換房，是當下樓市熱詞。

因為對于像北上廣深這種市中心動不動500萬起步的房子來說，年輕人一步就位的“購房夢”幾乎無法實現(xiàn)，唯有通過換房這種形式——先是委曲求全，買一套小且總價低的“上車盤”，待日后發(fā)達了，再換套寬敞的“改善盤”。

據(jù)貝殼最新數(shù)據(jù)，在北京，一買一換這種類型的交易方式已經(jīng)占據(jù)了市中心90平以上的樓盤80%的交易份額，全市61.2%，這個趨勢正在逐漸由一線城市向二線城市滲透。

于是在這股潮流中，絕大多數(shù)二次置業(yè)的或者改善型的買家均會面臨一個很棘手的問題——如何科學地賣房。

從我多年對購房群體的觀察發(fā)現(xiàn)，懂買房的人很少，懂賣房的更少。他們大都是隨便走到自己小區(qū)樓下的中介鋪，隨隨便便把自己幾百萬甚至上千萬的房產(chǎn)，托付給對這一套房幾乎一無所知的中介銷售。

而在接待客戶看房的時候，只是草草打開門，隨便和客戶寒暄幾句，有的業(yè)主甚至客廳都不收拾，房子賣不出去急得睡不著覺，最后因為不懂行情，被中介和買家一路壓價踩到底，生生虧出幾十萬。

樓市行情好還行，買家絡繹不絕，中介一手包辦，但如果樓市行情不好呢，你的房子是否能出得了手，是否能多賣幾個錢，這就是學問了。

在很多讀者的提議下，這期子木總結了多年的實操經(jīng)驗又采訪了十位資深金牌房產(chǎn)經(jīng)紀人后，得出了一套終極換房攻略，可能會對大家有所幫助。

下面我們把攻略分為幾個部分：

1.換房的最佳時機是什么？

2.你的房子如何定價？

3.如何與中介打交道？

4.如何讓房子多賣幾個錢？

1

換房時機

換房的最佳時機是一個很麻煩的事情。

因為涉及到以房換房，按照交易的原則來講，「低買高賣」方為最佳策略。可事實上，二手房成交周期長，樓市又受短期政策影響，低買高賣空間的不確定性無法預估。

樓市火熱，你家的房子漲別人家的也在漲，樓市冷，所有房子又都在跌，那種精準逃頂抄底的選手倒是有，但我沒見過幾個。所以在討論問題上，只能拋開像2017年這樣的樓市轉折點去研究橫盤市場，而且對于大部分城市來講，2019年也一定是這種行情。

那么在橫盤市場下，我們又怎么把握時機呢？一個原則，“別人瘋狂我恐懼，別人恐懼我瘋狂”，翻譯成大白話就是，“別人不買時我買，別人買時我賣”。

一年12個月，橫盤市場下，3-5月和9-11月是旺季，6-8月酷暑、12-2月寒冬為淡季。最好的方法是旺季出手，淡季入手，賣房最好在上半年掛牌。

上半年看房的購房者最多，相對全年是高峰期，一是從去年淡季到過年這段時間積攢的需求集中釋放；二是大多數(shù)買家希望過年時能住進新房子，按照購房周期來講，買房本來就需要用2個月的時間，裝修預留3個月，通風去味3個月，下半年買房就比較尷尬了。

買家多，市場熱，你的房子就很容易出手，賣個好價錢。還有，銀行放貸指標一般壓在上半年，放貸容易，審批時間短，還有一定的折扣。

下半年，尤其6、7月份，酷暑難耐，市場淡季。大家都不出來買房了，意味和你競爭的對手也少了，這個時候正是淘筍的好時機，可以花時間找房，而且還有更多的議價空間。

“投資反人性”，這五個字很重要。

2

如何定價

買賣房其實打的就是信息差，你比別人獲取的市場信息更多，你就更有優(yōu)勢，尤其在定價方面。

首先，如果不是太著急就一定不要直接找中介去掛牌。因為中介有他們自己的套路，知道你是第一次賣房，是小白客戶，就一定會想法設法壓價。比如市場上你這個類型的房子可以賣到500萬，他會讓你掛牌490萬，因為這個房價有優(yōu)勢，有利于他們賣房，但低于行情價出手，虧的是你。

那么如何獲取到自己房子的真實價位呢？并不難，要學會演戲。

你一定要把自己喬裝打扮成一個很真誠的買家，去附近幾家中介店里買房詢價。比如你家房子是帶電梯5樓，南北朝向，那么就盡可能讓中介帶你去看同類型的房子，比對和自己房子的優(yōu)缺點。

