經(jīng)驗(yàn)告訴我們與高端客戶的“接觸”是至關(guān)重要的，沒有接觸何談促成？高端客戶從初步接觸、再次接觸、找機(jī)會(huì)接觸、頻繁接觸（促成）。初次接觸是重中之重，不論是轉(zhuǎn)介紹還是陌生拜訪。當(dāng)我們第一次接觸高端客戶時(shí)，往往比較糾結(jié)，思路、言語也會(huì)顯得比較拘謹(jǐn)。那是因?yàn)槲覀兊牡檬脑谧鞴?，?dāng)我們想要得到的心越重，就越會(huì)扭曲我們的行為，這樣就無法自然把握接觸。所以我們必須在接觸前做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，其中就包含心理準(zhǔn)備。另外作為營銷員一定要從儀表著裝講究體現(xiàn)專業(yè)化，同時(shí)要牢記做保險(xiǎn)第一次不講保險(xiǎn)，要聆聽對方，盡可能多地了解對方，掌握客戶第一手資料，高端客戶的需求有著不同需求，他們是很希望接觸到真正能讀懂自己的人。讀懂了客戶，也就得到了客戶的信任。

高端客戶需求其實(shí)是很隱性的，但同時(shí)也是發(fā)自內(nèi)心的，能否真正地挖掘出來，是高端客戶促成的關(guān)鍵點(diǎn)。高端客戶在人生創(chuàng)業(yè)過程中遭遇的困難、挫折、阻礙，以及欲望和危機(jī)，我們都應(yīng)該通過細(xì)心的觀察、技巧的贊美提問來了解客戶的真實(shí)處境。高端客戶在經(jīng)濟(jì)上比較富裕，也有相應(yīng)的家庭理財(cái)計(jì)劃。在財(cái)務(wù)上他們是需要更加完善的建議，只是沒有時(shí)間或機(jī)會(huì)接觸到專業(yè)的營銷員，即便是知道也是一知半解。無論是通過轉(zhuǎn)介紹還是陌生拜訪，一定要做到細(xì)心，仔細(xì)觀察對方，了解對方需求，多請教引導(dǎo)對方，和自己產(chǎn)生同理心。

建立順暢的溝通橋梁，進(jìn)而探究客戶最為關(guān)心的問題，并以朋友身份與之相處，隨緣造緣找機(jī)會(huì)，讓高端客戶在愉悅中感覺到營銷員的觀念，淡化客戶心理固有的銷售界限，共同探討需求未來發(fā)展。并明確告之客戶賺錢是客戶自己的事，如果把保險(xiǎn)當(dāng)作投資，我們不建議高端客戶購買，一般人買保險(xiǎn)是為了把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁保險(xiǎn)公司，因?yàn)樗麄儾荒艹惺茱L(fēng)險(xiǎn)帶來的財(cái)富損失。高端客戶可以用自己的錢來承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)帶來的損失，但保險(xiǎn)的意義則在于把客戶辛苦賺到的錢、打拼下來的江山安全地保留下來，投資是如何解決賺錢，而對于高端客戶真正的理財(cái)是如何安排賺到錢。雖然高端客戶很富有，但通過頻繁接觸，感覺到客戶就是一個(gè)朋友，朋友的事就是我們的事，我們有責(zé)任幫助高端客戶創(chuàng)造未來，體現(xiàn)自己的價(jià)值，水到渠成就可以告訴客戶財(cái)富是一個(gè)數(shù)字的積累，而保險(xiǎn)更能通過法律的形式把財(cái)富移植到將來。