多抓魚(yú)是一家促進(jìn)優(yōu)質(zhì)耐用品循環(huán)使用的新型二手電商，目前主營(yíng)類目為圖書及周邊，并建立了美國(guó)日本港臺(tái)優(yōu)質(zhì)二手圖書到中國(guó)大陸的流通渠道。使用多抓魚(yú)可以方便的賣掉自己不再閱讀的圖書，結(jié)識(shí)和你喜歡同一本書的朋友，并享用全網(wǎng)最低的價(jià)格購(gòu)買高品質(zhì)國(guó)內(nèi)外出版物。

2017 年 5 月上線的多抓魚(yú)，倡導(dǎo)“真正的好東西值得被買上兩次”，是一家依托于微信生態(tài)環(huán)境啟動(dòng)的線上二手書店，為用戶提供了便捷快速進(jìn)行二手書買賣的平臺(tái)。目前多抓魚(yú)主要依靠微信公眾號(hào)、小程序，以及近期上線的APP進(jìn)行。

2017年12 月，多抓魚(yú)獲得來(lái)自經(jīng)緯中國(guó)、險(xiǎn)峰長(zhǎng)青、嘉程資本的 3000 萬(wàn)元 A 輪融資，2018年5月，又獲得了來(lái)自騰訊領(lǐng)投的 B 輪融資。

多抓魚(yú)的優(yōu)勢(shì)

據(jù)2018年3月的相關(guān)資料顯示，自2017年5月上線以來(lái)，多抓魚(yú)微信公眾號(hào)已有超過(guò) 30 萬(wàn)用戶，累計(jì)賣出超過(guò) 20 萬(wàn)本書。2017年12月服務(wù)覆蓋全國(guó)所有城市后，目前平臺(tái)每天穩(wěn)定售出 2000 本書，賣出一本書的時(shí)間中位數(shù)是19小時(shí)。

同時(shí)，用戶黏性和單個(gè)用戶產(chǎn)生價(jià)值也較高，平臺(tái)客單價(jià)是74.68元，復(fù)購(gòu)率32.91%。賣書最多的用戶，在多抓魚(yú)一共賣出1146本書。

而據(jù)北京晚報(bào)報(bào)道，到2018年國(guó)慶多抓魚(yú)在線下實(shí)體書店“著陸”時(shí)，用戶數(shù)已超過(guò)120萬(wàn)，平臺(tái)每天售書量在1.2萬(wàn)至2萬(wàn)本。

根據(jù)2018年12月鈦媒體 2018「年度最具潛在投資價(jià)值企業(yè)」榜單介紹：2018年，多抓魚(yú)的用戶累計(jì)達(dá)到140萬(wàn)。共售出圖書200萬(wàn)余冊(cè)，涵蓋 17萬(wàn)個(gè)種類，日均買賣書籍2萬(wàn)本，動(dòng)銷趨于平衡。

以往用戶交易二手書時(shí)，需要登陸專門的網(wǎng)頁(yè)或下載、安裝APP。多抓魚(yú)則簡(jiǎn)化了交易流程。用戶在微信上，直接進(jìn)入多抓魚(yú)微信公眾號(hào)，即可買賣二手書。

多抓魚(yú)小程序

這只是多抓魚(yú)利用微信生態(tài)的一部分。多抓魚(yú)立足微信，深知社交電商的重要性。

在產(chǎn)品品質(zhì)方面：多抓魚(yú)建立了掃碼—機(jī)器篩選—快遞收書—人工審核和翻新—支付—上架這樣一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的審核機(jī)制，機(jī)器篩選會(huì)實(shí)現(xiàn)排除掉一些平臺(tái)不收取的書本，而后人工審核和翻新將實(shí)現(xiàn)其書本的品相標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范化。

在物流配送方面：多抓魚(yú)與順豐速運(yùn)達(dá)成合作，因此在物流配送方面的用戶體驗(yàn)也絕對(duì)是最佳的。

多抓魚(yú)的殺手锏是算法。選書靠機(jī)器學(xué)習(xí)來(lái)模仿人工，而價(jià)格靠一個(gè)建立在市場(chǎng)交易基礎(chǔ)上的算法模型推算而出。這一塊是多抓魚(yú)的核心優(yōu)勢(shì)。

隨著用戶的擴(kuò)大，多抓魚(yú)的銷售數(shù)據(jù)也會(huì)日益彰顯其價(jià)值。這是因?yàn)槎謺匿N售可以排除掉大量營(yíng)銷手段制造的虛假信息干擾，參見(jiàn)多抓魚(yú)做的那個(gè)年度滯銷作家榜和暢銷作家榜，非常有趣。