如果沒有同類型房子，就找這個小區(qū)里最貴的房子和最便宜的房子，然后根據(jù)它們的戶型，樓層去估計自己房子的價格范圍，比如這個小區(qū)最好的房子賣。

落定范圍之后，還要從住建部查詢片區(qū)成交價格，一般都會公布出來，作為參考標的，最后得出三個價格：

1.合理售價（根據(jù)之前對市場的了解，預估出的合適價位。）

2.市場報價（這個是用來還價的，一般比合理售價高5%～10%，因為買賣房是大額交易，按照中國人的優(yōu)良傳統(tǒng)，幾乎沒有不還價的買家，多給自己的房子留議價空間，買家占便宜越多越開心）

3.心理底價（低于這個價格絕對不賣，但如果遇到些客戶付款方式特別好的，比如能夠在簽約當天就能立馬把全款給齊的，這種可以在合理售價上給一定的折扣優(yōu)惠，畢竟資金是有成本的，你越快收到錢，對于你買下一套房子就越有優(yōu)勢）

舉個例子，如果你手上有套房子的合理售價定為200萬，那么常規(guī)心理底位就是95%，190萬，市場報價為215萬，如果你的房源在本小區(qū)有絕對優(yōu)勢（裝修、樓層、戶型、競爭對手少），大可以繼續(xù)往高報價。

接下來就是試盤。先定一個比較低的價錢去找一家中介簽獨家，每周約一段時間集中帶買家看房，觀察每次看房的人數(shù)，人多的話上調(diào)房價，人少的話下調(diào)房價，最后價格調(diào)到每周1、2波客戶到家來看為止，然后再挑個付款條件好，痛快的買家成交。

有人說，很多賣家都是打著幌子賣房，不誠心，感覺這個市場很黑暗。那你是站在買家角度，如果你站在賣家角度就不會這么想了。大家都是在想方設法讓自己的利益最大化，這時候老實反而成了制約因素，話雖如此，但我希望大家在樓市交易時，能在誠心和誠信之間找到平衡點。

3

如何與中介打交道

中介的性質(zhì)是買家和賣家之間溝通的一個橋梁，那么你把如此貴重的資產(chǎn)托付給中介，一定要考慮到三個因素。

1.中介是否有能力把你家房子的“賣點”描述的足夠清晰。

2.在談判面前，中介是否能站在你的利益幫你說話。

1.通過我的了解，大部分中介在代理房源的時候，只會對業(yè)主的房屋朝向、戶型、大小、是否電梯、小區(qū)環(huán)境做一個大體了解，并不會幫你挖掘賣點。

賣點在房屋買賣中特別重要，例如你去新盤售樓處看房，售樓小姐會給你講得頭頭是道，例如周邊有什么配套，是否有升值潛力，小區(qū)的建設有什么亮點，房屋在居住方面有什么設計感等等。所以你會發(fā)現(xiàn)，有些樓盤位置雖然特別偏，但依然是暢銷的好樓盤，原因就在于開發(fā)商花幾百萬去打造樣板房，熟練專業(yè)的賣點話術很容易讓買家心動。

所以，你的房子有什么值得拿出來說的優(yōu)點，一定要寫下來，借此提價，并詳盡告訴給中介，讓他們對你的房源充分了解。記住，再專業(yè)的中介，也不如你懂你家房子。

2.一般來說，房產(chǎn)交易由買家出中介費，所以這也決定了中介一開始就會站在買家的利益角度去思考問題。如果買家有意向，中介會千方百計的壓你價格，直至他們滿意為止，如果你對房價和趨勢不了解，就很容被套路。例如一些中介壓價的慣用套路是，你看前幾天隔壁同等戶型的房子賣了280萬，你賣300萬不合適，這幾天看房的人少，房價都在跌，過幾天賣不了了怎么辦？諸如此類。

那么怎么去扭轉這種關系，讓中介成為自己人呢？利益。

別以為你對中介說什么感謝的話能打動他，讓他在向客戶推盤的時候主動優(yōu)先幫你推，更別說幫你講好話。最實際的只有利益。

你可以告訴他，這個房子賣300萬，你幫我掛為303萬，賣掉之后，3萬分給你們，或者我的心理價位是300萬，如果你能賣到310萬，我會根據(jù)每1萬百分之多少的提成給你。這樣他們就更會有動力幫你賣房。

