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對置業(yè)顧問的激勵也要講究“適可而止”。一個好的保險推銷員比差的推銷員能多賣出10倍的銷量,但銷售住宅的案場里卻鮮有這樣的例子。究其原因.對國內(nèi)客戶來說,保險這種東西可有可無,但走進售樓處的人,大多是抱著要買一套房子的心態(tài)去的,對于后者來說,銷售員只要把信息溝通清楚即可,再熱情和華麗 的言辭,也無法促使其立刻完成一筆幾十萬甚至上百萬的交易。以我的觀察來看,房地產(chǎn)行業(yè)中“好銷售員”和“差銷售員”的最大區(qū)別就是“勤奮”,因為案場接客成交是一個概率問題,你接待的客戶數(shù)量基數(shù)大,回訪次數(shù)多,維護老客戶更頻繁,自然成交套數(shù)就更多。“打雞血”似的激勵沒辦法帶動銷量大幅增 長,因為置業(yè)顧問本身的作用在交易過程中比較有限,與他們的精神面貌沒太大關系。只要傭金和獎勵制度可以留住市場上80%以上中等水平的置業(yè)顧問,這個費用投入就是合理的,再多追加也不會有相應的回報。 置業(yè)顧問是目標導向的工作群體，他們將99%的精力都放在自己接待的客戶能否成交和自己能否拿到傭金上。 |
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