多抓魚(yú)的模式

多抓魚(yú)參考的是日本最大的二手書連鎖店——BOOKOFF的運(yùn)營(yíng)方式，最終采用C2B2C 買斷式切入二手書交易市場(chǎng)，并和順豐快遞達(dá)成合作，增加物流支持。C2B2C側(cè)重用戶服務(wù)，通過(guò)對(duì)貨品提供回收（買斷）、寄賣，甚至租賃、拍賣等全鏈條服務(wù)，賺取促成交易達(dá)成的服務(wù)費(fèi)收益。

沒(méi)有穩(wěn)定輸入的用戶源，多抓魚(yú)思考的更多的是，如何“留住”用戶。對(duì)此，針對(duì)賣家，多抓魚(yú)升級(jí)了對(duì)于圖書定價(jià)及回收的步驟，讓賣書的人掃碼就可進(jìn)入機(jī)器審核，通過(guò)之后，便有快遞員上門取貨，節(jié)省賣書人的時(shí)間成本。

對(duì)于買方，多抓魚(yú)將收購(gòu)回來(lái)的圖書，進(jìn)行人工審核，通過(guò)的圖書還將進(jìn)行清潔，翻新，消毒，并再次重新包裝，再進(jìn)行交易，這樣最大限度保證圖書品相，以便買家獲得良好的購(gòu)書體驗(yàn)。所以相對(duì)于其他二手交易平臺(tái)，多抓魚(yú)的平臺(tái)干預(yù)作用更強(qiáng)，客戶的信任度和粘性要更加穩(wěn)定。

二手閑置物品交易平臺(tái)主要有兩種模式，即C2C 與C2B2C。除了多抓魚(yú)的C2B2C模式，還有以閑魚(yú)、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為代表的C2C模式。C2C模式側(cè)重渠道，主要為買賣兩端撮合，讓個(gè)人買家和個(gè)人賣家直接對(duì)接，通過(guò)雙方協(xié)商價(jià)格達(dá)成交易，主要以社交關(guān)系鏈的構(gòu)建實(shí)現(xiàn)閑置流通。

起家于淘寶PC頁(yè)面入口的閑魚(yú)，通過(guò)自身豐富的SKU、完美的信任背書、優(yōu)異的物流體系和不小的成交效率，為閑置物品在社區(qū)流通構(gòu)建C2C交易提供支撐力，然后借助社區(qū)板塊中核心魚(yú)塘、社區(qū)規(guī)則和“先社交再交易”的方式反促進(jìn)平臺(tái)交易。

而采取C2C模式的另一平臺(tái)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，是由分類信息58同城二手類目升級(jí)而來(lái)的，其依托58趕集運(yùn)營(yíng)10余年積攢的用戶基礎(chǔ)，強(qiáng)勢(shì)切入二手交易市場(chǎng)，在培養(yǎng)用戶信任的基礎(chǔ)上優(yōu)化物流及售后，以二手手機(jī)領(lǐng)域?yàn)槌霭l(fā)點(diǎn)，逐漸向全品類滲透，逐漸贏得市場(chǎng)認(rèn)可。

C2C的優(yōu)勢(shì)在于：輕資產(chǎn)，運(yùn)營(yíng)成本較低；SKU豐富，滿足長(zhǎng)尾化交易需求；能吸引到共同愛(ài)好、特征的人群構(gòu)建基于關(guān)系鏈的交易，促進(jìn)互動(dòng)、增加平臺(tái)粘性。當(dāng)然，其劣勢(shì)也是顯而易見(jiàn)，該模式下二手商品真?zhèn)蔚那闆r較為明顯，平臺(tái)對(duì)二手商品的控制力較弱；此外，因?yàn)榻灰纂p方是C類用戶，缺乏信任機(jī)制，影響成交效率。

多抓魚(yú)的社交

多抓魚(yú)注重對(duì)“興趣社區(qū)”的打造。多抓魚(yú)采用的是具有引導(dǎo)性推薦模式，幫助用戶找到自己感興趣的書單。這在追求效率和獵奇感的當(dāng)下，無(wú)疑迎合了都市消費(fèi)者的口味。

在多抓魚(yú)你會(huì)看到“這本書千萬(wàn)不要讀”、“那些不樂(lè)意在多抓魚(yú)賣的書”、“為了封面購(gòu)買”、“酷到無(wú)法分類”等各色有趣、個(gè)性化的書單。除此之外，每本在售的圖書底下還備注有其在豆瓣的評(píng)分，進(jìn)一步為購(gòu)買者提供了參考依據(jù)。

