今天是2018的最后一天，剛好這也是今年的第365篇文章，不知不覺(jué)就這樣堅(jiān)持寫(xiě)了一年。

回想近一年的培訓(xùn)，收獲最大的應(yīng)該是，對(duì)珠寶銷(xiāo)售和管理問(wèn)題的解決能力。

看了幾千份總結(jié)，做了幾千份點(diǎn)評(píng)，從最開(kāi)始的文字點(diǎn)評(píng)，到語(yǔ)音點(diǎn)評(píng)，再到把每份點(diǎn)評(píng)提煉成單個(gè)具體的銷(xiāo)售問(wèn)題。這期間，自己對(duì)問(wèn)題的看法也在不斷升級(jí)，漸漸找到問(wèn)題的解決根本點(diǎn)。 

今天就給分享3個(gè)關(guān)鍵詞，如果能領(lǐng)悟明白，并且把這些做法結(jié)合到自己的銷(xiāo)售上，相信你在2019年的業(yè)績(jī)會(huì)做得更好。

珠寶銷(xiāo)售技巧1：用心

曾經(jīng)寫(xiě)過(guò)一篇文章，只有一種人不適合做銷(xiāo)售，那就是，不用心的人。

何為用心？

A、學(xué)習(xí)能力

不管你是在網(wǎng)上看的資料，還是學(xué)習(xí)課程，或者是公司的內(nèi)部培訓(xùn)，不要只是單純學(xué)習(xí)表面的文字內(nèi)容，而是要會(huì)學(xué)以致用。

怎樣才算學(xué)以致用呢？

當(dāng)你看完16個(gè)需求問(wèn)題，知道接待過(guò)程要問(wèn)什么，這只是叫學(xué)習(xí)。單純的學(xué)習(xí)，并不能幫你提高業(yè)績(jī)、增加收入。

而學(xué)以致用是，看完16個(gè)需求問(wèn)題，把它背下來(lái)，并且通過(guò)演練的方式，融入到接待當(dāng)中。接待后，再反思自己運(yùn)用得怎么樣，針對(duì)不熟練的問(wèn)題和問(wèn)法，再次背誦演練。

只有這樣，你才能把學(xué)到的知識(shí)，轉(zhuǎn)變成自己的能力。

B、觀察能力

你可以，通過(guò)學(xué)習(xí)思維方法再實(shí)踐，變成自己的經(jīng)驗(yàn)和能力。

你也可以，通過(guò)觀察店內(nèi)業(yè)績(jī)做得好的同事，他們是怎么做、怎么說(shuō)的，用學(xué)習(xí)借鑒的方式，轉(zhuǎn)變成自己的能力。

每個(gè)店里，有些同事現(xiàn)場(chǎng)一次成交做得好，有些老顧客轉(zhuǎn)介紹做得好，也有些二次跟進(jìn)成交的潛在做得好。

每個(gè)人都有各自的銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)，你除了自學(xué)以外，還應(yīng)該多觀察別人的做法，篩選一些適合自己的銷(xiāo)售方式，加以演練。

不要等著別人來(lái)教你，因?yàn)楸旧硗轮g，也存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。

C、維護(hù)能力

今年，關(guān)于怎樣做好老顧客轉(zhuǎn)介紹的問(wèn)題，不知道有多少人問(wèn)過(guò)了。

其實(shí)，最根本的老顧客維護(hù)方式，不是你的“回訪計(jì)劃”落實(shí)得多好。這種官方的維護(hù)方式，就算你每次都按進(jìn)度回訪了，最好的效果也只是，顧客覺(jué)得你服務(wù)很好而已。

但是，顧客對(duì)你，沒(méi)有入心。

不信，你可以回想一下，任何一個(gè)老顧客業(yè)績(jī)做得好的銷(xiāo)售，一定是跟顧客混成朋友那樣，而不是通過(guò)這種官方的維護(hù)方式得來(lái)的結(jié)果。

你想讓顧客把你當(dāng)成朋友，首先要自問(wèn)，你是否以對(duì)待好朋友、好閨蜜的方式對(duì)她呢？

不是的話，顧客又怎么可能以同樣的方式對(duì)你？

你們之間，也只是一種買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，僅此而已。

珠寶銷(xiāo)售技巧2：反思

反思總結(jié)，也叫做復(fù)盤(pán)。

這個(gè)做法，對(duì)于個(gè)人能力提升來(lái)說(shuō)，是非常重要，也是非常有效的。我自己就是這樣過(guò)來(lái)的，曾經(jīng)連續(xù)寫(xiě)過(guò)400天的銷(xiāo)售總結(jié)，今年寫(xiě)了365篇珠寶銷(xiāo)售文章。

