1.

虛實，奇正之延伸，勢之核心要素。

虛實，是選擇。

虛實，是詭道。

2.

唐太宗，對《孫子兵法》最為贊賞的就是虛實。

他與大將李靖有段對話，把虛實講明白了。

太宗曰：“朕觀諸兵書，無出孫武；孫武十三篇，無出《虛實》。夫用兵，識虛實之勢，則無不勝焉。今諸將之中，但能言背實擊虛，及其臨敵，則鮮識虛實者。蓋不能致人， 而反為敵所致故也。如何？卿悉為諸將言其要?！?/p>

靖曰：“先教之以奇正相變之術，然后語之以虛實之形可也。諸將多不知以奇為正，以正為奇，且安知虛是實，實是虛哉？”

太宗曰：“‘策之而知得失之計，作之而知動靜之理，形之而知死生之地，角之而知有余不足之處?！藙t奇正在我，虛實在敵歟？”

靖曰：“奇正者，所以致敵之虛實也。敵實，則我必以正；敵虛，則我必以奇。茍將不知奇正，則雖知敵虛實，安能致之哉？臣奉詔，但教諸將以奇正，然后虛實自知焉。”

太宗曰：“以奇為正者，敵意其奇，則吾正擊之；以正為奇者，敵意其正，則吾奇擊之。使敵勢常虛，我勢常實。當以此法授諸將，使易曉耳?！?/p>

靖曰：“千章萬句，不出乎‘致人而不致于人’而已。臣當以此教諸將?！?/p>

3.

孫武講“虛實”，從常法與變法兩個層次來講。

上半部分講“常法”，即如何調(diào)動敵人、消耗敵人，形成敵疲我逸，敵分我專的戰(zhàn)爭狀態(tài)。

通過調(diào)動敵人，打破戰(zhàn)場平衡，否則都要立于不敗之地，難以分出勝負。

首先講如何消耗敵人，先處戰(zhàn)地者佚，后處戰(zhàn)地而趨戰(zhàn)者勞，要想讓敵人自至或不得至，方法就是利之、害之；消耗敵人的辦法就是，飽能饑之，安能動之，佚能勞之，方法是威脅他必須要救援的地方（去其所必趨）。

其次講攻守必須選擇正確的目標，充沛的精力、適當?shù)臅r間、恰當?shù)目臻g展開攻擊疲勞之敵、空虛之敵。一方面趨戰(zhàn)行軍出其不意，行于無人之地；另一方面攻守要做到攻其所不守，守其所必攻，形成敵人陷入不知其所守、不知其所攻的被動局面。

第三講兵力調(diào)動上的形名協(xié)調(diào)。其核心在于“無聲無形”，我進攻時，能夠“沖其虛”，因為我“攻其所必救”；我防守時，能夠畫地而守之，因為他覺得這里不是進攻方向而不重要或不劃算（乖其所之）。

第四講兵力運用上的集中與分兵。集中與分兵的原則是，敵分我專，到處防備，就會形成無所不備的結(jié)果，兵力就難以集中，要學習努爾哈赤的“任爾幾路來，我只一路去”的作戰(zhàn)指導思想。

4.

后半部分講“變法”，這完全考驗將領的智慧，《計篇》對將領的要求是“智信仁勇嚴”，第一位強調(diào)智，因為指揮戰(zhàn)爭更多靠“智慧”。

變法，關鍵在于將領在戰(zhàn)場上“應形于無形”、“因形而措勝”。

首先講知戰(zhàn)之地、知戰(zhàn)之日，擁有了時勢、地勢和上半部分講的兵勢，就可以“敵雖眾，可使無斗”。

其次講判斷戰(zhàn)場虛實、調(diào)動敵人的方法：策之、作之、形之、角之。

第三講因形錯勝，讓敵人看不懂你如何打贏的。一方面是戰(zhàn)前，深間不能窺、智者不能謀；另一方面只看到我打贏成功的狀態(tài)，不知道我是怎么調(diào)兵，調(diào)動資源的，就像很多人只知江小白的“表達瓶”好、六個核桃的廣告語好，卻不知人家如何運作的一樣；再者每一次打仗所用方法也必然不一樣，要因時因地因敵而變。

第四講兵形象水，奔流直下，繞過障礙物，擊虛而行，因形制勝。

5.

虛實是什么？

從實力方面講，強者為實，弱者為虛。

從精神方面講，勇者為實，怯者為虛。

從管理方面講，治者為實，亂者為虛。

從體態(tài)狀況方面講，逸者為實，勞者為虛。

從準備情況方面講，有備為實，不虞為虛。

吳如嵩先生如是說。

6.