借著書單，用戶開(kāi)始產(chǎn)生UGC；書單推薦語(yǔ)下的點(diǎn)贊、留言等互動(dòng)，加強(qiáng)了用戶之間的關(guān)系，而且這種緊密圍繞圖書內(nèi)容進(jìn)行的社交，對(duì)于普遍對(duì)社交不是很積極的多抓魚(yú)用戶不失為一個(gè)增加粘性又不令人反感的好方式。

除了線上交易，多抓魚(yú)還積極拓展線下社交。

畢業(yè)處理圖書是二手書循環(huán)的一個(gè)重要場(chǎng)景，大學(xué)生手中那些非教材類優(yōu)質(zhì)圖書也是平臺(tái)急需的。多抓魚(yú)上線時(shí)，恰逢畢業(yè)季，所以他們?cè)诰€下舉辦了“多抓魚(yú)in畢業(yè)季”活動(dòng)，2017.5.31-6.2連續(xù)三天在北大、清華、北外現(xiàn)場(chǎng)收書。

多抓魚(yú)在2017年7月23日 #豆瓣閱讀小說(shuō)日#與豆瓣閱讀聯(lián)合舉辦線下“快閃書店”，擺攤位出售切合主題的科幻、懸疑的精選二手圖書。因?yàn)檎{(diào)性與豆瓣閱讀用戶喜好基本重合，合辦快閃書店借助豆瓣龐大的用戶群體和品牌效應(yīng)增加曝光，并把目標(biāo)受眾從線下活動(dòng)引導(dǎo)到線上去關(guān)注公眾號(hào)。

2017年10月4-6日多抓魚(yú)又出攤參加了上海世博公園@簡(jiǎn)單生活節(jié)。生活節(jié)上大多是原創(chuàng)手作品牌的攤位，倡導(dǎo)簡(jiǎn)單不囤積又有趣的生活，與多抓魚(yú)循環(huán)讓好書使用價(jià)值發(fā)揮到最大的理念類似。

這兩次線下跨界合作推廣，雖然規(guī)模不大，但對(duì)于宣傳產(chǎn)品卻是很好的切入點(diǎn)，不僅確立了多抓魚(yú)售賣干凈、優(yōu)質(zhì)的二手圖書的品牌調(diào)性，而且通過(guò)精準(zhǔn)定位，找到潛在的目標(biāo)用戶，這些用戶很多后續(xù)都轉(zhuǎn)化為種子用戶，為日后產(chǎn)品通過(guò)口碑再傳播打下了基礎(chǔ)。

多抓魚(yú)也花了非常大力氣在社區(qū)氛圍的營(yíng)造上，并通過(guò)書單、魚(yú)郵等互動(dòng)漸漸形成了多抓魚(yú)品牌獨(dú)有的社區(qū)氛圍?？锓鰮ux多抓魚(yú)合作的這篇漫畫《被折角的人生或書》用長(zhǎng)漫講故事的方式把多抓魚(yú)的品牌特點(diǎn)展現(xiàn)得非常到位，與匡扶搖以及多抓魚(yú)兩者的調(diào)性都結(jié)合地很好。就像毛姆的讀書筆記《閱讀是一座隨身攜帶的避難所》這個(gè)名字，漫畫中的人們?yōu)榱颂颖墁F(xiàn)實(shí)生活中煩人的瑣事而來(lái)到書店看很久的書，也給多抓魚(yú)塑造了一種「精神避難所」的形象。

線下書店也是多抓魚(yú)積極開(kāi)展線下社交、拓展渠道的方法。2018年10月，多抓魚(yú)地下書店正式開(kāi)業(yè)。

時(shí)代不會(huì)是一成不變的，讀者也是一樣。在出現(xiàn)于地下書店的讀者身上，我們不難發(fā)現(xiàn)，多抓魚(yú)也在選擇自己的用戶——在“誘惑”懷舊的人群回望歷史，能夠貪婪地收藏自己的鐘愛(ài)之物的同時(shí)，多抓魚(yú)也在透過(guò)觀、知、觸、購(gòu)促成人與書更深層的交集。

2018年5月和7月多抓魚(yú)做了兩次“書中生物展”。作為一家二手書交易平臺(tái)，多抓魚(yú)在收到舊書時(shí)，會(huì)對(duì)舊書進(jìn)行詳盡的檢查，因此“書中生物展”的展品顧名思義，除了書以外還有從書中發(fā)現(xiàn)的“舊主人”留下的信、照片等痕跡。

