12月6日消息，在2018中國(揚(yáng)州)傳統(tǒng)商貿(mào)業(yè)數(shù)字化創(chuàng)新發(fā)展大會上，騰訊廣告營銷線直營電商行業(yè)總監(jiān)陳沁奕發(fā)表了《公眾號+小程序電商解決方案》演講。她指出，小程序作為電商的意義有三個(gè)，第一個(gè)，之前所有的傳統(tǒng)電商是以貨聚人，現(xiàn)在微信本身是一個(gè)超級流量，在這個(gè)超級流量里面有了人，有了小程序這個(gè)場，是通過社交傳播來賣貨；第二個(gè)，本身作為一個(gè)在微信系里面的應(yīng)用，它有一個(gè)社交化的意義；第三個(gè)就是私域流量，通過小程序其實(shí)商家在電商上面的友商，商家的流量應(yīng)該是公域流量，騰訊希望通過小程序把微信的公域流量變成商家自己的私域流量，這是騰訊認(rèn)為小程序作為電商標(biāo)配的三大價(jià)值。

據(jù)悉，“2018中國（揚(yáng)州）傳統(tǒng)商貿(mào)業(yè)數(shù)字化創(chuàng)新發(fā)展大會”以“融合創(chuàng)新 礪行致遠(yuǎn)”為主題，由揚(yáng)州市人民政府和江蘇省商務(wù)廳指導(dǎo)，揚(yáng)州市“雙創(chuàng)示范”工作領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室、揚(yáng)州市商務(wù)局主辦，億邦動力承辦，圍繞數(shù)字化零售、智能商業(yè)，數(shù)字化社交、數(shù)字化服務(wù)等多個(gè)層面，探討更為多元化的新商業(yè)模式，為傳統(tǒng)商貿(mào)業(yè)的數(shù)字化之路指引方向。

騰訊廣告營銷線直營電商行業(yè)總監(jiān)陳沁奕

溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現(xiàn)場嘉賓原意，未經(jīng)刪節(jié)，或存紕漏，敬請諒解。

以下是演講實(shí)錄：

陳沁奕：大家好，因?yàn)闀r(shí)間有限，我簡單介紹一下我是騰訊廣告營銷線的陳沁奕，今天其實(shí)大家聊的很多主題有三個(gè)關(guān)鍵詞，人、貨、場，私域流量、智慧零售。我自己不能幫你們解決智慧零售問題，我們關(guān)心的主要是關(guān)于人、貨、場還有私域流量這兩件事。

電商生態(tài)到底是什么，首先是關(guān)于人。人為什么去做購物，其實(shí)很簡單，是因?yàn)樗锍?。這個(gè)物超所值本身不只講的是我買的東西的實(shí)際價(jià)值，第二個(gè)還是講我心里價(jià)值變低。我通過拼團(tuán)滿減實(shí)際價(jià)值變低，第二是通過品牌溢價(jià)，我覺得這個(gè)品牌值的錢是溢價(jià)出來的錢，這兩個(gè)是我們購物的本質(zhì)。人一直有這個(gè)購物本質(zhì)的需求，我們接下來要解決貨和場。

今天有其他嘉賓也提到一件事，是我們購物的渠道不停的在進(jìn)化，你們看到的是今天在電商首屏的展現(xiàn)，你不止要爭首屏，你還要跟同類產(chǎn)品競爭。你在朋友圈會看到微商這樣的內(nèi)容，還有另一種形式是在公眾號里面的內(nèi)插，這兩種區(qū)別在于什么？朋友圈和公眾號是你本身在微信里面你會去做的兩件事，我們跟朋友聊天，刷朋友圈，看公眾號，所以在微信體系里面的電商和傳統(tǒng)電商不一樣，我們其實(shí)是植根于你的內(nèi)容里面的。

而小程序給我們解決了什么？人、貨、場里面的場。以前微信也想做電商，但是我們沒有一個(gè)場，現(xiàn)在我們有了這么一個(gè)場，小程序和電商到底會有一個(gè)什么樣的助力呢？今天我們有提到電商平臺解決了一個(gè)背書的問題，小程序是一樣的。我們看到小程序相比APP和H5的區(qū)別在哪里？相比APP更輕更容易更好開發(fā)，相比H5它的優(yōu)勢在于很多人開一個(gè)H5的頁面，他可能會覺得不是很安全，我去支付可能有些考量。但是小程序?qū)λ麄儊碚f是一個(gè)品牌的官方門店，我去支付我心里面是知道我是在一個(gè)品牌做交易，我的交易是有保障的，這個(gè)是我們在購買的時(shí)候，H5和小程序微妙的區(qū)別。所以小程序最重要解決的是針對中小企業(yè)，你們可能沒有辦法去建一個(gè)APP，這是一個(gè)輕量的可以給你們做展示的官方平臺。

