人，跟自己的生活幾乎重合，平常談?wù)摰脑掝}也都基本了解，信息很多都是重復(fù)的；

而那些久不聯(lián)系的人，他們可能掌握了很多我們并不了解的情況，從他們那，我們能接觸到更多新信息、新觀點和新知識。

也就是我上文中提到的那位同事，他告訴我們，平常他會主動去跟同行、客戶或者是以前共事過的同事交流。

這些人跟他交往并不頻繁，但時不時地聯(lián)系一下，他總是能得到一些收獲，比如知道了最新的銷售模式、有效的管理方法等等。

他說，這是他在自己公司接觸不到的，只有走出去，你才可能了解最新的玩法。

事實上，只有你多出去走走，你才能感受到更多變化，讓自己的眼界、見識得到提升。

而當你走出去接觸到更多人，才有可能壯大自己的“弱關(guān)系”，讓自己的社交圈子積累更大能量。

這里最最關(guān)鍵的是：你要主動。