營銷是一個(gè)企業(yè)生存和發(fā)展的根本。德魯克在《卓有成效的管理者》中指出：一個(gè)企業(yè)只有兩個(gè)職能：營銷和創(chuàng)新。營銷的背后是收入，創(chuàng)新的背后是競(jìng)爭(zhēng)。

營銷的問題如果沒有得到有效解決，企業(yè)會(huì)隨時(shí)處在危機(jī)之中。所以營銷總監(jiān)、總經(jīng)理持續(xù)、有效解決營銷的問題，是企業(yè)生存的關(guān)鍵。營銷在很大程度上解決的是戰(zhàn)略問題，而不僅僅是戰(zhàn)術(shù)和營銷技術(shù)問題。

營銷的實(shí)質(zhì)其實(shí)解決的客戶“愿意買、買得到、買得起”的問題，營銷的4P理論、4C理論、4R理論其實(shí)都是解決客戶的這三個(gè)問題。所以解決好這三個(gè)問題，營銷本身的問題就解決了一大半。剩下的就是競(jìng)爭(zhēng)的問題?；谶@樣的營銷實(shí)質(zhì)，我認(rèn)為解決營銷的問題必須關(guān)注以下幾點(diǎn)：

一、有效解決營銷問題方法之一：客戶需求傳遞

營銷總監(jiān)、總經(jīng)理要通過科學(xué)和有效的方法收集客戶的本質(zhì)需求，并將客戶的需求進(jìn)行整理，把客戶的需求傳遞給生產(chǎn)或運(yùn)營部門，以便讓生產(chǎn)或運(yùn)營部門能夠生產(chǎn)出符合客戶需求、解決客戶需求的產(chǎn)品。產(chǎn)品對(duì)路，產(chǎn)品能解決客戶的問題，其實(shí)就已經(jīng)解決了營銷的基本問題?？蛻舻男枨髥栴}不解決，營銷的問題就會(huì)永遠(yuǎn)存在，生產(chǎn)出來的產(chǎn)品就是客戶“不愿意買”的商品。但對(duì)客戶需求的識(shí)別并不像我們表面上看起來那么簡單?？蛻糁再I東西，是因?yàn)椋?）產(chǎn)品的顯性價(jià)值（基礎(chǔ)功能）：如電視機(jī)可以看電視；2）產(chǎn)品的隱性價(jià)值：如電視機(jī)色彩逼真；3）產(chǎn)品的人性價(jià)值，如電視機(jī)可以用WIFI相連，電視機(jī)能彰顯自己的身份等。所以在調(diào)查客戶需求時(shí)要關(guān)注客戶對(duì)產(chǎn)品這三個(gè)層次的需求。

二、有效解決營銷問題之二：定位

定位解決的是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的問題。

定位是特勞特很早就提出來的一項(xiàng)營銷理念，但由于當(dāng)時(shí)國內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)并不那么激勵(lì)，所以定位的問題并不存在。但由于國內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和國際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越趨激烈，準(zhǔn)確定位成為了一個(gè)企業(yè)能否在營銷市場(chǎng)勝出的保障。定位是針對(duì)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣，對(duì)自己的產(chǎn)品和品牌進(jìn)行定位，營銷要圍繞定位來確定營銷所有的行動(dòng)和方向。上個(gè)世紀(jì)五十年代，當(dāng)可口可樂已經(jīng)成為世界大佬的時(shí)候，它的一個(gè)小競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手百事可樂則把自己標(biāo)榜成“年輕人的可樂”，暗中把可口可樂說成是“傳統(tǒng)的可樂”。這樣的定位讓百事可樂的銷量一度超過可口可樂，受到了年輕人的喜愛，老年人則為了不讓別人說自己老，也開始喝百事可樂。定位的實(shí)質(zhì)是“有效的差異化”。在汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的背景下，奔馳把自己定位成“尊貴”，而寶馬則把自己定位成“時(shí)尚與享樂”，沃爾沃則把自己定位成“安全”，長城則定位在“SUV”。定位這根針，就是營銷總監(jiān)、總經(jīng)理的利劍，深深插在市場(chǎng)中，擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額。