小程序引爆是在跳一跳這個(gè)小游戲出現(xiàn)之后，到現(xiàn)在其實(shí)我們的小程序的月活數(shù)據(jù)是有4億，微信本身的月活是有10億人。根據(jù)我們自己的統(tǒng)計(jì)，在所有電商平臺的月活人數(shù)大概是5億左右，也就是說有5億流量是沒有被電商流量覆蓋的，這一塊恰恰是我們的優(yōu)勢。

回頭看小程序的發(fā)展，我們希望在今年有一百萬個(gè)小程序，但是在年中我們就已經(jīng)有了一百萬個(gè)小程序，大家進(jìn)入小程序這個(gè)賽道，在小游戲和電商這一塊，小程序發(fā)力的最大兩個(gè)途徑。小程序作為電商到底有什么意義。第一個(gè)，之前所有的傳統(tǒng)電商是以貨聚人，現(xiàn)在微信本身是一個(gè)超級流量，在這個(gè)超級流量里面我們有了人，有了小程序這個(gè)場，我們是通過社交傳播來賣貨。

第二個(gè)，本身作為一個(gè)在微信系里面的應(yīng)用，它有一個(gè)社交化的意義，可能小程序朋友分享給了你，通過滿減、推薦，朋友推薦給你的跟你直接去商家店員賣給你的，你心里面的感受是不一樣的，你會覺得朋友推薦給我，他了解我，會更符合你的興趣愛好，這是社交化。

第三個(gè)就是私域流量，通過小程序其實(shí)你們在電商上面的友商，你們的流量應(yīng)該是公域流量，我們希望通過小程序把微信的公域流量變成你們自己的私域流量，這是我們覺得小程序作為電商標(biāo)配的三大價(jià)值。

小程序的官方玩法很多，一個(gè)人為什么要買貨？有兩個(gè)決定因素，第一，他是不是一個(gè)價(jià)格敏感人群，第二我們在社交平臺上面有個(gè)很重要的特性就是我們不一定完全是做自己的，我們其實(shí)有些人會愛面子，對于一些價(jià)格敏感又不是很愛面子的人，比如說大媽，比如一些寶媽，大學(xué)社團(tuán)同學(xué)們，他們是通過分享滿減這樣的形式去把這些東西分享出來。

還有一些人價(jià)格很敏感，但是他們又不好意思去做分享，那么我們有些玩法是什么呢？請你幫我砍一下價(jià)，幫忙和我直接去立減又是一個(gè)不同的心理變化，我覺得我?guī)土藙e人，好像沒有那么尷尬了。還有一些是價(jià)格敏感我又很好面子，這些通過設(shè)計(jì)一個(gè)小形象去比拼，然后我贏了，我的搭配比你的搭配更好，這個(gè)搭配是這個(gè)價(jià)格，我們通過這個(gè)玩法做用戶留存。

還有一些，價(jià)格不敏感，又不好面子的這些人，其實(shí)他什么時(shí)候會買，這些人我們不需要通過運(yùn)營手段，我們只要把商品推送到他們面前，他們喜歡就會下單了。所以不管小程序是什么樣的一個(gè)工具，你們要先知道自己的目標(biāo)用戶是什么樣的情況，知道了以后，針對你的目標(biāo)用戶去找相對應(yīng)的運(yùn)營手法，這樣才是把這個(gè)小程序用的更好的一個(gè)途徑。這是正常的一個(gè)購買鏈路里面，每個(gè)環(huán)節(jié)大家都要認(rèn)真的顧及到的，小程序在推廣模式上面現(xiàn)在已經(jīng)成型的是兩個(gè)推廣模式，第一個(gè)是公眾號加小程序，為什么要公眾號加小程序，今天有好多嘉賓提到一個(gè)問題，現(xiàn)在大家買東西跟商品的鏈接越來越弱了，我根本沒有和人接觸的渠道，公眾號是什么？公眾號是把你的品牌人格化，再小的品牌都有自己的人格，你要講自己的故事。要不然A和B有什么區(qū)別呢？那我們?yōu)槭裁匆サ焦娞枺且驗(yàn)樗梢栽诶锩婵吹侥愕墓适?，聽到你的故事，了解你，這樣這些人才會慢慢沉淀下來，他成為你的忠實(shí)粉絲，這個(gè)可能路徑比較長，但是在長遠(yuǎn)來看我們覺得是你們應(yīng)該做的操作，讓你們的品牌成為公眾或者用戶區(qū)了解熟悉的一個(gè)朋友。通過公眾號這么一個(gè)形式去沉淀，去轉(zhuǎn)化。

