一、平臺(tái)流量枯竭、分散，必須讓用戶主動(dòng)裂變

用戶總量逐增與流量分散的現(xiàn)狀。2018這一年，今日頭條、抖音、快手等眾多app都在分割用戶的大部分時(shí)間，從而導(dǎo)致流量越來(lái)越分散。這個(gè)現(xiàn)狀導(dǎo)致的直接后果就是，微信獲得粉絲的成本增加。

傳統(tǒng)電商和社交電商的流量模型對(duì)比。

傳統(tǒng)電商的流量是漏斗模型。即流量從上到下遞減，順序是：曝光→瀏覽→下單→付款→復(fù)購(gòu)，呈「漏斗」型。傳統(tǒng)電商的流量是單一鏈路，因?yàn)橛脩羰瞧脚_(tái)的，不是商家的，商家想要流量就要向平臺(tái)進(jìn)行付費(fèi)采買。

社交電商的流量模型則是裂變模式。從添加開始，通過(guò)第一次購(gòu)買成為了用戶，進(jìn)一步成為會(huì)員。成為會(huì)員后就對(duì)品牌有了認(rèn)可度，進(jìn)而逐漸參與分銷，帶來(lái)流量的進(jìn)一步裂變。因此，在每一個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)出現(xiàn)通過(guò)用戶帶來(lái)新的用戶的可能。社交電商的流量是在推廣時(shí)裂變、在裂變中成交、在成交后進(jìn)一步裂變，常見的營(yíng)銷玩法如有：好友瓜分券、多人拼團(tuán)等。

在流量枯竭、分散的現(xiàn)狀下，商家必須通過(guò)建立自己的私域流量，通過(guò)社交電商玩法，讓老用戶來(lái)帶動(dòng)新用戶的增長(zhǎng)。

二、以用戶為中心，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，提高單客經(jīng)濟(jì)

電商成交公式：銷售額=訪客數(shù)×轉(zhuǎn)化率×客單價(jià)。如果從單純的銷售角度來(lái)看，這個(gè)公式肯定沒錯(cuò)，現(xiàn)在很多社交電商商家仍在沿用這個(gè)公式。這個(gè)公式主要是關(guān)注“貨”，通過(guò)打造爆款來(lái)帶動(dòng)銷售。但是在做社交電商的時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)僅僅關(guān)注這3個(gè)因素已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠了。電商成交公式?jīng)]有關(guān)注用戶行為、用戶分層（RFM模型）和數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，最重要的是忽視了“人”這個(gè)在社交電商中最重要的因素。

想做好社交電商必須對(duì)人群進(jìn)行細(xì)分，從而達(dá)到精準(zhǔn)的溝通和營(yíng)銷，要把關(guān)注點(diǎn)從“貨”變成“人”。因此，社交電商商家必須重視精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，從“人”出發(fā)，與用戶進(jìn)行深入溝通、彼此連接，再借助精準(zhǔn)營(yíng)銷達(dá)到裂變與轉(zhuǎn)化的閉環(huán)，這才是商家該走的道路。

單客經(jīng)濟(jì)則單個(gè)用戶身上提高購(gòu)買頻次、購(gòu)買種類，通過(guò)用戶來(lái)提高社會(huì)影響力。比如：一家賣廚房用具的，剛開始只售賣鍋具的，同時(shí)會(huì)附帶推一些菜譜，這時(shí)候就有很多用戶問(wèn)了：哪里可以買到這樣的食材？這時(shí)你是不是就可以直接將食譜里的好食材進(jìn)行上架銷售。這樣一來(lái)，用戶購(gòu)買的品類更豐富了，他們也能通過(guò)菜譜直接使用我們的鍋具和食材來(lái)進(jìn)行烹飪。從1000個(gè)人買1件商品，轉(zhuǎn)化為1人買你1000件商品。

三、靠單點(diǎn)走不出系統(tǒng)，全面的商業(yè)操作

以往做電商，產(chǎn)品、品牌、運(yùn)營(yíng)、消費(fèi)者洞察等優(yōu)勢(shì)，具備一個(gè)或幾個(gè)即可成功。如今的社交電商或私域電商的時(shí)代，商家必須具備多種能力，產(chǎn)品、品牌、運(yùn)營(yíng)、消費(fèi)者洞察都必須達(dá)到同行行均水平，并且要在某一方面或幾個(gè)方面出類拔萃才能在商業(yè)上取得成功。除了以上說(shuō)到的，其余還有很多要素，比如：倉(cāng)儲(chǔ)、客服、人員配備等。

四、供應(yīng)鏈與消費(fèi)者的及時(shí)反饋，需要零售商的深入?yún)⑴c

在我們接觸的很多做供應(yīng)鏈的商家中，許多商家會(huì)有“自嗨”的心理，總覺得自己的產(chǎn)品很牛逼、能夠滿足用戶的各種需求。與之對(duì)應(yīng)的是，消費(fèi)者對(duì)自己的需求并沒有很清楚的認(rèn)知，就比如在汽車發(fā)明之前，很多人是想要一輛更快的馬車。因此，這就造成了供應(yīng)鏈和消費(fèi)者溝通脫節(jié)的情況。這時(shí)候，就需要零售商作為橋梁進(jìn)行溝通了，他們不僅、僅了解消費(fèi)者，還可以將消費(fèi)者的語(yǔ)言和需求反饋給供應(yīng)鏈，做出真正符合、甚至超出消費(fèi)者預(yù)期的產(chǎn)品。

五、'品銷合一'是不得不追求的方向

在傳統(tǒng)的推廣中，商家關(guān)注的往往是品牌的曝光，只要在用戶進(jìn)行購(gòu)買決策的時(shí)候能夠想到自己的品牌就行。卻不知到在同一品類的品牌多則又多的市場(chǎng)現(xiàn)狀下，品牌對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是多么容易被遺忘。因此，在社交電商的運(yùn)營(yíng)中，我們有必要做到品銷合一，不僅僅達(dá)到品牌的宣傳，還要讓用戶直接購(gòu)買，達(dá)到銷售的目的。

六、深化與用戶的關(guān)系，用好社群營(yíng)銷這把雙刃劍

目前，很多運(yùn)營(yíng)還停留在爆款、多級(jí)分銷、高額會(huì)員費(fèi)的思維里，只為了“賺快錢”。這樣做最終的結(jié)果只能是傷害了用戶、獲得了短暫的利益。因此，在2019年，我認(rèn)為必須要回歸營(yíng)銷的本質(zhì)，與用戶建立深度的連接。

相信大家對(duì)“社群”一詞并不陌生，很多人都了解或參與過(guò)一些社群，但是真正運(yùn)營(yíng)過(guò)社群的人卻很少，運(yùn)營(yíng)得好的更是少之又少。

社群能夠幫助品牌方與用戶進(jìn)行深入的溝通，也能夠給用戶建立信任感，是培養(yǎng)忠實(shí)用戶的培養(yǎng)皿。當(dāng)然，社群也是一把「雙刃劍」，如果用戶對(duì)產(chǎn)品或者服務(wù)比較滿意那他會(huì)主動(dòng)分享，反之就會(huì)出現(xiàn)比較不好的影響。因此，社群對(duì)運(yùn)營(yíng)的綜合能力是有比較高的要求的。

以上是我這段時(shí)間對(duì)社交電商打法的總結(jié)和思考，歡迎交流補(bǔ)充！