三、有效解決營銷問題之三：選擇營銷的策略

特勞特把營銷戰(zhàn)比喻成陣地戰(zhàn)、游擊戰(zhàn)和側(cè)翼戰(zhàn)的選擇。在一個(gè)公司對(duì)其產(chǎn)品、品牌定位之后，需要根據(jù)公司的實(shí)力、規(guī)模、時(shí)機(jī)已經(jīng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力、規(guī)模和影響力來確定自己的營銷策略。一個(gè)剛出生的公司，就像和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打陣地戰(zhàn)，即使有豪邁的豪言壯語，也無法在老將公司面前打勝一場(chǎng)陣地戰(zhàn)；一個(gè)產(chǎn)品線狹窄的公司要和產(chǎn)品線豐富、財(cái)力強(qiáng)大的公司打陣地戰(zhàn)，顯然勝數(shù)太小。新生的公司、弱小的公司最好的營銷策略就是選擇游擊戰(zhàn)或側(cè)翼戰(zhàn)，這樣在營銷上取勝的機(jī)會(huì)才更大、更有把握。前幾天“拼多多”上市，震驚了全國人民，一個(gè)剛剛成立三年的公司，就從一無所有走到上市，不能不說是奇跡，但這奇跡的背后是“拼多多”的營銷策略，它抓住了“窮人的心”，這種側(cè)翼戰(zhàn)，讓它迅速成長并壯大起來。所以營銷策略的選擇，基本上從源頭上解決了營銷總監(jiān)、總經(jīng)理的營銷問題。

四、有效解決營銷問題之四：選對(duì)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人

再有效的營銷策略，沒有合適的人帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)去執(zhí)行，是無法取得營銷的有效勝利的?？偨?jīng)理對(duì)于營銷總監(jiān)的選擇極其重要，營銷總監(jiān)選對(duì)市場(chǎng)部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理的人員也非常重要，甚至每個(gè)營銷人員（包含市場(chǎng)人員和一線銷售人員）都是有效解決營銷問題的關(guān)鍵。選錯(cuò)了人，團(tuán)隊(duì)沒有戰(zhàn)斗力，都是見困難就退縮、有問題就推諉的人員，營銷問題永遠(yuǎn)解決不了，營銷問題永遠(yuǎn)擺在那里。營銷是最考驗(yàn)“智慧、膽量和勇氣”的職業(yè)。所以解決營銷問題的第四個(gè)方法就是“選對(duì)人”。

五、有效解決營銷問題之五：制定有效的激勵(lì)機(jī)制，確定營銷目標(biāo)

建立有效的激勵(lì)機(jī)制，才會(huì)激發(fā)營銷人員的工作熱情，才會(huì)有一支愿意為公司長期服務(wù)的員工。激勵(lì)機(jī)制制定的不當(dāng)、不公，營銷團(tuán)隊(duì)失去打拼的熱情，永遠(yuǎn)不會(huì)有成功的營銷；營銷人員不穩(wěn)定，離職率高，營銷人員剛剛熟悉了市場(chǎng)、認(rèn)識(shí)了客戶、明白了產(chǎn)品就離職了，人員的頻繁流動(dòng)，讓營銷部門失去了戰(zhàn)斗力，可能連公司生存都成了問題，更別提解決營銷問題了。我記得惠普公司在一個(gè)戰(zhàn)略規(guī)劃中提出了“提升士氣”的策略，其本質(zhì)其實(shí)就是“激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)”的問題。

其余的營銷必須關(guān)注的常規(guī)方法，比如為營銷人員制定培訓(xùn)計(jì)劃提升其營銷能力等，都是日常必須做到的，這里就不再進(jìn)一步說明了。至于營銷的4P、4C、4R，都是一些知識(shí)性的問題，這里也不再說明，提問者可以查閱一些資料了解一下。買得到的問題在網(wǎng)絡(luò)科技如此發(fā)達(dá)的情況下，解決起來比較容易，買得起的問題是成本與客戶選擇的問題，這里也不再贅述。

總結(jié)一下，營銷總監(jiān)、總經(jīng)理有效解決營銷問題，就是要解決好客戶需求、定位、策略選擇、人員選擇、激勵(lì)機(jī)制和營銷目標(biāo)的問題，以及解決好它們之間的相互關(guān)系（因?yàn)闋I銷不是靠單一方法解決的問題，而是靠系統(tǒng)性解決的問題）。