另一個(gè)模式就更直接一點(diǎn)，我們直接在小程序上面開商城去賣貨，通過一些優(yōu)惠或者推廣活動，讓他們?nèi)ハ聠钨徺I。購買完以后可以去做社交分享，也就是說我分享到朋友圈變成一個(gè)裂變的渠道，或者是我去關(guān)注公眾號，變成你的粉絲，這個(gè)是另一個(gè)我們覺得可以做的推廣途徑。

因?yàn)槲乙恢痹谧鰪V告行業(yè)，我們其實(shí)可以看一下推廣這塊我們到底有哪些推廣入口。一個(gè)就是我們剛才提到的朋友圈公眾號，還有小程序?，F(xiàn)在很多小程序內(nèi)部也有廣告位，通過這些小程序之間的導(dǎo)流，也是一個(gè)推廣途徑。

最后一個(gè)是小游戲，不知道在場有多少人會玩小程序小游戲，也會出現(xiàn)小游戲，小游戲上面也會有廣告，這塊打的是女性的用戶。這個(gè)廣告位其實(shí)我們會覺得針對一些對女性用戶有需求的廣告主。

我們覺得在微信系或者騰訊系做廣告的最大優(yōu)勢是數(shù)據(jù)，我自己是做程序化購買，4A公司出身的，在所有的行業(yè)上面數(shù)據(jù)成為了一個(gè)非常重要的助力，尤其在電商行業(yè)我們需要什么？你要知道的是用戶的路徑，知道他為什么轉(zhuǎn)化，為什么不轉(zhuǎn)化。知道我要去找哪些人。而騰訊和其他的大的BAT有的是什么？海量的數(shù)據(jù)，通過數(shù)據(jù)精準(zhǔn)的去給你找到那些人，去給你做優(yōu)化。甚至去幫你縮短你的路徑，這是我們覺得我們可以去相比于其他公司做的更多的地方。

我就簡單說一下案例分享，這里有兩個(gè)案例，一個(gè)投廣告案例，一個(gè)是運(yùn)營的案例。這是我們之前做的一個(gè)MatchU的品牌，它是做AI定制的，它投放的是朋友圈的廣告加小程序，針對的是年輕的男性，精英，我們投了這個(gè)廣告。當(dāng)時(shí)是得到了五千萬曝光，銷售額大概兩千萬，點(diǎn)擊率是1.5%。在座做電商的比較多，對廣告可能沒有那么熟悉，這個(gè)通過小程序賣貨是一個(gè)很成功的例子。

第二個(gè)，毒物，也是偏高端一點(diǎn)的群體，它是投的公眾號文中廣告和小程序的廣告，也就是我們剛才說的一個(gè)是朋友圈廣告位，一個(gè)是朋友圈文中廣告位，之前也是通過它直接賣貨，大概的點(diǎn)擊均價(jià)是0.59，大概是五毛錢的點(diǎn)擊成本，銷售額達(dá)到400萬，點(diǎn)擊率大概1.1%。

最后這個(gè)案例非常簡單，一個(gè)純運(yùn)營的案例，百草味，一個(gè)零食品牌，它并不是投廣告，是通過設(shè)置運(yùn)營模式。你要去找到你的目標(biāo)用戶，你的目標(biāo)用戶是什么樣子類型的，對于領(lǐng)事品牌的用戶他們價(jià)格敏感嗎？敏感，但是他們好面子嗎？不一定。對于這些人我們?nèi)プ鍪裁茨?？設(shè)置每周一次的拼團(tuán)或者抽獎(jiǎng)的活動，我們通過抽獎(jiǎng)、拼團(tuán)，去讓這些人去做社交裂變，然后這樣他們可以去選取不同的產(chǎn)品，然后做裂變，然后去購買。前期它配合做什么，先是對百草味這個(gè)號做了一個(gè)宣傳，然后領(lǐng)券，通過它的運(yùn)營手段是達(dá)到了70萬的銷售額，總曝光達(dá)到630萬。

我們在說小程序這個(gè)事情，它既可以通過廣告去做也可以通過運(yùn)營去做，最重要的是我們通過騰訊系，賦能商業(yè)，始終于人，做所有的生意都是以人開始，以人結(jié)束，我覺得這個(gè)是我非常喜歡的，也希望大家非常喜歡這句話，謝謝。