想在2019年，更快提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，你的反思應(yīng)該圍繞3個(gè)方面：

A、接待方面

關(guān)于接待后的反思，今年不知道提了多少遍。

只有通過(guò)事后反思自己的接待過(guò)程，你才知道，成交和不成交的原因是什么。我從新人晉升到主管，只用了半年時(shí)間，只是因?yàn)樽龊昧艘患?/strong>：

持續(xù)每天反思，自己當(dāng)天的接待情況，并且思考怎樣改進(jìn)的做法。

B、業(yè)績(jī)方面

一種普遍現(xiàn)象，

銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不好的時(shí)候，抱怨多過(guò)反思，只看到自己的業(yè)績(jī)不好，但是卻不懂得反思自己的業(yè)績(jī)?yōu)槭裁床缓谩?/span>

就好像，你去醫(yī)院看醫(yī)生，假如醫(yī)生不知道你的問(wèn)題出在哪里，他能給你開(kāi)藥嗎？

所以，在沒(méi)有別人幫你的情況下，你就是自己的“醫(yī)生”，只有通過(guò)反思，你才能找到問(wèn)題點(diǎn)，才能對(duì)癥下藥。

但是，最好的方式還是，向高手學(xué)習(xí)，他們看到的問(wèn)題會(huì)比你更清晰。

C、能力方面

有一種銷(xiāo)售，每天都在學(xué)習(xí)，看似很認(rèn)真，但是能力提升的效果不明顯。

為什么呢？

每個(gè)人要學(xué)習(xí)的能力有很多，銷(xiāo)售、管理、溝通技巧、數(shù)據(jù)分析、顧客心理等等。但是，每個(gè)階段的學(xué)習(xí)，應(yīng)該是圍繞自己當(dāng)下最欠缺的版塊。

比如，

當(dāng)你連介紹產(chǎn)品都不熟練的時(shí)候，不要想著去學(xué)習(xí)談單技巧；

當(dāng)你還不知道怎樣解除顧客防備心，不要著急去了解需求。

不管學(xué)習(xí)，還是銷(xiāo)售成交，都是有一定的順序。而你想更快提升自己的銷(xiāo)售能力，應(yīng)該從銷(xiāo)售基本功開(kāi)始，再一步步往上學(xué)，難度逐漸加大。

但是，學(xué)習(xí)之前，先明確自己當(dāng)前急缺的是哪方面能力，再做對(duì)點(diǎn)學(xué)習(xí)。

珠寶銷(xiāo)售技巧3：細(xì)化

細(xì)化，是什么意思？

比如，

你想提高自己的成交幾率，就要細(xì)分成第一次接待的成交率，和后期跟進(jìn)的成交率。

第一次接待成交，又可以細(xì)分成多個(gè)因素，你的產(chǎn)品介紹、了解需求、銷(xiāo)售話術(shù)、解除疑慮、談價(jià)技巧等等。

后期跟進(jìn)成交，又會(huì)涉及到，你的跟進(jìn)頻率、邀約理由、第一次接待的了解、對(duì)點(diǎn)的解決方案等等。

而針對(duì)產(chǎn)品介紹，又要進(jìn)一步細(xì)化，FABE話術(shù)、模擬演練、實(shí)操總結(jié)等等。

針對(duì)跟進(jìn)頻率，又會(huì)分成近幾天、近半個(gè)月、近一個(gè)月、近兩個(gè)月、近半年等等。

這就是，層層細(xì)化。

為什么要做細(xì)化呢？

回想一下，成交顧客的過(guò)程，是不是會(huì)分成多個(gè)步驟完成？只有把每個(gè)步驟都做到位，你才能把顧客引導(dǎo)到成交的環(huán)節(jié)。

想在2019年做好業(yè)績(jī)，就必須把每個(gè)細(xì)化的能力要求，逐個(gè)練好。只有踏踏實(shí)實(shí)練好每一個(gè)技能，前期是厚積薄發(fā)，后期才會(huì)呈現(xiàn)出幾何倍數(shù)的快速提升。

這需要一個(gè)過(guò)程，急不來(lái)。

小結(jié)：

2018，你收獲了什么？

2019，你又想從哪里開(kāi)始？