原創(chuàng)： 俊義 【wuji100e】

最有價值的東西，往往是需要你花時間理解的。所有的文字，都是我自己的思考，不一定正確，也不一定有價值，僅僅是拋磚引玉，希望可以帶給大家一些啟發(fā)！一起開始思考成長吧！

記錄成長心得和人生思考-第12篇

今天聊的話題依舊還是社群和社交電商！

關(guān)于社群電商或者是社交電商，我之前在悟空問答還有一個解答，其實2者沒有本質(zhì)的區(qū)別，只是各有側(cè)重。

社群電商更加傾向于社群的價值，更加依賴社群的裂變，更加適用于品牌方和商家端。社交電商的說法更加適合于平臺，更加側(cè)重于通過社交渠道的分享，不一定是要基于分銷模式。

我相信，對于做過電商的朋友，應(yīng)該可以理解我上面說的。

舉個例子，拼多多、云集、貝店我習(xí)慣于稱之為社交電商模式，而類似于天然工坊的這種某個品牌基于社群關(guān)系和分銷模式建立的類微商模式，我習(xí)慣稱之為社群電商。

其實，不管是社交電商還是社群電商，對于電商模式來說，都是一種顛覆，或者說的嚴(yán)謹(jǐn)一點，是對于原有商業(yè)模式的重構(gòu)。

傳統(tǒng)電商和社交電商最大的一個區(qū)別，我認(rèn)識是從流量思維到用戶思維的轉(zhuǎn)變。

一、營銷史的五個階段

對于營銷的發(fā)展歷史，我做了一個總結(jié)，我認(rèn)為有大致的五個階段。每一個階段都是和當(dāng)時的物質(zhì)水平和科技水平向適應(yīng)的。隨著科技的發(fā)展，營銷的模式比如也會跟著變化。唯一不變的就是變化！

1）物質(zhì)匱乏時代——產(chǎn)品為王

在物質(zhì)匱乏的時代，生產(chǎn)力有限，那時候最大的社會矛盾是落后的生產(chǎn)力力和日益增長的物質(zhì)文化需求，所以，那時候只要有好的產(chǎn)品，是不愁銷售的。

在改革開放初期，應(yīng)該就是這樣的一個階段，那時候你只要可以搞到貨源，或者你可以有一個小作坊可以生產(chǎn)產(chǎn)品，那么你就可以做大。為什么義烏小商品市場可以做大，為什么那時候崛起了一批鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，應(yīng)該也是正好趕上了這一波對于產(chǎn)品的需求紅利。

2）初步競爭時代——渠道為王

隨著產(chǎn)品的逐步豐富，競爭就必然開始出現(xiàn)。在競爭還不是非常激烈的時候，產(chǎn)品已經(jīng)不是最核心的競爭力了，因為可能很多人的產(chǎn)品水平、價格、設(shè)計、功能都在差不多的一個層次，那么誰的產(chǎn)品可以銷售的更好。這就需要看誰掌握了銷售渠道。

那時候的渠道還是傳統(tǒng)的線下經(jīng)銷模式。誰可以發(fā)展全國的經(jīng)銷商，誰可以發(fā)展更多的省代市代，那么就意味著誰可以把產(chǎn)品分銷到更多的區(qū)域。

3）全面競爭時代——終端為王

隨著產(chǎn)品的進(jìn)一步豐富，競爭就到了白熱化的階段。在全面競爭的時期，僅僅掌握渠道已經(jīng)不足以保持優(yōu)勢了。因為很多渠道都是大家共用的，你的渠道雖然已經(jīng)遍布很多地方，但是是否可以把產(chǎn)品呈現(xiàn)在消費者眼前，才是競爭的關(guān)鍵。

我們所熟知的飲料行業(yè)的巨頭娃哈哈，我們可能知道的是這個品牌營銷做得好，廣告家喻戶曉，但是娃哈哈可以最終勝出不是因為廣告，而是他們在渠道方面做得足夠好，在對于經(jīng)銷商的體系維護(hù)和對于終端的控制做到了極致。同樣的例子還有很多。掌握了終端，意味著你比別人距離消費者更近！