虛實的核心在于快速的聚焦資源，我專敵分，我專為一、敵分為十。

一個企業(yè)，一支軍隊，人力、資源、裝備、經(jīng)費均有限，如何用一種方法快速集中兵力，是會戰(zhàn)勝利的關鍵。

孫子曰：“吾所與戰(zhàn)之地不可知，不可知則敵所備者多，敵所備者多，則吾所與戰(zhàn)者寡矣。故備前則后寡，備后則前寡，備左則右寡，備右則左寡，無所不備，則無所不寡?！?/p>

到處投入，面面俱到，什么都想變成自己的生意，就哪里都做不好。

所以，要把資源都聚焦在自己的優(yōu)勢上，以壓倒式的力量，實現(xiàn)在某個點上的突破。

這是虛實的一個經(jīng)營之用。

7.

在《孫子兵法》中，勝是可知，還是可為？

《形篇》說：“不可勝在己，可勝在敵，故善戰(zhàn)者，能為不可勝不能使敵之可勝。故曰勝可知而不可為?！?/p>

《虛實篇》說：“以吾度之，越人之兵雖多，亦益于勝敗哉？故曰：勝可為也。敵雖眾，可使無斗?！?/p>

勝可知而不可為，怎么講？

趙本學說：“在己故可知，在人故不可為。”

張預說：“己有預備則勝可知，敵有備則不可為?！?/p>

也就是說，勝可知是說我方準備充分，有詳細的偵察和分析，可以預見勝負，比如《謀攻篇》的“知勝有五”的五個方面來判斷，《計篇》的“五事七計”來判斷。

不可為，是說敵人沒有給你可乘之機，故不能強為。我們能管得了自己，但管不了敵人。

盡管你以利害調(diào)動敵人，如果敵人能識破你的詭計呢？

故曰不可為。

可見，勝可知而不可為，不是用來講“先勝”。

《虛實篇》又說勝可為，怎么講？

閻勤民先生認為，“勝可知而不可為”是說從宏觀來講，宏觀的實力差距不可強為。

就像面對曹操的八十萬兵力，面對苻堅的八十萬大軍，面對國民黨的強大，從宏觀層面，從預測的層面都不可強為。

那么，局部上卻“勝可為”，可以爭取，可以實現(xiàn)，可以利用戰(zhàn)地、戰(zhàn)日、有效調(diào)動敵人、消耗敵人，從而戰(zhàn)勝他們。

所以，弱勝強，都從局部開始，從虛實之變開始。

毛澤東關于局部優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為整體優(yōu)勢方面有過精彩的論述。

《論持久戰(zhàn)》中，他說：“先以自己局部的優(yōu)勢和主動，向著敵人局部的劣勢和被動，一戰(zhàn)而勝，再及其余，各個擊破，全局因而轉(zhuǎn)成了優(yōu)勢，轉(zhuǎn)成了主動?！?/p>

可見，先從局部優(yōu)勢開始，局部主動開始，逐漸擴大戰(zhàn)果。

企業(yè)根據(jù)地建設也是基于這個思想，先穩(wěn)固一個戰(zhàn)場，建設成為根據(jù)，嘗試模式，總結(jié)出動作，培養(yǎng)出人才，重要的形成穩(wěn)定的造血功能，進而不斷擴大戰(zhàn)果。

當然，企業(yè)的根據(jù)地，不一定是地域范疇，也可以是渠道范疇。

8.

何為先處戰(zhàn)地者逸？

開篇講“先處戰(zhàn)地”，這是告訴我們要先搶占制高點，也是戰(zhàn)略上的實。

為什么很多企業(yè)疲于奔命，今年做這個品類，明年做哪個品類，就是還沒有找到適合自己的位置。

因此，他是趨戰(zhàn)者，盲目、疲勞。

而有的企業(yè)，確定了自己的位置，清晰了自己在哪里積累品牌，在哪里構(gòu)建自己的核心競爭力，故屬于“先處戰(zhàn)地者佚”。

一個品類中，有企業(yè)創(chuàng)造了一個概念，大家覺得這個概念好，都去跟隨，對于概念創(chuàng)造、勢能創(chuàng)造的企業(yè)來講，就是逸；跟在后面的企業(yè)就勞，你只是在幫助他烘托氛圍而已，在這個只有老大，沒有老二的時代，跟在后面能喝點湯都不錯了，想分肉的可能性很小。

9.

戰(zhàn)術應用上，找強大對手不重視，比自己規(guī)模小的企業(yè)操作不了的市場或價格帶去做，也是避實擊虛的玩法。