我接觸的這些金牌中介，之所以年入百萬，就是拿的“私傭”比較多，他會主動幫業(yè)主挖掘賣點，會雙方吃中介費，最后達成交易。

最后關于中介方面還有幾點需要注意的。

1.盡量不要多渠道掛房，而是選擇離自家最近的中介簽獨家。這樣他們不會因為你的房子掛牌多家而壓你價格，他們很放心地按照你的要求慢慢賣。

2.一周統(tǒng)一周末下午某一時間段內(nèi)看房，不留鑰匙（營造房子多人搶購的緊張氣氛）。

3.如果簽的獨家協(xié)議有差價分成條款的話，盡量去掉。因為如果簽了分成比例，那么這套房子就會淪為某個業(yè)務員自己的籌碼不放出來，獨家推廣的效果蕩然無存了。

4.一般來說，賣房子要比買房子快，買房子要看很多套，賣房子的話買家給的價格合適就可以簽了，所以這樣就可以保證當你看房的時候手里已經(jīng)有一定的現(xiàn)金可以做定金或首付，中間不要間隔太多時間，這樣對你來說是有保障的。

52.多個買家同時購房，一定要選首付條件好的，走商貸的買家。這樣會省去你的置換時間。否則中間的時間差還需要你花成本去彌補。

4

如何多賣錢？

賣房子，房子就是你的產(chǎn)品，你的目的是把它賣出一個好價錢，這個依舊可以參考開發(fā)商售樓處的營銷策略。

一個項目開盤，通常會花幾百萬的價錢去做一套合理的策劃，無外乎下面幾點。

1.精致的樓盤手冊和沙盤（產(chǎn)品賣點）

2.重金打造的樣板房（產(chǎn)品包裝）

3.好看的售樓小姐（服務）

4.下午茶、優(yōu)美的鋼琴曲等等（體驗）

以此對照即可。

1.亮點。非常建議自己對自家房子有一個充分的描述，里面包含賣點和居住心得。例如家附近有幾個超市，平時買菜幾分鐘，去地鐵幾分鐘，小區(qū)物業(yè)怎么樣等等，充分還原買家未來在這居住的場景畫面。一般買家買房時都會把房子的具體信息發(fā)送給親人，這時候你的宣傳資料就是一個很人性化的設計，是加分項。

2.包裝。如果你想把房賣出好價錢，我建議一定要去做翻新。先找個粉刷工，把墻面的油漆全部都刷一遍，把各種墻面的霉斑、小朋友涂鴉全部蓋掉；再找個保潔阿姨來把全屋都收拾一遍，這種方式90方的房子花費不超5k，但是干干凈凈的房子在買家看來尤其是女性買家看了會更為心動。

改裝前

改裝后

然后再去宜家買些掛畫和擺設類的小玩意，掛畫或者擺設總共可能也就幾千塊，但是可以幫你賣出幾萬塊的差價出來，畢竟對于客戶來說，幾百萬的房子，多出5w還是多出10w的這個心里其實是沒有那么大落差的，如果是自住的話，就一定要保證干凈和整潔，窗簾拉開，讓陽光透進來，盡量約一個你們家陽光最好的時間來統(tǒng)一看房，這樣可以給到客戶一個采光比較好的印象。

3.服務。請一個好看的售樓小姐這個遠沒必要。但你可以把服務和體驗酌情做一些，例如擺放一壺精致的茶具，看房的時候放一些溫暖舒適的輕音樂，營造一種溫馨的氛圍。因為很多買家都是小夫妻，而主要決定權一般都在女性手里，女性的感覺非常靈敏，很可能為此愿意擔負更高的價格。讓用戶盡可能在房子里多呆一會兒，你也有時間充分把房子的賣點展示給大家聽。

千萬不要以為你的熱情會讓你變得被動，相反你的熱情更會打動買家，而且在還價環(huán)節(jié)更有底氣和說服力，都會成為更好提價的點。

在我采訪十個金牌經(jīng)紀人的過程中，感悟頗深。有些人買個菜都要計較幾毛錢的利益得失，相反在賣房的時候卻毫不關心。

其中有一個說，本來很好的房子，結果就是因為業(yè)主太隨意，房屋亂糟糟，對買家也是愛理不理的態(tài)度，最后隔壁的房子都賣掉了，急于換房，迫不得已被壓價近10萬。

10萬我相信對于大部分購房者來說，不是一個很小的數(shù)目。可以跟銀行貸更多錢，讓下一套房的選擇空間更大些，可以把未來的房子裝修得更精致些，有一個最終的歸屬，也可以全家人出去度個假，宴請好友喬遷之喜。

賣房同買房，只有相互轉換角色，站在對方的角度思考問題，才能從細節(jié)中趨利避害不吃虧。但最重要的還是態(tài)度，這份換房秘籍聽之用之便值百萬，聽之不用便一文不值。