4）PC互聯(lián)網(wǎng)時代——流量為王

時間流逝，時代在進(jìn)步，忽然之間我們到了互聯(lián)網(wǎng)時代?；ヂ?lián)網(wǎng)最大的優(yōu)勢是信息傳播的速度。人們突然發(fā)現(xiàn)，通過互聯(lián)網(wǎng)可以直接把每一個人相互鏈接起來，并且是非常高效的方式。

只要建立一個站點，建立一個網(wǎng)站，建立一個平臺，你有機(jī)會獲取所有人的關(guān)注，這種關(guān)注就是流量。

在流量為王的時代，誰獲取了這些流量，誰就是最終的贏家。最先獲取流量紅利的是門戶網(wǎng)站，那時候新浪、搜狐、網(wǎng)易三大門戶迅速崛起。之后，百度因為搜索崛起，因為信息太多，需要搜索才能找到需要的信息。再后來，是騰訊，因為擁有QQ，掌握了流量的入口和關(guān)系鏈，這一點讓他變得不可戰(zhàn)勝。后來也是因為有QQ的用戶積累，孵化出了超級APP微信，最終建立了自己的超級流量池。

和騰訊走路另外的一條路，阿里選擇直接從交易開始。通過聚合商家和商品的資源，吸引消費者直接到淘寶購物，最終也是建立了自己的流量池，一旦建立優(yōu)勢，也是無人可擋，變成了選擇的超級生態(tài)體系阿里巴巴。

我們很多人都經(jīng)歷了流量為王的時代，并且可以說，現(xiàn)在依然還是流量為王。10年左右的移動互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)風(fēng)口，其實也可以簡單理解為手機(jī)網(wǎng)民用戶增長的紅利風(fēng)口，也就是流量增長的風(fēng)口。

5）移動互聯(lián)網(wǎng)時代——用戶為王

到了移動互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)接近10年的今天，用戶的紅利好像正在消失，各個APP的用戶增長也到了瓶頸，各種投向移動互聯(lián)網(wǎng)的投資好像也少了，大家都在談?wù)摶ヂ?lián)網(wǎng)的寒冬。

但是在一片寒冬中，電商領(lǐng)域確是有著另外的一番景象。15年出現(xiàn)的拼多多，異軍突起，僅僅3年時間，便完成了別人幾十年才能達(dá)到的成績。用戶量超過了京東，年GMV跨入了1000億大關(guān)，讓人覺得不可思議。除了拼多多，還有云集、環(huán)球捕手、貝店等等社交電商平臺紛紛都獲得了不錯的增長。

不僅如此，在微信體系內(nèi)，出現(xiàn)了一波基于社群和分銷模式為核心的社群電商品牌。他們有些類似于傳統(tǒng)微商，通過發(fā)展人快速鋪貨，有些類似于社社交電商平臺，通過分銷的客戶關(guān)系進(jìn)行合理的分潤，達(dá)到渠道的發(fā)展和用戶的存留。他們有可能只是幾十人的公司團(tuán)隊，卻創(chuàng)造了一年幾千萬甚至上億的銷售額，并且利潤遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)的電商模式。

為什么會有這樣的一個轉(zhuǎn)變？

我認(rèn)為，這是因為移動互聯(lián)網(wǎng)的獨特優(yōu)勢，人們基于社交的工具，可以實現(xiàn)社交關(guān)系和電商的有效融合。每一個人都是可以成為平臺、分銷商、終端銷售。