很多物件本身雖然并不稀奇，但與夾帶它的那本書、那個(gè)人之間的映射卻令人尋味。

讓書流動(dòng)起來(lái)是多抓魚(yú)的核心理念，流動(dòng)的價(jià)值除了讓好書找到真正想讀的人，也包含心情的傳遞，這也是二手書的動(dòng)人之處和魅力所在，你不知道一本書經(jīng)歷了多少人手心的溫度，最后到達(dá)你的手中，二手書店就好比一個(gè)不期而遇的浪漫場(chǎng)所，讓人們通過(guò)書本結(jié)緣。而每個(gè)人與書的故事也不盡相同，能令這些故事流動(dòng)起來(lái)亦是件有趣的事。

多抓魚(yú)的局限

首先，中國(guó)大眾消費(fèi)二手商品的習(xí)慣未形成；二是紙質(zhì)書與電子書并重，紙質(zhì)書購(gòu)買行為也主要集中在線上，《2017年上半年全國(guó)圖書零售市場(chǎng)分析報(bào)告》顯示，全國(guó)圖書零售市場(chǎng)同比10%，網(wǎng)店同比增長(zhǎng)30%。國(guó)內(nèi)圖書定價(jià)本就低，用戶在京東、亞馬遜等平臺(tái)上購(gòu)買新書也有折扣，更不用說(shuō)熱愛(ài)造節(jié)的圖書電商時(shí)不時(shí)還有滿200減100等優(yōu)惠購(gòu)書活動(dòng)，試問(wèn)同樣的價(jià)格下用戶為何不選擇購(gòu)買新書而選嶄新的舊書？

多抓魚(yú)的回收價(jià)低，售價(jià)與新書相差無(wú)幾，圖書品類又少，想要促進(jìn)書籍的循環(huán)使用，讓更多用戶選擇多抓魚(yú)，恐怕還需要另外的吸引力。

另一方面是信用體系不夠完善的問(wèn)題。

多抓魚(yú)通過(guò)對(duì)回收書籍的初步鑒定是通過(guò)掃碼，然后平臺(tái)通過(guò)算法選擇需不需要這本書，最后再反饋給用戶。這種方法看起來(lái)簡(jiǎn)潔高效，但其收到書后的二次鑒定卻大大降低了用戶對(duì)平臺(tái)的信任程度，主要原因就是這種低收高賣模式下用戶會(huì)產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)損失和心理落差感。

除了價(jià)格問(wèn)題之外，多抓魚(yú)的回收機(jī)制也存在不少問(wèn)題。

其一，回收需要經(jīng)過(guò)兩輪篩選，機(jī)器只能篩選出不銷售的圖書，品相需要靠人工辨別，可見(jiàn)多抓魚(yú)的系統(tǒng)尚不夠智能，回收流程繁瑣，效率不高。同時(shí)，被拒的圖書，不能和用戶購(gòu)買的圖書一起寄回，用戶若想收回必須自掏運(yùn)費(fèi)，否則便是默認(rèn)由多抓魚(yú)處理。

簡(jiǎn)而言之，用戶不但書沒(méi)賣出去，還要花錢買回想要賣出去的書，不僅在回收舊書的交易中多做無(wú)用功，而且須支付額外成本，多抓魚(yú)與用戶間已產(chǎn)生信任問(wèn)題。

其二，多抓魚(yú)回收的書側(cè)重于暢銷程度和豆瓣評(píng)分高兩點(diǎn)，目前回收數(shù)目?jī)H限人文、商業(yè)、生活、科技四個(gè)類目，主動(dòng)拒絕了很多書籍，如2004年之前出版的圖書、教材及教輔類圖書等。

一方面圖書品類不全，書籍的數(shù)量也相對(duì)較少，很難撐起二手書的交易市場(chǎng)；另一方面對(duì)二手書有需求的用戶，大多都有收集初版或者絕版書的愿望，但多抓魚(yú)將回收書籍限定了范圍，也就表示用戶想通過(guò)多抓魚(yú)找絕版書無(wú)門，出售也無(wú)門。多抓魚(yú)的二手書庫(kù)存非常少，許多用戶買二手書全靠搶，并未抬升圖書的流通價(jià)值。

其三，多抓魚(yú)想通過(guò)大數(shù)據(jù)基于興趣為用戶薦書，但是書籍?dāng)?shù)量有限的情況下根本無(wú)法支撐起興趣分發(fā)，多抓魚(yú)的智能定價(jià)系統(tǒng)也是基于社區(qū)內(nèi)的消費(fèi)行為來(lái)分析，定價(jià)與市場(chǎng)很可能會(huì)出現(xiàn)脫節(jié)，這也是書籍?dāng)?shù)量不足帶來(lái)的問(wèn)題。