到了這個時候，用戶為王。誰掌握了用戶，誰可以讓用戶變成你的粉絲，誰可以把用戶變成你的分銷商甚至是合伙人，那么你不成功也是不可能的。

二、流量思維VS用戶思維

1）流量思維下的傳統(tǒng)電商

傳統(tǒng)電商是基于流量思維建立的，他的思路是通過各種方式，吸引用戶過來成交，不斷增加的成交用戶會形成自己的優(yōu)勢，逐漸建立自己的市場份額和品牌效應(yīng)。如果可以不斷形成自己的流量優(yōu)勢，那么這個平臺就活了，之后通過運營流量，把流量變現(xiàn)，逐漸盈虧平衡，逐漸變成一家能賺錢的平臺。

所以，你會發(fā)現(xiàn)，為什么很多電商平臺都是需要前期大量燒錢，那是因為需要花錢買用戶，只有讓自己變成某個領(lǐng)域的領(lǐng)頭羊，你們才有機(jī)會出頭，才有機(jī)會活下去。這也是為什么很多電商平臺，剛開始很風(fēng)光，燒錢如流水，燒著燒著就死了。因為如果做不到第一，其實會被淘汰出局。

隨著互聯(lián)網(wǎng)人口紅利的消失，購買用戶的成必然會上升，這也是為什么電商越來越難做的原因。因為流量總是有限的，你之前的流量客戶卻會不斷消失。

在傳統(tǒng)的電商平臺做電商，最大的難題就是，我今天花了10萬投放了廣告，做了鉆展直通車，今天有了20萬的成交，但是明天這群顧客很大可能不是我的用戶了，我還需要不斷投放廣告。不做廣告，馬上死，做了廣告，晚幾天死，可能死的更慘！

2）用戶思維下的社群電商

什么是用戶思維？

用戶思維就是，我的核心目的不是為了獲取流量，不是未來讓你成交一單，不是為了賺你的一次的錢。而是未來讓你成為我的粉絲，我的分銷商，我的合伙人。最終品牌和顧客之間不僅僅是產(chǎn)品提供者和購買者的關(guān)系，而是一種利益共生的關(guān)系。

如果你的顧客是你的分銷商，那么他不僅僅是最忠實的顧客，還是你的宣傳員，會幫你做口碑轉(zhuǎn)播，會幫你服務(wù)顧客，會幫你建立銷售渠道。

如果你的每一個顧客都是你的社群中的一個正能量的載體，那么你們的社群會越來越好，不斷裂變，產(chǎn)生出巨大的綜合作用。

這也是為什么，現(xiàn)在社群電商越來越火的根本原因。

對于企業(yè)和品牌，你可以獲得用戶，你可以降低銷售和客服的成本，你可以通過社交關(guān)系去做裂變，你可以獲得更多的社會資源。在這種新模式的巨大優(yōu)勢中，未來必然會有更多的市場份額來自于這種模式。

小結(jié)

我的看法是，社群電商不可代替?zhèn)鹘y(tǒng)電商，也不可能適合所有產(chǎn)品和品牌，但是必定是一種巨大的補(bǔ)充和改進(jìn)。不一定大家都通過這種方式去創(chuàng)業(yè)，但是每一個行業(yè)和企業(yè)老板，你一定需要學(xué)會這種思維方式。因為，模式是固定的，但是思維是活的，你可以利用這種思維，用于你的企業(yè)，改進(jìn)企業(yè)各個環(huán)節(jié)中和用戶相關(guān)的部分。

如果，你也正在做社群電商相關(guān)創(chuàng)業(yè)，你也在考慮如果通過社群的思維去改造原有的生意，那么我們可以做更多的交流探討！

我的100字個人介紹

我是俊義，一個6年電商經(jīng)驗的新電商人。2年天貓運營，2年電商平臺運營，2年社群和社交電商創(chuàng)業(yè)，目前在一家公司做社群、新媒體運營經(jīng)理。

我是俊義，一個為目標(biāo)堅持的人。我每天寫一篇心得體會的文章，每天在公司上班做社群和短視頻領(lǐng)域的工作，每天下班后做抖音，寫文章，每天必須保持1小時的學(xué)習(xí)時間。